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1、渤海证券经纪人团队营销管理制度（2009）12目录第一章 总 则1第二章 营销管理体系及职能2第三章 组织及人员管理5第一节 组织架构、岗位职责与任职资格5第二节 经纪人的招收8第四章 客户的认定与归属关系9第五章 报酬、补贴与绩效考核10第一节 经纪人岗位报酬构成10第二节 经纪人考核与级别管理11第三节 市场部经理报酬构成14第四节 市场部总监报酬构成15第五节 其他福利16第六章 日常管理16第一节 基本规定16第二节 考勤管理17第三节 会议管理18第四节 培训管理20第五节 档案管理21第七章 经纪人品质管理22第八章 风险管理25第一节 基本要求25第二节 奖励与处罚28第九章 附
2、 则30第一章 总 则第一条 为确立经纪人团队模式在经纪业务营销模式中的核心地位，实现经纪业务的根本转型，保证经纪人团队健康、快速发展，更好地服务于公司整体战略，特制定本制度。第二条 本制度是公司经纪业务营销团队建设的基本依据，为保证制度的有效性和适时性，将根据国家法律法规、监管政策及市场变化适时修订。第三条 营销中心、上海总部和各营业部均负有监督管理下属经纪人团队和经纪人遵守并执行国家法律法规和公司规章制度的义务，因监督管理不善给公司造成不良后果的，各级管理人员应承担相应责任。第四条 本制度适用于公司总部、营业部、服务部以及其他与经纪人团队建设相关各部门。第五条 释义1、公司：渤海证券股份有
3、限公司。2、经纪人：是指符合本制度规定的资格条件，与公司签订委托合同，专职从事为公司发展客户并为客户提供专业服务的人员。 3、营销系列：指不管理团队，仅根据销售业绩和综合表现领取报酬的经纪人系列。营销系列经纪人自下而上分为见习客户经理、客户经理、高级客户经理、明星客户经理、金牌客户经理、资深客户经理。4、管理系列：指除开发客户外，履行管理职能，管理团队的经纪人系列。管理系列自下而上分为市场部经理、市场部总监两个级别。5、团队：指管理系列经纪人所管辖的业务单位。育成团队指市场部总监所辖的市场部经理晋升为市场部总监后所成立的新的团队。6、团队长：管理系列经纪人（包括市场部经理、市场部总监）称为团队
4、长。7、 一类地区：北京、上海、深圳、广州地区。二类地区：除一类地区外的其他地区。8、 有效户：账户内托管股票资产市值5000元以上的帐户。当月开户，账户内资产市值不足5000元，在开户后三个月内的任意一个月份达到有效户标准，算作达到标准当月的有效户。有效户市值的计算：以当月新增客户股票资产市值的峰值为标准。股票资产市值 = 股票型资产（不含B股）+ 封闭式基金（按当日市价计算）9、 净创收：指经纪人所有业务收入扣除各项规费、营业税、投资者保护基金等费用后本公司实收部分。净创收客户交易手续费收入+其它销售收入交易规费营业税-投资者保护基金-其它。第二章 营销管理体系及职能第六条 公司对经纪人实
5、行统一政策，分块管理模式。营销中心负责研究制定公司经纪人发展规划、管理办法等相关制度，并对天津地区经纪人实行集中管理，对总部直管异地营业部经纪人实行政策指导与业务管理。上海总部对其直接管理的经纪人和上海总部所属营业部的经纪人，在本办法及公司其它经纪人相关制度规定的框架内实行自主管理。第七条营销中心、上海总部和各营业部依据本办法规定的经纪人报酬、考核及相关政策组建经纪人团队。上海总部及所属营业部，根据实际情况进行调整需报营销中心备案。第八条营销中心经纪人管理部具体负责公司经纪人相关制度的拟定与监督，依照本办法规定，承担公司经纪人的资格认定、业务管理、内部监管、报酬管理、考核管理、内部培训与风险控
