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1、 浅析商务谈判中的文化差异摘要 随着经济全球化的发展，国际之间的贸易往来也越来越频繁，在贸易过程中,即使谈判者深刻了解商务谈判的知识或是会多国的语言，在某些时刻也不能完美的达到商务谈判的目标,这其中文化差异占了很大一部分责任。因此了解国际文化差异就具有非常大的重要性.为了能够积极的促进商务谈判的完美达成，势必要尊重区域之间的文化差异,因此商务谈判中的文化差异这一课题值得我们去进行的深刻的研究。关键词 商务谈判 文化差异 影响 一、中西文化差异的表现1.在语言行为上,在国际上没有各国通用的语言,通常情况下是谈判双方雇佣第三方翻译员进行翻译，即使可以这样，商务谈判还是会受到双方语言文化不同的阻碍。
2、2。在非语言行为上,谈判人员常常用非语言方式含蓄的表现或接收比语言消息更重要的信息.拥有不同文化背景的谈判双方在谈判过程中,常常会误解对方发出的非语言信息,使商务谈判难以正常进行。3。在价值观念上，中西方价值观念一直存在着较明显的差异。中国历来受儒家文化的教育与影响,儒家思想主推“仁”,“利他”观念根深蒂固，源远流长；西方则信仰个人主义，坚持个人利益不容侵犯,“利己”观念在西方文化中已经被达成共识。4。 在习俗上,习俗是经历史发展形成且为人们早已司空见惯的一种社会现象，其文化内涵非常深厚，影响力相当强大。风俗习惯包括个人或集体已经形成习惯礼节与传统风尚，是既定社会范围内，由世代人们流传下来的行
3、为模式与规范。风俗习惯是民族性格的象征，中西方习俗差异深人到各个细微之处，了解一国习俗，有利于真正理解和运用该国的语言。二、国际商务谈判与文化的关系国际商务谈判，是相对于国内商务谈判而言的，指不同国家的当事人，为了实现自己经济上的需要，通过信息交流与磋商，对双方在经济往来中的权利与义务进行界定与约束的行为。文化是某一群体总体的价值观和态度的总和。文化的内容极其广泛，包含语言、宗教、价值取向、礼节风俗、教育等各个方面。文化具有一定的独特性，不同群体具有不同的文化；文化也具有一定的民族性，不同的国家和民族，也具有不同的文化.国际商务谈判涉及不同国家之间的谈判行为，而不同国家和民族又具有不同的文化背
4、景。因此，国家商务谈判与文化具有密不可分的关系.首先,国际商务谈判具有跨国性,必然会涉及到谈判双方的文化背景，国际商务谈判的过程和结果会受到谈判双方的文化背景的影响。其次，谈判双方的文化差异,会对国际商务谈判产生一定的作用.当谈判双方的文化具有较大的差异,而谈判双方又均以自己国家的文化为出发点时，便会不利于国际商务谈判的顺利进行；当谈判双方文化差异比较小，双方又能采取求同存异的思维，便会有利于国际商务谈判的顺利开展。三、中西文化的差异对国际商务谈判的影响商务谈判的参与者代表着不同国家、不同地区或个人的利益，各自有着不同的社会文化和经济背景，商务谈判的各种因素复杂,谈判的难度就会加大.只有认真研
5、究国际商务谈判中的文化差异，培养跨文化交际的意识，才能进一步掌握对外谈判技巧，才能在商务谈判中因人而异、运用自如，使谈判按预定的方案顺利地进行。1文化影响商务谈判的方式（1)谈判态度是否抱有双赢态度中国人和印度人对谈判会抱有双赢的态度，而有另一种文化是不是赢就是输，这个文化下，谈判者会认为他们之间没有协调一致的目标.（2）谈判者的个人风格是正式还是随意，在不同的地方也有对正式具有不同的定义。83%的美国人认为自己的谈判风格比较随便，而 54%的中国人、52%的西班牙人和 58的墨西哥人有类似的感受。从百分比可以瞧出，美国人对于商务谈判更趋于比较舒服，随意的状态,而大部分中国人则趋于严谨，沉重的
6、状态。（3）中西方的时间观念谈判时，德国人总是守时，拉丁人习惯上迟到，日本人慢条斯理，美国人能迅速达成交易。(4）表明方式与摊牌方式的差异总的说来，美国人喜欢非常详细的合同，因为交易的本身就是合同,一旦将来发生新情况时,必须查看合同是如何规定的。中国文化喜欢一个总原则而不太喜欢详细的合同,因为交易的本质是建立关系.一旦发生意想不到的情况时,双方要看关系来处理问题，而不会去死抠合同的条文.西方人的表明方式比较直接，他们会对所讨论的内容直接做出接受或者不接受的表态.而中国人则不会当面去否认对方的要求,主要就是为了避免出现伤害对方感情的事情,中国人会利用其他的事情来暗指这一事情。此外,中国人在摊牌的
