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1、中小企业的实效推广 如果做不起媒体广告，市场推广该怎么做目标消费者集中出现在哪里，市场推广就集中在哪里。 摆在大多数中小企业面前的一个现实问题是，在做不起媒体广告或者媒体广告并不是最经济有效的推广手段的情况下，市场推广该如何做？一个实效的解决之道是我们的潜在目标消费者集中出现在哪里，我们的市场推广就集中在哪里出现，将推广资金集中而有效地使用。道理虽然很简单，但这个常识却并没有得到很好的创造性应用。 一个汤料产品的推广 一个以虫草为原料的汤料产品准备在广东市场推广，由于喜欢煲汤的消费者毕竟有限，如果做一般性面向普通受众的媒体广告可能会浪费很大，而且企业也没有足够的推广预算来支撑媒体费用。通过市场
2、调查，笔者分析了所有潜在目标消费者可能集中的地方，总结出了三大类既是主要销售渠道，又是主要推广渠道的消费者集中之处，集中资源进行推广。 一、中高档酒楼 1.理由：凡是到中高档酒楼吃饭并点煲汤的顾客，都是我们的潜在目标客户，喜欢点汤的顾客可能就是喜欢煲汤的消费者。 2.操作方法：像啤酒小姐进酒楼促销一样，组织我们的宣传队伍，利用专门的产品展示架。对点汤的客户，写菜小姐可借机推销虫草汤料（以提成来调动她们的积极性），并告知我们的推广人员。在目标客人饭后离开酒楼时，推广人员现场拦截推介。 3.好处：中高档酒楼既是我们的销售渠道，又是宣传的窗口与阵地。酒楼是买得起产品、喜欢煲汤的人群最集中的地方，而且
3、在酒楼推广又避开了所有竞争对手（他们都集中在超市推广）。推广一段时间后，还可与较大的、有影响力的酒楼合办虫草煲汤饮食文化节，将推广推向高潮。 二、大集贸市场的鸡鸭档口 1.理由：虫草鸡、虫草鸭是使用虫草汤料最大众化的对应产品，集贸市场的鸡鸭档口又是目标消费者（喜欢煲汤的人）相对集中出现的地点，值得我们大做文章。 2.操作方法：制作精美的推广展示架，经集贸市场管理者批准后，在形象较好的鸡鸭档口设立促销点，宣传与销售同时进行。展示现场要能煲汤，以增加气氛、吸引人群。 3.注意点：在集贸市场推广是否会影响产品、品牌形象？其实，关键在于怎么做。如果我们的展示架制作精美，产品陈列美观，现场推广员形象、举
4、止得体，而且我们选择的又是较为高档的集贸市场，那么不仅不会影响形象，促销点反而可以成为嘈杂环境中一道靓丽的风景线。 三、健康小区促销 1.理由：现在许多住宅小区发展商都打出了健康小区的口号，在此背景下，我们针对广东特有的大量在家不上班的住家女人，把握她们把给在外打拼的男人煲汤作为抓住男人手段的心理，有倾向性地进行小区推广，而虫草产品的滋补功能也迎合了这种需求。 2.操作方法：下午两三点是这些不上班的住家女人最有闲暇的时候。此时，以介绍虫草煲汤知识，现场煲汤的方式来推广，在现场重点宣传虫草汤料的滋补功效。 如果按照常规的推广方法，做几次报纸、电视广告，发几次宣传单，这种分散的做法很有可能效果不大
5、，而且也分散、浪费了广告费，不如采取以上的渗透策略，在宣传推广上瞄准两三个有效的亮点，集中火力进行推广。同时，只要是有利于产品推广的方式，就可以去尝试。比如，喜欢煲汤的人会常常到书店翻阅关于煲汤的书，我们就组织一个跑书店的宣传小分队，任务是每到一家书店就找关于煲汤的书，凡是有讲到用虫草煲汤的内容，就将我们设计精美的虫草汤料宣传单夹在那一页。如果我们将一个城市所有书店中煲汤（虫草）的书夹满，并且不断地重复，其效果比随便在大众媒体做一个常规广告要有效得多，也经济得多。 由于预算有限，我们利用一切可以利用的资源，发动公司所有员工成为兼职推广员。比如： （1）手提袋广告。公司员工基本乘公交车上班，每天
