《对位营销钻石市场》由会员分享，可在线阅读，更多相关《对位营销钻石市场（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、对位营销销，扬帆帆蓝海钻钻石航母母结婚必须须购买珠珠宝吗？我想答答案大致致是否定定的。那那么珠宝宝消费的的根源又又来自哪哪里？又又是什么么使神圣圣的婚姻姻必须配配有珠光光宝气的的呢？其其实，当当你细心心发掘消消费根源源的脉络络之时，就就已经成成功的打打好了整整个推广广的基础础。SJJONOO世纪纪缘，在在激烈的的竞争环环境中就就通过对对市场的的细分及及对珠宝宝消费根根源的探探询，成成功的切切入了市市场，并并赢得了了自己的的一分天天下。“进入市市场即要要做第一一！”，总总裁韩文文波在集集团战略略会议上上发出了了激昂的的宣言，在在与座各各位精神神振奋的的同时，作作为品牌牌总监的的我却陷陷入了沉沉思
2、这是继继SJOONO世纪缘缘成功拿拿下临沂沂市场后后的第二二场攻坚坚战济南战战役。但但与上次次不同的的是，这这次面临临的对手手将是空空前的强强大，无无论是有有着数十十年辉煌煌历史的的的齐鲁鲁金店，还还是以中中低价位位雄居的的太阳金金店，亦亦或是定定位高端端的银座座、贵和和商城中中的珠宝宝专柜，其其中任何何一个对对手的成成绩都让让人不得得不尊敬敬三分。“做做第一，何何尝容易易啊！”，笔笔者自叹叹。但是是，困难难归困难难，这个个投资225000万的大大型项目目将会决决定集团团战略布布局的命命运，所所以无论论怎样都都必须找找到突破破口，并并成功切切入市场场。市场调查查，午夜夜迷茫“坐在办办公室里里永
3、远不不会有头头绪”，为为了摸清清对手的的底细，笔笔者与调调查公司司一起开开始了微微服私访访。但是是经过调调查后，笔笔者更像像是进入入了无尽尽的长夜夜，迷茫茫其中。其其中，主主要对手手情况如如下：齐鲁金店店：中国国十大金金店之一一，500余年资资质，品品牌认知知度接近近1000%，并并成为标标志性建建筑物作作为诸多多商家介介绍地址址之用。总总实力在在济南无无人能及及，几十十年历史史下来，其其口碑效效应、知知名度、信誉皆为为上乘，在在老济南南人心中中具有不不可替代代的地位位。同时时店铺营业业面积近近千余平平米，设设黄金、铂铂金、钻钻石、红红蓝宝石石、翡翠翠、银饰饰多个柜柜台，品品种齐全全、价位位适
4、中。太阳金店店：济南南老子号金金店，品品牌认知知度约为为50%，总体体定位及及装修水水平较低低。但价价格优势势明显，在在调查中中显示，工工薪阶层层是该金金店的主主力消费费群。其其营业面面积约4400平平米，品品种较全全，价格格偏低。银座、贵贵和商场场：二者者皆为济济南综合合性高级级购物中中心，商商场内人人气旺盛盛，众多多名品是是吸引高高端消费费者的绝绝佳武器器。其中中珠宝专专柜中不不乏周大大福、周周生生、谢谢瑞麟等等港资著著名品牌牌，而周大大福的黄黄金饰品品，周生生生、谢谢瑞麟等等品牌的的钻石饰饰品极受受高端人人士欢迎迎。其强强大的品品牌力使使珠宝的的尊贵特特性更为为突出，是是济南大大部分高高
5、收入人人群的首首选。更另笔者者苦恼的的是，以以上几大大商家均均与SJJONOO世纪纪缘处于于泉城路路商圈之之内，近近的相隔隔不足百百米，远远的也不不足两千千米，在在高、中中、低价价位与品品牌皆被被占领的的情况下下，使得得我们的的市场切切入难度度大大增增加，这这该如何何是好呢呢？知己知彼彼，百战战不殆既然，各各对手都都有了自自己的定定位与优优势，那那么我们们的优势势又在哪哪里呢？笔者迷迷茫之际际，开始始在纸上上罗列起起来：一 品牌牌优势：在此之之前，SSJONNO世世纪缘进进入山东东市场已已5年有有余，并并投巨资资在“山山东影视视频道”、“山山东综艺艺频道”、“齐齐鲁电视视台”、“齐齐鲁晚报报”
