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1、原则超市商品销售一体化管理分析 xxxx公司原则型超市商品销售 一体化管理分析报告 A. 与否该由业务员负责货架陈列管理 商品管理总部商品销售管理综述 商品销售各职能管理的分析 B.货架陈列管理方案 基于商品分类的协同管理模式进行货架陈列管理 运用商品配备表方式进行货架陈列管理 货架陈列管理是商品销售管理的重要内容,因而对商品销售的管理的总体分析是必要的。 商品销售管理涉及新品的引进,滞销商品的裁减,营促销的规划以及货架陈列的管理。 新品引进 滞销商品裁减 营促销规划 货架陈列管理 目前存在的问题 引进渠道单一,还不具有商品开发能力。 三个月试销期形同虚设,滞销商品初期裁减无效进行。 对策 通
2、过与生产商和批发商进行合伙，开发新品 执行试销期裁减机制 裁减机制不完善，具有较大随机性。 裁减的根据简朴，未能建立科学的裁减指标体系。 制度化商品裁减机制 原则化商品裁减决策 营促销规划存在时间的滞后，容易导致营促销的无效率。 以季节B变化为根据,尚未上升到细分目的消费者。 改善营促销反映机制,减小筹划到执行的提前期 过渡到以细分的目的顾客为决策根据 目前对货架陈列的管理只限于运营部的监督， 门店对货架陈列具有完全的决策权。货架陈列的管理是本报告的重点，将在下面的报告中予以重点讨论商品管理总部商品销售管理综述 新品引进分析 Sven-eleven的商品开发管理 团队D（te MD）,重要由生
3、产商、批发商和7-1共同构成商品开发团队。 集团D(GropM)，重要由伊藤洋华堂、日本乳制品集团等多种公司集团构成的商品开发联盟。 全球MD(Gbal D),重要与美国沃尔玛麦德龙集团、被那同等海外出名公司结成商品开发的国际战略联盟。xx的商品开发管理 新品引进的重要渠道是供应商自我推荐，通过样品审查,由新品审定委员会通过后进入主档。 定牌产品开发重要选择中小供应商,开发过程及其后的管理缺少团队合伙，无法形成有效供应链。 进口产品由香港公司和南方的公司引进。 与重要的供应商和生产商结成联盟，通过团队开发的方式拓宽新品引进的渠道。 定牌产品的开发特别需要与供应商的合伙,通过双向交流提高监控能力
4、；同步可以选择集团供应商进行合伙。 在中国已经入世的的背景下,可以考虑建立xxx进出口代理公司负责进口商品的开发与引进。商品销售各职能管理的分析 建议营促销规划分析 超市顾客分类 基本特性 有我需要的所有产品 有与众不同的产品 能提供好的顾客服务 但愿能被看到在这里购物 有朋友的推荐 有同我同样的其她顾客在这里购物 提供高价值 一般价格较低 地理位置便利 基本的促销方略 品种服务型顾客 亲善型顾客 价值以便性顾客此类顾客看中产品的齐全性以及良好的顾客服务,并不关怀促销,应减少针对此类顾客开展的促销活动。 此类顾客喜欢将超市的形象与个人联系起来,对价格的敏感相对较弱,对此类顾客也可实行较小力度的
5、促销。此类顾客关注性价比，商品价格特别敏感商品的价格是决定她们与否光顾某家超市的指标之一,对此类顾客应当大力开展营促销活动。货架陈列管理分析(一） 货架陈列管理目的分析: 商品销售额的扩大是货架陈列管理的主线目的。 具体到货架陈列，就必须实现最佳的商品放在最佳的货架上。 因而，货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分派与市场占有率相符。 从商品销售管理演进看xx原则型超市的货架陈列管理: xx超市发展过程中,逐渐实现了统一采购，统一进行滞销商品的裁减,统一进行营促销规划。 目前,决策层已经意识到统一货架陈列管理对增进销售的重要作用。从xxxx超市商品销售管理演进看,加强货架陈列管理已成为必
