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1、精品文档 你我共享沈阳城市学院课程论文商业银行中小企业信贷业务营销策略研究课程名称考试方式课程论文班级11金融二班学号 111234201 111234219 111234220 111234221111234224 111234226 111234228 111234姓名姜涛宋佳王秀封垚马宏田嘉一李鲜花富盟张晴成绩任课教师完成时间：2014年 9月10 日目录摘要 1Abstract2引言 31银行中小企业信贷营销的概述 31.1中、小企业的概述 31.2银行信贷营销的特点 42商业银行中小企业信贷营销业务的 SWO分析 42.1 优势(strength ) 52.2 劣势(weakness
2、) 52.3 机会(opportunity) 62.4 威胁(threat ) 63商业银行中小企业信贷营销策略 63.1产品策略 73.2营销方式的选择 73.3促销策略 7结语 7致谢 8参考文献 9腹有诗书气自华精品文档你我共享摘要伴随着我国金融体系的不断对外开放，我国银行业面临着空前激 烈的市场竞争。与此同时，中小企业客户市场日益繁荣，逐渐成为商 业银行新的利润增长点。但是，目前我国在中小企业信贷营销方面的 研究尚不深入，本文期望通过研究，探索适合商业银行的中小企业信 贷市场营销之路，力求制定出切实可行的商业银行中小企业信贷营销 策略。本文以银行中小企业信贷营销相关理论为基础， 对商业
3、银行中小 企业信贷营销现状进行了 SWOT分析，针对当前该行中小企业信贷 营销方面存在的问题，提出了该行中小企业信贷营销策略。关键词：中小企业，SWOT分析，信贷营销策略腹有诗书气自华AbstractWith the continuous opening to the outside world of our countrys financial system, Chinas banking industry is facing unprecedented fierce competition in the market. At the same time, the small and med
4、ium-sized enterprise customer market booming, gradually become a new profit growth point of commercial bank. However, at prese nt our country small and medium-sized enterprise credit marketing research is not thorough, through research, this paper hopes to explore the commercial Banks of small and m
5、edium-sized enterprise credit marketing, strive to develop practical and feasible commercial Banks to small and medium-sized enterprise credit marketing strategy.Based on the Banks of small and medium-sized enterprise credit marketi ng related theory as the foun dati on, this paper inv estigates the
6、 prese nt con diti ons of the commercial Banks of small and medium-sized en terprise credit market ing SWOT an alysis, aiming at the problems of the small and medium-sized enterprise credit marketing, the small and medium-sized .Keywords:small and medium-sized enterprises; SWOT analysis ;credit mark
7、eting strategy引言自我国2001年加入WTO后，国外银行先后纷纷登陆中国，形 成了四大国有银行、10多家股份制银行、100多家城市商业银行、1000 多家城市信用社和38000多家农村信用社、一大批国外商业银行相竞 争的局面，中国银行业竞争空前激烈，其中以国有四大银行实力最为 强劲。而在传统的市场竞争中，主要焦点是如何获得更多的大客户。 在争夺大客户过程中，各商业银行明显感到力不从心，于是商业银行 纷纷将目标市场转向中小客户，转向中小企业，希望在竞争不是很激 烈的中小企业市场中获得更好的发展。1银行中小企业信贷营销的概述1.1中、小企业的概述中小企业是一个相对概念，它是相对于大型
8、企业而言的；同时， 中小企业也是一个动态的概念，其划分的标准随着一国经济水平的发 展而不断调整。中小企业的界定通常是为政府的中小企业政策服务 的，各国政府都强调中小企业的独立性， 要求中小企业是一个独立经 营核算的经济实体，从而将一些大企业的直接附属企业排除在外。中 小企业的划分标准各国不一，我国是以从业人员数、销售额和资产总 额三项指标为基本依据。1.2银行信贷营销的特点信贷营销是一种特殊的服务营销。银行信贷基本与服务产品的特 征相符：(1)银行信贷是无形的，货币资金只是信贷服务的载体，转移 的只是资金的使用权而非所有权；(2)银行信贷是由一系列行为组成的容易被同行竞争者模仿；(3)信贷服务
9、在某种程度上生产与消费同 时进行不可能储存；(4)贷款客户有参与到信贷服务的生产过程中并 且直接影响到信贷服务的质量。因此银行信贷是一种金融服务一融资 服务。信贷营销与一般商品的营销的差别还可从以下几个方面来说明。(I) 强调整体营销。金融产品可以说是一种无形的产品，客户不 可能直观地区分商品的好坏，大多数客户是先了解了金融企业之后才 开始慢慢对金融产品有了更多的了解进而产生购买的。(2) 注重品牌营销。跟普通商品一样，金融商品营销同样也要注 重品牌营销，目前市场上众所周知的金融产品有很多，比如“长城卡”，“牡丹卡”，“万事达卡”等等，都是一些非常成功地金融产品品牌。(3) 提倡全员营销。金融
10、机构的在塑造其形象的时候需要有整体 性，其金融产品在营销过程也要求整个机构的一线员工都具备有营销 意识，发动每一位员工参与到金融产品的营销中来。2商业银行中小企业信贷营销业务的SWO分析2.1 优势(strength )中小企业发展较快。统计数据显示，全年金融机构现金收入9397.88亿元，比上年增长22.0%;金融机构现金支出9269.14亿元, 增长22.4%；货币回笼128.73亿元。一家小的商业银行分支机构，存贷款余额大幅度增加，年末金融 机构各项存款余额(本外币合计，下同)6427.95亿元，比年初增加1102.12亿元，其中城乡居民储蓄余额 2172.08亿元，比年初增加 290.