6、制等具体工作。具体职能为：1、针对政策要求和市场变化，负责本办法的修订；2、负责经纪人资格认定以及经纪人的年检评定等后续管理工作；3、指导营业部设立经纪人营销团队，审查营业部报备的经纪人营销团队的可行性报告以及相关的团队业务工作规划；4、监督营业部针对所辖经纪人管理考核办法的组织实施和工作效果；5、在人力资源总部协助下不定期的组织经纪人业务培训；6、直接管理直属经纪人营销团队。第九条 各营业部营销管理职能：1、完成公司下达的各项业务指标；2、建设基层营销队伍，建立营销网络；3、负责监督营销团队的日常管理、业绩考核；4、组织营销团队开展各种营销活动；5、负责营销团队的风险控制；6、 按公司规范要
7、求进行业务数据录入、统计、报备等管理工作。第十条 市场部总监职能：1、制定工作计划和阶段任务目标，分解落实各项工作安排；2、按公司和营业部要求，组织进行人员招聘和团队组建；3、策划、组织、实施本部门营销活动，协助所辖团队展业；4、组织部门例会（早会、夕会、月度、季度会议、业务分析会等）；5、 协助经纪人管理部、营业部组织各项培训活动；6、 按公司要求完成对所辖团队的日常管理和考核，包括销售活动管理、差勤管理、绩效考核和相关业务报表的复核等；7、 负责本部门营销团队的风险控制。第十一条 市场部经理职能：1、发展团队成员，组织、建立团队营销网络，组织、参与各项营销活动；2、 带领团队成员积极拓展客
8、户，销售金融产品，完成营业部下达的各项业务指标；3、 配合上级主管对团队人员进行各项日常管理，协调团队成员的利益分配；4、 支持和协助团队优秀成员组建新营销团队。第三章 组织及人员管理第一节 组织架构、岗位职责与任职资格第十二条 组织架构图第十三条 团队建设： 1、营业部可设一个或多个市场部。 2、每个市场部设市场部总监一名，每个市场部总监下辖3-5个市场部经理。 3、每个市场部经理下辖8-12个经纪人。4、市场部的规模为24-60人左右。5、新聘市场部总监由营业部提出招聘意见，在规定的考核期间内，完成团队建设指标，由营销中心或上海总部聘任，未完成考核任务的不予聘任。第十四条 经纪人发展路径：
9、所有经纪人入职以后，实行分类、分级管理，按照考核标准实行升降级制度。包括营销类经纪人、管理类经纪人。1、营销类经纪人包括见习客户经理、客户经理、高级客户经理、明星客户经理、金牌客户经理和资深客户经理。2、管理类经纪人包括市场部经理、市场部总监。3、发展路径及原则（1）营销系列经纪人根据自身业务量的标准逐级晋升。（2）管理系列经纪人既开发客户，又负责团队人员发展和管理。（3）管理系列经纪人如果出现业绩无法达到考核标准，则降为营销系列经纪人；（4）管理系列经纪人所辖团队发展到一定的规模即可以申请晋升，并享受晋升后级别的待遇。第十五条 各级岗位职责1、经纪人的岗位职责包括但不限于：（1）拜访和发展客
10、户，完成团队下达的业务指标；（2）负责所属营销网点宣传品的布置和设备的保管；（3）收集、整理各种市场信息，并及时汇报；（4）听取客户意见、建议，提供业务流程咨询服务，每天填写工作日志和客户服务记录；（5）每周向所属的市场部总监或市场部经理提交客户维护记录，服从市场部总监或市场部经理的管理、辅导和工作分配；（6）每日参加所在部门的晨会，按时参加所在部门的夕会、例会、周会等；参加所属区域组织的市场营销活动；（7）每月初编制工作展业计划，月末向市场部总监或市场部经理提交工作总结；（8）协助市场部总监或市场部经理完成本片区任务；（9）维护各类营销渠道的合作关系；（10）完成团队要求的其它事项。2、市场
