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1、摘要本论文根据作者实地调查,运用市场营销理论,从客运市场角度,结合龙腾快速汽车客运集团的实际情况,系统地探索了龙腾快速汽车的客运市场营销问题，对存在竞争的中短途班线进行分析,着重对龙腾客运的市场竞争环境进行深入地分析。本文以企业战略理论和市场营销理论为基础,系统地分析了龙腾客运市场面临的机会和威胁、优势和劣势,重点分析了行业内部企业、铁路、民航客运的竞争实力及其对道路客运的影响,然后对龙腾客运的市场竞争及营销策略进行重点研究,对龙腾客运的产品组合策略、差异化策略、生命周期策略、品牌策略和新产品开发策略等,进行了系统分析和论述,提出了可行的思路和方法，通过优化方案使公司收益得到增加。关键词：龙腾
2、快速汽车；客运市场；营销；道路；竞争AbstractThis article ,according to this Actual investigation, the use of marketing theory, the perspective of the passenger market, combined with fast car passenger Dragon Groups actual situation, explored the Dragon fast passenger car marketing problems systematically, analyzed on
3、 the existence of competition in the short class lines ,especially on the Dragon passenger market competition environment.In this paper, based on the theory of corporate strategy and marketing , analyzed on the opportunities and threats, strengths and weaknesses of Dragon passenger market, especiall
4、y on the competitive strength and the impact on road passenger transport of within the industry, railways, civil aviation, then Dragon passenger market competition and marketing strategy to focus research on the passengers product portfolio strategy Dragon, differentiation strategy, lifecycle strate
5、gy, brand strategy and new product development strategies, conduct a systematic analysis and discussion of the feasible the ideas and methods, by optimizing solutions enable companies to increase revenue obtainedKeywords: LongTeng Passenger；Passenger marketing；Road；Competition目录1 绪论11.1 背景和意义11.2 国内
6、外研究现状11.3 主要研究内容22 鞍山龙腾快速汽车客运集团市场分析32.1 道路客运产品的特点32.2 客运需求分析基本框架32.3 经济发展62.2.1 经济持续增长62.2.2 产业结构优化62.2.3 区域间社会经济联系72.4 产业政策72.5 社会文化72.6 消费趋势分析82.6.1 道路客运经营企业消费行为变化趋势82.6.2 旅客人员的构成分析93 鞍山龙腾快速汽车客运集团市场竞争现状113.1 客运市场竞争现状113.1.1 竞争原因113.1.2 竞争范围与内容113.1.3 竞争特点123.2 竞争对手发展现状133.2.1 龙腾快速汽车客运集团竞争发展现状及特征13
7、3.2.2 虎跃快客、辽宁城际客运的发展现状143.2.3 铁路客运的发展现状153.2.4 航空客运的发展现状153.3 龙腾快速汽车客运集团竞争能力综合分析153.3.1 机会与威胁163.3.2 优势与劣势163.3.3 龙腾快速汽车客运集团综合分析184 龙腾快速汽车客运集团目标市场战略214.1 市场细分214.1.1 按距离进行划分214.1.2 按客流类型的细分224.2 目标市场的吸引力和竞争力分析234.2.1 流动劳动力市场234.2.2 休闲旅游市场234.2.3 商务旅客市场234.3 目标市场决策244.4 目标市场战略定位244.4.1 以距离划分的战略定位254.
8、4.2 以客流类划分的战略定位265 龙腾快速汽车客运集团客运市场营销组合策略285.1 道路客运产品组合策略285.1.1 业务扩张策略295.1.2 线路缩减策略295.1.3 市场延伸策略305.1.4 现代化硬件设施策略305.2 道路客运产品差异化策略315.3 道路客运线路生命周期策略325.3.1 导入阶段的营销策略325.3.2 成长阶段的营销策略345.3.3 成熟阶段的营销策略345.3.4 衰退阶段的营销策略345.4 道路客运新产品开发策略35结论36致谢37参考文献38附录A39附录B44 / 1绪论1.1背景和意义市场营销的目的，是让顾客接受产品或服务，并在这个过程
