《如何挖掘中国企业新优势》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何挖掘中国企业新优势（47页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、实践版的管理学 书名： 潜能挖掘中国企业新优势内容简介： 我们认为为，实践践中用不不上的东东西没有有论述的的价值，实实践是检检验理论论的标准准。和传传统的教教科书彻彻底不同同的是，本本书尝试试以咨询询报告为为中心去去设计和和组织理理论，从从中国企企业最前前沿的管管理实践践出发，汇汇集中外外十大顶顶尖咨询询机构项项目报告告，以真真实案例例为分析析基础，全全面透视视中国企企业的薄薄弱环节节，深度度挖掘企企业经营营潜能。 在这本实践版的管理学中，细心的读者可能会发现，在本书所选取的大部分解密档案中，那些价值数百万元的咨询报告的文字很少，图表很多。我们尽可能地保持各个报告的完整性，没有刻意加入太多文字
2、，力求全面地向读者展现中外顶尖咨询机构的智慧精华。打造安德鲁鲁罗文文式的销销售团队队打造安德鲁鲁罗文式式的销售售团队你的营销队队伍中有有“安德德鲁罗罗文”吗吗？ “安德鲁罗文”或“南郭先生”？“安德鲁罗文”是把把信送给给加西亚亚的主主角，他他的故事事随着出出版家阿阿尔伯特特哈伯德德的名篇篇而广泛泛流传，他他成了这这样的员员工的代代名词：充满着着主动性性、责任任感和忠忠诚。1105年年前，美美国总统统麦金莱莱把一封封有关战战争的信信交给了了一位叫叫安德鲁鲁罗文的的中尉，要要求他“必须把把信送给给加西亚亚并且且要独立立完成任任务。”罗文文接受任任务后，没没有提出出任何问问题就立立即出发发，没有有任
3、何人人跟随前前往。直直到他潜潜入古巴巴岛，古古巴的起起义军才才给他派派了几名名当地的的向导，几几经冒险险，或者者用他自自己谦虚虚幽默的的话来说说，仅仅仅受到了了几名敌敌人的包包围，然然后设法法逃了出出来。他他终于出出色地把把信送给给了加西西亚，并并且为麦麦金莱总总统带回回了宝贵贵的情报报，出色色地完成成了任务务，成为为一个在在战争中中发挥着着关键性性作用的的人。而“南郭先先生”则中国国“滥竽充充数”典故的的主角，成成了没有有真才实实学的人人鱼目混混珠的代代称。作作为企业业来说，当当然都是是想雇用用“罗文式式”的员工工，也许许他那种种不问为为什么、只只是服从从命令的的模式未未必行得得通，但但是企
4、业业肯定不不愿选择择“南郭先生”这种类类型的员员工。正如美国钢钢铁大王王安德鲁鲁卡耐基基所说，一一个组织织拥有的的惟一不不可替代代的资产产就是它它的员工工所具备备的知识识与能力力。企业业之间的的差距在在很大程程度上归归因于员员工，企企业之间间的竞争争就是企企业之间间人才的的竞争。对对于中国国企业来来说，如如何才能能找到加加快企业业发展的的“千里马马”呢？每次谈论起起自己的的销售队队伍时，多多数销售售经理的的感觉是是“让我欢欢喜让我我忧”。当前前有三大大客观因因素困扰扰着中国国企业销销售队伍伍的发展展。 1.人员进进出频繁繁，队伍伍不稳定定很多公司销销售部是是“铁打的的营盘，流流水的兵兵”。在北
5、北京保险险业颇有有名气的的某公司司老总曾曾为此感感叹：“我现在在怀疑，在在西方行行之有效效的保险险销售方方式。是是否适用用于我国国。如果果某一天天，有人人说中国国的保险险事业葬葬送在打打一枪换换一个地地方的跑跑街小姐姐、跑街街先生手手中，我我并不感感到惊讶讶。” 阿尔伯特哈伯德德在他的的另外一一本书自自动自发发里，告告诉了读读者一个个“老板定定律”： 第一条：老老板永远远是对的的； 第二条：当当老板不不对时，请请参照第第一条。 敬请注意：凡是坚坚信以上上定律的的企业，肯肯定没有有长久的的人才，先先别说能能否找到到；即使使找到，也也不可能能留住“千里马马”。因为为是“好马”就需要要驰骋的的空间；
