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1、摘 要随着经济不断的发展，全国私家车的不断增多，各地道路的拥挤，世界各地能源的紧张，人们对于轻便省力、环保节能，价格适中的电动自行车的需求也日益加大，本文以绿源电动自行车为研究对象，对它的营销策略进行研究分析。本文第一部分介绍了电动自行车的发展概况，简单介绍了行业的背景与整个电动自行车行业的发展现状。本文第二部分介绍了绿源电动自行车的概况，先介绍了绿源的发展现状然后对绿源进行了简单的SWOT分析，整个行业的机会与威胁以及绿源本身的优劣势。本文第三部分介绍了绿源电动自行车市场营销策略，先简单阐述了市场营销策略然后从产品、价格、渠道、促销和服务五个方面介绍分析了绿源的营销策略。本文第四部分为绿源电
2、动自行车市场营销方面的建议，从四个大方面整合自己的观点提出的一些建议。本文第五部分为本论文的结论部分，绿源应该继续延用成功的营销策略，并采用新技术和新理念来适应市场的发展。关键词：绿源；电动自行车；营销策略目 录前言一、 电动自行车行业的发展概况1（一）行业的背景介绍1（二）行业的现状分析1二、绿源电动自行车的概况2（一）绿源电动自行车的发展现状2（二）绿源电动自行车的环境分析2 1.电动车行业的机会与威胁分析2 2.绿源相对于其他品牌的优劣势分析2三、绿源电动自行车市场营销策略分析3（一）市场营销策略概述3（二）绿源电动自行车市场营销策略31.产品策略分析32.价格策略分析4 3.渠道策略分
3、析4 4.促销策略分析45.服务策略分析5四、绿源电动自行车市场营销方面的建议5（一）调整产业结构，进行品牌整合5（二）实施合理的价格策略6（三）提高市场份额，以直销为主6（四）打破陈规、个性化促销6结论6参考文献7致谢8绿源电动自行车营销策略分析营销0831：仲丁辉 指导老师：华晓龙 助教 张建华 教授随着全国私家车的不断增多，各地道路的拥挤，世界各地能源的紧张，轻便省力、环保节能，价格适中的电动车，被越来越多的中国人购买，其国外市场也在不断扩大。新兴的电动车行业，已成为中国“草根财富”中的一个新亮点！据调查显示，电动自行车的销量正以平稳的态势增长，从零一年的100万两到现在的20亿辆，短短
4、10年电动自行车正以非一般的速度步入我们的生活。而绿源作为销量榜前列的，引领电动自行车行业发展的品牌更是值得一提的。一、电动自行车行业的发展概况（一）行业的背景介绍资料显示石油储量增长乏力，是极缓慢的再生或不可再生资源，目前世界石油蕴藏量按现在的消耗量仅可供使用5070年，此研究已为世界所公认。自1993年开始，我国已变为石油净进口国，汽车广泛使用的今天，油价持续上涨，进入能源紧张状况，石油受制于他国，与国家安全息息相关，引起重视。所以选择可再生资源电力成为发展的必然趋势。二十一世纪的发展是“时代呼唤绿色环保”的时代，注重社会的可持续发展。抛却工业污染、农业污染以及生活污染不谈，单单是交通运输
5、方面污染对人类的身体健康就应经造成很大危害。汽车排出的一氧化碳虽然对人体的健康无害，但它会造成温室效应，破环大自然的生态平衡；噪音污染对现代城市的影响也不容忽视，很严重的影响了人们的宁静和谐的生活。而电动自行车既环保又有锻炼身体的功效，所以新形势下，对于解决环境问题造成的困扰，发展电动自行车这一绿色环保交通工具便是最好的选择。由于资源、环境问题政府大力扶持电动车行业，电动自行车不仅节能环保而且道路使用面积小所以前景一片光明。（二）行业的现状分析电动自行车作为一个方兴未艾，大有可为的产业迅猛发展，但是在其高速的发展路途中存在很多不理想的地方，产业高度分散，厂家很多可是起点却都不是很高，杂七杂八的
6、品牌、型号纷纷踏入市场，使竞争进入白热化状态，而为了在竞争中占领优势，一些商家选择在销售和生产的过程中降低成本，实现利润最大化，不注重产品质量和售后服务，从而导致电动自行车市场良莠不齐，繁荣的表象下充斥着投诉和不满。虽然品牌众多、型号纷繁，可是都大同小异，毫无新意，无论款式、外形只要那一款卖的好，那必然出现与之类似的不同品牌，跟风卖。很多商家在随波逐流的时候忘记自己去研发自己去设计新的产品，只是一味追求唾手可得的利润，做跟风者而不是领路者，使得市场单调乏味，缺乏个性，不能满足顾客的个性化需求。电动自行车的出现并没有很久，可是却没办法给人新的感觉，它已经被定位成某种款式某种外形，并不是我们挑剔了
7、，而是电动自行车本身没有在发展，没有在进步，那么多的厂家只是在跟风销售，重复建设，一遍一遍将原有的东西物质化，没有更好更高的技术研发出来，自然不能生产出更高性能的产品。就目前的市场来看，很多消费者不满意商家的售后服务，使用过程中出现的问题不能得到满意的解决，导致对产品失去信心。一些商家售出产品之后，得到利益之后便终止服务了，不具备良好的企业信誉、销售模式、系统管理体系。种种问题导致现在的电动自行车市场拥挤、繁荣却良莠不齐、徘徊不前甚至存在衰退的迹象。二、绿源电动自行车的概况（一）绿源电动自行车的现状绿源绿色之源，与绿有源，绿色能源。绿源电动车有限公司创立于1997年7月，是国内最早从事电动车研
