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1、 应收帐款的管理控制方法 現在我們先談應收帳款與信用的管理辦法。所謂的應收帳款應先從源頭來看，從信用管理來看；信用管理的產生，應先認識交易方式。以交易的活動來看，交易方式有3種：1.物 物2.現金 物3.信用 物以下分別說說明之。1.物 物此類交易方方式，在在現階段段的社會會仍是存存在，例例如：筆筆者所主主持的企企業單位位，從事事三角貿貿易、多多角貿易易，就是是這種交交易方式式。因為為在第三三世界國國家有外外匯管制制，所以以要用賣賣給它東東西的所所得來進進口它的的東西，則則外匯才才得以抵抵充，沒沒有風險險。2.現金 物此類交易方方式，銷銷售量大大但金額額不大。3.信用 物要注重與注注意信用用交
2、易，因因大過交交易總量量的800%為信信用交易易。何謂謂信用交交易？我我們做如如下的說說明：1. 我們接受客客戶跟我我們買東東西，產產生應收收款，客客戶並沒沒立刻付付錢。2. 客戶付錢，但但收到應應收票據據，應收收票據不不代表一一定會兌兌現，仍仍算是是是信用交易。收到客戶的的遠期票票據，我我們還存存在風險險，如何何做到信信用交易易的安全全措施？一定要要注意做做到銷售售安全。從從事業務務的人員員，要關關心銷售售安全，被被倒一筆筆帳，就就好比損損失十筆筆生意，而而且還要要花許多多精神追追索。所所以一定定要做信信用調查查、徵信信調查的的工作，要要為每個個客戶建建立客戶戶資料卡卡。如果果你是經經銷商或
3、或製造商商，客戶戶資料卡卡都是一一定要做做的；除除非你是是做直銷銷，才可可以不做做，因你你的客戶戶較不會會固定或或長期購購買。但但其實還還是最好好做，因因為如此此就可以以將服務務工作做做得更好好，然後後於獲得得口碑後後，能達達到客戶戶介紹客客戶的境境界，這這就是最最佳的銷銷售方式式。客戶戶資料卡卡的建議議格式如如下表所所示，而而相關填填寫方式式，以下下將逐項項說明之之：客 戶戶 基本 資 料料名稱、負責責人、聯聯絡人、電電話、傳傳真、EEmaiil AAccoountt、資本本額、屬屬性、員員工人數數、設備備營 運 資資 料月SR、季季SR、年年SR、項項目、比比例信 用 資資 料銀行帳戶同行
4、評價同業評價客戶資料卡卡分3個secctioon：客客戶基本本資料、營營運資料料、以及及信用資資料。現將客戶基基本資料料各欄位位，說明明如下：(1)名稱稱：指客客戶的名名稱。(2)負責責人：指指客戶的的負責人人。(3)聯絡絡人：指指客戶的的聯絡人人，通常常是採購購或使用用單位，亦亦常以KKey Perrsonn 稱之之。(4)電話話：指客客戶的聯聯絡電話話。(5)傳真真：指客客戶的聯聯絡傳真真。(6)Emmaill Acccouunt：指客戶戶的聯絡絡Emaail Acccounnt。(7)資本本額：指指客戶的的資本額額。(8)屬性性：指客客戶的經經營屬性性，是屬屬代理商商？或製製造業？或經銷
5、銷商？或或地區經經銷商？零售商商？。(9)員工工人數：指客戶戶的僱用用員工人人數。(10)設設備：指指客戶的的設備有有哪些？上述這些都都叫基本本資料，是是指不太太會變的的部分。現將營運資資料各欄欄位，說說明如下下：(1) 月SR：指指月營收收。(2) 季SR：指指季營收收。(3) 年SR：指指年營收收。(4) 項目：指客客戶的營營業項目目。(5) 比例：指我我們公司司產品在在客戶那那裡的佔佔比多少少？如果果我們做做經銷或或製造的業務，依依此數值值推算，可可得到客客戶它正正常向我我們進貨貨的量與與金額，如如果未做做此整理理分析，也也許它會會做過多多的進貨貨，而我我們並無無警覺。防防止其異異常交易
