兰光终端营业员推广案

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1、兰光Liincoom终端营业业员推广广案（内部资资料，注注意保密密）采纳营销销策划有有限公司司 220044年8月月11日日店员（营营业员）忠诚度度培养由于家电电发展至至今，已已经进入入了成熟熟的品牌牌时代，因而好好的品牌牌能够影影响消费费者的购购买行为为，我们们通过广广告、终终端促销销活动、信函、网站等等方式，吸收产产品的购购买者和和使用者者，通过过购买产产品送赠赠品、开开展各类类推广等等公关和和促销手手段维持持与消费费者的顾顾客关系系，使这这部分消消费群成成为我们们的忠实实顾客。但我们们更应该该把握这这样一个个做为多多重角色色的群体体店员员（营业业员）（同时这这里也可可以理解解为“活动的的

2、资源”）。人人们对于于普通家家电植入入数字网网络技术术转变为为信息家家电的趋趋势是认认可的，这些产产品减少少了人机机之间的的技术障障碍，突突出了应应用功能能，既具具备普通通家电的的优势操操作简单单、性能能稳定、维护简简便，又又能突出出某些功功能优势势，例如如我们的的主力产产品峰视视液晶电电视与掌掌视通，不仅具具有数字字信号接接收、影影音播放放、娱乐乐游戏功功能，甚甚至还可可上网、收发电电子邮件件、读卡卡刻录等等，加之之在操作作简易性性上下了了很大功功夫，对对于一般般信息需需求的顾顾客来说说，具有有相当的的吸引力力。但我我们也须须清楚的的认识到到市场竞竞争的残残酷性与与整体消消费还存存在着谨谨慎

3、的态态度，故故做好店店员的工工作同时时也是增增进销售售的一大大重要举举措。1、店员员的角色色： 具有消消费能力力和消费费愿望；普通的消费群 具有评评价和鉴鉴别能力力； 具具有极高高的忠诚诚感； 熟熟知行业业内产品品性能；特殊的社会群 行行业信息息比较灵灵敏； 购购物时相相对比较较理性； 不不轻易更更换品牌牌； 喜喜欢传播播，相信信伙伴推推荐2、对店店员的整整体描述述 年年龄介于220-440岁之之间；性别女性居居多；家庭收入入属低低、中收收入人群群，极少少数属于于高收入入；行业知识识水平处在在专业、非专业业的夹层层；爱好喜爱聊聊天，向向同事推推荐自己己喜欢的的品牌；特点对某种种品牌忠忠诚感较较

4、强，轻轻易不会会改变；3、店员员在行业业内的地地位 各各个厂家家都在重重视同店店员的关关系； 往往往能接接受不同同厂家的的不同程程度的礼礼物赠送送； 经经常能在在厂家的的邀请下下参加免免费活动动； 能能接受厂厂家定期期或不定定期的培培训； 能能获得到到工资以以外的收收入；4、目前前各厂家家对店员员展开的的关系维维系活动动 送礼物生日日鲜花、节日纪纪念品、本公司司的小促促销品等等； 培 训训营业业员素质质培训、公司新新产品上上市知识识培训等等； 联谊活动动旅游游、聚餐餐、发电电影票等等等； 代金销售售每单单件产品品给予一一定的经经济奖励励； 小结：在在以上各各种各样样的环境境背景下下，如果果我们

5、还还只是单单纯地采采取大多多数厂家家都采用用的方式式，恐怕怕并不能能留住我我们这部部分“活动资资源”，根据据店员特特质，寻寻求到一一种长远远的措施施才是我我们占领领和保留留“活动资资源”的办法法。终端营业业员是我我们临门门一脚最最重要的的力量，关乎我我们产品品上市的的成败。因此，提高营营业员的的终端促促销力，提高营营业员的的积极性性、满意意度和忠忠诚度就就显得非非常重要要。推广手段段：一、满意度度计划；二、忠忠诚度计计划注：可每每年评选选年度明明星店员员或半年年评选一一次明星星店员第一：满满意度计计划（常常规推广广，不定定期执行行；新品品上市、展开促促销活动动期间都都适用）A、 有奖问答答：知

