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1、Inoomy伊留美留驻青春、留驻美丽加盟策略内部培训资料（0元风暴）深圳市爱美丽化妆品公司美容行业篇美容院现状和趋势： 深圳市场消费能力持续低迷，人力成本与消费成本增加，招工难已经屡见不鲜，内地美容护肤市场却出现繁华景象。尽管消费能力高，美容院出现产品品类不足、拓客不当、店面管理繁杂，人员流失等问题，影响美容院的进一步发展。公司发展篇公司发展和趋势： 2012年爱美丽美业，在成立十年之际，步入快速发展时期，面对越来越恶性循环的价格战争，本公司立足中高档消费市场，采取差异化竞争策略，走品牌化之路。针对主要目标市场湖南、四川、江西、福建、安徽、陕西、湖北，进行加盟商开拓，目前采用0元风暴活动进行新
2、加盟商破冰，为快速资金流转，加速工作效率，采取不铺货，现款现结进行加盟。 另一方面公司将陆续加大宣传广告力度，通过报刊、杂志、视频、户外、列车、网络等媒体，加速品牌知名度与美誉度，为开拓市场提供有利支持。业务人员职业生涯篇 由于自身性格、从业时间、专业知识、行业经验等，业务人员呈现不同水平。每一个业务员都是由初级晋升到资深人员，这需要业务人员各方面提升自己的能力，充分发挥自己实力。业务人员的境界：成功的销售经验（业绩证明）跨行业的销售经验（销售内涵的深刻理解）销售管理经验（团队的带领）行销策略经验（策划能力）负责人运营经验（各部门交叉管理经验）CEO业务开拓的不同层次：谈业务初级层次：见到客户
3、拿政策，订多少货送多少物资，按照几个档次来执行，当客户还不了解本品牌时，此方式不可取，仅仅适合不入流小店。谈业务中间层次：相互寒暄后，告诉客户周围有谁做了品牌，让客户有个印象，通过客户案例影射品牌力量，这样容易和客户进一步切磋。谈业务高级层次：根据客户的情况，让客户先说听客户的意思，根据客户的说话发现问题，在进行适当的引导，让客户认可接受本品牌。谈业务超级层次：让客户首先对业务感兴趣，这就是人格魅力及营销实力，让客户一见就知道是高手，绝对不可小觑，客户对你感兴趣业务好谈。 从客户感兴趣入手，发现客户问题帮助解决问题，通过发现客户的缺陷弥补缺陷，通过提供营销软件，总体提升店铺促成业务。业务开拓需
4、要借力发力：低级层次：直接登门拜访，失败率高初级层次：冒充客户的朋友引荐中间层次：客户给你提供信息高级层次：客户给老板打电话介绍超级层次：客户陪你一起去拜访业务人员形象篇业务开拓的个人形象 企业需要长久持续的发展，需要在消费者心目中树立良好的企业形象，品牌的良好形象塑造和维护，赢得市场份额，获得经济效益同时给企业带来良好的知名度和美誉度。 业务员作为企业的第一形象，给客户留下良好印象，是进一步合作沟通的基础，既是个人实力魅力展现也是企业品牌塑造维护的时机。树立良好的个人形象 个人形象包装：仪表服饰、言行举止、引路礼仪、名片礼仪仪表：头发：保持适当长度、整洁、干净，无头皮屑，不宜涂抹过多头油、发
5、胶。男士：不宜留长发、脑后的头发不得接触到衬衣的领口处，头发不得盖住耳朵，鬓角不要过长；女士：披肩发要整齐，不要看上去没有经过梳理，不要留怪异的发型，头发流汗不要过眉头，挡住眼睛。脸部：男士：尽可能不要留胡子，及时留也要整齐，脸部保持干净，注意鼻毛不要露在外面。女士：不宜化过浓的妆，眉毛、嘴唇不要用例如黑色等怪异颜色化妆。口腔：口味应保持清新，牙缝不要有食物残渣。指甲：不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油。香水：男士：应尽量使用名牌的男士专用香水。女士：不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，应以气味芬芳、清淡为好。男士服饰：帽子：商务工作不可戴帽子、围巾。服装：正式的商务礼仪中，
