《房地产销售培训》word版

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1、第一部分 房地产的概述一、 房地产的概念（一）房地产的实物形态房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物不可分离的部分。所谓不可分离的部分，也称固着物，是指为提高房地产的使用价值，而永久地固着于土地和建筑物上，不易分离或分离后影响该物性质的物品。如地上部分的花草、树木；地下部分的排水设施。固着在土地、建筑物上不可分离的部分可视为土地、建筑物的构成部分，因此，房地产本质上包括土地和建筑物两大部分。房地产包括以下三种存在形态：1、 土地，即指单纯的土地，如无建筑物的空地。2、 建筑物，即指单纯的建筑物，在某些情况下把建筑物单独看待，与承载它的土地分开。建筑物是指人工建筑而成的物品，包括房屋和构筑物

2、两大类。房屋是指能遮风避雨并供人在内生活、工作的工程建筑，一般由基础、墙体、柱梁、楼地层、门窗、屋顶等主要构件构成。构筑物则是指除房屋以外的工程建筑，人们一般不直接在内生活、工作，如桥梁、水井、道路、雕塑等。3、 房地，即土地与建筑物的合成体。（二）动产与不动产房地产具有生产资料及消费品的二重性，不仅是最基本的生产要素，也是最基本的生活资料。在市场经济中，房地产是一种商品，并且是人们最重视、最珍惜和最具体财产形式。实物及其上的权利称为有形财产，在经济活动中，称为有形资产；财产中并无实物而只有权利或义务，称为无形财产，在经济活动中称为无形资产。商标、专利、著作权等都是无形资产。财产的另一种分类方

3、式是将财产分为不动产或动产。不能移动的财产称为不动产，它是指位置固定、不可移动的财产。可移动的财产称为动产，严格的说是所有非不动产的财产。不动产与房地产是可相互替代的两个概念，包括三个递进层次：1、 把土地、建筑物及其固着物当作一个整体；2、 把土地、建筑物附带的各种权利作为一个整体；3、 把土地、建筑物及其附带的各种权利视为一个整体。在我国香港、澳门，房地产被称为“地产”或“物业”；在台湾，房地产一般被称为不动产。（三）房地产的整体概念房地产的整体概念除包括土地、建筑物及其附带权利外，还包括法律规定的不动产。二、 房地产权利（一）所有权我国的土地所有权有两种形式，即：国家土地所有权与劳动群众

4、集体土地所有权。法律对土地所有权做了以下限制：所有是指所有人依法对所有物行使的最安全、最绝对的权利。所有权的行使范围具有两个特征：其一，所有人在所有物上有各种行为的权利，包括占有、使用、收益、处分等项权利；其二，所有人对所有物有禁止他人从事任何行为的权利。在我国，法律对土地所有权做了以下限制：1、国有土地所有权不能转让给农村集体及任何组织和个人；2、集体土地所有权的让渡只能通过政府征用的方式转让给国家，而不能转让给其它组织和个人；3、国家对农村集体土地用途有一定限制，如耕地一般不能改变用途，农民兴办企业、建造房屋所占用的集体土地都需要经过政府批准。组织和个人享有的房屋所有权受到其所在土地权利的

5、限制。（二）土地使用权法律规定：国有土地可依法给全民所有制单位或集体所有制单位使用，国有土地和集体所有的土地可依法确定给个人使用。由此产生了国有土地使用权和集体土地使用权。在我国，土地使用权拥有人有权对土地实行占有、使用和收益及有限度的处分。国有土地使用权取得有两种途径：1、行政划拨；2、国有土地使用权有偿出让。后者是今后获得国有土地使用权的主要方式。以出让方式获得的国有土地使用权按用途规定使用年限，其中住宅用地年限为70年，商业、旅游、娱乐用地为40年，工业综合及其他用地为50年。（在我国很多地方土地的年限也有30年甚至更短的使用时间）土地使用权年限届满，土地使用者可申请续期使用土地，如获准