6、道道越多，奖的越越多活动细则则：1、 目的：借借问答的的生动形形式，达达到迅速速让营业业员熟知知兰光产产品知识识，促使使其推荐荐，推动动新品顺顺利上市市。2、 对营业员员告知活活动内容容，同时时送上终端说说辞资资料供阅阅读。3、 让营业员员阅完后后，再闭闭卷填写写营业员员问卷。4、 回收答卷卷，对答答卷进行行评定；5、 可培训完完毕当场场填写问问卷，也也可视具具体情况况在培训训后2天天左右时时间后再再填写。例：营业业员问卷卷及标准准答案问题回答评分1、掌视视通是什什么？掌视通是是移动DDVD、汽车影影院、多多媒体播播放、PPC外设设、刻录录机、读读卡机等等的多种种功能集集成，是是性价比比至高的

7、的专业娱娱乐伙伴伴20分2、掌视视通的广广告语是是什么？享乐视界界，自在在掌握20分3、掌视视通有哪哪些系列列产品？目前暂时时只有77英寸与与8英寸寸两大规规格系列列4个品品种20分4、掌视视通8英英寸设计计造型是是什么？保时捷车车型20分5、掌视视通8英英寸有哪哪几种色色彩？香槟金、激情红红、宝石石蓝20分B、达成成制：卖卖得越多多，奖励励越高活动内容容：定期对各各市场终终端的根根据销量量发放。1、将兰兰光产品品“卖得越越多，奖奖励越高高”的提成成政策告告知营业业员，即即每卖出出一套，提成元元。2、每个个月到各各终端对对台帐进进行统计计，根据据销量发发放提成成。3、为进进一步树树立业绩绩突出

8、的的营业员员，并广广泛提高高营业员员的积极极性，可可以进行行坎级额额外奖励励：(提提供实物物奖励是是让营业业员与同同事和朋朋友分享享的快乐乐)10套/月，奖奖励现金金1000元肯肯德基全全家福20套/月，奖奖励现金金4000元肯肯德基全全家福30套/月，奖奖励现金金8000元肯肯德基全全家福8寸比比萨饼C、推广广会活动内容容：配合各种种新促销销方案和和措施的的推出，及时对对营业员员进行产产品的教教育与推推广，让让营业员员了解产产品，有有兴趣、信心推推荐兰光光产品，促进促促销活动动的开展展。同时时可加入入一些培培训内容容，如销销售技巧巧、时间间管理技技巧、团团队建设设、难点点答疑等等，提供供营业

9、员员一个提提升自我我的机会会，增加加营业员员参与兴兴趣，拉拉近彼此此的距离离。D、操作作方法掌视通通“明星营营业员”亲和会会活动时间间：选择择产品铺铺货上架架后1周周内，即即9月88日前活动地点点：兰光光大厦会会议室活动目的的：（1） 加强对营营业员的的培训、沟通和和协调，提高首首推率，促进销销售。（2） 通过对兰兰光科技技介绍、掌视通通产品展展示、演演示，产产品知识识，上市市活动及及营业员员激励政政策讲解解；激发发各位兼兼职营业业员对掌掌视通的的促销兴兴趣，增增进对兰兰光科技技的信心心，促成成本次活活动的成成功展开开。（3） 市场人员员与营销销团队与与营业员员的第一一次全面面、深入入、多层层

10、级接触触。活动议程程：具体体时间结结合营业业员早晚晚班作息息时间可可分为22次完成成时间主讲人主讲议题题备注8：300营销部主持会议议宣布会议议开始以以及议程程8：40010：000营销部兰光简介介与掌视视通上市市推广传传播案讲讲解、宣宣传物料料展示幻灯讲解解，印刷刷宣传物物料展示示 10：11011：000营销部掌视通产产品介绍绍与终端端说辞介介绍产品操作作演示与与幻灯讲讲解11：00011：30兰光营销销团队宣宣布营业业员激励励政策11：440结束束、发放放纪念品品、参观观兰光数数码港或或在条件件许可下下兰光食食堂会餐餐活动具体体内容及及营业员员政策：（1） 组织专业业人员参参照“掌视通通

