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1、亚达竹笋营销传播简案 一、有机遇、有条件做大做强l 市场：空间巨大，竹笋市场远没有达到饱和2010年，金融危机已经过去，经济复苏，笋产品的市场空间很大。 竹笋在竹业生产中经济价值最高，各地发展竹笋生产物积极性都很高，全国竹笋年总产量已达数百万吨，并且还有大幅度增长的趋势。我国竹笋人均消费量实际上仍然很低，全国竹笋总产量即使全部内销，人均年消费量也只有1.23公斤，竹笋市场远没有达到饱和。l 企业：领军笋产品市场，当前并没有明显的竞争对手公司以笋产品为主导产品，其中水煮笋大量出口日本、韩国、新加坡等国家，并行销全国各地，是全国最大的笋产品生产企业。l 产品：品质一流，获得多种荣誉l 高层：强而有
2、力，有能力、有决心实现突破l 外脑：专业的策划公司，协助刺激老市场，开拓新市场链接：上海元神策划传播机构的成功案例 2009年燕京啤酒系列产品年度整合营销策划传播，打开了燕京啤酒在浙江区域市场的新局面，年销量突破25万吨； 2008年维维集团维维豆奶、维维花生油、维维营养谷动、维维天山雪等产品（品牌）上市整合营销传播策划。其中，维维营养谷动2009年上市元年，取得销量近1亿元的优异成绩； 服务真心食品（炒货类、禽肉副食类），助其攻克上海、山东等市场，业绩连续增长； 2006年服务吉林敖东，安神补脑液销售额从3.2亿升至4.5 亿，助老产品突破了10年销量瓶颈； 操盘珠海姗拉娜，首篇新闻软广告，
3、当日进线量即超300 条，日均电话成交132单，双双实现翻倍； 湖南泰尔药业（衍年骨晶）上市，”创造了上海市场排队购买的奇迹; 传承“药材好，药才好”，助宛西仲景牌六味地黄丸实现策略提升； 为南孚电池打造强势终端，树立了快消品 “样本工程”； 二、遇到瓶颈：销量上升趋缓l 销量上升趋缓 相关数据显示，近年来，公司笋产品的销量上升日趋缓慢，遭遇发展瓶颈。三、主要原因：新消费人群需求刺激不足，加入过慢l 当前的消费人群：以家庭主妇为主 终端观察显示，超市里购买笋产品的人群，以家庭主妇居多。而我们的产品的消费人群一定是广谱人群。l 未来的目标人群：广谱人群 要想提高销量，一定要扩大产品的消费人群，我
4、们产品的目标人群一定是广谱人群。新消费人群需求刺激不足，加入过慢，更深层次的原因分析如下：l 对新消费人群的诉求不明：没有明确告知消费者“产品的核心利益点是什么？”企业提出“自然粗纤维，健康新膳食”的概念。对此，元神策划团队认为，“粗纤维”的概念之只说出了产品的原始价值，难以提升产品的品质感和价值感。（下文有详细阐述）l 对新消费人群的传播不到位：市场投入较少，没有系统的传播规划 企业在产品传播方面的投入较少，缺少系统的传播规划。l 产品线有待丰富：可以尝试性开发休闲类产品 当前笋产品的产品线较为单一，主要集中在佐餐菜肴，以家庭主妇为主要消费群体。在市场推广后期，我们可以尝试性地开发一批休闲类
5、产品，覆盖年轻群体。四、解决问题的切入点：找到产品的核心利益点，明确产品定位l 产品推广的3个阶段：产品定位区隔竞品塑造品牌产品的推广，一般要经过“产品定位区隔竞品塑造品牌”三个阶段。l 当前最为迫切的市场任务：找到产品的核心利益点，明确产品定位 当前市场现状下，亚达是全国最大的笋产品生产企业，暂时并没有竞品与之抗衡。作为当前阶段的市场领导者，其最为迫切之任务，就是解决产品的定位问题。将产品的核心利益点告知消费者。上文中，我们阐述了市场中遇到的机遇和挑战，并剖析了遭遇瓶颈的原因和解决问题的切入点。接下来，我们分别从产品定位、传播口号、新产品开发、具体执行几大方面分别进行较为详尽的诠释。五、产品
