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1、商务谈判“双赢”理论探究内容摘要：随着全球经济迅猛发展，我们可以在各个领域感受这个世界的深刻变化。各个行业迅速崛起、成长，各个企业、国家之间的商务交流变得日益频繁，商务谈判逐渐成为经济活动的重要组成部分。然而，谈判并不是非胜即败的战争，“双赢”的商务谈判则成为谈判双方梦寐以求的结果。关键词：商务谈判 双赢 原则型谈判正文：常言道“商场如战场”，其实商务谈判并不是非赢即输的，谈判双方是一种平等互利的关系。商务谈判的目的是在平等的情况下谈判双方交换条件达成利益互换的协议。一场成功的谈判应该是使谈判双方都有利可图，都达到自己的利益目的，获得“双赢”。双赢意味着可以分享更大的蛋糕，其结果是建立信任和长
2、期合作关系。要做到双赢应该做到以下几方面。一 谈判之前做好准备工作商务谈判不能“打无准备之仗”。由于商务谈判涉及面广，所以要在谈判之前做好充分的准备工作，只有这样才能够在谈判过程中做到随机应变，灵活处理，做到有礼有节。一般情况下谈判前准备工作包括：1.熟悉彼此的情况 所谓“知己知彼，百战百胜”在谈判准备工作中，谈判者不但要对自身情况进行全面的分析，还要全面了解谈判对手的情况。我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安在之前做了充足的准备工作，他找了大量的关于冶金组合炉的相关资料，花了很多精力将市场上组合炉的行情与美国这家公司的历史和现状、经营
3、情况等调查的一清二楚。谈判开始，美国厂商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后以80万美元的价格成交。在谈判购买冶金自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿再谈下去说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们就回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了个优雅的起的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠的这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这样的设备100万美元
4、是正常的。”果然不出所料，一个星期后，美国厂商又回来继续谈判了。俞存安向美商提出了他们去年跟法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前不得不让步，最后以101万美元的价格成交，达成了这笔交易。2.选择谈判人员 谈判结果很大程度上取决于谈判人员的综合素质，一名好的谈判人员除了掌握商务知识、专业知识、金融及法律知识外，还要拥有表达、综合、协调、分析应变和创新等能力；另外作为优秀的谈判者应该具备信心、耐心、诚信、果断、
5、冒险精神等心理素质，敢于直面困难、挑战困难，只有这样才能成功，为己方取得最大的利益。有这样一个实例：柯泰伦曾是苏联驻挪威的全权代表，她精明能干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以施展。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口出了个很高的价格，想迫使买方把出价太高后再与卖方讨价还价，而柯泰伦久经商场，一眼识破了对方的企图。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方都坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望消弱对方的信心，迫使对方做出让步，谈判就这样僵持不下。柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，与会
6、逼近，她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这番话，表面上是接受了对方的价格，但实际上是以退为进，巧妙地拒绝了对方出的价格。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同贷款呢？最后，挪威商人只能把鲱鱼的价格降低了。3.制定商务谈判计划 商务谈判的计划要求：合理性，这里的“合理”只能是相对合理，而不能使绝对合理，应该从理性的角度把握“合理”的度，能够使谈判双方都可以接受得了；实用性，计划的内容力求简明、具体、清楚，要尽量使谈判人员很快记住其主要内容和基本原则；灵活性，在谈判的过程中各种情况都可
7、能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判计划具有一定的灵活性，让谈判人员在不违背根本原则下，能够灵活地行使自己的权利，处理突发事件。二 采取原则型谈判方法要实现谈判的“双赢”就要求双方采取原则型谈判，它是一种既富有理性又富有人情味的谈判。原则型谈判要求将对方视为合作伙伴而非敌人，双方在公正利益的基础上，做到使双方都得到满意的结果，而不是形成“零和博弈”的结果以一方的利益建立在另一方的损失的基础之上。此方法应该遵循以下原则：1.把人和问题分开 即通常说的“对事不对人”。谈判者要尽量从对方的立场上考虑问题，理解和谅解对方的观点和看法。信诚人寿保险有限公司资深协