6、然。 港汇店的实践表白，总部加强货架陈列管理的确能带来销售的增长。 从不同业态货架陈列管理看xxxx原则型超市货架陈列管理: 大卖场由于数量少，规模大,商品品种多，货架陈列由业务员全权负责可以实现统一管理并发挥业务员的优势。 便利店的数量众多，规模小，商品品种少，货架陈列由门店负责具有必然性。 原则型超市介于两者之间，货架陈列管理应当与大卖场和便利店均不同。 货架陈列管理分析（二） x原则型超市货架陈列管理现状: 目前的货架管理由门店自行负责。以四平店为例,补货由店长与助理根据OS机存储的当天销售信息以及库存信息,根据经验做出明日的补货种类及数量的决定。 总部的业务员不管理门店货架陈列,区域管
7、理处在换季的时候对门店的补货品种和货架陈列提出指引性的意见。 在目迈进行的品类管理中，总部对某些大类如妇女卫生用品的货架陈列进行了调节,但这种局部的调节显然无法达到整体最优,在具体执行中也也许和门店产生冲突。门店管理货架陈列中浮现的问题： 门店营销分析能力局限性，商品陈列具有极大的主观性，特别表目前新品的陈列上。 无法统一贯彻决策层的战略意图,因而虽然各门店达到优化,公司整体的优化仍难以达到。 平常的补货和陈列常常受到非理性因素如供应商赠品的影响，难以实现单个门店的优化。 对“与否该由业务员管理货架”的回答:总部加强货架陈列管理已成为xx原则型超市此后发展的必然。 然而,在目前条件下，不能照搬
8、大卖场的货架陈列管理模式。 在逐渐过渡到由业务员全权负责货架陈列管理的过程中,必须有一种过渡的管理模式。 B货架陈列管理方案 商品管理总部商品销售管理综述 商品销售各职能管理的分析 协同模式进行货架陈列管理 运用商品配备表方式进行货架陈列管理A商品销售管理的现状分析基于商品分类的协同管理模式进行 xx货架陈列管理 门店与业务员管理货架的优劣势对比 基于商品分类的协同管理模式的理论分析 基于商品分类的协同管理模式总论 基于商品分类的协同管理模式的执行 基于商品分类协的同管理模式执行的必要支持因素门店与业务员管理货架的优劣势对比 对货架陈列管理的优势 对货架陈列管理的劣势 门店 业务员 门店熟悉本
9、地居民的消费习惯和消费层次。 门店获取销售信息直接。在目前xxxx信息系统尚未得到大幅提高，信息传递的不畅与失真无法避免的状况下,此优势尤为重要。 业务员对商品特性及商品适合的消费对象熟悉,特别是在引进新品时，业务员对商品特性熟悉的优势体现得更为明显。 业务员能容易理解贯彻决策层的战略意图。 由业务员统一操作可实现步调一致。 门店对商品特性的熟悉限度差于业务员,这也许导致在某些缺少历史数据，需要根据商品特性做出货架陈列决策的商品被随意堆放。 门店容易浮现短视信给和局部行为,这将成为贯彻决策层的战略意图的阻力。 门店在营促销和换季时会产生步调不一致。 由于门店数量众多,业务员无法掌握各个门店消费
10、者的特性,在进行货架陈列时的决策不可避免的带有主观性。 业务员获得的销售信息是第二手信息,并且未通过度析解决,由于失真与粘性,其价值已低于门店的第一手信息,由这种信息做出的货架陈列决策是不可靠的。 商品分类协同管理方式的理论分析 从上面的分析可以看出,门店管理货架陈列与业务员管理货架陈列各有优劣势。将商品进行分类后,可以更明晰的看出门店货架陈列管理与业务员货架陈列管理相结合的必要，如下图。 新品 战略性商品 其她稳定品 超市商品分类 三个月试销期内的新引进商品。 体现差别化经营商品,包括定牌产品与进口产品。 体现决策层对超市定位 的商品,如生鲜商品。 除上述商品外的稳定品 由于缺少销售的历史数
11、据,门店对商品特性的不熟悉导致无法有效进行货架陈列管理。 涉及的商品 门店与业务员比较 此类商品体现了xxx决策层对超市将来发展的战略意图，业务层面上的门店是无法完全理解和贯彻的。 门店具有熟悉消费者以及掌握第一手销售信息的优势。 业务员具有熟悉商品特性和全局视野的优势。 主力商品 营促销商品。 季节性商品。 门店无法达到一致并对季节/B性商品缺少预见。 商品分类协同管理方式总论 目前xxx上海市的直营门店达到0多家，受到管理幅度的限制，由业务员直接管理门店所有商品的陈列是不也许的；又由上述的分析可以看出,业务员全权接管理货架将是对门店资源，涉及对顾客的熟悉、销售信息的精确两大资源的挥霍。 但
