商务谈判与推销技巧第二版龚荒

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1、商务谈判与推销技巧第二版龚荒商务谈判与推销技巧第二版龚荒篇一：商务 谈判与推销技巧英文重庆工商大学重点课程商务谈判与推销技巧教案教案（适应：高职专科）重庆工商大学应用技术学院二OO六年八月绪 论 ？?3 第一章 商务谈判概 论? 4 第二章 商务谈判模式与风格 9第三章 商务谈判准备13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章商务谈判各阶段策略20商务谈判技27推销概论40如何寻找客29推销理论与模式51接近客户和洽谈技巧65 如何处理客户异议69 成交和讨债实务77推销管理86商务谈判与推销技巧教案一、课程概述1、课程代码2、课程名称(1)中文名：商务谈判与推销技巧(2 )

2、英文名：negotiation &selling skills3、课程管理院(系)及教研室：应用技术学院市场营销应用技 术教研室4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展 策划与管理高职专科专业必修课程5、课程学时和学分数(1)学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学 时(2)学分：3学分6、先行、后续课程该课程的先行课程是市场营销学、市场调研和商务策划 原理与实务，后续课程是销售管理与设计和营销综合策划 原理与实务二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重 培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增

3、强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生 谈判与推销实战技能。2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格， 推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握 推销各阶段的策略。3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前 信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈 判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议 处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的 能力：在学生实训过程中

4、，懂得如何分工配合、如何处理客户异 议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。三、考试考核标准本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为 “2+4+4”，即平时成绩占20%,实践考核成绩40%，期末理论考 试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。四、课程教材和参考资料（一）教材商务谈判与推销技术周琼、吴再芳主编，高职高专市场营 销专业规划教材，机械工业出版社，2005年（二）参考资料1. 李蔚、黄鹂，推销谋略与技巧，第一版，四川大学出版社， 1997年2.姚书元，现代实用推销学第一版，复旦大学出版社, 1998年3潘肖钰，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社,2000 年4孙庆和，

5、张福春，实用商务谈判大全，企业管理出版社, 2000年5李品媛，现代商务谈判，东北财经大学出版社，2000年6.张迺英，推销与谈判第一版，同济大学出版社，2003年16可口可乐销售代表“金子塔”培训教程，篇二：商务谈判与推销技巧教材绪论第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章 第十章 第十一章第十二章商务谈判与推销技巧教案教案(适应：高职专科)重庆工商大学应用技术学院 二OO六年八月 目商务谈判?3论?4 商务谈判模式与风格9商务谈判准备13商务谈判各阶段策略 20商务谈判技巧27推销概论29推销理论与模式 40如何寻找客户51接近客户和洽谈技巧65 如何处理客户异议69 成交和

6、讨债实务77推销管86商务谈判与推销技巧教案课程概述1、课程代码2、课程名称(1)中文名：商务谈判与推销技巧(2 )英文名：negotiation &selling skills3、课程管理院(系)及教研室：应用技术学院市场营销应用技 术教研室4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展 策划与管理高职专科专业必修课程5、课程学时和学分数(1) 学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学 时(2) 学分：3学分6、先行、后续课程该课程的先行课程是市场营销学、市场调研和商务策划 原理与实务后续课程是销售管理与设计和营销综合策划 原理与实务二、课程教学目标1、总体目

7、标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重 培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增 强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生 谈判与推销实战技能。2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格, 推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握 推销各阶段的策略。3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前 信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈 判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力;推销能力：学生进行寻找

8、客户、接近客户、推销洽谈、客户异议 处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能 力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、 如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。三、考试考核标准本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩占20%,实践考核成绩40%，期末理论考 试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。四、课程教材和参考资料（一）教材商务谈判与推销技术周琼、吴再芳主编，高职高专市场营 销专业规划教材，机械工业出版社，2005年（二）参考资料1. 李蔚、黄鹂，推销谋略与技巧，第一版，四川大学出版社， 1997 年2. 姚书元，现

9、代实用推销学第一版，复旦大学出版社，1998 年3潘肖钰，商务谈判与沟通技巧复旦大学出版社，2000年4孙庆和，张福春，实用商务谈判大全企业管理出版社,2000 年5李品媛，现代商务谈判东北财经大学出版社，2000年6.张迺英，推销与谈判第一版，同济大学出版社，2003年7. 周宏、吴之为，现代推销学第三版，首都经济贸易大学出版社，2004&易开刚，现代推销学第一版，上海财经大学出版社，2004 年9. 梁敬贤，推销理论与技巧第一版，机械工业出版社，2005 年10. 龚荒、杨雷,商务谈判与推销技巧第一版，清华大学出版社，2005年11. 梁敬贤，推销理论与技巧第一版，机械工业出版社，2005

10、 年12丁建忠，商务谈判第二版，人民大学出版社，2006年13刘圆，国际商务谈判北京：人民大学出版社，2008年15如何进行商务谈判，16可口可乐销售代表“金子塔”培训教程，篇三：商务谈判与 推销技巧试题及答案商务谈判与推销技巧试题及参考答案一、选择题：110小题，每小题2分，共20分。下列每题给出 的四个选项中，只有一个 选项是符合题目要求的。1、商务谈判也叫做（）a商品谈判b、商业谈判c、圆桌谈判d、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。a、经济利益、价格b、价格、经济利益c、共赢、价格d、价 格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容b、程序c、价格d、人物4、谈

11、判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律b、团队组织c、核心人物d、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度b、规章c、行为d、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。a、执行购买b、执行c、购买d、决策7、（）是推销成功的障碍a、约见方式b、谈判技巧c、人员组织d、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈b、安排乍c、成交d、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）a、包退b、包装c、包送d、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤()a、准备开局磋商报价成交b、准备开局报价磋商成交c、准备报价开局磋商成交d、准备磋商

12、报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商 务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在 谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤 应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时 请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本 商人的谈

13、判风格？五、案例分析；某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派 往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、 经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：(1) 谈判小组成员应该包括哪几方面人员?(2) 如何调整该工厂派出的谈判人员?(3) 为什么要对谈判人员作出以上调整?参考答案一、略1、谈判p5谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益 需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。2、商务谈判p6商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益， 就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为 过程。3、推销p135所谓推销，

14、是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品 或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。4、顾客异议p209顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。5、客户关系管理p256所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化 公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现 客户关系价值的最大化。三、简答题1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征， 简述商务谈判包含有哪些特征？ p6 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以 价格问题作为谈判的核心；商务谈判是一个各方通过不断调整 自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人 的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一 项明智协议的诱因。2、礼仪有着什么作用？ p123商务谈判与推销技巧第二版龚荒篇二：刘教师教材征订表刘教师教材征订表营销11级商务谈判课程：教材名