11、部经理的岗位职责包括但不限于：（1）对所管理经纪人进行日常管理（业务考核、考勤），检查工作日志和客户服务记录，协助并指导经纪人制定展业计划；（2）对所辖经纪人进行培训、辅导、陪同和督导展业；（3）协助并配合市场部总监管理、考核经纪人；（4）制定所辖团队业务发展规划及展业策略；（5）每周填写KPI周报表；（6）完成市场部总监交办的其它事项。3、市场部总监的岗位职责包括但不限于：（1）负责本区域月/年度营销计划的制定、实施和评估；（2）负责团队人员的招聘、辅导、培训等队伍建设；（3）负责所管理团队的活动量管理、差勤管理、绩效考核和相关业务报表的复核等工作；（4）负责市场部经理的提名、考核；（5）定
12、期组织团队人员进行各项市场营销活动，策划市场渠道开拓的方案；（6）负责组织本区域人参加各种会议：月会、周会、夕会、早会、及业绩分析会等，同时对本区域各项业务数据进行分析，定期制作KPI分析表，每月进行工作总结并制定下个月的工作计划；（7）填写周报、检查市场部经理周报、抽查经纪人的工作日志；（8）负责辖区内相关合作单位的协调工作，定期拜访相关渠道，同时负责辖区渠道的宣传品和设备的管理；（9）收集、整理各种市场信息，并及时向上一级领导汇报；（10）定期上报营销计划和各类管理表格；（11）完成营销中心经纪人管理部、营业部交办的其它事项。第二节 经纪人的招收 第十六条 应聘人员在接受正式培训并考核合格
13、后进入实习期的，称为见习客户经理。第十七条 见习期内的客户经理与公司签订承诺书，见习客户经理根据见习期具体表现，给予一定补贴。第十八条 对于与公司签订委托合同，在委托期内不符合业绩考核条件的经纪人将予以解约。实习期间经纪人需在正式经纪人带领、指导下进行业务拓展实习工作，不得独立代表公司开展各项营销活动。第四章 客户的认定与归属关系第十九条 客户认定是以经纪人提前在经纪人系统中预登记，或带领客户到柜台开户填写客户服务确认表、客户亲笔签名，柜台确认后，才能确认客户的归属。第二十条 经纪人开户工作流程：1、 经纪人应严格遵守营业部预约开户制度；2、 开户时，经纪人应陪同客户前往营业部柜台办理开户手续
14、并请客户本人填写客户服务确认书；若经纪人无法陪同客户办理开户手续，应事先告知市场部总监，并提醒客户在开户时填写客户服务确认书；3、 柜台复核人员对客户服务确认书的“客户签名”一栏的客户签名真实性进行确认后签名；4、 营业部根据预约开户单、客户服务确认书进行经纪关系确认的相关操作；如因客观原因无法提前预约并提交预约开户单的，需由市场部总监和营业部负责人在客户服务确认书上进行签字确认；一式三份进行保存，以备查阅。第二十一条 原则上不允许客户归属关系变更。若经纪人离职，其名下客户隶属营业部直辖的市场部。第二十二条 严格区分自然开户客户与经纪人营销客户，为保护本公司客户资源，严禁将本公司现有自然客户转
15、为营销客户。对于抢夺自然开户客户的经纪人，一经发现即被解除合同。第二十三条 经纪人使本公司原有流失的客户，通过其本人努力，从其它券商处转回，成为营业部新客户时，经纪人须事先填写申请表，由市场部总监和营业部总经理签字确认。第五章 报酬、补贴与绩效考核第一节 经纪人岗位报酬构成第二十四条 经纪人报酬构成=级别补贴+工作补助+佣金提成-管理考核+举荐奖1、级别补贴、工作补助、佣金提成明细表：级别级别补贴基数（元/月）通讯补助（元/月）交通补助（有效户补助）开户奖（有效户补助）佣金提成见习客户经理按照见习表现发放补贴00%客户经理860020元/户50元/户15%高级客户经理100010020元/户50元/户15%明