6、，需要新办理土地有偿出让手续；如不获准，则土地及底商建筑物无偿返还给国家。集体土地使用权的取得也是通过两种途径：1、农民通过集体承包获得一段时间的农地经营权；2、组织和个人与集体协商，通过政府审批的方式获得建设用地使用权。集体土地使用权也有使用年限的规定。国有土地使用权的取得人要按照使用权出让合同的规定及国家法律法规的要求，开发、利用和经营土地。土地使用权出让合同的改变要经国家同意。划拨土地使用权如要进入市场，即进行转让、出租、抵押，要事先办理国有土地使用权有偿出让手续。（三）其它权利其他房地产权利包括转让权、出让权、抵押权、典当权和地役权。这些权利是土地使用权具有价格的重要原因。我国实行“房

7、随地走”的制度，土地使用权的转让、出租、抵押、典当包括其地上建筑物及其他附属物的所有权；反之，建筑物所有权的转移也包括其所占用的土地使用权。1、 转让权。包括房地产的出售、交换和赠与。法律规定使用权转让时，土地使用权出让合同和登记文件所载明的权利义务随之转移，其使用年限做相应的调整，即由原年限减去已使用的年限。由转让权产生土地使用价格。2、 出租权。法律规定，房地产出租后，出租人必须继续履行土地使用权出让合同。3、 抵押权。土地使用权和房屋所有权均可抵押。4、 典当权。土地使用权和房屋所有权均可典当。5、 地役权。地役权是指为自己土地的便利在他人土地上设定的权利。在我国现在法律并没有地役权一说

8、，与国外地役权相同的权利体现在房地产的相邻关系中。现实生活中主要存在以下几种相邻关系：A、通风、采光、排水、排污的相邻关系；B、险情危害的相邻关系，即相邻各方之间出现的危及正常生活的险情，房屋倒塌危险，妨碍交通安全，以及放置易燃易爆、放射性物质或恶臭物体于室内等，这些险情危及邻居的生命财产安全或邻里人的身心健康；C、墙界的相邻关系；D、异产毗连房屋关系。房地产权利是一组权利的组合。一般而言，房地产的权利越大，其价值越大。三、 房地产的使用约束（一）国家约束1、 执法权执法权就是国家为保护房地产权利人及公众利益，制订与实施有关的法规，对房地产的拥有和使用作出管制。执法权对房地产的使用影响很大，其

9、中对房地产价值影响最大的是城市规划。城市规划对土地的开发利用提出了规划设计要求，其内容包括：1） 用地性质：即土地用途，可分为居住、商业、工业、教育、文化等用途。城市规划区内每一幅土地均有确定的用途，已建成建筑物的用途受其所在地块用途的限制。更改用地性质，须经当地规划部门批准，并需补交土地使用权出让金，重新签订土地使用权出让合同。2） 建筑容积率：简称容积率，又称建筑面积密度，是指地块上可建造的建筑物总面积与土地总面积的比率，可分为地上容积率和地下容积率。容积率代表了土地开发强度，容积率过低，造成土地浪费；容积率过高，则造成过度开发，产生拥挤及环境质量恶化现象。容积率与土地价格关系密切，在城市

10、繁华地段，地块容积率越高，地价则越高。如容积率为4时某地块地价为8000元/平，当容积率为8时，则地价很可能上升至1400016000元/平。3） 建筑覆盖率：又称建筑密度，是指单位面积土地允许的建筑物占地面积。城市规划一般要求建筑物四周要留有空地，以作为建筑物的绿地和交通用地，从而满足建筑物的采光、日照、通风、消防间距以及隐私权的要求。4） 其他要求：包括建筑高度、绿化率、建筑后退要求、建筑艺术要求、出入口方位、停车场建设要求、地面标高，以及环境保护、消防安全、文物保护、卫生防疫等有关法律规定。2、 征用 国家从公共利益出发，有权在一定条件下以征用的方式获得组织及个人拥有的房地产权利，包括集

11、体土地所有权、国家土地所有权及房屋所有权。在征用房地产时，政府给予受影响的组织和个人以公平的赔偿。3、 税收 房地产历来是一个良好的征税对象。政府为获得财政收入，进行土地开发、城市建设和调节房地产市场，对房地产的拥有及使用征收各项税费，如土地增值税、房产税等。（最新的政策是国家要加大房地产交易环节的相关税费）4、 收回归公 在房地产权所有权人逝世、失踪而又没有后代或亲属时，或法律法规规定的其他情形，政府可以将涉及的房地产权利收回归公。（二）社会约束除国家约束外，社会上的约定俗成、组织及个人总从自身利益出发考虑，以及契约关系均对房地产的使用造成约束。（三）市场约束房地产的最终使用方式，特别是非住

