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1、营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈设方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以便利消费者选购。 包括四大部分： (1)商流：泛指商品的买卖活动 (2) 物流：指商品买卖活动带来的物品流淌。 (3)信息流：商品流淌所伴随的情报资讯，如周转最快的商品是什么?哪些产品最能引起客户的爱好?每日、每月的商品销售量等等。 (4) 资金流通：指金融体系在流通过程中的协作应用，如信用卡、银行转帐等。大多数的生产厂商都不是干脆将产品售给最终消费者，在生产者与最终消费者之间，有批发商与零售买入商品，取得全部权后再转售出去，还有经纪商、制造商业代表以及销售代理
2、人负责找寻顾客营销渠道决策是企业的重要决策之一，会影响到其他的营销决策，如订价会随着采纳大型经销商或高水准托付的变更而不同。公司的干脆销售人员，也依据渠道的强弱而配备不同的人数。此外，公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必需遵守，例如，营销区域经销授权后，必需遵守当时的协议。营销渠道是靠外部力气的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要留意营销环境的趋势变更，以长期的眼光来规划企业的营销渠道一、 市场资料的收集与分析（售前） 对全新的产品或全新的区域市场而言，我们须要了解的信息有以下
3、几点：（1） 当地市场容量-当地消费水平（2） 当地市场客户群体分布，主流市场分布（3） 当地品牌的销售状况，销售方势（4） 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况（5） 市场品牌价格分位状况，其他品牌的优势及劣势（6） 市场对自身品牌的利润述求点（7） 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势（8） 各种渠道管理、渠道操作的优缺点目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必需对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？1、行业了解 每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT
4、行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必需面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们须要进入这些“圈子”，首先我们必需了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的嬉戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们须要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心有一些此类话题的过度更有利与我
5、们消退客户对我们的戒心，从而快速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有许多种，下面介绍的最常用的几种：（1） 通过探讨专业媒体（2） 与客人、同事闲聊（3） 和业内或厂商人员成为挚友（4） 信息共享，与同事沟通碰撞出火花2、产品分析（1） 了解产品定位（2） 了解产品质量与服务（3） 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题（4） 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋了解途径：产商梳供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、看法目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解赢得客人的信任。3、了解目标客户群 须要
6、了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作状况、决策人的性格及家庭状况。对客户越了解，你的胜利几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案这个数据库将成为你特别珍贵的东西。 4、为客户制定方案不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的状况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的爱好简洁明白是最基本的要求。方案可简洁的分三种：（1） 通用的、成熟的产
7、品或服务销售方案（解决为什么要用我们的产品）（2） 初期接触或新公司产品的销售案（解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户胜利）（3） 特殊方案（解决客户提出的特殊问题的解决方法）要写好这些没有特殊的方法只能多参考、多思索、多总结、多动手。5、目标 当我们全部了解清晰、分析清晰之后，我们所要做的是如何制定此次的探望的目标；通过制定目标，我们可以了解此次探望所须要和探望对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序，加入适当的谈判技巧如语音的限制、语言的组织等，达到此次的探望目的。 动身前请细致检查你所须要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否正洁干净（着装是销售人员必需表现出自己的成熟、稳
