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1、市场调查问卷姓名： 邱俊 责任区域： 重庆 职务： 重庆代表处代表 本次调查由王虎总经理授权并委托远卓管理顾问公司进行。此调查对浪潮通软的市场发展战略至关重要，所有的问题均是针对您所承担的责任区域来提问，希望您能提供给我们最全面和最真实的数据和回答。所有的答卷将会在统计完成后被销毁，远卓管理顾问公司郑重承诺您的答卷与统计结果将不会以任何形式透露给第三者。此问卷希望能在三日内给予回复，方式：传真或E-mail:谢谢您的协助！n 基本情况1. 公司代表处的人数：9人2. 人员结构：技术： 3人销售：5人其他：1人在浪潮工作时间1年以下：7人1年以上：2人本地员工百分比：100%3. 业务员的提成比
2、例：8-10%基本平均工资：800元4. 99年初至今客户的数量的比例：10万元以下的客户：10万元20万元的客户：20万元的客户=8：1：15. 99年初至今客户的销售额的比例：10万元以下的客户：10万元20万元的客户：20万元的客户=1.5：3.5：56. 99年初至今平均合同金额：5万元n 市场现状7. 99年初至今，直销的销售额与通过代理渠道的销售额的比例：3：78. 在业务员接触的客户中，已经使用了标准版ERP或其它相关管理软件的百分比： 30 %9. 当地市场未来三年内发展前景与竞争环境比较：请在表中填入15的数值，对于发展前景，数值越大，表示前景越好；对于竞争环境，数值越大，表
3、示竞争越激烈。基准：标准版ERP的前景与竞争环境均为3，请您以此为基础填下表：三年内的发展潜力竞争环境标准版ERP33金融32商品流通44医卫34PACS44石化32C2、D24.53酒店43.5其它10. 2000年计划回款额：70元 计划完成的可能性：70-80%11. 在现有产品中投入的精力比较，感兴趣程度的比较，当地市场潜力比较：请在表中填入05的数值，对于投入精力，数值越大，表示投入越多；对于兴趣，数值越大，表示兴趣越大；对于当地生产潜力，数值越大，表示潜力越大。基准：假设标准版ERP的各项指标均为3，请您以此为基础填下表：投入精力兴趣当地市场潜力标准版ERP333金融222商品流通
4、234医卫2.522PACS2.533石化222C2334酒店334其它(D2)34n 竞争对手12. 在您的区域中,最主要的竞争对手的情况（尽所知回答，重复之处可以省略，如表格太小，可以另附一页）竞争对手名称竞争对手的主要优势有无特殊资源（如政府关系等）竞争对手的代理商数量竞争对手上半年销售额（估计数 单位：万）竞争对手的促销手段标准版ERP东大金算盘重庆本地公司、实力较强300余人。产品报表处理灵活50300媒体广告用友重庆地区最大的外来软件公司、客户基础好。产品界面友好、直观，WEB版技术领先。20150展示会、媒体广告金蝶财政关系好，K3版炒作厉害。20100展示会、媒体广告（报刊）新
5、中大新来重庆公司，势头很猛。520展示会安易老牌软件公司，政府关系好，在金融市场上占有一席之地。1050金融安易、用友、金蝶3家分别同上情况3家分别同上情况3家分别同上情况3家分别同上情况商品流通运通、重庆本地公司，在重庆市场占有主要份额，现业绩不好。直销为主30五奥环最大的外来户，占据主要超市市场。1用友同上情况同上情况同上情况同上情况英克医药批发，大药房医卫中联重庆本地公司，以前是重庆财务软件开发商后来转作HIS系统。占据中小型医院50%左右市场。直销为主80媒体广告众邦慧智老牌HIS开发商三晶众邦慧智代理，自己也搞开发军卫部队医院统一软件PACS中联同上C2英克早期医药行业软件开发商，软
6、件专业性很强。酒店桑达专业酒店软件开发商，最强对手直销为主100专业杂志西软专业酒店软件开发商直销为主80专业杂志中软品牌口碑好直销为主50n 发展潜力13. 如果在今年计划销售额上翻一番，可能遇到阻力的最大的问题（请按严重性排序）：3214561销售人员的素质2产品本身的问题3资金支持4品牌宣传及市场营销5信息渠道不力6其它（请注明） 政府关系 14. 如果在今年计划销售额上翻一番，你准备在哪个产品上加大投入，请按投入多少排序： 1、9、7、8、3、5、2、6 、4 ：1标准版ERP2金融3商品流通4医卫5PACS6石化7 C2 8酒店9其它（请注明）D2、分销系统15. 公司应该重点在哪些