6、男士必须着装西装、衬衣冰打领带；西装：一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝、灰色和米色为主，不要穿白色、红色。黑色（正式晚宴要穿黑西装）和绿色的西装。新西装袖口的标签要拆掉。一般穿西装只扣第一个扣子，如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子，坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。衬衣：要干净、整齐、尽量不要穿有明花、明格的衬衣，最好穿质地好的衬衣；浅颜色衬衣不要太薄；袖口应比西装的袖子长出1公分，并能盖住手背；领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上；不打领带时，衬衣第一个扣子要解开；不要穿太旧、气泡或气球的衬衣；领带：颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬衣白领带；不要带怪异的领带（如：皮的、珍珠的）；除本公司统一配制
7、领带外，最好不要带印有其他公司名称的领带；领带下摆应长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。腰带：一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太花，不可打其他色腰带，也不能太旧。裤子：不得有褶，要有裤线，不要太短，应盖住鞋面。皮鞋：男士应以深色为主，如黑色、棕色或灰色，不要穿太陈旧的皮鞋，要干净，跟不要太高。袜子：应穿深色质地好的袜子，如棕、深蓝、黑或灰色，不要穿质薄透明的袜子，尤其是不能穿白色袜子。女士服饰：帽子：在商务场合也不应戴帽子，晚宴除外。服装：女士应以职业装为主，穿套装时上衣不要脱掉，商务场合不要穿着无袖的上衣，切忌袒胸露背、透亮、领口过低、过于怪异或露脐。裙子、裤子
8、：不要穿超短裙、牛仔裙或带穂的休闲裙；裤子要整齐，不要穿过瘦的裤子，也不要穿吊脚裤或三五裤。鞋：鞋子与服装相配，不要穿露脚趾的鞋，尽量不要穿凉鞋上班或是去商务场合；颜色不要过于鲜艳，鞋跟不要太高或太细或有破损、鞋面要干净，装饰物不宜过多；无跟鞋会使女士些少女人味。袜子：必须穿袜子，高筒袜的上端应被裙子盖住。袜子质地、颜色与裙子、鞋的颜色要相配，不要穿带花、白色、红色或其他鲜艳的袜子。长筒袜不能有破损。提包：不一定是皮包，但必须质地好，庄重，并与服装相配。不能拎纸袋或塑料袋。不能背双肩包，更不要只拿一个化妆包。商务便装：商务活动中较为随意的服装。商务便装的着装时间一般在星期五和周末但如果有正式活
9、动或见客户，还要穿正式的服装。商务便装基本要求：可不着西装上衣可不打领带，但衬衣第一个扣子应解开；可穿质地好带领的T恤衫，不要透明或上面有字；可穿非运动类的便装皮鞋，不能穿运动鞋和布鞋；最好不穿牛仔裤。工作证（胸卡）的佩戴：标明自己身份的一种标志，应郑重其事。行为举止：交谈：与人交谈要时刻表示关注，始终保持微笑，肯定处微微点头；保持同他人80cm-1m的距离；说话、交谈与对方视线应经常交流，（每次3-5秒），其余时候应将视线保持在对方眼下方到嘴上方之间的任一位置，重要的时刻眼神尤其要与对方有交流；站立：挺胸、抬头、收腹，手自然下垂，行走时身体略微前倾，视线注视前方，步伐沉稳；做在办公室桌前姿势
10、给人精神饱满、积极的印象。不要视线游移或面无表情；大声笑闹或窃窃暗笑；精神萎靡不振；语速过快；手势过于夸张；用手指他人或做嘲弄、侮辱他人的手势；走路时后仰、摇晃、跳动或眼向下看；坐姿懒散、跷腿或抖动。站姿：抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂，收腹，双腿并拢立直，脚尖分呈V字型，身体重心放到两脚中间。也可两腿分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。坐姿：轻轻入座，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。微笑：展现一个人的热情、修养和魅力。在对客户、宾客及同仁时，要