11、75亿元；年末金融机构各项贷款余额 6353.68亿元，比年初增 加1152.92亿元，其中短期贷款余额1371.86亿元，比年初增加179.05 亿元，中长期贷款4846.59亿元，比年初增加1094.83亿元。2.2 劣势(weakness)2.2.1组织结构制约了业务的开展和客户服务水平一是分支行市场营销主动性不够。二是分支行信贷审批效率低下，竞争力缺失。三是信贷规模得不到保障。2.2.2强调责任追究，激励不足其一，分行信贷人员的工作积极性不足，很多员工十分害怕贷款 出去，一旦出现了风险因素，信贷人员将受到严重的处惩；其二，由 于强调责任追究，信贷营销人员普遍增强了自我的保护意识，不敢冒
12、风险。2.2.3信贷政策调整反应慢，不够灵活在如今激烈的市场竞争中，如果不根据市场的需求，竞争对手的 策略要及时调整自身的信贷策略，那么注定要失败。2.3 机会(opportunity )利率市场化和金融脱媒虽然影响了银行的传统业务，但也为银行业信贷业务的发展提供了金融创新的机遇。商业银行可以趁机做大投资银行业务，推进信贷债券化程，并从中压低经营从同业竞争的角度 分析，各商业银行可以充分发挥其在海外分支机构多的优势全力扩张境外业务，以国际业务为切入点撬动整个小微信贷业务市场；另外也可以借助信息系统完善的特点吸引客户，通过便利的网上服务和良好 的操作系统占领市场。2.4 威胁（threat ）2
13、41中小企业贷款的门槛相对越高2.4.2利率市场化加速3商业银行中小企业信贷营销策略3.1产品策略3.1.1产品开发思路，扩大传统信贷产品市场份额。3.1.2产品创新策略第一，循环使用；第二，还款方式灵活；第三，贷款期限较长； 第四，担保方式多样；第五，节约财务成本；第六，审批快捷。3.1.3优质服务策略1）业务咨询。业务咨询就是为第一次到来的客户做业务介绍和根据客 户的需求为客户推荐相关产品，是业务营销的第一步，也是中小企业 客户第一次接触和了解银行产品。2）业务办理。通过优秀的业务咨询 之后，中小企业客户得到满意的解决方案，确定择期进行业务办理。3）业务管理。业务办理成功之后，后续工作要及
14、时跟进，业务管理工 作主要包括贷款项目，业务变革的处理，以及提醒客户还款等事项。3.2营销方式的选择3.2.1批发营销 3.2.2员工分销323联动营销 324发散营销3.3促销策略3.3.1广告促销广告促销不仅能推销产品，还能起到树立形象的作用。3.3.3人员促销人员促销可采取不同的策略，主要有：密集型促销策略。分 散型促销策略。密集排列型促销策略。3.3.3公共宣传和公共关系促销公共宣传对促销的作用是增加银行的知名度和美誉度。结语中小企业己经成为我国国民经济的主体， 其对国民经济GDF和工 业增加值的贡献率均超过了大型企业，同时也是我国解决就业的主要 经济实体，是中小银行无法忽视的重要营销
15、对象和客户群体。中小企业越来越成为中小银行经营的核心资源管理因素和盈利的重要支撑， 探讨对中小企业的开发与营销策略可以说是中小商业银行重要的战 略之一。本研究旨在通过对商业银行中小企业营销策略所涉及的理论 与方法进行阐述与分析，结合商业银行的营销实践，探索一套适合商 业银行中小企业营销管理模式及方法。 也希望能为商业银行提供有益 的参考。致谢感谢魏旭阳老师以论文作为部分考核办法， 本着认真完成的原则 我积极查找资料，认真完成论文。通过这次论文写作，不仅提高了独 立思考问题的能力，而且培养了我认真严谨，一丝不苟的学习态度。 作品还不是很成熟，望老师继续指导。参考文献出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事