12、是完全由门店管理货架则会浮现:营促销统一规划时容易浮现矛盾,在新品管理能力上的局限性,决策层战略意图无法得到贯彻,季节性商品调节的滞后，以及由门店自身特点决定的局部行为与短视行为。 管理行为由两个过程构成,决策的制定与决策的执行，在执行过程中，不可忽视区域的作用。在加强区域分析能力以及管理能力的前提下，将区域的力量结合到货架陈列管理中是也许也是必要的。 由于上述的结识，我们提出了基于商品分类的协同管理模式对xxx的货架陈列进行管理。各商品大类的货架资源分派比例业务员 管理的内容：在扣除营促销商品分派的货架资源后，制定各商品大类所占货架资源的比例及调节。决策者：业务员负责营促销商品的货架陈列,区
13、域具有在限定范畴内灵活调节的权利。 执行与监督者:门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行状况和销售状况。 营促销商品货架陈列管理业务员 管理的内容：营促销商品所处的排面位置及大小，其后排面位置和大小的调节。 决策者：营销部配合业务员负责营促销商品的货架陈列,区域具有在限定范畴内调节的灵活权利。 执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行状况和销售状况。 战略性商品的货架陈列管理业务员 管理的内容:制定战略性商品涉及的商品具体品种,所处的排面位置及大小，以及其后的调节。 决策者：总经理牵头制定战略性商品的品种，业务员负责战略性商品货架陈列管理。 执行与监
14、督者:门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行状况和销售状况。 新品的货架陈列管理业务员 管理的内容：进入xxxx公司时新品所处的排面位置及大小,其后若干次排面位置和大小的调节。 决策者:业务员全权负责其引进的新品货架陈列。 执行与监督者：门店执行业务员的决定,区域管理处监督门店执行并反馈执行状况和销售状况 季节性商品的货架陈列管理业务员 管理的内容：季节B性商品涉及的商品具体品种，所处的排面位置和大小。 决策者：业务员负责制定季节性商品的品种以及对季节性商品货架陈列做出规划。 执行与监督者：门店执行业务员的决定,区域管理处监督门店执行并反馈执行状况和销售状况。 其她稳定品的管理
15、门店 管理的内容:除上述商品外的其她商品进行大类的划分,决定所处的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的调节。 决策者：在其她稳定品方面,目前门店相对业务员而言具有较大的优势，因此其她稳定品的货架陈列管理在业务员进行大类比例分派后可仍由门店管理。在总部能力不断加强的状况下,可以进一步实现集权。 执行者:门店执行。 协同管理示意图 将商品分为营促销商品、新品、战略性商品、季节性商品和其她稳定品 预备环节 针对各个门店的具体状况，将货架资源分为好、中、差三类 商品大类货架资源分派比例制定营促销商品的货架陈列管理新品的货架陈列管理战略性商品的货架陈列管理 季节/B性商品的货架陈列管理 其她稳定品的货架陈列管理 协同管理的实行 基于商品分类协同管理方式的执行环节一:商品的分类 商品的分类并非是对既有商品大类进行重新定义，而是基于门店和业务员各自对货架陈列管理优劣势的结识上定义的商品分类。根据上面的分析，我们提出一种可行的分类方式,即将商品分为新品、战略性商品、季节性商品和其她稳定品。 新品的定义是明确的,即xxx此前未进行过销售，由业务员新引进的,在三个月试销期内的商品。 季节性商品的定义是明