6、易，有此此參考值值，則會會立刻知知道，不不會造成成迷失；不至於於當其大大量進貨貨，只會會很高興興而不知知道有風風險。安安全銷售售比衝業業績還重重要。在說明信用用資料之之前，先先給各位位一個建建議。大大家也許許應未忘忘掉，老老闆曾一一再叮嚀嚀，與新新客戶第第一次交交易，一一定要收收現金。筆筆者反而而對筆者者的業務務人員要要求，第第一次交交易不要要給現金金，否則則第二次次給我們們跳票或或不給錢錢，就不不構成詐詐欺。如如果第一一次交易易給我們們跳票，就就可以直直接告詐詐欺。若若存心倒倒帳，通通常第一一次交易易金額較較小，不不會倒，當當第二次次、第三三次胃口愈愈來愈大大時，才才會開始始倒。因為若收票票
7、回來，票票子上就就有往來來銀行及及帳戶，就就可以向向銀行做做徵信調調查，此此為重要要的方法法技巧，所所以第一一次交易易就可以以收票據據。現將信用資資料各欄欄位，說說明如下下：(1) 銀行帳戶：指所收客戶戶票據的的銀行帳帳戶。(2) 同行評價： 筆筆者常訓訓練業務務團隊，到到客戶那那裡時，若若同時看看到其他他廠商，可可在門口口等他出出來，然然後向他他探聽：客戶與與他們來來往的信信用情況況？先自自我介紹紹，然後後以新近近來往，想想了解狀狀況做開開頭。可可以問他他下述問問題：你們與與他們已已交易多多久？你你覺得他他們的信信用怎樣樣？當當他回答答：我我與他們們交易五五年，每每次收錢錢都很困困難。現現在
8、這筆筆錢，也也是收了了好多次次才收到到。如如此我們們就能心心中有譜譜了(3)同業業評價指可從客戶戶的同業業去調查查它的虛虛實。由上述3點點來建立立信用額額度，尤尤其是當當我們是是經銷商商與製造造商，可可以在這這個額度度內放心心與它交交易，超超過則要要小心。現現定義信信用額度度的公式式，如下下：信用額度 = 未收收款 + 未兌現現票據 = 應收收帳款 + 應收收票據上述公式的的意思，指指：信用用額度是是未收款款與未兌兌現票據據兩種風風險加起起來，我我們相信信評估後後，在此此額度內內是安全全的。未未兌現票票據，指指：客戶戶開的遠遠期支票票。因此此我們開開發一個個新的客客戶，我我們評估估給在這這個額
9、度度之內，可可以隨時時出貨，不不去擔心心這個風風險。26年前筆筆者曾訂訂營運管管理規則則，其中中有下述述兩項的的規定：(1) 業務人員的的應收帳帳款被倒倒帳時，業業務人員員要賠償償1000%。(2) 業務人員的的應收票票據被倒倒帳時，業業務人員員要賠償償40%。 現現在如果果再如此此規定，恐恐怕找不不到業務務人員了了，現在在筆者一一般的做做法：在在額度內內免負責責，超過過則賠110%。建議從事業業務工作作的朋友友，當我我們規範範好額度度規定，我我們還要要做客戶戶管理。因因為是你你所提出出申請的的Creeditt(信用用額度)已獲得得公司同同意，所所以你應應負責任任的繼續續自行進進行客戶戶管理的
10、的工作。做外銷時，亦亦會有客客戶要求求Opeen AAccoountt，其實實就是賒賒帳交易易，我們們若同意意，則要要給它一一個Crrediit LLinee。從信用調查查產生信信用額度度，應收收帳款與與應收票票據皆是是信用額額度的一一部份。應應收票據據是票據據憑證，但但應收帳帳款就比比較困難難舉證，以以確保相相關權益益。請問貴公司司是否建建立信用用額度？鼓勵大大家了解解，並在在這方面面實際於於公司內內運用。一一個企業業在業務務管理裏裏，如何何做到公公司的交交易安全全？這是是本課程程前面所所做的第第一個課課題說明明。接著著說明應應收帳款款、應收收票據，管管控上應應注意哪哪些？對於應收帳帳款，一
