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1、协议谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求公司效益最大化的关键一环。协议谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点协议谈判技巧。 技巧之一：造势 目前，施工公司相对于业主处在劣势地位。在协议谈判中如何维护施工公司的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，在协议谈判中，客户与业务经理的地位便是平等的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策，一方面先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架势（我们的业务经理恰恰相反），让其知道比他大的代理商也只是这个政策，侧面体现公司的公平公正
2、。协议谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，。对客户的无理规定进行有理有据的辩驳，赢得了对方的理解。公司目前谈判缺少造势环节，个人建议：1，谈判十五分钟左右，电话造势。2，半小时左右，进货单造势。 技巧之二：抓大放小 施工公司在竞争剧烈的建筑市场上要实现收益最大化，一方面必须把住协议关，协议一旦签订，就必须全面履行协议，即使亏损，也要百分之百地履行协议，这样才干树立起重协议、守信用的品牌。因此在协议谈判中，要保证公司效益最大化和协议的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达成“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的
3、协议谈判中，业主不批准采用建设部GF19990201标准协议文本，拿出了一个简易协议文本与我们进行协议谈判，我们仔细研究了该协议文本，认为其中有几个问题，一是标准协议文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用规定我们承担，二是业主实行了固定协议价包干，不因其他因素追加协议款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据协议法和建设部颁布的标准协议文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增长的工程款由业主承担，
4、且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终协议顺利签订，最后的结算价高于中标协议价的30，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。技巧之三：针锋相对 协议谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持协议顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步协议的顺利实行。对于协议某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。在我公司最近的一次协议谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程
5、师对工程进度、质量认可签字后才干支付。我方不批准，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计规定、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。假如业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，导致工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对协议执行的依据进行了全面规范。技巧之四：舍远求近 美国芝加哥大学法学院专家罗纳德科西，由于研究并解释了协议的拟定与执行对公司成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在协议谈判中也要非常重视协议执行对公司成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。 所谓舍远求近，具体到工程
6、款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才干保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在协议谈判中，我们充足运用建设部颁布的GF19990201标准协议文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无合法理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法
7、院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在协议谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，由于依据充足、规定合理，业主一般也能理解，尽也许地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的规定；当然，完全达成通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5以内，我们也采用舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是规定在两年内付清80，留20待五年防水保修期满后付。这样协议谈判中采用舍远求近的策略，有助于工程成本的尽早回收，工程利润
8、的尽早实现。来谈判就是一场没有硝烟的战争，不同立场的双方在或剧烈或貌似平和但暗流涌动的局面下为了各自的利益出招接招拆招！在供应商与大卖场谈判的过程中，双方的“唇枪舌战”间，不仅有进攻也有让步，有允诺也有拒绝。从供应商的实际情况来看，答应条件都会，但怎么说NO却是做得不够，要么是不会说要么是不敢说。从某种意义上讲，谈判过程中的让步和拒绝是相辅相成的。由于，单纯地让步会让谈判一方损失掉更多的利益；而单纯地拒绝，又会让谈判陷入僵局。因此，如何在谈判过程中通过策略性地让步来达成拒绝对方的目的，也就成了供应商必须掌握的一项谈判技巧。 一、什么是拒绝？ 我们不要把拒绝想象得很可怕很生硬，其实你在做出让步的