8、重的一面）、必要的工具或是道具动身前可以给自己制定两个目标：低级驴标：见到决策人-得到对方的认同-逐步发展成为挚友高级驴标：见到决策人-探讨方案-解决怀疑-成交6、与客户进行沟通时的留意要点（1） 要听要讲有关客户的本身利益的重点（2） 要告知你的客人为什么肯定要买的冲分理由（3） 要参考满足客人的见证，谁都不想成为唯一的或第一个购买的人（4） 分析商品的价值面，感觉价格的合理性（每个人都有占便宜的心态）（5） 专注、专听，真正站在客人的立场了解需求（6） 要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物（7） 说给他听、做给他看，你是如何为他服务的（8） 不要与客人争论，你可以说“您说的很对。同时。
9、”（9） 将自己的欢乐、信念、工作看法、热忱心态传给你每个接触的客人（10） 说话要从客人的角度去思索，不要太主观（11） 为他争取福利（短期、长期），但不要遗忘须要下订目标（12） 要做真诚正直及有道德的销售员，要说道做到（13） 让你的客人觉得他很特殊（14） 帮助客户去是靠，让他赚取更高的利润，让他公司发展速度更快（15） 不要去说对手品牌，或客人正在做的、承经做过的品牌的错处（16） 不要多提负面的事情（17） 不要只给你的客人一种选择（18） 与客人同步看待日常事物（19） 多思索其他与客人的谈话方势，不要固定一种谈话方势或提问方势（20） 把握谈话的内容及谈话方向二、 客户跟进（售
10、中）1、 建立信任信任是合作的基础；第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象特别重要，你的衣着装扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等确定你和你公司在客户心目中将形成一个许久的、深刻的印象。同样以后依旧靠你的言行来巩固加深这个形象。2、销售支配的制定对于产品销售支配必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、精彩的销售活动策划支持作为制定人的基本技能；在制定销售支配时制定人必需评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售支配佐证。评估内容 具体描述市场容量 如：1）正个产品市场的大小；2）限制市场大小的因素；3）市场层次的状况。按客
11、户规模、产品类型、品质、势样、价格、经销商种类区分市场大小等。市场结构 如：1）主要分销商及进货来源；2）主要竞争对手的业绩及市场范围；3）市场的地区差异性；4）产品销售的季节性及销售周期；5）有利于新产品进入或竞争品退出的因素。市场趋势 如：1）市场近期的资料比较；2）市场需求将来的变更；3）影响本企业产品需求的市场变动因素；4）竞争品的变动迹象；5）影响产品需求的经济变动因素。市场需求 如：1）产品的历史需求状况；2）市场需求总体满足程度；3）本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性；4）市场上影响用户需求的重要因素；5）按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。市
12、场供应 如：1）本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度；2）本公司应供应的有效的服务；3）消费者对市场现有产品、服务的满足程度；4）分销商成为本企业渠道成员的可能性。市场占有率 如：1）竞争厂商的数目及市场占有率；2）从厂商规模看本企业产品的市场占有率；3）营业额中新旧客户所占的比例等。当考虑完以上因数之后，制定人必需对后期的销售进行预料，以预料的数据确定销售目标的阶段性完成支配。销售预料主要以过去的销售实绩为核心，但在确定销售目标额之前，必需考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。销售预料的过程主要包括确定销售目标、初步预料、依据内外部因素调正预料、比
13、较预料和目标、检查和评价等阶段。销售预料的方法有多种，可通过统计手法求算，也可以凭知觉或阅历求算。至于何者为佳，则无固定标准可循。但有一点需特殊留意，就是不要拘泥于某一种销售预料手法，而应视实际状况来加以预料。预料销售支配时还必需考虑到经营负责人的看法及销售人员看法，通过中和前期了解的销售需考虑的因素，得到接近的销售预料目标，以下表格为须要考虑的因素：因 素 内 容外部因素 1 市场需求动向（如流行趋势、爱好变更、生活形态变更、人口流淌等）。市场需求确定销售潜力，常用的需求预料方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。需求预料有助于区域主管从正体上把握区域市场的状况，使销售预料更加精确。2
14、 经济的变动（区域加工业的发展、区域经济增长率等）。销售收入深受经济变动的影响。3 同业竞争的动向。为了生存，必需驾驭竞争对手在市场上的全部活动。如：其产品的组合价格如何？猝销与服务体系如何？切忌依靠业界资料！最好亲自视察加以确认或在销售活动中把握。4 政府、消费者团体的动向。考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。内部因素 1 营销活动政策。这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及猝销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。2 销售政策。如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。3 业务员。销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于
15、销售额的事项具有深远的影响。4 企业的生产状况。考虑其能否与销售收入相协作？今后是否会产生问题等？销售支配跟进及执行工作才是确定最终销售目标能否完成的基础；有了支配有了目标，但没有执行力，不能将目标支配严格执行下去，那前期所制定的目标与支配都是一纸空文；这样就须要在制定时将支配及目标的内容变成节点势，节点由时间段、任务段构成。通过细分，在实际操作中不断的去考核节点的完成状况，不断的修正节点同目标或支配的误差，才能真正保证目标及支配的最终赎成。3、沟通技巧沟通技巧本身是一种系统性的学问，每个人都会有自己的一套沟通方势，须要销售人员在日常工作中去总结摸索。在这里我们只谈招势：首先必需敬重客人的特性-之后通过技巧性的提问消退客人对推销所产生的抵触心理及戒心-漫
