《包商银行小企业信贷服务模式分析文档》由会员分享，可在线阅读，更多相关《包商银行小企业信贷服务模式分析文档（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、包商银行小企业信贷效劳模式分析来源： 新华082021年08月31日 17:00新华社呼和浩特8月31日电(记者任会斌)近年来,总部位于内蒙古包头市的包商银行,主动放弃与大银行竞争大企业、大工程,在引进、吸收国外小企业信贷效劳技术、理念的根底上,探索出了独具特色的小企业信贷经营管理模式,在效劳众多无抵押、担保能力小企业的同时,相关业务实现了大开展,受到众多国内外金融机构的瞩目,其成功经验值得同业借鉴。 包商银行小企业信贷业务实现大规模开展现年29岁的桑大伟,大专毕业后曾面临就业难题。如今,他在包头市昆都仑区开的欣旺超市已有23名雇员,今年的零售、配送业务额有望突破2000万元。“多亏了包商银行
2、的支持。据桑大伟介绍,2005年,他东挪西凑了5万元钱,开了间副食品店。由于资金匮乏,初期开展很受制约。“大银行不给贷,亲友能力又有限。2006年,桑大伟偶然看到了包商银行微贷款的宣传活页,试着提出申请,不料3天后就获得了5万元信用贷款。至今,桑大伟已获得信用贷款5笔,单笔少那么3万元,最大为20万元。由于信用记录好,目前桑大伟的信用额度已大幅提高,贷款年利率也由首笔的18%降为15%。像欣旺超市这样,近年来获得包商银行贷款的小企业,不胜枚举。据包商银行统计,仅2006年至2021年7月,包商银行已效劳小企业5.4万多户,累计发放贷款901.19亿元,其中80%的微小贷款为信用贷款;贷款不良率
3、仅为0.31%,回收率在99%以上;至今年7月末,包商银行的小企业贷款余额达137.83亿元,预计年末将增至153亿元。据包商银行董事长李镇西介绍,目前包商银行小企业信贷业务收益率,已是其公司业务收益率的3.5倍左右。小企业信贷业务对包商银行的利润奉献率,已到达40%左右,成为名副其实的支柱性业务。“实践多年,我们尝到了效劳小企业的甜头,也看到未来广阔的市场,我们愿意为小企业效劳,与它们一起成长,成为中国最好的小企业金融效劳集成商。李镇西说。视小企业“缺点为“特点 变“三个没有为“三个不要随着我国金融体制改革力度的加大和金融市场的开展,当前金融机构对大企业的效劳已非常充分,中型企业的满足度也较
4、高,唯有小企业贷款难问题依然很突出。事实上,放眼全世界,小企业、个体工商户信贷效劳都属难题。李镇西分析说,小企业成长潜力大,信贷有额度小、频率高、期限短等特点,中小银行资本规模小,争抢大工程、大企业的能力弱,但有市场敏感度高、机制灵活、决策链条短等优势,而且中小银行有与小企业合作的历史渊源,与小企业合作可谓门当户对。“没有不还款的客户,只有做不好的银行。基于这一认识,在世界银行、国家开发银行等金融机构的支持下,2005年,包商银行在国内率先引入德国国际工程咨询公司(IPC)等机构的微小企业贷款理念与技术,随之确立了差异化竞争战略,放弃与大中型银行竞争大客户,而将重点转移到小企业信贷业务上。小企
5、业贷款的障碍,是没有完整的财务报表、适宜的抵押物和标准管理。包商银行树立的新理念是,既然小企业“三个没有,那就在贷款时“三个不要,另辟蹊径控制贷款风险。李镇西解释说,传统信贷理念认为“三个没有是小企业的缺点,然而换个角度看,这是小企业的特点,决定了小企业信贷效劳的规律与大企业不同,决定了银行必须提高自身的信贷技术水平。根据引进和消化创新出的交叉检验、现金流分析等信贷技术,以及重分析、轻抵押、重信用、轻担保的效劳理念,近年来包商银行变等贷款为营销贷款,大量招聘信贷员,走街串巷主动营销贷款。同时,包商银行规定小企业主、个体工商户凭身份证、营业执照即可申办贷款。在产品上,小企业贷款的单笔额度最小为3
