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1、催眠式销售法纪要【何谓潜意识】有意识接收是人脑地于周边事物的刺激有知觉地接收信息;而无意识。接收是人脑对于周边事物的刺激不知不觉地接收,这就是所谓潜意识.【潜意识的能量】美国知名学者奥图博士说:人脑好像一个沉睡的巨人,我们均只用了不到1%的脑力.“一个正常的大脑记忆容量有大约6.3亿书的知识总量,相当于一部大型电脑储存量的120万倍.如果人类发挥出其一小半潜能,就可以轻易学会40种语言,记忆整套百科全书,获12个博士学位.世界潜能大师博恩崔西曾经说过：“潜意识的力量比意识大三万倍以上。” 【潜意识的特点】1.能量巨大:博恩.崔西说:潜意识是显意识力量的3万倍以上.2.最喜欢带感情色彩的信息.3
2、.不识真假,直来直去.4.易受图像刺激5.记忆差,需强烈刺激或重复刺激.6.放松时,最容易进入潜意识.【潜意识的开发方式】1.听觉刺激法: 当你恐慌,害怕,缺乏自信时,大喊几声,就像举重,搏击喊叫一样,可以立即恢复力量.声音的力量可以影响你的信念,带来积极的行动. 2.视觉刺激法: 在房间建立一个梦想板,把自己的目标画成图片剪下来,贴在梦想板上天天看,可以天天刺激你的潜意识,达成你的梦想.3.观想刺激法: 利用潜意识不分真假的原理,在大脑中引导出你所希望的成功场景,从而达到替换你潜意识中负面思想的目的。【沟通的定义】：为了达成一个既定的目标，双方在信息、情感乃至精神层面达成一致的过程。沟通的三
3、要素：1、 自我控制：说服自己2、 借助工具：君子性非异也，善假于物也。3、 采取行动：达到结果说服的步骤1、 建立信赖感1） 建立亲和力的几种方法：微笑、赞美、赠送礼品、一流的态度等2） 区别潜意识接收类别采取不同沟通方式。A、 视觉型（特点：说话速度快，常用语句：我看。）B、 听觉型（特点：说话不多，常用语句：听说。我听人说。）C、 感觉型（特点：语速慢，不急不慢，常用语句：我觉得。）2、 了解对方的问题和需求（专业的形象，专业的价格、专业操作过程）(1) 背景问题了解基本常识(2) 难点问题让对方难受的问题（勾起痛苦回忆）(3) 暗示问题扩大痛苦，难点，引起改善的需求(4) 需求效益快乐
4、比较，循序渐进的放大快乐，放大能力的加强七步契合术2） 绪与面部表情同步（同流交流交心交易）3） 语速与语调同步（绝不能进行恶意模仿）4） 肢体动作同步（差时模仿510秒，不知不觉，先模仿后带动）5） 呼吸方式同步（精确）6） 价值观同步（爱好，生活的认识，事业的认识一致）7） 信念同步（客户常说：我相信。我认为。等很肯定的东西）8） 语言文字同步（表达方式和方言等）闲聊的话题：1） 家庭（成员）2） 事业（发展）3） 娱乐（爱好）4） 财富（金钱）3、提供解决方案1） 介绍产品的三步骤A、 产品的功能（30秒原则、终极利益原则、问句原理）B、 产品的利益C、 客户的利益2） 找出独特卖点的唯
5、一性对方的心理过程：A、 你是谁？B、 为什么要听你讲？（送钱来了。）C、 如何证明你说的是对的？（证书，名人，资料、第三方见证等）D、 那又如何对我有什么好处？E、 为什么我要按你说的去做？（你是不是想。你是不是想。你是不是想。再推出自己的产品能满足的功能）4、解除反对意见1） 了解客户抗拒的原因客户：我们再考虑考虑。客户代表：王总，一般情况下你都不会考虑，除非你真的对我们产品有兴趣。刚才我给您讲了那么多，到底是我没有讲清楚还是漏讲了什么，导致你还要考虑考虑呢？是产品品质，还是我们服务不好，还是真的是价格问题？2） 倾听客户抗拒的理由（不要想当然的认为某一个理由，不要马上作答）3） 以问句代替回答。（你认为多少合理呢？）4） 运用合一架构法A、 输赢B、 赢输C、 双赢（拉手）注：绝不让自己的第一反应是“辩护”，不用任何对抗性的词（但是，不过，却等）。如：我赞同。同时（而且）。5） 反客为主法*是的，我想这不影响你买回去开始用吧。*王总，这个问题解决了就OK了吗？6） 假设解除抗拒法5、达成共识1） 从最简单的问题开始（易答，不用多考虑扑克游戏）2） 问回答“YES”的问题（6+1成交法）3） 问2选1的问题（帮客户做决定）4） 利益引导式问题（了解顾客的最真正的买点，并不断的与之联系。如樱桃树的销售）