6、是人才才就需要要发挥的的舞台。而而人才流流失率高高的公司司，其企企业文化化总是霸霸道、专专制和缺缺乏人情情味的，他他们要求求员工压压缩开支支，而管管理层却却依然花花钱如流流水；他他们要求求员工忠忠诚，却却从未兑兑现过自自己对员员工的承承诺。马马太福音音中的黄黄金法则则：“你们愿愿意别人人怎样待待你们，你你们也要要怎样待待别人。”永远不要忘忘记，如如果公司司不能以以诚待人人，想得得到员工工的忠诚诚几乎是是不可能能的，想想留住员员工也几几乎是不不可能的的。真正正优秀的的公司，是是用“待人如如待己”的黄金金法则去去对待员员工的，把把员工当当作公司司真正宝宝贵的财财产，在在要求员员工忠诚诚于公司司的同
7、时时，经常常反省、不不断改善善，以成成为一个个好雇主主。2.人才匮匮乏，优优秀的推推销员和和理想的的销售经经理紧缺缺内蒙古一位位做保健健品生意意的民营营企业家家说：“公司上上了规模模后，我我整天琢琢磨怎么么才能把把销售工工作搞得得正规些些、稳定定些。为为请来销销售高人人，我什什么办法法都想了了，公开开招聘不不到，就就去沿海海城市的的大公司司里挖；给他们们包宾馆馆、配手手机、配配汽车，就就差配保保镖了，没没想到的的是，招招聘来的的只是个个书记员员，天天天坐在办办公室里里就会发发文件，销销售部倒倒是正规规了，满满眼都是是这岗位位条例、那那职责手手册，这这表格、那那制度；结果呢呢？开发发难度大大的市
8、场场还是打打不开，好好的销售售员还是是留不住住。” 客观因素确确实存在在，但是是若销售售经理一一谈论工工作，就就离不开开资金缺缺乏、市市场不景景气、找找不到理理想销售售员等令令人垂头头丧气的的话题，那那么，优优秀的销销售团队队肯定永永远不会会诞生。一一名合格格的销售售经理每每天开始始工作时时，应该该只考虑虑两个方方面的事事情，一一是今天天我要为为客户做做些什么么，二是是今天我我要为销销售队伍伍的建设设做些什什么。有研究发现现，多数数情况下下，员工工的主动动性取决决于管理理层的表表现。如如果管理理层从上上到下都都鼓励员员工的主主动性，他他们就会会主动。许许多老板板或者高高层管理理者公开开或者不不
9、经意地地批评员员工缺乏乏主动性性，或者者拒绝接接受员工工的建议议，认为为员工什什么也不不懂，顽顽固地坚坚持自己己的一套套，这就就明确地地传达了了一种信信息：“我们来来想，你你来做”，对员员工积极极性的发发挥是极极大的伤伤害。 3.销售人人员懒散散疲惫销售队伍常常见的第第一个问问题是销销售人员员懒散疲疲惫，尤尤其是当当销售人人员进入入成熟期期之后，这这种问题题更容易易出现。l 晚晚出早归归表现为销售售人员每每天都要要拖到很很晚才出出去见客客户，或或者找借借口从客客户那里里早回来来。l 办办事拖拉拉表现为该给给客户打打电话却却莫名其其妙地往往后拖；该拿出出具体方方案的时时候也莫莫名其妙妙地往后后拖
10、，直直到客户户催促才才开始做做。l 工工作消极极表现为整天天坐在那那里连眼眼皮都不不愿意抬抬，好像像特别累累，其实实并没有有做什么么事情。懒散疲惫是是一个非非常严重重的问题题，它像像瘟疫一一样极易易在销售售队伍中中蔓延开开来，那那些成熟熟的老业业务员更更容易出出现这种种问题。其其他业务务员都看看着他，如如果他表表现懒散散，那么么不但他他自己的的工作绩绩效会下下降，而而且还会会影响其其他同事事。销售队伍出出现问题题的一个个重要原原因是整整个销售售管理系系统的结结构设置置存在问问题，尤尤其是销销售队伍伍管理的的结构设设置有问问题；第第二个原原因，过过程管理理控制不不当；三三是团队队的评价价和培训训
