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1、A品牌瓷瓷砖整体体市场提提升策划划案品牌是为为企业创创造持续续、稳定定、独有有的有形形利益和和无形利利益的竞竞争手段段，是企企业通过过产品和和服务与与消费者者建立的的、需要要企业主主动追求求和不断断维护的的关系。A品牌牌瓷砖就就是我们们运用依依据品牌牌目标的的实际状状态界定定出达成成目标的的几个关关键接点点，并以以之为核核心，优优化配置置企业内内部外部部各种资资源，提提供行之之有效的的问题解解决方案案，进而而达成品品牌和市市场提升升的最终终目标。市场巡视视概述1磁砖砖市场状状态 名牌产品品状况：高品质质（中等等品质），高价价位、专专卖店，量小而而利润高高，满足足高收入入者，高高级楼堂堂馆所。杂
2、牌产品品的状况况：低价价、低质质、地摊摊， 销销量虽大大、以量量取胜，满足大大众要求求。2消费费者现状状描述据调查，价格、花色是是产品本本身对消消费者最最重要的的影响因因素。 购买买磁砖时时，价格格成为第第一敏感感因素，一般采采取“量入为为出”的消费费态度；在同类类价格前前提下，花色选选购成为为第一敏敏感因素素；同时时，在价价格相差差不是很很大的情情况下，愿意为为中意的的花色而而承受部部分购买买成本的的增加。其他影响响因素：1、在在产生购购买需求求后，消消费者会会主动接接触相关关信息，周围人人群的口口碑介绍绍会对其其起到一一定的影影响作用用。2、当消费费者带着着装到头头脑中的的瓷砖信信息来到到
3、建材市市场后，在严重重同质化化的瓷砖砖面前变变得无所所适从，经过比比较，进进入“临界购购买”状态，售点的的产品展展示与销销售人员员的专业业推介，往往能能起到“临门一一脚”的作用用。3经销销商描述述经销商以以获利为为准则。大部分分经销商商更愿意意经销价价格低的的产品，以量取取胜。在在厂家有有投入、有支持持，市场场规范的的情况下下，一部部分经销销商愿意意做品牌牌，以获获得长期期利益。4终端端情况报报告品牌林立立，各品品牌很难难在终端端凸现，最好的的形式仍仍然是专专卖店，主要表表现在VVI系统统的规范范应用和和终端推推广。5广告告形式主要以户户外广告告和电视视广告为为主，除除此以外外各品牌牌仍没有有
4、其他有有效宣传传手段，欧神诺诺、马可可波罗等等品牌已已做大量量的广告告牌。磁砖市场场呈现哑哑铃状。而A品品牌瓷砖砖正处于于两者之之间：品品牌形象象较弱，而价格格比同档档次产品品略高。A品牌瓷瓷砖具体体问题1.业务务员的问问题因为前期期的一些些业务员员的操作作带来的的市场遗遗留问题题没有得得到很好好解决，严重伤伤害经销销商感情情，成为为进一步步合作的的最大障障碍。同同时业务务员的职职能简单单化，除除了回款款外，不不能对经经销商进进行管理理或提出出指导性性意见，很难得得到经销销商的尊尊重。厂厂商之间间缺乏信信息的沟沟通。2厂家家的问题题提价的时时候经销销商没有有得到通通知，经经销商有有大宗工工程生
5、意意的时候候却无法法和厂家家联系而而错失良良机，这这样不但但影响双双方的信信任，更更严重的的是贻误误战机。经销商商同时在在做其他他品牌，其他品品牌的老老总时常常在市场场上走动动，与经经销商交交流市场场情况，经销商商认为既既得到了了厂家的的信任和和支持，又对厂厂家能准准确把握握市场行行情充满满信心。而经销销商认为为A品牌牌在市场场上总是是比其他他品牌慢慢半拍。厂家对于于价格和和产品上上的变化化缺乏对对策。经经销商形形成价格格定势，价格提提高了，以前做做低价批批发的经经销商很很难适应应。同时时厂家对对新产品品缺乏介介绍途径径，销售售人员对对顾客无无从谈起起，只能能用脚踩踩、钉划划等老办办法，但但新
