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1、一、 选择（110）1、人员推销是促销组合中一种（ B），也是最不可缺少的促销方式 A.最现代 B.最传统 C.最科学 D.最广泛2、服务全过程不包括（B ）A.售前服务 B.顾客调查 C.售中服务 D.售后服务3、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见4、客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ）A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源5、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。A、纵向分析法 B、横向比较法 C、360考核法 D、目标管理法6、2
2、8企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（ D ）A、恶意窜货 B、自然性窜货 C、良性窜货 D、经销商窜货7、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ B、 ）。A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法8、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上，这是（ B ）。A、差异性策略 B、集中策略 C、区分策略 D、个性化策略9、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（A ） A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销10、销售人员的工作安全应取决于（ B、 ）
3、。A、企业决策 B、工作表现 C、经济环境 D、销售经理二、简答（54）1、简述营销销售组织设计的类型及新发展职能销售型、区域销售型、产品结构销售型、顾客结构型销售组织结构；大客户销售型、团队销售型、电话或电子销售型、直销销售型、顾客俱乐部、合作营销联盟2、简述内部招聘销售人员的优缺点优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动；缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。3、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者影响力；（3）善用视觉效用；（4）善用参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲4、简述影响销售人员绩效考评的因素
4、角色理解因素；才能因素；技能水平因素；动机因素；个人、组织、环境因素、奖励因素、满足感因素。5、简述销售过程的步骤开发潜在客户、接近顾客、销售陈述、销售演示、处理顾客异议、促进成交、销售服务与跟踪三、 论述（152）1、请分析销售人员应具备的基本知识素质能力，并结合自身的实际情况进行论述。诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识、销售务实知识、法律知识个人素质：健康的身体、恰当的仪表与礼仪、彬彬有礼、善于交谈能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力然后结合自己的具体情况谈一下2、请分析问题销售人员的个性类型，并简述对不同类型的销售员采取什么样的激励
5、方式1、竞争型在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的人，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。2、成就型成就型的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。激励的方法是要确保他们不断受到挑战。或者就是不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。3、自我欣赏型自我欣赏型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理让他们如愿以偿。对于他们，最佳的激励方式就是让他们带几个小徒弟，这类
6、人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。”4、服务型服务型的销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。这类人提不起销售经理的兴趣，因为他们不出来争取新地盘。他们也许能在竞争中站得住，却不能推动企业前进。可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客，却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。”激励办法就是 在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型销售员带不来新生意，劳施科尔建议给他们一些额外奖励。因为他们花很多时
7、间款待顾客，跟顾客联络。四、 案例分析（10+102）1、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对（请运用所学的销售技巧进行解答）。要点：1、不能差别对待；2、表露出喜欢的眼神，首先表示赞美3、对于能不能打折的回答，不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等字样；4、推销今天买，强调这一套相当好卖。2、吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，
8、吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”问题：(1)在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？(2)试列举出5种成交技巧。吉拉德不应该在和客户沟通的过程中与别的人长时间谈论与客户无关的内容，而忽视客户的感受，特别是在顾客与他谈论的时候。作用是能让顾客有一点独立的思考时间，让顾客自己拿主意，而不是步步紧逼技巧：欲擒故纵法、直接要求法、多选一法、总结利益成交法、激将法、从众成交法、机不可失成交法、因小失大法、步步紧逼成交法、协助顾客成交法、尝试成交法、拜师学艺法、特殊待遇成交法、