6、000元,最高为1000万元,根本实现了客户需求全覆盖。包商银行接到贷款申请后,会当即派信贷员去实地收集客户资料,当天或第二天即召开审贷会,符合条件的申请,如果额度在10万元以下,3天内就可获得贷款。单笔额度10万元以上的,一般3至7个工作日即可拿到贷款。“最初不大相信,可首次提出申请后,第3天就拿到了8万元贷款!在包头市东河区经营厨具、洁具、电器等商品的小企业主何军平说。记者了解到,从2006年8月第一次贷款起,何军平至今已从包商银行获得贷款8笔,累计贷款额达160万元,他的净资产也从最初的63万多元,增至360多万元,雇员由最初的5人增至50多人。全方位效劳 做中国最好的小企业金融效劳集成
7、商首先,适应业务开展的需要,全面与小企业信贷效劳对接。为更好地开展小企业金融业务,近年来,包商银行彻底摒弃传统的“盲目轻视小企业,重视大企业的价值取向,通过明确市场定位、优化经营管理模式、培育核心技术,实现了全方位与小企业金融效劳对接,建立起了具有自身特色的小企业信贷经营管理模式。一是在开展战略上,从2005年开始,包商银行基于对外部环境和自身情况的系统研究,就提出专注于效劳微型企业和小企业,明确了“以小企业为核心客户的市场定位。二是从2005年起,包商银行即将微小企业信贷业务作为独立的业务品种来经营,并于2006年3月成立了微小企业金融部。考虑到各个地区的小企业在经营规模、行业种类、外向程度
8、、风险偏好、诚信程度、管理标准性等方面的差异较大,去年9月,包商银行将又进一步细分出微小企业金融部、小企业金融部,分别负责管理单笔额度为3000元至100万元、100万元至1000万元的信贷业务。包商银行小企业金融部总经理朱晓明说,新的组织架构,提高了银行的市场敏感性,为打造以客户为导向的商业模式提供了保障。三是在信贷技术上,本着“先固化,后优化的原那么,包商银行还将引进的信贷技术与我国国情相结合,在贷款营销、客户调查、审批、定价、风险管控等环节实施了大量创新,构建了以破除抵押物崇拜、突出现金流为核心,综合评价小企业还款能力、意愿和持续经营能力的信贷评价机制。第二,在风险管理上,利用交叉检验和
9、现金流分析方法,建立了针对小企业生存、开展环境的风险识别、评价和处置机制。一是风险定价,坚持商业可持续原那么。综合考虑小企业信贷业务具有劳动密集型的特点,人力、管理、培训、营销等本钱支出高的情况,针对小企业信贷期限短、金额小、频率高、用款急等特征,参照国家信贷政策,执行12%至18%的贷款利率,信用好的小企业,随后贷款时可获得利率优惠。二是坚持风险控制从识别客户开始,注重眼见为实。信贷员接到贷款申请后,实地到客户的经营场所、客户家庭收集经营手续、经营场所、货物存量和销量、业务收支、客户群体、利润率、业务前景、客户家庭收支和存款、债权和债务等信息,替客户编制财务报表;收集影响客户业务开展的有利、
10、不利因素,并应用交叉检验方法,对客户实施综合评估。三是在小企业贷款营销、贷款前及贷款后,考察小企业主家庭和经营形成的资金收支状况,即现金流,特别是重视对第一还款资金来源(经营收入)的考察,综合评价小企业还款能力、归还意愿和持续经营能力。包商银行微小企业金融部总经理赵梦琴说,抵押、担保是从末端控制贷款风险,一旦贷款无法收回损失较大,现金流监测更关注贷款申请人的收入稳定性、成长性,既从源头控制风险,又扫清了贷款发放障碍。四是坚持分期还款和持续动态监控,监督客户的还款能力和还款表现。包商银行的小企业贷款,期限最短为3个月,最长为两年。贷款实行分期还款付本,即从贷款后的下一个月起,按月等额还本付息。比
11、方,以一笔金额为1万元、利率为18%、贷款期限为12年的贷款为例,每月归还的本息合计为918元。赵梦琴说,每月分期还款的额度,严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下,不影响客户的正常生活消费和经营活动。按月等额还本付息,还可以消除信贷员重贷轻管的弊端,并能根据每月还款的情况,实时监控客户的经营状况,一旦发现问题可及时采取处置措施,减少呆坏账发生的几率和损失。而且与到期一次性还本付息的方式相比,每月的还款金额相对小,对客户还款意愿的冲击弱。此外,为动态把握客户的经营信息,以及收集缴纳房屋租金、水费、电费等软信息,包商银行规定贷款后15天,信贷员必须实地回访一次客户。随后每两个月,实地回访一
