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1、银保销售备受诟病的六大陷阱银保销售备受诟病的六大陷阱 某门户网站于2009年“保险投诉绿色通道”收到的投诉统计表明，在人身险领域，银行保险的销售误导问题表现最为突出。此前，一位地区保监局领导在当地保险监管工作会议上曾如此痛批银行保险销售中的误导行为。“不谈保险谈储蓄、不讲保障讲理财、把长期保险说成是短期、把期缴产品讲成趸缴、宣传高收益、隐瞒费用扣除等现象仍很严重。”此6项被市场称为银保销售的“六宗罪”。“不讲保障讲理财”居误导首位，投诉占比最高达37.6%“在银行，站在客户身边推销保险的，总会讲收益如何如何高，试图要压过银行所有的理财产品。”一位曾经被误导的银行客户表示，在银行销售的保险产品，
2、很少能听到销售人员把保险产品的保障功能放到第一位。据了解，到银行办理储蓄的客户多是想把暂时闲置的钱存入银行或购买理财产品实现保值增值，而银行保险销售人员也是抓住了客户的这一心理需求发起“攻心战”，对保险避而不谈，仅谈代客理财。“过分宣传高收益”居次，投诉占比19.79%过分宣传误导投资型保险的高收益，也是银行保险营销员促销的杀手锏。金融危机爆发时，某些地方曾经出现过集中退保现象，就是因为营销员在促销时承诺有高收益。“保险营销员总是以公司以前的业绩为例，为客户未来的收益画一张大饼。”近期，一位曾经没有经得住“高收益”诱惑的王女士向记者讲述，营销员在为客户讲解分红险的红利和投连险的账户时，都是以公
3、司所假设的高等收益来举例。“不说是保险，说是储蓄”排位第三，投诉占比16.68%“每年在工行、农行等各大银行存款6000元，保险公司会免费送重大疾病险和意外险。”包括记者在内，不少人曾经接到这样的银行保险的销售电话。存款就能获得免费保险保障的优惠，不会不让人动心。据记者多方调查，才发现这样的“存款送保险”买的就是定期返还现金的分红险。此前，这样的误导行为曾多次见诸报端，甚至还上演了银行客户的60万元存款变保单的骗局。“隐瞒费用扣除”排位第四，投诉占比16.01%据统计，90%的银行客户所购买的投资型产品，在首次付款时并不了解要扣除账户管理费、退保时保费损失严重、投连险资金实现账户转移将收取部分
4、费用等。“把长期保险说成是短期险”排位第五，占比5.77%“把期缴产品说成是趸缴产品”排位第六，占比3.99%很多银行保险营销员为了能使客户投保，在签单时并不轻易告知还需要连续几年缴费。一些银行存款客户反映，看到保险公司人员穿着银行人员服装后所以误认为销售的是银行的理财产品，在营销员匆匆讲述之后就在合同上签了字，甚至不知道自己购买的是保险产品，在购买之后第二年才被告知需要每年续缴保费。不少网民还认为，在银行保险渠道，存有银行与保险公司销售人员合伙误导客户的嫌疑。银保销售误导较普遍据了解，由于银行具有丰富的客户资源，并常常为客户提供综合性理财服务，银行保险渠道仍是保险公司理财型保险销售的重要渠道
5、之一。此前，北京保险行业协会调查的一组数据就显示，在北京地区，销售误导已经占到了违规投诉的八成以上。在银行保险渠道，销售人员仅凭一张巧嘴误导销售的行径常会引起消费者的愤慨。由于保险变现能力较差，投保客户如有急用退保将损失严重。据了解，此前在某一银行，一位保险客户因误导存款变保单，在急需用钱退保时损失大半，因此在银行大庭失声痛哭。有关保险专家也指出，由于把保险产品误认为银行储蓄，很多投保人错过犹豫期内所拥有的退保权利。有关统计显示，银行保险渠道的误导问题逐步凸显，信访投诉不断上升。受银保销售误导的60岁以上的老年人居多，而把保险产品当成理财产品和储蓄推销给投资人的占误导比重较大。如此严重的误导行
6、为将给保险业带来什么后果？偶然的不诚信导致的将是公众对整个行业的不信任。这一问题不能杜绝，会危及行业的持续性发展。一位保险专家就曾指出，当诚信遭到质疑，对营销员的职业前程就是一种致命打击，而众多人的失信，对行业发展将是一种毁灭。误导源于行业粗放发展此前保险业多次发销售误导禁令，误导行为缘何久禁不止？众多保险业分析人士都表示，是利益驱动之下，让保险营销人员模糊了“是非”界线，而保险公司又为了扩大保费规模而睁一只眼闭一只眼。毕竟目前仍是保费为王的时代，以保费的多少论保险公司的实力，以收取保费多少来划分保险营销员是绩优、销售明星或MDRT会员保险销售误导现象屡禁不止，完全是保费规模衡量绩效与否最主要
