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1、第6章 商务谈判策略o 什么是商务谈判策略？ 策略就是为达到目的而采取的方法和手段措施、技巧、战术的组合运用的总称。o 对策略的运用应作到：“刻意运用，流于自然，不露痕迹”商务谈判策略的特征o 预谋性o 针对性o 时效性o 灵活性o 保密性o 艺术性o 组合性策略的分类o 适用于谈判对手的策略o 适用于谈判商品的策略o 适用于谈判过程的策略o 适用于谈判关系的策略1、适用于谈判对手的策略：o 攻心战 攻心战的基本思想是:从对手的个体的心理活动出发，通过影响其情感与欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现谈判目标的策略。这类谈判策略很多，名称也不同，如较为典型的有：满意感、鸿门宴、借恻隐、奉送
2、选择权等，本质是一样的。o 蘑菇战 蘑菇战的基本思想是:这类谈判的策略是以耐心、人性为武器在相持中拖垮对手的谈判意志，从而达到预期谈判目标的做法。常见的代表策略有：疲劳战、挡箭牌、磨时间、车轮战等，还有名称不同、性质相近的策略。影子战系以信息见长的一类策略。谈判人员利用信息的非对称，利用人造的符合逻辑的假象，制造谈判优势，迷惑或迫使对手放弃自己的主张，实现既定的谈判目标。代表策略有：稻草人、空城计、回马枪、欲擒故纵等，还有名称不同、性质相近的策略。o 擒将战o 决胜战o 外围战o 最后通牒在谈判中施加压力的一个常用的方法是最后通牒策略运用最后通牒策略的条件（1）本方的谈判实力强于对方，自己处于
3、主动地位。（2）使用过的其他方法无效时，最后通牒是本方的唯一选择。（3）己方确实已把条件降到了最低限度。（4）对方已无法负担失去该交易造成的损失，已经到了非与本方达成协议不可的地步。2、 适用于谈判商品的策略声东击西空城计吹毛求疵货比三家最高预算化整为零，化另为整3、 适用于谈判过程的策略缓冲策略休会策略拖延讨论时间的策略虚张声势的策略不好意思的策略4、 适用于谈判关系的策略 第七章 怎样排除谈判中的障碍o 打破僵局o 改变谈判中的劣势o 学会处理反对意见o 控制谈判气氛第一节 打破僵局一、谈判僵局产生的原因o 谈判双方势均力敌。o 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大o 由于一方言行不慎，
4、伤害了对方o 以坚持立场的反复磋商问题也容易僵局二、打破僵局的对策o 正确对待o 避重就轻o 运用休会策略o 改变谈判环境o 利用调节人第2节 改变谈判中的劣势一、谈判中的劣势原因o 对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足o 市场货源紧缺，对方具有垄断的优势o 产品具有较强的竞争力o 能够提供独特的技术或服务o 市场供过于求，买方可以从容选择卖主o 一方急于达成协议也会使自己处于劣势二、怎样改变谈判中的劣势o 维护自己的利益，提出最佳选择o 尽量利用自己的优势o 要掌握更多的信息情报o 要有耐心第3节 学会处理反对意见一、类型o 一般性不同意见o 偏见与成见o 借口o 了解情况的要求o 自我表
5、现的不同意见o 恶意的反对意见二、处理反对意见的技巧1、辨析反对意见的类型2、确定回答反对意见的时机3、保持冷静，头脑清醒4、回答对方的问题，要简明扼要5、间接反驳意见是一种较好的处理方法第4节 控制谈判气氛o 四种类型第1种表现为：冷淡、对立、紧张第2种表现为：松松跨跨、慢慢腾腾、矿日持久第3种表现为：热烈、积极、友好第4种表现为：平静、严肃、谨慎、认真o 如何调整 1、积极主动的创造和谐的谈判气氛 2、随谈判进展调节不同的谈判气氛 3、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪第8章 谈判中的语言表达艺术o 语言表达的作用o 语言表达的的技巧第1节 语言表达的作用o 准确无误的陈述谈判者的意图，表达双
6、方的目的与要求o 说服对方o 缓解紧张气氛，融洽双方关系语言表达技巧1”听”的要决o 专心致志、集中精力地倾听o 有鉴别的倾听o 克服先入为主的倾听o 不要因轻视对方、抢话、急于反驳而倾听o 不可因急于判断问题而耽误倾听o 听到自己难以应付的问题时，不要充而不闻 案例: 1、背后听的 2、在听的基础上下结论语言表达技巧2”问”的要决发问的方式：澄清式发问、强调式发问、探索式发问、间接式发问、证明式发问案例：巧妙地发问语言表达技巧3”答”的要决o 回答之前要留有思考时间o 把握对方的目的和动机o 不要彻底的回答问题o 逃避问题的方法是避正答偏o 对于不知道的问题不答o 答非所问o 以问代答o “
7、重申”和“打岔” 案例：巧 答语言表达技巧4”看”的要决o 姿态与动作语言所传递的信息o 看的要决语言表达技巧5”叙”的要决o 叙述应简洁、通俗易懂o 叙述应注意生动而具体o 叙述应主次分明、层次清楚o 叙述应客观真实o 叙述应观点准确o 叙述时发现错误及时纠正o 重复叙述有时是必要的语言表达技巧6”辩”的要决o 观点明确、立场坚定o 辩路敏捷、逻辑性强o 掌握大的原则，不纠缠细节o 掌握好技工的尺度o 注意个人的举止和气度语言表达技巧7”说服”的要决o 说服他人的基本要决o 说服顽固者的要决语言表达的忌讳伤对方面子与自尊在谈判中避免言辞中有：o 极端性语言o 针峰相对的语言o 涉及对方隐秘的语言o 催促对方的语言o 赌气的语言o 威胁的语言 以我为中心的语言