7、地区拓展营销，请按重要性排序：3、1、2、5、4 （4、5任选）1经济发展快2经济基础好3增长潜力大4竞争对手力量弱，或者不重视5竞争对手在当地投入很大6其它（请注明） 16. 您认为管理软件在区域的发展潜力应该从以下那些方面来判断，请按重要性排序：5、1、2、3、41经济发展水平2相关行业发展水平3企业数量4教育水平5其它（请注明） 企业对管理软件的认识和政府对企业信息化的重视程度。 n 代理渠道17. 您区域代理商的数量：1 ，经销商数量：3 代理商与经销商直接用于销售的总人数：10 代理公司和经销公司的类型，即除了计算机公司，系统集成公司之外，还有什么类型的公司？集团公司的信息中心或部门
8、 18. 您认为针对如下产品，还可发展哪些专业渠道：标准版ERP管理咨询公司、注册会计师事务所金融商品流通商业管理部门信息中心医卫卫生主管部门信息中心PACS与HIS发商合作或OEM开石化各地方中石化信息中心C2药品达标管理办公室计算中心酒店酒店专业管理公司19. 您与经销商的平均利润分成比例：50% 20. 代理商是否有广告投入：暂无 21. 代理商的销售人员中经过通软培训的比例： 90% n 项目22. 接触的10万以上的项目按签单时间的比例（以项目数量为单位）：三个月内签单：3-6个月签单：6个月以上签单=1：4：5 23. 接触的10万以上的项目按实施时间的比例（以项目数量为单位）：一
9、个月内实施完毕：1-3个月实施完毕：3个月以上实施完毕 0.5：4.5：524. 2000年上半年立项的项目数量：30 成交的项目数量：8 25. 1999年立项的项目数量：15 成交的项目数量：6 26. 在您现在已立项正在追踪的项目中各种软件的数量标准版ERP：5 金融：1 商品流通：3 医卫：0PACS： 1 C2： 酒店 2 其它（请注明）D2: 527. 主要促销手段：上门介绍 巡展专业媒体、找关系28. 在您接触的客户中，技术上老练的购买者与技术一般但对服务态度较敏感的客户的比例为： 1：1 29. 对总部的依赖性：请在表中填入15的数值，对于依赖性，数值越大，表示依赖性越大。假设
10、标准版ERP对总部的依赖性为3，请您以此为基础填下表：对总部的依赖性标准版ERP3金融4商品流通4医卫4PACS4C23酒店3其它430. 项目受阻的最大原因（请按严重性排序）：6、2、1、4、5、21销售人员的素质2产品本身的问题3资金支持4品牌宣传及市场营销5销售渠道不力6其它（请注明）分支机构实力n 销售队伍31. 销售人员每天用在不直接产生收入的活动上（差旅、行政事务、纠错、培训、人事）的平均时间： 3 小时32. 销售人员每天用在直接产生收入的活动上（面对面销售、客户计划、提案）的平均时间： 3 小时33. 每月用在与大型客户（20万以上）、中型客户（10-20万）与小型客户（10万
11、以下）沟通上的时间的比例： 1：1：1 34. 您认为您现在的销售人员最需要的是：（请排序） 1、2、3、5、4 1、提高专业能力；2、提高销售能力；3、提高信息获取能力；4、获得激励；5、其他 接受企业文化 n 目前您在您所在地域遇到的最大的困难是什么？需要得到总部什么样的帮助？请您具体做答。 重庆地区市场经过大半年的开拓，收效不理想。除了我个人水平所限外，客观上还存在以下困难：1、与竞争对手相比办事处实力太弱，给直销带来困难。下面我把重庆市场财务软件的主要竞争对手实力比较如下：名称总人数（约数）办公场所宣传力度机构性质用友45500平方米、设有专门的培训教室巡展、报刊、冠名（会计法大赛）合
12、资公司（北京用友与原重庆代理）东大金算盘3001200平方米、设有专门的培训教室报刊合资（东大与重庆金算盘）金蝶35300平方米、设有专门的培训教室巡展、专题会、报刊、杂志、赞助广告合资公司（深圳金蝶与原重大老师）新中大15120平方米、设有专门的培训教室巡展合资公司（杭州新中大与原重庆代理）安易20250平方米、设有专门的培训教室巡展合资公司浪潮国强950平方米、借用代理培训教室巡展、专业杂志办事处 2、产品限制：重庆主要以中型工业企业为主，龙头行业为汽车、摩托车，这本是我们软件定位的范围，然而D2产品迟迟不能推出，使我们在这方面的订单失去竞争力。 建议：望总公司能及时定位重庆市场的发展方向，若以直销为主，建议加大重庆市场的资金投入；加快新技术、新产品的开发速度，抓住我们的有利市场。 衷心感谢您的合作 20009本调查最终解释权：远卓管理顾问 责任人：李波总经理 执行人：贺晓宏项目经理 本调查授权委托人：浪潮集团山东通用软件有限公司王虎总经理 协调人：市场部吕立新