9、时候就是在拒绝。从某种意义上讲，谈判中的“让步”是相对的，也是有条件或有限度的。试想，谁又会乐意作出无条件、无限制的让步呢？让步的背后必然是有着明确的目的性，必然是为了争取自身的利益才做出的让步。所以，谈判一方的让步既说明他答应了对方的某种规定，同时也意味着拒绝了对方更多的规定。 以某供应商与卖场在活动场地费用的谈判为例，假定在某次大型推广活动中大卖场对场地费的报价为1万/3天，而供应商认为该报价过高，超过其所能承受的预计的6000元/周的价格。于是，大卖场通过让步将价格调整到8000元/3天，便是拒绝了供应商提出的6000元/周的建议；而当供应商进一步将价格咬到到7000元/周时，也就意味着
10、拒绝了卖场提出的8000元/3天的报价。从以上案例中可以很清楚地看到，让步中体现的是拒绝。这样说来，其实再笨的业务员都是会用拒绝这个谈判技巧的。 拒绝是相对的 在谈判中，拒绝决并不意味着宣布谈判破裂，而是一种谈判技巧和手段。一方面，拒绝是否认了对方的进一步规定；另一方面，却延续了对以前的报价或让步的某种承诺。并且，谈判中的拒绝往往不是全面的。相反，大多数谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。所以，在谈判中的拒绝，往往给对方留有了其它方面讨价还价的也许性。 在上述例子中，假定讨价还价继续进行下去，在第二轮让步中，甲方让步到8000/3天，乙方让步到7000/周；在第三轮让步中，甲方再让步到750
11、0/3天，乙方却坚持自己的7000/周的价格时，便形成了谈判僵局。此时，双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的7500既是对乙方7000的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的7000也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法”建议：假如甲方能把使用期增限增长到1周，乙方可以考虑按7500元的价格支付场租费，此外，在乙方推广活动期间超过“保底”的销售额，甲方还可以按1%的点数提取。甲方表达赞赏乙方的建议，于是双方握手成交。可见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。 二、谈判中常见的几种拒绝技巧 谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也罢，都指的是在拒
12、绝对方时，不能“板起脸”来，态度生硬地回绝对方。相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，并且还要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。以下则是谈判中常见的几种拒绝技巧： 1、提问法 所谓问题法，就是面对对方提出的过度规定，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不管对方认可或不认可，都已经使他明白他提的规定太过度了。 例如，在某供应商在与一家区域大卖场的协议谈判中，卖场方面开出了十分苛刻的付款条件。这时，该供应商抓住对方苛刻的条款提出以下问题，终于让卖场方面由单方面的强势变为被动。 卖场
13、该付款条款的依据是什么？ 该连锁卖场的其他分店在付款政策上是否也是如此？ 卖场对不同供应商付款政策是如何划分的？ 其他同类型的供应商是否也遵照此条款付款？ 各位供应商看官千万要明白一件事情，卖场有是时候提出规定是不通过大脑的，是经不起推敲的，凭自己的强势，蒙一个是一个吓住两个算一双。所以，通过理性的思辩，供应商提出的问题假如在点子上，是能给卖场施加了一定压力，并能迅速扭转了谈判中自己的被动地位，使得对方不得不在此基础上进行让步。 2借口法 现代社会中，任何一个公司不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此，无论是在谈判中，还是在公司的平常运转中，总会碰到一些公司无法满足的规定。特别
14、是面对过于强势的大卖场；公司本来的“贵人”；或是公司非常要好的伙伴等，假如简朴地拒绝，那么很也许会使公司遭至报复性的打击，或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此，对付这类对象，公司最佳的办法是用“借口法”来拒绝他们。 例如，一方面表白自己的态度，一定想办法大力促成这事。但将相关权限转至上级相关部门，如公司总裁，或是董事会。通过运作程序的复杂来冷却对方，从而让对方积极放弃对自己提出的条件，由于谈判是有时间限制的，假如对方等不下去了就会自动让步的，并且没有办法怪你，由于不是你的问题是程序的问题。 3补偿法 所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的
15、金钱、货品、某种利益等等，相反，也许是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是通过核算的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样，假如再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。 4条件法 赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先规定对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的规定；如对方不能满足，那你也无法满足对方的规定。这就是条件拒绝法。 条件法的好处在于，在拒绝对方的同时，又避免了对方朝你发火，这就是条件法的威力所在。 5风趣法 在谈判中，有时会碰到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不愿降规定或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的规定或条件推出一些荒唐的、不现实的结论来，从而间接加以否认。这种拒绝法，往往能产生风趣的效果，既拒绝对方又不伤人。 例如，在一些供货时间的条款上，当碰到对方提出一个完全不合理的供货期限时。可以通过先认可对方提出的交货时间，从而来反推下定单、原料采购、物流所需要的时间，从而让对方结识到这是一个十分荒唐的建议，积极放弃单方面对时间的苛刻规定。
