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1、销 售 技 巧 篇 篇成功与财富，最终属于那些不断提高能力、修养的人。关 于 房 源 一、 每天、每时抽空去熟悉尽可能多的房源，使你能够在与客户交谈时快速的向其进行推荐，吸引客户并大大提高成交机会。方法：1、详细的阅读房源资料，运用想像使其视觉化；2、询问已经看过房产的交易员，请他进行详细描述，并评价。（千万不可全信，因为每个人都有不同的水平、喜好及独特的经历。）3、尽可能跟随其他人多看房。4、克服心理设限，多约客户去看未看过的房子。二、售房时，一定要养成主要向卖方、买方获取二次房源的习惯，这一方面是因为买方购房后，其原有的房产可能空置待售，另一方面是因为买卖双方的亲属朋友也可能有房产待售。（
2、这可以成为房源收集的最稳定渠道，须特别注意！）三、找出好房源与好客户进行重点推荐，做最有生产力的事，用最短的时间达成交易。四、常留心同事、朋友、客户，甚至是陌生人提到的房源，并去落实是否是好房源。这样将使交易机会增加300%以上。五、虚高的房价会随着房东对市场的认识深入而不断降低，接近正常价格。所以，不要认为房价高就是不可改变的。我们需要慢慢等待机会。当然，较低的房价也会随着房东对市场正常价们的察觉、知晓而攀升，而且多半是在交易将要或已以成交时发生。对于这样的“反悔”与“背信”行为，我们要有充分的思想准备与应对之策。 关 于 客 户 五、积累尽可能多的客户并熟悉之，能够在新房源来的第一时间找到
3、有效客户。最多的房源与最多的客户，能产生最多的成交。六、先用拉家常的方式询问客户：买房入住人口-客户背景-为什么买房（购房动机）-是否需要贷款，贷多少（购房实力、收入状况）-除了他看房还需要谁来看（决策人）-等，了解客户的需求是否与该房产相配，是否有成交的可能，从而有的放矢抓住重点客户进行销售。附：客户购房动机：1、“求实”购买动机2、“求廉”购买动机3、“求便”购买动机4、“求安”购买动机5、“求美”购买动机6、“求优”购买动机7、“求名”购买动机8、“求新”购买动机9、“攀比”购买动机七、客户购房与售房者一样，一般都存在“报价”与“底价”；售房者“报价”比“底价”一般高出5%-15%左右。
4、如底价15万元的一套房子，一般会报价16。5万左右。而购房者的“报价”一般比他能承受价格（“底价”）低20%-40%左右，如：他心里设的底线是最高可以考虑15万元一套的房子，但往往报价声称只买得起11、12万的。因为谈判能力的不同等，他们“最后成交的价格”常常并不等于“底价”：如：卖方报价为16。8万的房产，他心里所想的底价不能低于15万。但最后出售价可能是一个理想16万，也可能一降再降，达到14。5万。而预设购房底线为15万元的购房者，最后有可能11万买到一套便宜的二居室，也可能超出“预算”借一买了一套20万元的住房。销售人员在此过程中，应该去试探、问询他们“预设的底价”与实际“最大可能接受
5、的成交价”。如，买方说想买一套18万左右的市内三居室，那么他预设的底价是多少呢？20万吗？他如果通过贷款、借钱等方式扩大投入，他可能接受30万一套的三居室吗？探询到买、卖双方的底价，交易就会被你控制-让卖方降价，让买方加钱。而知道买、卖双方“可能接受的成交价”，则可以把交易机会从60%提高到80%。如，在卖方急卖房产的时候，“强行”带客户去跟他谈一个低于他底价的价格，就很可能成交。对于买方，我们可以给他推荐略高于他承受能力的房产，他喜欢、接受后就可能会想办法增加投资买下这套更大、更漂亮、也更贵的房产。八、微笑，与客户拉家常，询问并引导对方说出他目前的买房困难、购房经历，及个人得意之事等等。用心