11、终端说说辞”对终端端营业员员进行培培训（包包括产品品知识、产品操操作演示示、终端端陈列、推销技技巧、上上市促销销活动等等等），凡是来来参加掌掌视通培培训的营营业员都都将获得得兰光送送出的兰兰光收音音机一套套。（2） 培训结束束后23天内内，掌视视通业务务人员拿拿问卷到到终端，对营业业员进行行开卷考考试，凡凡是进行行答题的的营业员员都可获获得兰光光送出的的平板音音响一套套；凡是是答分在在1000分的营营业员还还可获得得兰光送送出的MMP3。（3） 为了巩固固营业员员推销掌掌视通的的积极性性，还需需要根据据不同终终端的实实际状况况，给她她们制定定坎级奖奖励政策策。（见见第七页页奖励政政策）。并小批

12、批量印刷刷掌视通通终端说说辞由业业务人员员对各明明星店的的营业员员一对一一沟通传传达。（4） 对于明星星店的店店长等高高管直接接赠送兰兰光MPP3或掌掌视通，以保证证该明星星店从上上至下对对我们的的全力支支持与配配合，提提高全面面首推率率与动销销率。第二：忠忠诚度计计划兰兰光VIIP店员员俱乐部部通过VIIP店员员俱乐部部的操作作与影响响，促进进店员与与店员、店员与与兰光之之间的相相互沟通通，使店店员有一一定的归归属感，通过店店员之间间的口碑碑传播，产生品品牌效应应，实现现店员对对兰光的的忠诚。操作注意意细节：1、 根据现有有明星店店档案，对各店店店员的的固有档档案从年年龄、家家庭成员员上进行

13、行全面梳梳理，将将满足以以下条件件的店员员做为服服务对象象：所在终终端店为为兰光AA类重点点店；店员为为数码小小家电或或家电柜柜组营业业员；店员有有追逐数数码产品品潮流的的行为；店员年年龄在220-330岁之之间；建立店员员档案时时间不会会过长，布货期期间档案案可很快快建立，只需后后期从中中根据每每月销量量挑选出出来即可可。2、 利用现有有终端维维护人员员队伍开开始此项项工作，定期进进行跟踪踪和服务务，终端端维护人人员将此此项工作作视做日日日、月月月必做做的工作作进行考考核和检检查；3、 中心对符符合条件件的店员员进行不不定期抽抽查，一一但发现现舞弊行行为严惩惩不怠；4、 定期收集集店员意意见

14、反馈馈，做好好公关传传播工作作；5、 依据本市市场状况况延续性性的维持持此工作作，不断断开发新新的档案案；兰光VIIP店员员俱乐部部兰光VIIP店员员俱乐部部的宗旨旨：以店员为为核心，为店员员提供各各种活动动环境，增智怡怡情、促促进交流流；并提提供各种种增值服服务，促促进店员员员与店店员、店店员与兰兰光之间间的相互互沟通，使店员员感到是是兰光的的一员，增强店店员的归归属感，达到店店员对兰兰光的忠忠诚。兰光VIIP店员员加入资资格：月销售330台以以上掌视视通与月月销售液液晶电视视10台台以上的的店员即即可成为为兰光VVIP店店员；经经审核确确认后，即发出出VIPP卡。（有效期期限122个月）兰光VIIP店员员权益： 当您正式式成为本本VIPP店员后后，您将将会享受受以下权权益： 1、 每月赠送送流行时时尚类杂杂志女女友或或读者者文摘或青青年文摘摘等等等一本。2、 持VIPP店员卡卡可在兰兰光数码码港及兰兰光联谊谊商（知知名化妆妆品、饰饰品、服服饰、美美容院、健身中中心、儿儿童服饰饰等）处处消费购购物可享享受折扣扣优惠。3、 优先参与与兰光店店员俱乐乐部在本本地区举举办的大大型主题题活动。4、 优先参与与兰光店店员俱乐乐部举行行的技能能技巧培培训。5、 兰光店员员俱