6、产品品与老产产品相比比，经受受不住脚脚踩的考考验，被被经销商商认为是是质量不不行，销销售平平平，用经经销商的的话来说说就是“摆着好好看”。而经销商商希望得得到厂家家的支持持。厂家家在终端端上没有有投入和和统一行行动，造造成风格格不统一一，经销销商信心心不足，有怨言言，认为为厂家小小气，与与其他品品牌相比比差距太太大。在另一方方面大部部分经销销商希望望厂家能能够作广广告（电电视、报报纸），但经销销商对广广告投放放的理解解显然比比较盲目目。3来自自终端的的问题终端展示示形象：在终端端展示上上缺乏投投入，没没有差异异性识别别物，没没有形象象，而规规范好的的专卖店店则效果果较好。产品在终终端上的的形象
7、:产品出出样没有有进行系系列规划划，不能能够让消消费者形形成清晰晰的产品品类别概概念。价价格比同同档次产产品高，顾客却却不清楚楚价格高高的理由由。销售人员员的推荐荐和服务务：在服服务项目目上几乎乎是空白白，没有有铺贴指指导、咨咨询和售售后服务务等项目目。终端端推荐上上和其他他产品没没有差异异。经过市场场分析，我们发发现磁砖砖市场的的游戏规规则“老同同学”法则：1、必必须在消消费者脑脑中建立立一个印印迹；22、持续续的沟通通（以不不同形式式保持联联系与了了解）；3、终终端致胜胜（终于于见面）。在磁磁砖购买买和竞争争过程中中则找到到了有六六个胜败败攸关的的因素：经销商商、服务务花色、价格、终端展展
8、示、品品牌印迹迹。而品牌印印迹的构构建来源源于持续续的沟通通、传播播与销售售、服务务、创新新。终端端展示主主要体现现在三点点：终端端环境、产品组组合、专专业介绍绍与推荐荐解决之道道A品牌品品牌品牌牌形象较较弱，产产品品质质有保证证，但价价格又比比同档次次产品略略高些，在消费费者心目目中几乎乎没有形形成品牌牌，A品品牌基本本上属于于“经销商商品牌”。针对对A品牌牌的品牌牌现状和和瓷砖市市场的游游戏规则则，结合合企业的的实际，我们为为A品牌牌品牌的的发展制制定了以以下策略略：时间：220000年6月月20000年112月目的：提提升品牌牌力，增增加利润润空间目标：进进入第一一军团主要措施施与工具具
9、： 1、市场区区域的定定义、规规划 2、产品层层级的定定义、规规划 3、终端建建设：=终端环环境=产品组组合=专业介介绍与推推荐 4、服务“快乐乐天使”工程 5、广告传传播提升升 6、价格调调整与产产品层级级整理同同时进行行 7、推行MMIS基基础表和和适当调调整营销销管理具体实施施1市场场区域规规划和产产品层级级整理（1）市市场区域域规划：市场分类类理由:因为面面对的是是不同的的市场和和消费者者，为了了使资金金、注意意力的投投放更有有针对性性，并对对市场进进行整体体规划。决定市市场类别别的最重重要的因因素是销销售额，其次依依据是市市场居民民消费水水平、文文化水平平、消费费习惯、市场容容量（开
10、开发程度度和市场场潜力）、市场场占有率率等重要要因素。把以上上因素化化成市场场分类评评估表，把整体体市场划划分为二二类市场场。二类市场场：不成成熟市场场（河北北）/新新开发市市场，以以通路精精耕、扩扩大产品品覆盖范范围为主主要目的的。一类市场场：成熟熟市场（天津）/潜力力市场（北京），以提提升品牌牌形象、获取最最大利润润为核心心（2）产产品层级级整理： 亚光砖砖 个个性产品品 地地爬壁系系列 没落贵贵族 水晶釉釉面系列列 大大众产品品 高光镜镜面系列列 时时尚潮流流 外墙和和广场砖砖 特特异产品品其他（普普通釉、普通印印花） 下下放知青青（3）一类市市场的通通路与产产品策略略通路策略略：厂家自