6、倾听他的谈话，并表示同情、肯定、夸奖及应和。获得意向性客户的喜欢及信任，卖房就成功了一大半。九、询问客户的需求；先不提及所销售房产，与其摆谈他“想要而得不到的房产”的遗憾，再引导到“有能力得到却又不想要的房产”的现实，步步为营的，通过引导客户回答“是”与“不是”的过程，让其醒悟、认识到合适才是好的，即眼前的这套有缺憾的房产是适合他的（物美价廉）。这就是典型的“结果推销”法-不谈房产，能有效去除客户戒心，取得客户信任，并通过结果的引导让客户自己认识到买该房的好处与不买该房的坏处，从而进行正确的选择。十、必须喜欢、肯定你所卖的房产（即使有缺点）。充满激情的表达你对该房产的热爱与自信，从而提升客户对
7、房产的认同，同时提升他的还价金额。十一、对每一套房产，每一位客户都去寻求成交的可能性（当然要运用时间管理方法，分清主次重要性）。“寻求可能性”让你永远比别人拥有更多的成功机会。关 于 销 售 技 巧十二、每一次销售，都要反省没有成功的原因在哪房子本身问题？地段？价高？安全？对方的资金不足？手续麻烦？卖产方扯皮？还是你的表现或信誉让客户怀疑？讨厌？担心受骗？还是仅仅因为中介的存在？一定要找到真正的原因！成功销售的前提，就是找出障碍并解决它。如果解决不了。立即放弃，推荐其他房产。十三、对不同的客户，采取不同的策略与技巧，千万不要千篇一律运用固有模式。附：顾客类型：1、 理想稳健型特点：-不冲动-理
8、性-定下后不会轻意改变解决：实事求是；解释有理有据。2、 感情冲动型特点：-外向-下定快，变化快解决：渲染气氛；套近乎；快速下定3、 沉默寡言型特点：-话少，不容易表态-无法了解需求解决：套近乎、有亲切感；了解其动机4、 喋喋不休型特点：-话多、容易跑题-过分小心、大小事心清解决：应让其认清主次；强调品质；给予保证5、 盛气凌人型特点：-不易接近-主观-自以为是-夸夸其谈应对：满足其虚荣心；引导；夸奖6、 优柔寡断型特点：-容易受影响-下定慢解决：诚信；强化品质7、 求神问卜型特点：-迷信-主观-固执应对：迎合其风水学话；强调现代风水；人的价值8、 畏首畏尾型特点：-恐惧感强（因为不懂）-难下
9、定应对：建立信任：作出保证；少讲、多听，庄重9、 神经过敏型特点：-容易向坏处想-容易受刺激应对：建立信任；保证10、 斤斤计较型特点：-尽一切可能满足自己的利益需求-小心解决：给小便宜促成交易；施加压力11、 借故拖延型特点：一拖三阻四-一个性迟疑解决：了解其原因，针对性解决，封死其借口。十四、不要给客户：“要”还是“不要”鸡蛋“办”不是“不办”“可以”不是“不可以”的选择，必须给他“两个鸡蛋”还是“一个鸡蛋”正面、肯定的选择。十五、先与对方纠緾一个大要求，才能轻易达成另一个其实是主要目的的小要求。借鉴，如：客户往往会抓住中介公司操作过程中的不规范行为与言语，声称要（或真正的）将该中介公司反
10、映到媒体，告知房产主管部门，来达到其违约金的目的。再如：本来马上交定金或已交定金的客户说“不要了”，谈判过程中又表达“房东再让价”或“中介公司免、降中介费”的意思，最终房子还是要了，但价降下来、中介费也少了的目的达到了。十六、有一个实验：当你独自估算一样东西的时候是2000元，但给你10份他人的估价结果时-平均2500元，你再次估价，就会调整自己的评估，最终会将结果定在2000-2500元之间。报价会影响对方的还价，当然，前提是这个价格一般不是像食盐一样的一个定价，而是一个灵活的区间。只由买、卖双方谈判决定的房地产价格就是这样一个区间。十七、不要“拔苗肋长”式的成交。如，给老年人推荐8楼的房产