12、宅类房地产，往往并非国家及产权所有人就能确定，而是在国家及社会约束的许可范围内，由市场的影响确定并随之变化，这就是市场约束。四、 房地产的特性（一）不可移动性建筑物通常和土地一样，具有不可移动性。房地产所有人和使用人无法改变土地及建筑物的自然地理位置以适应市场的变化。不可移动性是房地产与其他商品最大的不同之处，由此形成的自然地理位置和社会经济位置（区位条件）对房地产质量（优劣）、功能和价格有重大影响。（二）社会经济位置可变动性与不可移动性相对应的是社会经济位置的可变性。房地产的自然地理位置虽然固定不变，但其社会经济位置却是可变的。在一些发展迅速的城市，房地产的社会经济位置处在明显变动之中，因为

13、社会经济位置的影响因素是市场位置和周围环境，而市场位置的变化受交通条件的变化影响，既然市场位置及周边环境是可变的，那么房地产的社会经济位置也是可边的，虽然这种变化可能十分缓慢。谋求社会经济位置改变是房地产开发投机的重要诱因。（三）个别性（异质性）由于区位条件、土地条件、建筑材料、建筑类型、房屋新旧程度、邻里环境等因素无法完全相同，每宗房地产都具有不同的特点。可以说，几乎不存在所有方面都完全相同的房地产。房地产的这种非标准化特征，是导致房地产市场不完整的一个重要原因。（四）用途多样性一般而言，土地就其本身的性质来看，可以做各种不同用途使用，如居住、商业、工业等，而不同的用途又可选择多样不同的利用

14、方式，如既可以盖平房，又可以盖多层楼房。对房地而言，其用途多样性虽然与土地相比受到限制，但仍可具有不止一种的用途。房地产用途多样性，导致可各用途之间的竞争、优选的问题。在一定条件下，房地产将具有最佳用途及最高使用方式。（五）耐久性在正常使用的条件下，土地可以永久利用，一般建筑物也不易损坏，例如钢筋混凝土结构房屋的经济寿命可达五六十年。我国国有土地使用权最高年限最短也达40年，而且可以续期。房地产的耐久性使得房地产市场上新旧房地产同时存在并互相竞争，他们的新旧差别比一般商品的新旧差别小。（六）互相影响性房地产的价格往往受相邻房地产状况的影响。如新住宅坐落在较旧的住宅区中，在其他条件相同的情况下，

15、其价格往往不如坐落于较新的住宅区； 在一栋住宅楼旁边兴建一座工厂可导致该住宅的价格下降，但如果在旁边开辟一绿地，则可使其价格上升。（七）可合并及可分割性土地及房地均可在一定条件下合并或分割而不会影响其使用，并可导致单位价格的较大变化。例如两较小地块合并后其利用程度可以提高，导致价格上升；在闹市区将较大的商铺分隔，往往可提高租金收益。（八）投资消费双重性房地产既可用于居住、自用等消费活动，也可用于投资获得年度收益或资本增值，其投资性或消费性不易区分。私人踊跃购买住宅就是利用房地产这一特性的典型例子。五、房地产专业名词解释名词解释：1、 房地产指土地、建筑物及固着在土地及建筑物之上的附属物及其权益的总称。2、 建筑物包括房屋和构筑物。3、 房屋人类建造用以遮风避雨并可以供人类在其中进行居住、生活、工作、娱乐等活动的场所。4、 构筑物建筑物中不能供人进行以上活动的场所，如烟囱、水塔、涵洞、桥梁等。5、 五证：指商品房预售或销售所需的五种证件，即：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、工程开工许可证及销售许可证。6、 生地未进行拆迁补偿，尚未开发的荒地或农地。7、 熟地进行过开发，通常最低指达到三通一平的土地，8、 三通一平路通、水通、电通及土地平整。9、 五通一平道路、上水、下水、电力、通迅及土地平整。七通一平道路、上水、下水、电力、通讯、热力、燃气及土地平整。