7、方式上也与西方人不一样，中国人比较擅长讨价还价，但是这一点西方人却不是很擅长.谈判时往往就是在价位方面双方出现了较大的分歧，从而导致整个跨文化商务谈判失败。（5）沟通交流的方式人们观察发现,德国人、美国人和以色列人喜欢直截了当，而法国人和日本人好拐弯抹角。直截了当的人能让你得到清楚确定的反应；而在相反的文化内，要靠不确定的评论、手势和其它符号的猜测来获得他们的反应。（6）利益衡量和竞争方面的差异东方人因长期接受等级观念的影响,在商业活动中,平等方面则没有西方人做得好。商者往往采用“单赢策略，涉及到经济利益时,更多地考虑自己的利益,忽视对方的利益。西方人眼中的谈判只有两种结果,不是赢就是输。但是
8、在中国人眼中，谈判是一种合作，买卖不成仁义在一直是中国做生意的原则，中国自古就强调和为贵，所以中国看重的不是短期的利益，而是长期的合作。（7）法治观念的差异中国人基本上都是从道德伦理的角度出发来考虑问题的，从法律的角度去考虑问题的人极少.一旦在中国出现了纠纷方面的问题，最先想到的不是怎样解决,而是怎样赢得周围舆论的支持。因此我们在中国会看到很多的问题并不是通过法律来解决的，而是通过舆论、大众的力量来发挥作用的。但是在西方国家人们的眼中,对于纠纷的处理基本上都是通过法律来解决的，在西方国家大多数的人和公司都有自己的顾问、律师，一旦出现纠纷都是由律师出面处理，因此在商务谈判的过程当中也是按照程序办
9、事的。2.文化差异可能给商务谈判带来的影响谈判是一种多因素的活动，参与者所采用的、以实现他们目标的总的趋向就是策略.策略的选择受利益和价值观念的指引,而利益和价值观念转而又涉及到文化。在一些文化中，行为是直接的,冲突被广泛地接受，问题被迎面碰到；在另外一些文化中，行业将是间接的，冲突并不是公开被承认,问题只是转弯抹角地被间接提及。例如，俄罗斯趋向于从实力的立场开始谈判，而且并不介意采取攻击性的战术,比如威胁,而日本非常不愿意直接与对手发生冲突。有些文化的谈判者认为尽快将自己的意思告诉对方是理所当然的事,喜欢开门见山；而在另一些文化中，用什么形式来传达自己的意见是一件大事,可能喜欢旁敲侧击.另外
10、，如何对待敏感的问题在不同文化观之间也有很大的差别，在有些文化中，幽默是在敏感问题上进行讨价还价的有效手段,而在另一种文化里，可能适得其反。因为，在一种文化观看来是很有趣的笑话，而在别的文化中也许是废话，甚至是侮辱.讹诈、收买、威胁等手段在有些国家的谈判者看来是很自然的谈判策略，可对另一些国家来说这些都是不合法的手段，如果谈判双方正好是两种不同背景的合作者,那么谈判就会严重受挫。四、解决文化差异对国际商务谈判影响的对策建议1。尊重文化差异，建立正确谈判意识商务谈判与人际相处一样，应学会尊重对方、真诚对待对方,尊重对方包括尊重对方的人格、价值观等文化差异，以及对对方的看法与利益关系。在不同文化背
11、景下,人们对周围的世界存在看法差异,会有自己独特的行为方式。在进行国际商务谈判时，不应拿本国文化道德标准作为衡量别国人们行为的标尺，也不应将自己的观点与行为方式强加给别人.尊重文化差异，是促进沟通,发成经济或贸易合作方面共识的重要举措.2。了解国际惯例，增强法律意识现代社会的所有商务活动都是基于法律关系进行的,但因经济与文化背景的差异，致使中西方法律观念具有显著差异.西方国家律法制度较完善，法律观念强烈,而中国由于长期受到等级观念与官本位思想的影响，法律观念相对薄弱，造成中国谈判者在谈判过程中更为重视人际关系与非正式处理方式。在此环境中，中国人应完善健全法制观念，增强法律意识,提高司法人员的整