6、定位：好吃的天然养生山珍（主推） 经过激烈的头脑风暴，元神策划团队建议将“好吃的天然养生山珍”作为主推的产品定位。产品定位（主推）好吃的天然养生山珍l 为什么是“好吃的 天然 养生 山珍”？1、山珍被长期忽略、却又十分打动消费者的事实A、“山珍”的概念，有利于提升产品的品质感和价值感，让消费者觉竹笋是一种有档次的食品。B、竹笋作为菜肴是我国人民的传统食品，被列为“素食第一品”的“山珍”之一。竹笋是一种“山珍”，这是产品的本质属性。2、好吃的消费者对食品的第一关注点A、“竹笋好吃吗”，这是消费者对这种产品的第一感觉。对于食品，先说“好吃”符合人的先天本性。B、调查发现，很多人在听到竹笋时，都会奇
7、怪的猜测“它不好吃吧”，所以，作为新的健康食品，首先要解决的是“告诉消费者我是好吃的”。所以，在竹笋推广前期，“好吃”对于消费者的启动效果更明显！3、天然国民越来越关注的食品话题A、国民越来越在关注食品的“天然、绿色”，“天然”的概念容易吸引消费者。B、亚达集团建立了一整套完善的现代化管理体系，并通过日本有机食品认证。自有基地建设是亚达提供纯天然、绿色、有机、安全、健康食品的有力保证。4、养生食疗，消费者的传统观念A、国民越来越在关注健康问题，“养生”的概念比较能够打动消费者。B、竹笋中植物蛋白、维生素及微量元素的含量均很高，还具有低脂肪、低糖、多纤维的特点，确实有养生的功效。5、如此定位，涵
8、盖范围较大，居家、休闲类产品均可以使用将“好吃的天然养生山珍”作为产品定位，涵盖范围较大，居家、休闲类均可以使用。l 为什么不是“有机 食品 专家”？（或“有机膳食专家”）1、“有机”概念市场教育成本较高，宜作为高端产品的定位 A、当前的市场条件下，国民对“有机”的概念尚处在朦胧认知阶段，如果成本“有机”概念，其市场成本会比较高。 B、建议在后期推广阶段，推出部分高端产品，定位为“有机食品专家”。2、“专家”的概念泛滥成灾，难以引起共鸣自从中国移动率先提出“移动通信专家”的概念，“专家”一词便如同雨后春笋般涌现出来，比如“地板专家”、“在职教育专家”。甚至连普通的理发店都打出了“美发专家”的牌
9、子。 基于此，“专家”的概念已经难以刺激消费者的激情。l 为什么不是“好吃的 自然 粗纤维”？1、“粗纤维”的概念之只说出了产品的原始价值。2、“粗纤维”的概念，难以提升产品的品质感和价值感。随着国民生活水平的提高，我们需要深入挖掘产品的价值，进而提炼出有档次感的价值。3、市场上许多产品也在宣扬“粗纤维”，亚达的诉求呼声较弱。比如谷物饮品中的“粗粮王”，其产品诉求就聚焦“素蛋白、高纤维、浓香纯”。 中绿集团的粗粮王 亚达的“自然粗纤维”l 几个备选的定位1. 健康生活新元素2. 东方人的天然素食3. 东方养生新智慧4. 均衡膳食的养生山珍5. 均衡膳食新元素6. 21世纪厨房新主角7. 低碳美
10、食领跑者8. 天然养生美食六、传播口号：亚达竹笋，大众山珍（主推） 考虑到产品的定位是“好吃的天然养生山珍”，元神策划团队进一步提炼出了产品的主推传播口号：“亚达竹笋，大众山珍”。传播口号（主推）亚达竹笋，大众山珍l 为什么是“亚达竹笋，大众山珍”？ 1、与产品定位一脉相承 “亚达竹笋，大众山珍”，与上文中的产品定位“好吃的天然养生山珍”相得益彰，一脉相承。2、有利于品牌塑造 “大众山珍”的概念，为后期的品牌的打造埋下伏笔。3、“大众山珍”，有利于号召更多的消费人群加入 “大众的”，而且是“山珍”，这就有利于吸引更多的新消费者加入购买。4、简洁明快，朗朗上口，容易记忆，便于传播 “亚达竹笋，大
