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1、1、蓝色的字为需要继续写的，法律资料也需要补充以下哈2、红色为可以共享的3、加黄色背景的是绝密（关于价格的），还有策略商务谈判策划书 一、谈判双方的背景随着西部少数民族地区经济的快速发展，西部的教育事业也蓬勃发展。我校西北民族大学坐落在黄河边上兰州市，它是一所隶属于国家民委之下，致力于服务广大西部学子，尤其西北部、西南部的来自少数民族地区的莘莘学子。随着教育的发展和民族地区人们的对教育意识的加强，越来越多的西部少数民族学生入学大学。我校正致力于更新学生的教学设备和改善教学环境。西安新概念教学设备有限公司，是一家号称西部最大的教学设备销售公司。它的销售产品主要涉及范围：校园文化设计、不锈钢宣传栏
2、、讲台系列、实验室系列、阶梯教学系列、沙发会议椅系列、钢网椅系列、排椅系列、黑斑和白板系列等系列教学设备。其供应的设备种类正好符合我校的以硬件建设需求，而且在规模上，该总司虽总部在西安，但它的经营范围辐射到了许多西部大城市，另一方面，就信誉而言也是业界评价较好。二 、谈判主题今年，我校新招新生规模进一步扩大。为了向广大的新生提供舒适、崭新的教学环境，满足广大学生的学习需求，我校预计向西安新概念教学设备有限公司，采购1000套单人生课桌椅，型号：XGN71105，规格：400600780mm，材料：左面多层板、2550椭圆管，标价105元/套。三、 谈判团队人员组成主谈：赵相相，团队谈判全权代表
3、；副谈：*，协同主谈完成谈判任务；决策人：李小翠， 负责重大问题决策；技术顾问：*，负责技术问题；法律顾问：*，负责法律问题；记录人员：*四、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益：1、用最低的价格，使对方供应我们要求的1000的书桌 ； 2、在保证书桌的材质质量前提下，尽量要求其给我们在运输、安装、售后零件补给等方面给予最大的优惠； 3、希望同其保持长久的合作关系，已解决我方的设备配备方面的后顾之忧；我方优势： 1、我方可以给对方提供良好的走进兰州市诸大学的机会；2、我方在兰州市内诸大学有良好的人脉关系可以帮助对方做更好的宣传； 3、我方此次订货量大，并且信誉好，在资金方面不会出现拖欠现象；
4、4、若与我方形成稳定的长期合作关系，对其来说，是一个不容忽视的大客源；我方劣势： 1、我方现在教学设备的供应方规模太小，无法立即满足大的（200）教学设备需求； 2、新学期已经将近开学2个月，目前我方急需这套设备，且无法找到就近的、较大规模的供货方；（二）对对方的了解对方优势： 1、对方是一家教学家具设计制作行业的一颗新星，已经发展为专业设计、生产、销售教学家具、办公家具、酒店家具的实力公司，号称西部最大的教学设备供应地； 2、对方产品品质可靠、公司信誉良好，坚持诚实守信经营；对方劣势： 1、在兰州的市场还处于开发阶段，还未打入兰州教学机构领域，而我方能够为其牵线搭桥；2、这里需要再添点 四、
5、 谈判目标（一）战略目标：采取费希尔和尤利的原则谈判法（即哈佛原则谈判法）尽量在构思双方的益的前提下，我方花最少的成本达成此项谈判； 原因分析：在目前贸易日益发达的社会上，双赢成为了共识，而且哈佛原则谈判法是目前国际上公认的有效的谈判理论。我们认为，最好的谈判应该是彼此在对对方的利益的全面的认识基础之上，既要积极为己方争取优越的条件，又要兼顾对方的利益。从长远的角度来看，哈佛原则谈判也是十分有效的。 （二）价格目标：A、报价：75元/套B、目标值：8093元/套C.、底线：93/套 五、程序及具体策略（一）开局：采用夏派罗风格（很实在）：由我方扮演红脸的谈判手，与对方展现出真诚合作、实在可靠的
6、一面，表达我方友好的态度，让对方在心里上认同。从而使其放松对我方的心理戒备，以而为接下来的谈判奠定良好的基调。（二）中期阶段：1、信任为本原则（动人心）：因为我们希望与对方建立长期的合作关系，因此由唱红脸的谈判手创造真挚友好、互谅互让的气氛，尽量做到开诚布公（在保留底牌的基础之上），以诚待诚，使对方对我方产生信任感，从而尽量共同消除双方在价格上和优惠服务上的差距，达到双方都满意的结果。2、大吃一惊（牵牛鼻）：在谈判刚开始的阶段，我方扮演白脸的谈判代表就假装大吃一惊抱怨道：“我们还以为你们会积极打开兰州市大学市场而努力，会给我们打折呢”，诱导对方顺着话往下说“你想打几折？”那么我们就成功了一点点
7、。3、适时运用让步原则：如果上一步骤没有奏效，我方要明确核心利益所在，实行以退为进策略。退一步进两步，做到迂回补偿。充分利用手中筹码，适当时可以退让一点点价格来换取运费、安装和售后服务的利益。4、虎钳战术：接着上面的策略见效了的话，我方进一步对对方提出要求：“你总得再做的好一点吧，意思是把价格再降一点吧，或者在运输上和安装上能给予更多点的优惠吧。”尽量说服对方做出一点小小的让步。同时步步为营，有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益，促使协议达成。5、用取证法：在谈判僵持之下，准确无误地向对方展示我方熟悉的书桌市场的数据，将其与以下厂商的价格进行比较：霸州市富森家具厂、浙江永康市
8、前场工业区、佛山市鹏宸家具有限公司等供应商的书桌价格，。以资料作支撑，最终尽量说服对方，并使其相信其在价格上确实属于高端的了。其中重在以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；6、 打破僵局: 如果出现了僵局状况，我方合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，在态度上认同对方的立场的难处。同时，向对方诉苦，我们实在无法接受他们如此的条件。或者可以适时用声东击西策略，以打破僵局；（三）最后谈判阶段：1、 把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价； 2、 埋下契机：在谈判中形成
9、一体化谈判，以诚代诚，以期建立长期合作关系；3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间；六、制定应急预案由于谈判是由有着不同想法和不同谈判方式的人在谈，而且我方与对方是第一次交涉，我们必须重视，考虑各种可能的情况：（一）如果对方对我们的热情和真诚严重地没有做到以诚代诚。回应：我们将在积极热情的态度之上，加强白脸谈判手的态度。（二）若对方坚持在我方最低价格底线之外，并且在运送和安装、售后方面没有作出令我方满意的优惠回应。应对：那么，我方可先突出对方与我方长期合作的重要性，以及暗示与我方未达成协议对其是一个长期战略上的一个失误。（三）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没有必要的解释，适时地可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程，并且伤害我方对其的友好感情。七、相关法律资料中华人民共和国合同法国际合同法国际货物买卖合同公约经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任5