8、发和生产的企业之一，公司集研发、制造、销售、服务于一体，是电动车行业的龙头企业之一。旗下有三家分公司，负责制造。公司占地130亩，在职员工由创办初的不足50人发展成今天的1600余人，相关从业人员高达7000多名，目前年生产能力达100万辆，产值达20亿元。十几年来，绿源一直保持着持续的高速增长，产销量一直位居全国前列，成为电动车行业的标志性品牌之一。绿源本部拥有14条自动化流水生产线，7条密闭式涂装生产线，1个设备先进的车架加工中心和1个功能齐全的检测试验中心。绿源凭借良好的品质和品牌美誉度获得了很多奖项和荣誉，一度入选2008年影响世界的中国力量品牌500强排行榜。（二）绿源电动自行车的环
9、境分析1.电动车行业的机会与威胁分析一些地区政府为了提倡绿色环保、解决日益严重的环保问题出台全面“禁摩”政策，为电动车的发展扫除障碍，此等机遇实属千载难逢。05年5月1日开始实施的中华人民共和国道路交通安全法中，将电动自行车在法律上界定为非机动车，使电动车有了法律上新的出生证和通行证。科研技术水平不断提高，有竞争就有动力，短短几年的时间激烈的市场竞争大大的刺激了技术的进步和新技术的产生及扩散，在电池寿命、爬坡能力以及载重能力等方面都得到了很大改进，与此同时制造成本也在大幅下降所以行业发展的越来越好。但是有好的技术好的产品却没有好的营销，很多厂家树立高质高价的品牌形象，起步高但缺乏良好的营销观念
10、，固步自封，虽然实力不错但还是容易被拥挤的市场击垮。电动车行业发展迅速而且从销量的角度来讲势头良好。交通日益拥挤，汽车出门在路程较短的情况下越来越不方便，而且公交车有些线路不能直接到达耗时且拥挤，所以电动车逐渐替代自行车。但是只关注销量了没有同时关注市场开发整体的把握，对市场管理走形式化、情面化，不能规范管理经销商和引导经销商最终失去发展机遇和经销商管理的主动权。电动车行业标准不明确，是轻摩化还是简易化始终没有定论，若是标准出来，对于不合格的电动自行车如何处理也没有说明。2.绿源相对于其他品牌的优劣势分析绿源锂电动自行车汽车伴侣，款式时尚、轻盈小巧、电动助力，可折叠存放在汽车后厢，百公里耗电量
11、小于1度，骑行过程可电动助力，省时省力，是抗击城市出行拥堵、健身锻炼、节能环保的理想交通工具。绿源采用双制动模式和三段式刹车的技术，与众不同的设计使得绿源刹车拥有较好的制动效果。日常使用常规制动，有效避免后轮机械刹车磨损，确保其关键时刻能发挥重要作用；即便是刹车线断了，绿源电动车照样可以通过电子辅助制动系统刹车，保障安全；EAABS在刹车制动的同时能够进行反充电，在下坡时效果特别显著，有效补充电池损失电量，扩大行驶里程。绿源“防盗金刚”的磁控钥匙被复制的可能性极小，互开率非常低，大大提高了安全系数，它运用柱状磁编码技术，与电机、后轮机械刹车一体成型，三个锁芯同时控制，一旦上锁电机即被锁死，令普
12、通偷盗方式无计可施；即便整车被搬运，除非更换电机，否则也无法正常使用电动车。绿源曾在全国范围内开展“万元悬赏开启防盗金刚”打擂台活动，在规定的时间内无一人能技术开启，目前，市场反馈装有“防盗金刚”的绿源车几乎没有因技术开启而被盗的先例，事实证明它是一种十分先进的安全防盗装置。虽然绿源在技术、防盗方面占绝对优势但在质量方面不如深圳台铃，台铃返修率极低质量上独占鳌头；在广告方面，不如爱玛，爱玛曾以两亿重金投放广告和邀约周杰伦担当形象代言，可谓不惜血本；在潜力方面，不如立马，立马飞越黄河在2010年启动，无疑最具发展潜力；在速度方面，不如上海立马，立马短短几年时间，就已经跻身行业一流品牌之列。而像新
13、日、雅迪、绿源经过10多年的发展，虽然目前跻身行业一流，但是上海立马却大有后来居上之势，气势撩人。（这一句要表达的是什么？跟绿源无关，可以删掉）三、绿源电动自行车在国内市场营销策略分析（一）市场营销策略概述市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据
14、这些情况来给产品进行定价。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。（二）绿源电动自行车市场营销策略分析绿源发展成今天这样的规模这样的态势，能够成为电动车行业的领头军与它运用的市场营销策略息息相关，适销对路的产品是企业经营成败的基石；价格直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少；促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额；渠道的选择是占领市场份额的关键；服务是提高顾客忠诚度的良药，成为企业确立市场地位和赢得竞争优势的尖锐利器。绿源重点发展这五项营销策略才能有今天的成功与辉煌！1.产品策略分析产品定位很重要，只有定位准确才能有好的销量有好的盈利。定位是指将一种品牌的产品投入比其竞争产品更受欢迎的细分市场。由于电动自行车市场的多样性，所以绿源这一品牌不会对整个市场造成冲击，那么就必须通过市场定位来与其竞争品牌拉开距离。绿源产品定位于中低端收入的消费群体，主要运用以旧换新、以租带售、无条件退货、联合销售等策略。