11、众山珍”，简洁明快，朗朗上口，容易记忆，便于传播。l 为什么不是“自然粗纤维，健康新膳食”？ 关于“粗纤维”的概念，上文（请参见产品定位部分）已经分析过，在此不再赘述。l 几个备选的传播口号1、素食尚品（上品），营养山珍诠释：提出“尚品”的概念，提升产品的价值感。2、一袋鲜笋几片肉，美味仅需几分钟诠释：针对部分专门用于佐餐的笋产品，建议使用该传播口号，凸显产品的“佐餐调味功效”。3、均衡营养，膳食之宝诠释：提出“均衡膳食”的概念，迎合大众追求健康、平衡膳食的心理需求。“膳食之宝”，进一步提升产品的档次感和价值感。4、四季鲜笋，蔬中珍品诠释：“蔬中珍品”，确立其在蔬菜中的地位。5、闽南一绝，武陵
12、山珍 诠释：“闽南”、“武陵”，利用原产地的概念，凸显产品的稀缺性。七、提升产品的文化感讲品牌故事、挖社会价值 品牌故事1孟中抚竹求笋古有孝子孟中，与母相依为命。是年冬，母大病求医。医言，唯鲜笋可医治。奈何山林萧萧，并无竹笋。孟中救母心忧，抚竹恸哭3天，感天动地，笋破土而出。古人认为，竹笋营养丰富，能预防多种疾病，是天然养生佳品。养生专家充分肯定竹笋的营养和食疗功能。此外，民间还有“食笋高升”的美好寓意。 品牌故事2：名家爱笋先秦文献中记载，3000多年前的竹笋就是席上珍馔。用竹笋烹制的各种菜肴，香气清逸，滋味鲜美。苏东坡不仅喜欢吃肉，发明了杭帮名菜“东坡肉”，而且对笋炒肉有独到见解：“无肉令
13、人瘦，无竹令人俗；若要不瘦又不俗，除非天天笋炒肉。”清代画家郑板桥称赞：“江南鲜笋赶鲥鱼”。清末艺术大师吴昌硕更是一语点破：“客中常有八珍尝，哪及山家野笋香”。 竹笋的社会价值1、竹笋与养生文化 保健中医认为竹笋味甘、微寒，无毒。在药用上具有清热化痰、益气和胃、治消渴、利水道、利膈爽胃等功效。竹笋中植物蛋白、维生素及微量元素的含量均很高，有助于增强机体的免疫功能，提高防病抗病能力。 美容竹笋还具有低脂肪、低糖、多纤维的特点，食用竹笋不仅能促进肠道蠕动，帮助消化，去积食，防便秘，并有预防大肠癌的功效。 减肥竹笋含脂肪、淀粉很少，属天然低脂、低热量食品，是肥胖者的饮食佳品。 长寿科学研究表明，长期
14、食用竹笋，可以延年益寿。事实上，许多居住在竹笋密集地的居民，其寿命明显高于其他地区。2、竹笋与竹文化3、竹笋与休闲、快乐八、新产品开发：增加休闲类产品，扩大目标人群l 当前的消费人群：以家庭主妇为主 终端观察显示，超市里购买笋产品的人群，以家庭主妇居多。而我们的产品的消费人群一定是广谱人群。l 目标人群：广谱人群 要想提高销量，一定要扩大产品的消费人群，我们产品的目标人群一定是广谱人群。l 建议开发小袋装的休闲类产品，吸引年轻群体 元神策划团队建议，在市场推广的后期，开发小袋装的休闲类产品，吸引年轻群体加入。举例，开发“异域风情”系列：1、美国夏威夷海岸风味2、欧洲经典风味3、日韩风味4、泰国风味5、澳大利亚风味九、具体执行l 代言人：卡通人物形象 为节省传播费用，建议设计卡通人物形象，作为产品的代言人。卡通笋示意图l 打造一批样板终端：选择一批优质终端，将其打造成亚达的样板终端。具体包括： 堆头 导购 特殊展示 维维谷动的样板店形象