11、一般企業業都只用用一個科科目，在在筆者所所主持企企業為有有效管理理，筆者者一定把把應收帳帳款分如如下四個個科目：一、應收帳帳款的管管理定義義1. 正常應收帳帳款2. 逾期帳款3. 問題帳款4. 壞帳為何要分這這四個科科目？筆筆者常向向企業的的老闆建建議，這這4個內容容中，有有3個很難難收回，有有2個是鐵鐵定收不不回來，如如果未加加以分辨辨，很容容易造成成誤判。例例如：公公司應收收帳款掛掛了10000萬萬，其中中細項內內容如下下：1. 正常應收帳帳款 4000萬2. 逾期帳款 4400萬萬 ？3. 問題帳款 1100萬萬 X4. 壞帳 1000萬 XX實際正常部部分僅有有4000萬，如如果都掛掛
12、在一齊齊很容易易誤判。如何分辨上上述四種種應收帳帳款？假假如公司司的應收收帳款政政策是月月結3個月，而而今天的日期期是899/1/24，那那麼如果果今天手手上還有有88/10/30以以前的帳帳款存在在，就叫叫逾期帳帳款，否否則未滿滿三個月月者叫正正常應收收帳款。帳帳款的收收取一定定要快速速，或依依約定時時間收款款，一天天也不能能拖，一一拖就容容易變成成逾期。千千萬不要要養成客客戶逾期期的習慣慣，久而而久之帳帳款就會會不給，成成為問題題帳款，最最後變成成倒帳。在稅法上規規定，除除已經一一定法律律程序，否否則不承承認呆帳帳損失。所所以若呆呆帳不獲獲承認，則則就會造造成公司司的雙重重損失，因因為損益
13、益表銷貨貨收入有有淨利產產生，要要繳稅；錢又未未收回，造造成雙重重損失。呆呆帳的損損失必須須經過法法律程序序，確認認收不回回來，經經過兩年年後，才才能掛壞壞帳處理理。筆者曾主持持某醫療療產業，有有天發現現業務與與會計因因逾期帳帳款而吵吵架，業業務說：我到到底是作作業務的的？還是是收錢的的？我跑跑業務很很忙，要要不然你你去收。筆者當當場糾正正業務說說：業業務的工工作就是是既要做做生意，又又要收錢錢。你要要會計去去收，客客戶會說說：叫業業務來，東東西又不不是你賣賣給我的的。其其實這也也正是許許多公司司常發生生的情況況。什麼叫問題題應收？指這個個客戶已已經跳票票了；或或這個客客戶雖屢屢經追索索，仍一
14、一再拖欠欠，很可可能會出出問題造成的的原因，可可能為下下述之一一：(1) 客戶本身的的因素。(2) 可能有交易易的瑕疵疵。(3) 可能公司產產品的品品質不良良、未處處理好，而而客戶想想跟我們們賴。什麼叫呆帳帳？指客客戶已逃逃之夭夭夭、找不不到；或或客戶跳跳票、理理都不理理我們。鼓勵各位要要將應收收帳款分分類清楚楚，才知知如何做做管理的的動作。剛才從信用用交易的的過程中中，了解解第一個個會產生生應收帳帳款，第第二個會會產生應應收票據據。對應應收票據據，在心心態上要要把它看看成應收收帳款，因因為還不不一定會會兌現？一定要要收取到到票據，才才能做票票據徵信信。票據據的徵信信，對從從事業務務的人很很重
15、要，如如何做票票據徵信信？票據據徵信是是一般公公司行號號對金融融機構，缺缺點是較較不容易易得到正正確的資資訊。現現在介紹紹更為有有效的、金金融機構構對金融融機構的的票據照照會：假設你開發發了一個個新客戶戶，第一一次交易易設法收收一個77天到期期的現金金票，該該現金票票的付款款行為彰彰化銀行行吉林分分行，我我們現在在想假冒冒華南銀銀行城東東分行來來進行票票據照會會。先查查好彰化化銀行吉吉林分行行的電話話號碼後後開始打打電話，並並請按下下列程序序進行應應答：(1) 表明身分： 如如何表明明身分？一般人人常不清清楚。如如果說：我是是華南銀銀行城東東分行。這樣是是不對的的，因為為金融機機構對金金融機構構，他們們之間會會講行話話，正確確的說法法為：華銀城城東，票票據照會會。並並且要以以閩南話話發音。(2) 問：這個客客戶什麼麼時候開開戶？第二個問題題要用閩閩南問：何(閩南發發音：當當)時開戶戶？錯錯誤的問問法是