6、可以提着“虫草汤料手提袋”，女同事们周末可提着“虫草汤料手袋”逛街。这样，几百名员工天天在为产品做流动宣传。须要注意的是手提袋广告设计一定要醒目。 （2）煲汤书插页推广。鼓励大家去书店看书时有意寻找关于煲汤的书，放入虫草汤料宣传单广告。 （3）业余理货员。平时大家逛商场、超市时，若见到公司产品，就将其摆放到显眼位置。 （4）制造流行。见到商店没有虫草汤料产品时，就问有没有自己的产品卖，暗示商店进货。 （5）网络宣传。规定大家外发电子邮件时，在签名文件上加入公司网站链接和产品广告语。每向外发一封邮件，就是做了一次广告。鼓励员工平时上网时，在所有讨论煲汤、健康养生、住宅小区的论坛上，以巧妙的方式发
7、帖子宣传产品。 可能有一些人瞧不起这些“小伎俩”，但对于小企业来说，这不失为经济、有效的推广方法。 阿希米的另类推广 对“阿希米纳米银妇女外用抗菌器”除了做一些常规的媒体广告推广外，我们按照“潜在目标消费者集中出现在哪里，我们的市场推广就集中在哪里出现”的思路，经过策划并在深圳市场付诸实践，取得了良好的推广效果。 一、卫生间推广 患有阴道炎等疾病的妇女在什么时间、什么地点会感觉到患处不舒服，那么在此时此地的宣传对她就是最有效的。经过有计划地了解访谈后我们发现，绝大部分患有阴道炎的妇女，在上卫生间时一定会意识到自己的疾患，而且大部分妇女是在卫生间用药（当然，多数是在自己家的卫生间）。采用女性卫生
8、间招贴画广告针对我们的潜在目标消费者推广，一分钱广告费都不浪费，广告效果优于其他媒体，而且费用较低。在不做大媒体投入的区域市场，可考虑将有限的广告费大部分集中用于女性卫生间招贴这个媒体，以达到集中广告资源的目的。 卫生间的负面联想可能会影响到企业形象，但如果广告设计形象高雅、带有公益色彩，可以减低甚至消除可能带来的负面影响，于是我们考虑设计广告时不出现企业名称，只出现产品品牌。我们找到广州一家4A广告公司，设计了一整套非常精美的广告贴画，首先贴在了公司内部卫生间，女同事们反映很好。 接下来，我们有选择地在宾馆、酒吧、酒楼、写字楼、女性健身俱乐部、高级美容店、医院等处的女卫生间张贴广告，过于低档
9、的卫生间则不进。考虑到如果一个城市的卫生间广告不能全面铺开，三三两两地做几间广告效果会大打折扣，我们把卫生间广告当成一项推广工程来做，1周之内张贴进了深圳400间高档女卫生间。 在这次推广执行中有一个小插曲：我们花了2天时间讨论如何进入卫生间，如人家会不会不让进、管理处会不会罚款等问题，还主动找了专业开发新媒体的广告公司讨论。可是，当我们将广告画交给了深圳的经销商后，他们没加思索第二天就贴进了深圳各大女卫生间，因为画面设计精美而且有公益性质，执行时几乎没有碰到任何障碍。这让笔者颇有感触：中小企业有了切实有效的推广办法，应该迅速行动，边做边总结，如果瞻前顾后可能什么也办不成。 二、借路卫生巾 阿
10、希米产品与卫生巾之间存在一定的关联性，可以考虑与之联系，一起推广销售。我们的思路是将产品在运作灵活的小超市中与卫生巾并排陈列。作为销售渠道的补充，我们通过一家经营卫生巾的批发商，走出一条药店之外的日化线渠道。更重要的是，我们的目标消费者集中在了卫生巾货架前，只要我们的产品能陈列在那里，比什么广告都强。 在应用“我们的潜在目标消费者集中出现在哪里，我们的市场推广就集中在哪里出现”这一策略时，了解消费者的购买消费场景和消费习惯至关重要，一定要观察和分析消费者的行为，比如，在不同的时间、场合，消费者对产品的需求是不一样的，所以要了解他们在特定时间、场合下的行为是怎样的：为什么使用，怎么使用，使用多少。只有深刻了解了消费行为，才能找到适合自己的切实可行的推广方法，这一点对大企业来说也是一样
