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1、 2022年企业管理知识辅导练习（29）A利益为本B.互惠互利C.客观标准D.求大同，存小异【解析】此题所考察的考点是工商谈判的原则。工商谈判始终是信息双向沟通过程，在此过程中，双方都站在某种角度上说明自己的立场观点、意图和要求，为此要使双方的想法和意见趋于全都。取得谈判的胜利、一般应坚持以下原则：（1）坚持利益为本。谈判就是为了解决利益冲突，寻求各方都能承受的利益安排的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，由于经常在相反的立场背后，存在比现实利益更多的协调利益。例如，某物业公司出租办公用房，盼望出租合同一年一签，以便房租随物价上涨可逐年调整；而承租方却希单房租合同一签三年不变。假如
2、双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年一签”这个立场争吵不下，结果只能形成僵局而导致谈判裂开，其实变与不变的根本问题是物业公司盼望房租随物价同步增长。假如承租方能同意在三年租期内，房租上涨可随物价上涨，确定一个适宜的比例，那么承租合同一签三年也是可行的。这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也到达了。（2）坚持互惠互利。互惠互利是工商谈判双方的根本动身点。在谈判中，应依据双方的需要和要求，互通有无，使双方都能得到满意。在利益上不仅要考虑己方利益，也要为对方着想，同时要立足长远，不要计较一时一地的得失，要追求长远利益的化，因此要尽力查找谈判各方利益相全都的热点，通过各自详细利益的实现来保
3、证谈判的胜利。（3）坚持客观标准。在谈判过程中，肯定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、同际惯例、法律法规等。比方，甲方向乙方购置一向设备，甲方盼望低价，乙方盼望高价，如何确定一个公正的价格，既要考虑设备制造本钱，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准，才会使谈判有更高的效率。（4）坚持求大同存小异。谈判既然作为谋求全都而进展的协商洽谈，本身意味着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现胜利的谈判，必需认准最终的目标，求大同，同时要发觉对方利益要求上的合理成分，并依据对方的合理要求，在详细问题上实行敏捷的态度、变通的方法，做出相应的让步举动，这样才能推动对手做出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。正确答案是C