7、的标准。因此，行业发展要想杜绝这一现象，须首先转变意识，转变行业发展方式，不要仅以保费作为衡量绩优的主要标准。保监会主席吴定富也曾在一次会议上指出，要深刻分析保险业面临的形势，切实增强转变发展方式的紧迫感。的确，规范市场秩序需要转变发展方式。只有从转变发展方式入手，从根源上解决影响市场规范的体制问题，规范市场秩序才能真正收到实效。吴定富指出，当前，部分保险机构不顾基本的保险经营规律，进行非理性竞争，盲目追求发展速度和规模，这种粗放的发展方式是对保险资源破坏性、掠夺性的开发，影响到行业可持续发展能力。其中，通过误导销售方式暂时换取保费增长的方式，即属于粗放式发展，破坏的是保险市场，损坏的则是保险
8、以及保险营销人员的形象。各家保险公司推向市场的保险产品都是经过保监会审批备案的，产品本身都合规，问题就出现在销售的过程中，营销员总是为了追求高佣金，以不恰当的推销方式以及未做风险告知，并不太合适的产品推荐给客户，比如把需要长期缴费的银行保险产品销售给老年人。以严厉监管堵误导漏洞各级保险监管机构都在表示，今年保险业还要加强市场行为监管，着力规范保险市场秩序，在人身险方面，以整治销售误导和规范银行保险业务为重点。在“315”之前，保监会发布人身保险业务基本服务规定，从销售前、销售中和销售后三个阶段进行了规范，以防范销售误导。例如，销售前，保险公司应建立符合保监会规定的投保提示制度和专人负责的回访制
9、度；销售中，销售人员应在向投保人提供投保单时附格式条款，并向投保人提示保险产品的特点和风险，使客户能正确选择适合自身风险偏好和经济承受能力的保险产品；销售后，保险公司应在犹豫期内对合同期限超过一年的新单业务进行回访。据了解，今年北京保监局就将以银行保险渠道为突破口，探索推行销售误导举证责任倒置制度，切实加大保险公司管理责任。一位保险专家表示，目前法律举证的基本原则是“谁主张谁举证”，而“举证责任倒置制度”推出则意味着，如果投保人投诉保险公司有误导行为，保险公司进行辩解时要承担举证义务。这一制度一旦实施，将有利于保护消费者的利益。一位保险公司高管也表示，对于这一举证责任倒置制的推行，将对行业起到
10、很大的震慑作用，对保险公司的内控管理提出了更高的要求。在严打销售误导的同时，监管机构将更加重视投保人的维权行为，保护被保险人的利益。举报投诉处理机制是遏制销售误导的方式之一，2009年全年接报处理举报投诉5150件。保监会要求，建立健全投诉处理机制，将信访投诉多、解决不力的公司列为重点监管对象。加大对重要信访投诉举报案件的核查督办力度。对保险公司投诉处理情况进行系统量化的考评，依法严肃查处损害被保险人利益的违法违规行为。北京保监局就率先加大对各公司投诉情况的考评力度，从今年7月起按月向社会公开披露考评情况，发挥社会监督作用，对于信访投诉总量始终居高不下或持续上升的保险公司，要对相关负责人和总经
11、理采取必要的监管措施，如造成严重不良影响的，将建议撤换。杜绝误导已现转机“接受政策监管毕竟是被动的表现，而保险公司应主动严把销售流程，保险营销员也应提高自身素质并加强诚信建设才能扭转保险在社会上的不良印象。”首都经济贸易大学教授庹国柱曾在接受记者采访时如是表示。目前，多家保险公司已经意识到营销员在营销过程很可能存在漏洞，开始着手做好保险营销人员执业信息的登记、维护等工作，建立健全本公司营销人员资质和诚信信息查询制度，开设电话、网络等查询途径和手段，自觉接受社会公众对本公司保险营销人员的监督。职业道德逐渐成为保险公司培养营销员的第一要求。一些保险公司为了强化营销员的职业素质，将销售误导设为“红线”。面对误导行为频频发生，有关专家也提醒消费者，在合同上签字就具有法律效力，因此，在签字确认前消费者一定要了解所购买的产品性质。银行保险产品一般都有10天左右的犹豫期，保险公司同时进行电话回访。投保人一定要充分利用这段时间研读保险合同，也可以在犹豫期内使用自己的退保权利。