6、等强强势媒体体上进行行了多轮轮次、阶阶段性的的广告投投放。根根据调查查公司报报告显示示，在提提示下，“SSJONNO世世纪缘”的的认知度度已高达达78%。同时时，大部部分消费费者对“SSJONNO世世纪缘”都都存在着着好感，认认为这是是一个能能够带来来美好祝祝愿的品品牌。在在品牌力力方面，消费者基本认为SJONO世纪缘是一个中上等品牌，并具有良好的品牌亲和力。二 集团团优势：作为泛泛美钻溢溢珠宝集集团下属属的当家家花旦，笔笔者投入入了大量量精力进进行扶植植，无论论在资金金、品牌牌推广与与活动策策划或是是战略布布局上，都都采取了了步步为为营、稳稳扎稳打打的策略略，使集集团整体体运做处处于一种种良
7、性状状况下，保保证了资资金链紧紧固。三 选址址优势：为了能能够快速速而稳定定的切入入市场，我我们将店店铺的地地址定在在具有5500年年辉煌历历史的泉泉城路上上。这条条号称“金金街”的的马路，凝凝结着济济南城内内最为庞庞大的人人流，也也是各品品牌一比比高下的的最佳战战场。而而在该商商圈内，则则聚集着着多家珠珠宝店铺铺与大型型综合性性购物商商场，在在北方消消费者喜喜好对比比的习惯惯前提下下，完全全可以保保证我们们有充足足的人气气效应。四 装修修优势：一个好好的店面面形象往往往能够够吸引过过往人流流驻足。在在这方面面，笔者者保证每每一家直直营店铺铺均由著著名装潢潢工程师师亲自设设计，在在延续VVI的
8、前前提下，每每家直营营店皆有有自己的的风格，所所以该店店完全可可以成为为泉城路路上的又又一亮点点。五 专业业优势：SJOONO世纪缘缘历来以以钻石为为整个销销售体系系中的主主打，其其专业性性较之大大多商家家有明显显的差异异。这就就好比格格力电器器曾经的的一句广广告语我们们只做空空调，所所以更专专业！六 推广广优势：除了借借助常规规媒体的的平台外外，由笔笔者带领领企划部部完成的的时尚杂杂志风风尚.世世纪缘还还是最佳佳的推广广平台。该该书以介介绍珠宝宝常识、历历史、鉴鉴别、文文化为主主，结合合各国流流行时尚尚于一身身，可读读性很强强。另外外在进入入济南前前夕，由由笔者主主编的钻钻石.大大自然的的奇
9、迹一一书也公公开在新新华书店店发行，这这对顺利利的开展展推广又又加了一一把柴。在对以上上诸多优优势进行行罗列后后，笔者者略微感感到了轻轻松，毕毕竟我们们在很多多方面可可以做到到绝无仅仅有。但但是，回回到市场场方面呢呢？我们们又该如如何巧妙妙利用自自身优势势完成突突破呢？笔者再再度陷入入了沉思思。对位营销销，柳暗暗花明“对位营营销”是是笔者结结合自己己多年营营销经验验所独创创的一套套营销法法则，即即：经过过正反两两面市场场调查，再再结合自自身独创创策划力力与消费费者需求求形成共共鸣，最最终使所所有自控控资源充充分释放放能量，从从而提高高整体战战斗力的的营销模模式。结结合济南南珠宝市市场的现现状，
10、笔笔者不自自觉的回回归到这这套法则则上来。应应该说，文文中所提提及的各各对手都都有明确确的定位位，但是是这更像像是从收收入与消消费阶层层上进行行的一种种定位。笔笔者深知知，如果果要有所所突破就就不能在在对手划划分的潜潜规则中中跑路，毕毕竟各个个消费层层次定位位已由对对手把持持了。要要有所突突破，则则惟有自自立规矩矩，重新新翻盘定定位了。想到这里里，笔者者细心观观察六大大优势发发现，“大大部分消消费者对对SJJONOO世纪纪缘都都存在着着好感，认认为这是是一个能能够带来来美好祝祝愿的品品牌”。而而“SJJONOO世纪纪缘”的的一个“缘缘”字也也巧妙的的将这种种美好祝祝愿体现现出来。这这个“缘缘”
