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1、如何推销家电，要理解哪些知识1、推销方面的知识a、推销技巧推销产品的某些小技巧b、谈判技巧和客户谈价钱、谈品质、谈产品对比的技巧c、服务意识在现代社会,服务的意识非常重要,有优秀的服务意识才干赢得客户的信赖d、解决问题技巧在产品销售过程中肯定有这样那样的问题浮现,因此,必须学会妥善解决某些问题2、电器方面的知识a、电器维护b、电器维修（稍微懂一点)、要特别精通自己主力销售的家电d、电器使用常识3、市场方面的知识a、同类型家电比较b、同类型家电价格、同类型家电商场的服务比较d、目前比较的家电潮流4、客户心理技巧a、稳健型客户特点、冲动型客户特点c、沉默型客户特点d、多疑谨慎型客户特点e、踌躇型客
2、户特点、坚决型g、无知型挑剔型傲慢型从众型贪小便宜型女士当家型男士当家型一、 理解公司 公司的形象、规模、实力、行业地位名誉都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。销售人员理解公司状况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增长销售信心，销售人员要理解公司涉及:公司的历史(发展历史)、现状（规模实力）、将来(发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。 二、理解产品产品知识就是推销能力,产品技术含量越高,产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”,由于顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途
3、径有： 听听专业人员简介产品知识。 看亲自观测产品。 用亲自使用产品。 问对疑问要找到答案。 感受仔细体会产品的优缺陷。 讲自己明白和让别人明白是两个概念。 更进一步,销售人员要在理解产品的基本上做到:A、找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的因素。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由,就无法打动顾客。 B、找出产品的长处和缺陷：找出产品的长处和缺陷并指定相应的对策。销售人员要找出产品的长处，把她在、当作子弹打出去，找出缺陷，则考虑如何将缺陷转化成长处或给顾客一种合理的解释。有时候往往讲产品的长处,反而给顾客感觉你不诚
4、实。在实践中存在的问题是:某些销售人员对产品理解的越多，就对产品的缺陷结识的越透，而对产品的长处则熟视无睹,销售人员的视线就被缺陷挡住了。 三、信赖产品 在理解产品知识的基本上,销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的长处,相信自己的产品就是个好产品，能给消费者带来好处的产品,一种值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。 可以说初级销售人员懂得产品的基本知识，中级销售人员能进一步理解产品的卖点和长处，并能指定应对之策，高档销售人员则在理解产品的基本上信赖产品。 四、理解竞争品牌状况 顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较,并提出某些问题，销售人员
5、要理解竞争品牌的如下状况： 品种：竞争品牌主经营产品是什么？ 为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？ 重要卖点是什么？ 质量、性能、特色是什么? 价格如何？与我司同类产品的价格差别?与否推陈出新？陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，PO广告体现如何?促销方式：涉及促销内容(那些商品降价、降价幅度如何?) 和促销宣传（降价的P广告好不好？) 销售人员的销售技巧：外表好不好,接待顾客的举止好不好？ 产品简介与否有说服力? 有什么长处值得学习，有什么缺陷自己也有? 成交状况:竞争品牌的销售数量?顾客数量？顾客层次等。 销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比她们做
6、的更好,谁做的更好，谁才干更吸引顾客，赢得顾客。五、对价值的综合判断（）价值最大化这是超级销售人员的宗旨 一种“专家级”超级销售人员的原则: 产品的专家。 产品消费者专家。 产品市场专家。 产品演示专家。产品导购专家。 ()对产品价值的综合理解 一种产品的价值不仅仅是产品自身，还涉及： 品牌力量:品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的,开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的; 赠品价值。 服务价值。 使用寿命的延长带来的附加价值。 即： 产品的价值=品牌的价值+产品自身的价值+赠品的价值质量附加价值服务价值 六、销售过程归纳自我个人:通过我们的一言一行，接人待物的态度,让顾客接受你信