11、自营店、品牌专专卖店、与经销销商合作作店厂家在市市场上经经营自己己的专卖卖店，一一是树立立样板，积累专专卖店管管理经验验，对经经销商形形成积极极的影响响；二是是对市场场变化有有准确的的把握；与经销销商合作作店，可可采取共共同投资资的方式式；根据据目前的的市场现现实，有有A品牌牌展柜的的经销商商，纳入入专卖店店管理体体系；专专卖店的的投资方方式、投投资比例例，由销销售公司司根据投投入能力力确定专卖店店合作条条例。产品策略略：主打打产品水晶釉面面系列 薄薄利多销销，销量量保证 高光镜面面 高高利润产产品，品品牌保证证亚光砖 个个性品位位产品，品牌补补充可选择产产品 地爬壁系系列 作作为区域域特异性
12、性文化和和经销商商外墙和广广场砖 特特异渠道道的补充充选择2导入入营销管管理（1）信信息反馈馈系统：经销商商的沟通通和互动动l给沟通通设计渠渠道，对对经销商商做一次次全面意意见反馈馈，经经销商意意见反馈馈表，告诉经经销商我我们在关关注他、尊重他他。l设计终终端礼品品，工装装、T恤恤等，在在节日和和推广活活动中赠赠送经销销商，进进行适当当的感情情投资l请经销销商协助助业务员员月底进进行货物物盘点，数字需需得到经经销商确确认。业务人员员准确填填写月月度销售售报告，包括括销售明明细、存存货报告告、终端端和竞品品情况和和下月计计划。（2）建建立市场场定期巡巡视制度度。巡视职能能部门：市场部部巡视内容容
13、：终端端检查、售点状状态了解解，业务务员终端端考核。巡视周期期：先期期执行可可每月/周期，执行成成熟后可可调整为为每季度度/周期期。3终端端环境（1）终终端建设设核心策略略：终端端辐射。产品策策略、品品牌个性性、服务务、传播播、推广广、销售售实现和和信息回回馈大部部分借助助终端得得以表现现。终端VII体系的的导入和和实施。在终端端整体设设计风格格和标准准色上统统一，终终端配备备各种不不易损耗耗物品和和印刷品品，在专专卖店或或有协议议店面配配备灯箱箱、店招招、授权权书、吉吉祥物等等；所有有终端都都要配备备宣传单单页、服服务建议议书、标标签等。 VI体体系的导导入是为为了终端端识别的的统一和和集中
14、，避免造造成信息息资源的的浪费，体现“用一种种声音”说话的的威力。（2）产产品组合合与产品品的展示示口碑传播、良好推荐甚至形成购买产品组合合：将产品品按类别别、规格格、等级级等因素素进行划划分和组组合，在在售点上上给顾客客以选择择的标准准与便利利。产品实行行生动化化摆列展展示。（3）专专业推荐荐和装装修公司司的联合合效应与装修公公司进行行信息互互换，关关联业务务互相推推荐。花色4服务务工程快乐乐天使（1）、A品牌牌瓷砖“快乐天天使”服务工工程当“服务务”的观念念已经被被瓷砖行行业接受受并使用用的时候候，却很很有少厂厂家提出出这个概概念，那那么，谁谁先提出出，谁就就领先了了一大步步!当把把“服务”由单纯纯处理顾顾客投诉诉上升到到售后跟跟踪服务务的时候候，她的的内涵已已经由被被动变成成了主动动，主动动总是容容易让人人感动的的，尽管管也许会会有点欠欠缺!我我们设立立服务工工程的理理念为：时刻贴贴近顾客客，为顾顾客提供供售前、售中、消费者购购买瓷砖砖之后，来自产产