11、养成微笑的好习惯。语言：多用礼貌用语，请、对不起、麻烦你、劳驾、打扰了、好的、是、清楚、握手：顺序：上级、主人、长者、女士优先时间：3-5秒为宜力度：不能太大，也不能无力。应目视对方并带微笑切忌不可戴手套与他人握手。引路礼仪：1、 走廊：走在客人左前方的2、3步处2、 自己走在走廊左侧，让客人走在走廊中央3、 与客人的步伐保持一致，并适当做些介绍在楼梯间引路：让客人走在正方向（右侧）自己走在左侧遇拐弯或有楼梯台阶的地方应使用手势，并提醒客人这边请或注意楼梯等。电梯：电梯没有其他人情况客人上司之前进入电梯，按照开按钮再请客人进入到达目的地后，按照开的按钮，请客人先下电梯内有人时，无论上下都应客人
12、上司优先。电梯内先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹电梯内已经有很多人时候，后进的人应面向电梯门站立。商务仪态（发言）目光接触的技巧：视线向下表现权威感和优越感；视线向上表现服从与任人摆布、视线水平表现客观和理智。名片礼仪：三不准：不涂改名片、不提供私宅电话、不印两个头衔、规格：5.5*9索要名片：交易法：首先自己呈上自己的名片（不熟人）明示法：我和你交换名片（熟人）谦恭法：*不知以后有没有机会向你请教递给名片：足量携带、尊卑有序地位低的给地位高，按职位高低走、由近及远、顺时针方向比如：男士先递给女士、晚辈递给长辈、下级递给上级、主人递给客人；双手拿名片上角（
13、名片正对着对方）递名片左手不礼貌接受名片：起身迎接、表示谢意、有来有往回递名片（名片用完了、名片没带）、看名片、现场收藏 放置位置（名片包、男：西服上衣口袋，女：手袋，勿放钱包里）业务实战篇 业务开拓首先是要撬开客户的需求，分为破冰前、破冰中、破冰后，0元风暴属于破冰时采取的策略。破冰前筹备筹备工作：包括形象准备、心理准备、资料准备、专业准备、预约准备形象准备：认可第一，产品第二。形象包装包括从仪表、语言、专业、气质等各方面提升自我，给客户留下良好印象。心态准备：1、 对公司产品的信心：没有完美的产品，只有适销对路符合顾客需求的产品。2、 先卖人再卖货：一流人员、二流产品，让老板对自己建立个人
14、认可度，再谈产品。3、 利益多元化思维：提高利润、降低经营成本、节流、省钱、经营管理等都是客户的需求。4、 勿急于求成：注意铺垫，循序渐进，无法达成合作，不认可合作模式，至少认可人。5、突发情况的预备方案。资料准备：相关公司资料、产品资料、活动方案、加盟策略方案等专业准备： 在进行破冰之前，需要掌握本公司的基本情况、业务知识和一定的专业知识和行业技能，才能在谈判和沟通中进行良好互动，找到突破口并抓住契机。 在首次拜访客户前，需要在脑海里明确哪些信息帮助我们更好了解客户的需求。比如店铺信息、行业信息。预约准备：提前电话预约，约定好时间，留给美容院大公司形象破冰中首次拜访明确拜访目的：来开拓*这块
15、市场。见面不谈笑话：语气语态平和，迅速判断老板心情，为接下来采取什么沟通方式做选择。顺利进门：与你们老板*已经约好了，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。进门之后：不要随便称呼，确定主要负责人、老板。客随主便，安排座位。名片礼仪，确定对方的空闲时间，一般掌握在30分钟。谈及企业目标适当，当这老板的面，不宜交头接耳。不攻击对方现有产品，否定产品就是否定老板本人。语言沟通：主动告知此次来访沟通意 图，沟通中不抢话，不要太快话题转到产品上。从产品行业状况、本地市场发展状况。最后临走：主动询问，老板还有什么需要了解的，若没有更多内容需要了解，今天沟通暂时到此为止，下次有时间再约见面。注意事项：带上名片，不带样品和企业产品资料：表明上门认识接触，进行市场考察，并不急于合作，而花一定时间考察的厂家，往往实力规模大，市场思路较为稳健成熟的厂家。人员组合：分工明确，统一立场,主副谈话，切忌抢着谈话。开拓市场前锋：负责沟通