9、中满足顾客的需求和期望。就像无数依赖于市场生存和发展的企业一样，公路客运企业同样需要市场营销。按照市场营销组合的4P理论，营销组合策略主要包括4种，即产品策略，价格策略，销售渠道策略和促销策略。1鞍山市龙腾快速汽车客运集团有限公司是具有国家二级经营资质的专业客运企业，集团公司主营公路汽车旅客运输、长途客运站业务，并兼营汽车综合性能检测、机动车司法鉴定、驾驶员培训、汽车修理、配件销售、行包快递、旅行社、旅游包车、投资公司、小额贷款、广告传媒、网络公司、物流等项业务，是一个实力雄厚、诚实守信、多元化、综合型的客运企业。客运线路均统一采用宇通、金龙等高一级的品牌客运车辆，为了提升服务档次，还开通了奔
10、腾轿车班车，车辆乘坐舒适性好、安全系数高。虽然龙腾快客有精良的设施设备以及良好的服务，但是公路客运有很多竞争企业，而且每个客运公司都有自己的优势所在。在辽宁地区，最强有力的对手莫过于虎跃快客，除此之外还有经纬快客，辽宁城际客运等企业。这个时候就需要更好的营销手段来使自己在这日益竞争激烈的市场中仍占有一定的份额。本文主要对龙腾快速汽车客运集团的营销方案作系统的研究，并提出一些改善方案来使其能够强化其优势所在，在客运市场竞争中站稳脚跟，获得更大的市场份额，最终获得更多的利润。1.2国内外研究现状由于人口等诸多因素，国外对客运市场的营销较少，目前没有看到类似研究的文章。但是，国内有许多营销及战略管理
11、方面的管理理论对客运市场营销研究还是具有很好的指导作用。在市场营销的发展过程中，出现若干流派，早期的有商品学派、职能学派、机构学派、哈佛学派、威斯康星学派、组织动力学派等等，近期有定位学派、社会营销学派、绿色营销学派、整合传播学派等等。2菲利普科特勒是现代营销学之父。他曾著有二十本著作，其中包括全世界企管硕士课程最广泛使用的营销学教科书。菲利普科特勒的定义：市场营销是指与市场有关的人类活动市场营销就是满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变迁为现实交换的活动。由此可见与市场直接有关、满足人的需要和欲望以及促进交换是市场营销的三个基本特征。在中国营销的发展已经走过20个年头，在中国学术界已经涌现
12、了一批很有特色的研究。2008年6月，毛连军在探索公路运输新模式的文章中谈到了公路运输企业在公车经营改造过程中应适当把握的一些环节。包括：强力推进公车公营，坚定不移抓好改革，促进企业上规模。通过改革，推行集约化的经营，公司的市场竞争能力和创效能力不断增强；发挥本地优势，兼并联合，把优势做大做强；抓好发展机会，以客运为主，做大、做强、做精运输产业，探索优势互补、配套合理、资源充分利用的发展新思路等观点。31.3主要研究内容国内的大中型汽车客运站，在市场经济机制不断完善，运输市场全方位开放的今天，要切实提高企业经济效益，使企业高效、健康、持续的发展，在经营方式上必须转变观念，打破传统的经营模式，注
13、重市场营销工程，实现经营理念的根本性转变。对龙腾快速汽车客运集团的主要研究内容如下：1. 对龙腾快速汽车客运集团市场分析2. 龙腾快速汽车客运集团的竞争状况3. 龙腾快速汽车客运集团目标市场战略4. 龙腾快速汽车客运集团市场营销组合策略2鞍山龙腾快速汽车客运集团市场分析本章要从各个角度对影响人们客运需求的主要因素进行详细的剖析，找到主要影响客运需求的因素，以及其他社会经济形势对客运需求的影响。从而引出本文的主要思想，为后文分析竞争对手以及提出改善建议做铺垫。2.1道路客运产品的特点公路客运产品是指企业为运输市场提供的，能够满足旅客完成高速旅途位移需求和期望的过程，以及与之相关的延伸服务。按其形
14、式和功能的不同，可分为旅客运输产品、场站服务产品和相关服务产品。公路客运的主要产品具有如下特点：一是无形性。旅客的位移是一个过程，而不具有实体形态。二是不可储存性。因为无形而不可储存。三是效用的一次性。产品只能即时消耗而无法调剂余缺，更无法重复使用。四是同步性。运输服务的过程就是旅客消费的过程。五是替代性。位移功能的一致性使得运输方式之间、运输企业之间具有很大的替代性，上述特点决定了公路客运营销产品策略的特殊性。2.2客运需求分析基本框架本节主要分析影响客运需求的主要影响因素是什么，各种交通运输方式所占的比例，以及人口的数量对交通运输的影响。社会经济发展阶段不同，全社会交通运输总量也不同，社会
15、宏观环境发生变化，运输需求也随之发生变化。运输需求的变化不仅表现为需求总量的变化，还体现在各种运输方式需求比例的变化。即宏观环境的变化影响运输需求总量，同时影响顾客的消费行为，使各种运输方式的需求比例呈动态变化。交通运输需求的基本框架如图2.1所示需求总量运输需求消费行为宏观环境运输方式比例图2.1交通运输需求基本结构影响交通运输需求的宏观外部环境主要有政策法规、科学技术、社会文化、经济发展、人口变化、全球化进程等，这些宏观环境的交互作用对运输需求总量产生影响。环境变化将引起旅客的利益和价值的变化，这种利益和价值的变化导致顾客消费行为的改变，顾客消费行为的改变影响对各种交通运输方式的消费选择，进而决定了运输需求总量在各种交通运输方式间的分配比例