12、次,平日也要时常保持联系。五是对“三个不要,不搞形式主义。即但凡无抵押、担保能力的小企业,审批贷款时不要求抵押或担保。如果小企业具有抵押、担保能力,为防控风险,也可以要求提供贷款抵押或担保。第三,从信贷效劳队伍建设,到考核机制、约束机制等方面,大力创新,为开展小企业、个体工商户信贷业务提供全方位保障。小企业金融效劳是劳动密集型金融效劳产品,开展业务需要大量的信贷员,以效劳、管理客户,及时获取客户信息,用于判断客户的还款能力、意愿,因此打造一支高素质、能吃苦、有耐心、能深入基层的信贷员队伍,是开展小企业金融业务的前提。“技术是小企业信贷的核心,队伍是小企业信贷的根本。赵梦琴介绍,近年来,包商银行
13、利用开展小企业金融业务的相关数据,建立了信贷员能力素质模型,并据此打造了高效运转、紧密衔接的招聘、培训、放款“三部机器,选拔培养了一支专业化、规模化、高效率的小企业金融效劳队伍,特别是2021年以来,包商银行一直在大规模选拔、培训小企业、微小企业金融效劳经理等人员。据统计,目前包括管理团队、培训师团队和专业经营团队在内,包商银行已有约1180人的小企业金融专业队伍,已占全行总人数的1/3。2021年以来,这支队伍的单月放款笔数最高达5900多笔。其中转正一年以上的微小贷款信贷员,月放款能力平均在15笔以上,单个信贷员维护的客户数量最高超过200户。无论信贷员的单月放款能力,还是单产效率,已到达
14、国际水准。此外,在创利能力上,去年包商银行的微小企业信贷客户经理人均税后利润接近109万元,小企业信贷的客户经理人均税后利润达119万元,已接近国际一流水平。理念不同,决定了对信贷员的考核机制也必须革新。与注重考核信贷员放款额度的传统考核机制不同,包商银行为防止小企业信贷员给客户施加负担,不考核存款;着重考核放款笔数、维护客户数、不良率等业务质量指标,放款额度考核仅占考核权重的10%;对产生不良贷款设立了免责条款,即在尽责的情况下,因政策、不可抗力等因素产生的不良贷款,信贷员可以免责。同时,在约束机制上,包商银行严格要求信贷员“不喝客户一口水,不拿客户一张纸,对客户不诚信行为和信贷员违反职业道
15、德的行为实行零容忍,发现一次即予以辞退。在包头市九原区三道沙河钢材市场,企业主于斌说,自2006年起,他已累计从包商银行获得贷款4笔,共1400万元。可是包商银行的信贷员们每次履行完程序,连顿饭都没吃过,很让人感动。第四,信贷审批权下放到基层,创新产品,实行差异化效劳,增强产品的针对性和业务开展的灵活性。记者采访了解到,包商银行实行差异授权的信贷审批机制,把信贷审批权全部下放到最基层。赵梦琴说,从业务熟练程度和能力等方面,包商银行将小企业信贷员区分为初级、中级、高级、主管等6个层次,从成熟的信贷员到各支行负责人,都可以处理额度不等的贷款申请,少那么5万元,多那么三五十万元。此外,只要有两名有贷款审批权限的信贷员在场,即可组织召开审贷会,对权限范围内的贷款申请进行处理,以增强业务开展的灵活性。在产品上,过去包商银行未对小企业信贷产品进行细分。为提高产品的针对性,并考虑不同的客户类型、所属行业、信用等特点,包商银行进一步细分出了商赢宝、好贷、诚信、富农宝等5大系列、15个种类的产品。在贷款利率上,标准年利率为18%,最低可优惠至12%。同时,在确立了“为客户量身订制,让客户满意满足的效劳文化根底上,包商银行经过五年多的实践,还探索出了一条效劳微小企业的差异化经营之路。李镇西说,除了细分市场、设立专门机构,差异化效劳包括在业务上实行两条