8、理庄飞说：“在商务谈判中，女性有自己的天然优势：直觉、细腻、敏感，但最主要的是可以体会对方的感受。实际上，商务谈判并不是一场商战，不是说一定要把对方当对手，而是在谈判过程中，站在对方的角度去考虑，当自己是站在对方的鞋子里面，这样的谈判结果往往会令双方可以愉快地接受。”庄飞做财务时，曾夹在总部要求成本控制与会计师事务所要求利润之间。公司发展很快，一年时间，整个规模就有很大的增长。这个时候，再要求会计师事务所与我们合作，价格肯定会有相应是增长，但是亚洲总部却要求她只能在一定限度内。跟会计事务所谈的时候，庄飞当她是他们的同行，尊重对方的自尊心和时间，在与他们的长期合作过程中，她尊重信任对方，所以他们
9、也知道她并不是有意及无理地要压他们的价格，她有她的难处，“因为公司要控制成本，你就看在多年合作的基础上，再降一点吧，我可以给你介绍一些其他业务，把这块补上。”这样站在对方的“鞋子”里面，使合作双方得到“双赢”。要尽量阐述客观情况，避免则被对方，在谈判中经常出现谈判双方互相指责、抱怨，在这种情况下，较好的方法是对对方的见解、看法予以某种肯定，同时，客观地指出双方谈判的分歧所在；另外，在语言表达上也要有一定的策略和技巧，例如：“请原谅，我没有理解你话的含义”，而不是“是你没有说清楚你的意思”等等。要保全面子不伤感情，所谓“生意不在，情意在”，凡事留有余地，日后好相见。同时，要让双方都参与到谈判中去
10、，共同协商，不要使谈判变成个人的演讲赛。2.着眼于利益而非立场 人们在谈判中容易各自坚守立场和阵地，忽略了真正的利益所在，使得谈判的结果不能令人满意。“零和博弈”只知道打压对方，从对方手中取得更大的利益，并不是最的结果，把“蛋糕”做大，让谈判双方都获得更多的利益，才是明智之举。3.坚持诚信的原则 实例：某公司职员王某，一次跟一个以色列的客户谈判，该客户是王某以前公司的客户，以前的公司并不是王某跟踪这位客户，但他知道有这个客户。王某到了现在的公司后，也没有联系以前的公司客户，但是这位客户在广交会上主动找到了他们，他们一开始谈的很好，但是王某急于求成，透漏了一点他知道的关于该客户的信息，结果他们很
11、惊讶地问他，但他并没有说出以前就职的公司，担心让以前的公司感觉他在挖走他们的客户，也不希望客户误解他想把他们从原公司抢过来。之后，客户做了调查，知道了王某从那家公司出来的，但是认为他不够坦诚，所以最后没有把订单下给王某他们。这就说明要对客户坦诚，不要光站在自己的角度去思考问题，大多数情况下，对客户以诚相待反而增加客户对你的信任，从而促成谈判的成功。三注重谈判的艺术 商务谈判的艺术包括谈判的策略、沟通、礼仪与礼节。商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，掌握谈判策略、发挥语言魅力、知晓各民族及国家的文化差异等，对于实现“双赢”至关重要。1.商务谈判策略 什么是商务谈判策略？它是一个集合
12、概念和混合概念。一方面，它表明商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是谈判策略的一部分。对于策略，谈判人员可以从正面来运用，也可以从反面来运用；既可以运用策略的一部分，也可以运用其几部分或多部分的组合。另一方面，它还表明商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的，难以再深入分割与分类。2.商务谈判沟通 商务谈判的语言多种多样，语言艺术在谈判沟通中是表达观点的有效工具，是通向谈判成功的桥梁，是实施谈判策略的主要途径，是处理人际关系的关键。例如：有一位教徒问神父：“我可以在祈祷的时候吸烟吗？”他的请求遭受到了神父的严厉斥责。而另一位教徒也去问神父：“我可以在吸烟
13、的时候祈祷吗？”后一名教徒的请求却得到了允许，悠闲地吸起了烟。这就是语言的魅力，不同的表达方式所得到的结果截然不同。3.谈判的礼仪与礼节 礼仪与礼节是重要的生活规范和道德规范，它是人类文明的表现形式，它在一定程度上反映一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明、文化程度和社会风尚。巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏不，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后美方方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出来的许多要求也没有静下心来仔细考虑，匆匆匆忙忙就签了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但为时已晚。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。