11、机制存存在问题题。打造安德鲁鲁罗文式式的销售售团队给员工“钓钓鱼的技技巧”而而不仅仅仅是“钓钓竿”打造造安德鲁鲁罗文文式的销销售团队队(1) 有个老人在在河边钓钓鱼，一一个小孩孩走过去去看他钓钓鱼。老老人技巧巧纯熟，所所以没多多久就钓钓上了满满篓的鱼鱼。老人人见小孩孩很可爱爱，要把把整篓的的鱼送给给他，小小孩摇摇摇头。老老人惊异异的问道道：“你为何何不要？”小孩回回答：“我想要要你手中中的钓竿竿。”老人问问：“你要钓钓竿做什什么？”小孩说说：“这篓鱼鱼没多久久就吃完完了，要要是我有有钓竿，我我就可以以自己钓钓，一辈辈子也吃吃不完。”你一定会说说：好聪聪明的小小孩。错错了，他他如果只只要钓竿竿，
12、那他他一条鱼鱼也吃不不到。因因为他不不懂钓鱼鱼的技巧巧，光有有鱼竿是是没用的的，因为为钓鱼重重要的不不在“钓竿”，而在在“钓技”。同样样的道理理，不是是给公司司的员工工配备良良好的硬硬件设备备就指望望他们能能取得出出色的业业绩，而而是要让让他们掌掌握娴熟熟的技巧巧才能使使企业“业绩长长青”。一、建立成成功销售售团队“七步曲曲”现代企业管管理发展展的方向向是集权权与分治治相结合合，小组组或团队队日益成成为半自自治机构构，销售售部门的的团队更更是首当当其冲；能否让让顾客满满意、能能否达成成销售指指标成为为评估销销售团队队业绩的的具体的的、可衡衡量的标标准，如如何建立立、改造造落后的的销售团团队往往
13、往是新上上任的销销售经理理要面临临的第项项一任务务。 1.明确团团队的任任务和目目标你为何组建建这支团团队？在在计划的的初始，必必须确定定你已经经清楚地地设定了了团队须须解决的的问题。销销售团队队的目标标必须以以公司目目标、市市场特征征和公司司在这些些市场的的预期位位置为前前提。此外，企业业在不同同的发展展阶段，对对销售队队伍的要要求即销销售团队队的任务务是不同同的。企企业发展展初期，公公司只有有产品而而几乎没没有客户户，这时时销售团团队的任任务就是是努力寻寻找目标标客户，实实现销售售并迅速速开展产产品铺货货工作。当当企业成成立三、五五年后，公公司的目目标市场场开发工工作已基基本完成成，这时时
14、销售团团队的重重点已不不是开发发客户，而而转移到到维护客客户关系系、保持持长期交交易的阶阶段了。n 建立立共识团队成立初初期，必必须打造造团队精精神及适适应团队队工作。开开会是一一个好方方法，企企业可安安排一系系列的热热身会议议，让团团队成员员彼此了了解并对对团队目目标有一一致的看看法。要要确定每每位成员员对团队队所交付付的任务务和即将将面对的的问题都都有清楚楚的认识识，同时时在决定定如何组组织团队队前，考考虑到所所有的可可能性。最最后，讨讨论和决决定完成成每个阶阶段性任任务的期期限。n 分析析目标目标会随着着团队是是否要推推选一套套行动方方案、是是否要从从事或推推动某件件事等行行动而有有所不
15、同同。一支支负责创创造销售售业绩的的团队，必必须严控控开支预预算，并并按日程程表来推推动工作作。n 目标标激励有野心的、具具挑战性性的目标标比起较较小而明明确的目目标更具具激发力力。如果果可能，同同时设定定概括的的和特定定的两种种目标，确确定每个个销售人人员的目目标，还还要了解解团队的的共同目目标，尽尽量把销销售人员员的个人人需要和和团队的的共同目目标联系系起来。2.团队的的环境支支持一定程度的的独立对对于团队队的成功功是不可可或缺的的，但是是几乎没没有团队队可以完完全独立立于机构构之外。机机构可满满足团队队和公司司的需求求，必要要时为团团队提供供必需品品，因此此须在机机构内培培养良好好的合作作关系和和支援制制度。n 提供供基本支支援大部分团队队皆由所所属的机机构提供供技术和和行政上上的基础础资源。团团队内另另设会计计部门通通常没有有意义，尤尤其是当当外部的的财务控控制限制制了团队队的财务务支出时时。然而而，也有有一些例例外的情情况，如如在信息息系统方方面：依依赖中央央信息部部门存在在的缺陷陷，就在在于无法法取得特特殊功能能的软件件支援，因因而无法法完成所所交付的的特殊任任务。为为克服这这项困难难，一些些团队在在内部兴兴建了自自己的信信息技