11、。“强扭的瓜不甜”，此外还浪费时间与精力。十八、带客户走长长的坡、偏僻的小道时不断的跟客户谈话；因为二个人第一次走一个陌生的地方，会不客观的觉得特别偏远。十九、当场下定，尽量不要让客户回家思考-给他太多思考的时间，征询不同人的意见，会让他举棋不定。二十、能过“唯一的、非常符合他的”概念灌输、竞争的压力、机不可失的心理，促成客户快速下定。关 于 能 力、态 度 二十一、不要自我设限！不要想当然！认为是！不可能！1、 不要认为没看过的房产就一定是你想象中的样子，实际上至少70%的时候都不是！也不要认为别人描述的就是房产本身的样子。实际上描述不可能体现所有细节，个人不可能不受个体局限，这就是导致30
12、%的可能性房子不全是那样。2、 不要认为你看到的，就是全面的，不要认为你分析的，就是真实的，交易中每一方都有其目的与特殊性，每一方都有其社会经验积累（都可能比你多）。卖方无法准确判断他的房产销售可能，买方无法知道你与房东的关系及底价约定，同样，你又如何保证你就一定窥透了买卖双方的底细与真实的想法呢？所以，我们一定要深入到买卖双方的实际情况中，深入到他们的内心底处。千万不要因循守旧，同等对待，流于形式，想当然，自以为是，可能如此。二十二、一个优秀的销售人员，就是一个优秀的心理专家与谈判专家。对客户心理的准确判断，及判断之上的适度控制，能使你掌控全局，并引导交易双方走向你期望的方向。1、 必须察言
13、观色！不要将脸扭向一边！留意客户细微的心理变化-是否对“无煤气”特别在意？是否对价钱麻木而对安全高度关心？-去搞清楚“为什么”？2、 你问什么，对方就会答什么。通过询问，了解你不知道、不清楚的问题。3、 将客户一切行为表现的“原因”与“目的”搞清楚，你就知道了整个事件的原委。于是，你就知道该怎么做了。4、 坚持你客观、正确分析与判断，然后同客户较量坚韧度，你慢慢就会全部或部分达到你的目的。二十三、不搞好与房东的关系，不做好房东的工作，“买方下定”对于我们来说可能就是麻烦！不解决可能存在的风险，交易成功就是运气，而不是长期的经营。二十四、做好服务工作。让买、卖双方在这个缺乏信任的社会里信任我们、
14、依赖我们，并把他们所有的房产信息与朋友资源全部提供给我们。二十五、提前准备，花你价值50元钱的时间与精力；而事后补救，可能会耗费你价值500元的钱财、精力及好情绪；随之出现的失败，则丢失了5000元的机会。二十六、碰到问题，首先想方设法去解决！运用方法工具，搞好时间管理，将不可能变为可能，将月收入1000元变为10000元！二十七、政策、知识信手拈来，快速、准确的解答，是专业、权威的表现。其结果是让客户恍然大悟、哑口无言、服服帖帖，心甘情愿任你安排。成交可能性与稳定性大大提高。二十八、坚持原则、立场是做人的前提，也是交易的前提。坚持原则，一是让对方觉得你的态度是不卑不亢的、平等的，而不是相求的、处于劣势的；二是让对方认识到：你没有让步的空间了，就会停止对你计价还价。二十九、“24小时内联系、跟踪客户”是有效行为；“快速查实、回复客户的咨询”是起码要求；“落实后给对方一个解释，而不是拖两天就不了了之”，能从小处让对方觉得你是一个言而有信、认真负责、可托付的人。三十、品牌比一切推销都更有说服力，更容易成交，所以要在你的行为中表现出品牌中介的实力与形象，以获得稳固、轻松的成交。三十一、为什么要诚信、和气，而不要失信、吵闹？假设我们能为之服