7、任你,这是成交的基本条件。 销售产品功能的价值：这个是产品有什么功能,能给顾客带来哪些好处,选购本产品应当注意哪些方面，为进一步解说做铺垫。销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来,我们的产品正是针对选购的要点进行研发的。 销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，涉及接待中的服务、提货、试机、解说使用注意事项等。 善于总结 实践经验思考理论总结目的实践。总结销售:以销售为根据，做好销售目的。 总结失败,以失败为警钟，收获重新提高。 总结得失,有得有失才干有收获。深度分销是家电厂商对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。随着家电渠道的扁平化发展以及家电连锁卖场的疯狂扩张,深
8、度分销越来越成为家电生产公司所注重的一种市场手段。 深度分销的意义不仅仅在于加强终端网络管理，及时理解市场需求，理解竞争动态。深度分销还促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境，建立起相对封闭的市场通路。深度分销有助于家电公司掌握物流信息,及时安排货源，有效控制货品流向,避免串货;有助于控制回款，控制钞票流量。 作为深度分销政策与否有效运用的核心环节家电业务员，就肩负了把深度分销政策精确、进一步地进行究竟的重任。那么,家电业务员如何开展深度分销呢? 一、知识储藏 产品知识。深度分销业务员的工作职责重要是把公司的产品推销给终端卖场,只有具有了丰富的产品知识，才干说服经销商进货。一般家电公司对产
9、品知识的培训已经达到了相称的高度。 销售技巧。业务员把家电推销给终端卖场并没有达到目的,还要协助终端把产品卖给消费者。而终端的导购人员大多数不具有专业的销售技巧，因此需要我们的业务员可以在拜访终端时，可以把专业的销售技巧传授给导购人员,增长本产品的销售。 终端活化知识。在终端销售量的大小，除了产品因素、导购人员销售技巧因素外,还取决于终端活化与否可以吸引顾客的注意,起到终端拦截顾客的作用。因此,业务员要掌握家电产品在终端摆放的最佳位置,po、海报要挂在终端的什么地方,怎么摆能吸引顾客的注意，如何摆可以让自家的商品显得与竞争对手与众不同。 沟通技巧。深度分销业务员是家电公司与经销商沟通的桥梁,拥
10、有良好的沟通能力,才干精确地把公司的政策传达下去,才干说服经销商按照公司的规定来卖货。现今,以国美苏宁为首的超大型家电卖场，屡屡拿家电公司开刀,强行以低于公司指引价甚至进价的“促销价冲击市场，让家电公司很无奈。这种状况下,如果具有高超的沟通说服技巧，也许还也许挽回某些劣势。 回款技巧。把产品摆到终端的货架上，只是完毕了深度分销的前半段工作，核心还是要控制销售的进度，随时把款收回来。家电卖场大量占用生产厂家的货款疯狂开店，生产厂家一旦被占用资金,将来就更难以脱身。 二、商贸公司O2O轻松落地环节销售慧智是基于云计算、移动互联网的家电行业完整O2落地方案它可以使您的信息畅通的在销售、业务、仓库、售
11、后等业务环节中流转，避免信息的二次加工、人工录入，可以有效的减少管理成本。销售慧智是国内首家完整O2O的解决方案,特别适合在线下有着渠道布局完善、销售网点密集优势的老式家电商贸公司从而为公司发明出无限的价值。商贸公司只需要六个环节就可以轻松的提高公司的效益。 第一步，接管销售渠道 将家电商贸公司的卖场、直销、代销、分销以及电商等多种销售渠道进行统一管理，解决现代家电商贸公司的渠道多样化管理问题既有渠道 满足家电商贸公司直销、分销、代销等多种销售模式管理需求新兴渠道 新拓展电商(淘宝、京东、亚马逊、一号店、国美、当当)、微信等新兴销售渠道管理需求 第二步，为销售提供支持 各部门在统一系统下工作，
12、加强协作、沟通,系统自动整顿、汇总运营信息，实时更新多终端 移动P端、电脑端、微信端协同工作实时 数据实时，系统记录每条操作信息,并自动汇总、运营分析高效 销售订单与售后、仓库系统内部无缝流转 第三步,接通售后服务 无缝衔接的售后服务模块，顾客可通过短信评价,有效加强了家电商贸公司的售后服务管理，提高了售后服务水平电子化 售后可以直接衔接销售数据,且全程无纸化，节省物力财力售后PP 售后师傅可以使用P理解派工信息并进行认单结单操作实时地图 地图显示售后人员位置分布,便于紧急或二次分单 第四步,转化顾客为会员 的核心在于线上线下数据、服务打通,线下产生的顾客资源可再次转化会员资料 系统可以维护记
13、录各渠道顾客资料转粉工具 提供群发信息工具,将老顾客转化为微信粉丝微信打通 提供微信售后服务功能,吸引顾客关注公众号 第五步，微信提供售后服务 微信用作售后服务，线下购物也可提供媲美线上的购物体验查询跟踪 顾客在微信上可以查询线上、线下全渠道订单信息,并可跟踪订单出货状态。支付 顾客可以通过微信,支付由线上、线下全渠道产生的订单金额售后反馈 微信打通售后,顾客通过微信可发起售后反馈 第六步,会员营销 多渠道产生的顾客资源可由统一平台进行二次营销，低成本做销售转化微信营销 通过微信公众号进行活动推广、二次营销,导入微信商城实现流量转化邮件营销 提供稳定的邮件推广工具 短信营销 提供短信营销平台