12、体素质。在进行国际谈判时发生纠纷，要懂得采取法律措施保护自身权利与义务.3克服沟通障碍双方在某些词语或体态语言上的误解会导致沟通障碍，这种沟通障碍可能是言语表述的误解，也可能是由于翻译的原因造成的。翻译人员应力争准确的翻译出双方的表达词语。要加强对方所提供的信息内容的准确理解，有时表面上看，接受信息者好像已完全理解了,但实际上甚至往往与信息内容的实质情况完全相反,这种情况在跨文化谈判中也时有发生。这就要求谈判者对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用，克服不同的文化背景对语意理解的障碍，提高语言运用能力，力争用准确而得体的语言表达己方的意愿，以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。4. 尊重对方的习俗
13、谈判是人与人之间进行的交往，人总是有文化的人.所以，国际商务谈判人员必须重视文化因素对谈判实践的影响.例如，在我国的谈判中握手表示友好，欧洲人常以相吻表示亲热，但你如果与阿拉伯人握手或者亲吻，会使他猜疑;法国人谈判在先谈妥原则再接触实际问题；美国人则习惯按顺序一个一个地谈；日本人谈判惯于技巧，且富有耐心；英国人善于说理;瑞士人谈判洗耳恭听，对对方的建议很少响应；俄国人强硬缺乏灵活性等。切不可片面认为在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时，要学会尊重并接受异国文化,不妄加评论和指责，同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观,要谨守中立，以免引发尖锐矛盾，影响谈判进程或者
14、导致谈判失败.5。 树立跨文化意识，培养全球的文化观在国际商务谈判中，应该培养文化差异的敏感性,建立和加强跨文化意识，树立全球文化观.正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同，了解并熟悉对方文化,灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的文化.6. 做好谈判前的准备工作俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在国际商务谈判中，为了能够“知己知彼，需要做好一系列的准备工作.在谈判前,要全面了解竞争对手的期望,并且要掌握对手的民族习性、风俗习惯、语言状况、实际决策者等。具体来说，包括以下事项：对谈判背景的了解，如谈判的时间、地点、场地布置、参会人数等信息；对谈判中需要核实的
15、信息的整理;对谈判过程的估计；对议事日程和备选方案的准备.所有这些准备工作，都需要考虑到谈判双方的文化差异，并采取相应的应对之策。7. 避免“文化休克”现象在全球化的今天,国家与国家之间的交流越来与频繁，跨文化接触必不可少，文化的碰撞和摩擦也是一种“文化休克”的现象。文化休克,本质上就是核心价值观的不同引起的主体之间的冲突，由于各个主体身处环境不同,经济利益和社会地位等等的差异都会使其对同一问题的判断、观点、评价、态度不同，因而产生文化碰撞。从整体来看，文化休克状态可以看作是一种新的尝试，对一种新文化的尝试,这在某种意义上来说，是一个机会。我们应该不断地提高自己、审视自己，接受新文化，用一颗包
16、容的心抓住这个机会，这样才能进步,才能在这个全球化的舞台上完美的展示自己，赢得尊重，占有自己的一席之地。这也是面对文化差异的最佳策略。五、结束语每个国家具有不同地域特征和历史因素，始终都存在或多或少、或深或浅的差异， 文化差异一直是我们与西方国家商务谈判时需要克服的主要障碍之一。在进行国际商务谈判中,正确对待这种差异, 学会赞赏、容忍、尊重它国文化，避免在谈判过程中犯文化性错误是顺利促成谈判的关键。与此同时，西方国家也应当尊重和理解中国文化.随着经济全球化和信息技术的发展，世界已经能够提供针对不确定性的跨文化商务谈判的专业人才。要能够在商务谈判这条路上越走越顺畅，势必要对商务谈判知识和技巧非常熟悉，并且能够完美运用，与此同时要加深对文化差异的研究，正所谓知己知彼才能成功，绝不能做谈判桌子上的“文盲”.