11、是给给情侣天天长地久久的祝福福，是给给已婚夫夫妇一生生一世的的祝福，更更是对爱爱情的美美好祝愿愿与赞美美。既然然这样，为为何不抢抢在对手手前把SSJONNO世世纪缘定定位为婚婚庆首选选呢？结婚必须须购买珠珠宝吗？我想答答案大致致是否定定的。那那么珠宝宝消费的的根源又又来自哪哪里？又又是什么么使神圣圣的婚姻姻必须配配有珠光光宝气的的呢？回回答是简简单又肯肯定的，根根源来自自文化。我我国数千千年的婚婚庆文化化使婚姻姻变成人人生中的的大事，而而馈赠新新娘首饰饰也是大大事中的的头等大大事。另另外，欧欧美风俗俗中也以以将结婚婚钻戒送送给新娘娘作为表表达忠贞贞的方式式，这一一切都来来自文化化的传播播与延续
12、续。终于有了了突破，笔笔者暗自自庆幸了了一下。但但仅依靠靠品牌定定位是不不足以使使SJOONO世纪缘缘成功入入市的。那那么究竟竟怎样才才能与消消费者形形成共鸣鸣呢？笔笔者经过过思考后后认为，产产品定位位既要准准确，又又要做到到差异化化才可以以。因为为，一旦旦定位偏偏离即没没有市场场，而同同质化又又难以超超越竞争争对手。所所以结合合市场调调查报告告与自身身独创力力，笔者者决定在在产品上上将SJJONOO世纪纪缘定位位为最专专业的钻钻石店，并并将价位位定为中中等稍高高。其中中主要原原因为：一 各竞竞争对手手虽然种种类齐全全，但是是个中重重点不明明确、不不突出，似似乎是一一个珠宝宝集合的的大卖场场，
13、显得得全面有有余，专专业不足足。二 经过过市场调调查笔者者发现，大大部分消消费者认认为“SSJONNO世世纪缘”是是一个中中上等品品牌，基基于品牌牌力与价价格的关关联，笔笔者将总总体价格格定为中中等稍高高。三 济南南作为山山东的省省会，汇汇集着大大量的知知识份子子与中产产阶级。这这些人月月收入约约在一五五0050000元左左右，大大部分到到了即将将完婚的的年龄。另另外，这这些人大大多有着着良好的的文化修修养，他他们乐意意购买与与自己身身份相符符的产品品，并且且喜欢突突破传统统限制，追追逐潮流流与时尚尚。而SSJONNO世世纪缘，不不仅品牌牌象征着着美好的的祝愿，并并且在装装修与服服务档次次上又
14、贴贴合他们们的情调调，正是是与他们们相匹配配的购买买场所。至此，整整个市场场及推广广策略已已初见端端倪，再再下一步步即是顺顺藤摸瓜瓜进行相相关的推推广任务务了。但但是，又又一个问问题浮出出了水面面毕毕竟济南南是省会会，不同同于临沂沂，各类类媒体成成本都很很高。而而且5000余万万人口的的城市又又该怎样样才能保保证覆盖盖面又不不失精确确度呢？三个步骤骤，三次次飞跃为了能做做出覆盖盖面广又又能精准准的推广广方案，笔笔者开始始了对济济南各类类媒体的的接触与与考察。在在以“婚婚庆人群群”及“中中产阶级级”为导导向的前前提下，笔笔者最终终决定采采取三个个步骤的的原则进进行推广广。第一步骤骤：品牌牌宣传阶
15、阶段。在在这个步步骤中，笔笔者主要要以宣传传SJOONO世纪缘缘的品牌牌定位为为主。其其目的在在于：一一，告知知SJOONO世纪缘缘即将进进入济南南市场；二，对对SJOONO世纪缘缘的婚庆庆定位进进行宣传传，有效效与对手手形成区区隔；三三，提升升消费者者对SJJONOO世纪纪缘的认认知，即即拔高品品牌力。在媒体方方面，笔笔者主要要采用如如下媒体体组合进进行推广广：1 作为为全球报报业百强强之一的的齐鲁鲁晚报是是济南市市民及高高端受众众获得信信息来源源的重要要媒体。在在此，笔笔者选取取了既有有针对性性又相对对便宜的的齐鲁鲁晚报.济南版版作为为广告平平台进行行投放。并并以“SSJONNO世世纪缘，缘缘系永远远，百年年好合”为为主文案案来宣传传品牌核核心价值值。2 “山山东影视视台”、“山山东综艺艺台”是是SJOONO世纪缘缘长期投投放的战战略性媒媒体。为为了能够够节省资资源，并并达到宣宣传的目目的，笔笔者特别别与广告告公司赶赶制了“登登陆版”广告片，并与原有战略性品牌广告搭配播放，以提高聚焦度。3 与中中国邮政政合作，印印刷100余万DDM海报报，进行行大幅夹夹报宣传传，使之之精确到到达写字字楼与中中高级住住宅小区区。4 “分分众传媒媒”作为为国内近近些年崛崛起的最最强媒体体之一，其其高命中中率与筛筛选性
