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1、南林大学生文印中心商业计划书一、执行概要和要领树立品牌：在学生中间形成一种概念:要打印复印，找南林大学生文印中心；制订价格:比较竞争对手，制订合理价格；服务优势：从满足学生需求出发，提供优质服务，进行增值。目标市场:南林大全日制在校生。选址中心地点：经过下面分析，选定地址：学校教育超市旁,大约1520平方米。二、目前营销状况(一）市场状况及产品（服务）状况:食堂与女生一、二公寓旁，教育超市处在南京林业大学校内及周边环境，对于文件打印复印,规模不是很大，并且价格均衡，利用价格策略来赢得顾客很难；各文印中心很少打出广告来宣传自己,凭老顾客带新顾客来扩大顾客群；满足顾客需要的时候，主要采用提高其服务
2、质量来稳定其顾客。（二）竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况.对于南林大学生文印中心主要竞争对手及其服务情况是：序号竞争者名称公司地点服务内容1图书馆文印中心南林大老图书馆一楼打印复印、制作名片、设计毕业生自荐材料、收发传真、销售办公用品2新浪图文南林大校门口左侧电脑刻字、打字复印、原板制作、喷绘写真、电子扫描、名片制作、彩色出图、广告制作、烤漆字、铜字铜牌、印刷装订、照片封塑、CAD出图、照片装裱、页面设计、效果图、横幅旗帜、不干胶.3康馨彩色图文中心南林南门口林化所打印复印、刻录光盘、电脑打字、胶印名片、图像扫描、彩色打印、各种装订、彩色印刷、书刊印刷、不干胶、写真、喷绘、展板、横
3、幅4辉腾广告有限公司华顺图文南林大校门口左侧打字复印、喷绘写真、灯箱门头、工程复印、横幅锦旗、彩色印刷、刻字雕刻5食堂小服务部南林大学生第一食堂一楼靠教育超市处打字复印、收发传真、照相彩扩、出租相机、代售电话卡6南林二村文印中心南林大二村十字路口打字复印、收发传真、展板、刻字、话吧7锁金村文印中心锁金三村20幢106室打字复印、传真、展板、刻字8东方图文南林大二村后门花园路20号东方花园旁打字复印、传真、展板、刻字、灯箱9南林大印刷厂南京林业大学中学旁打字复印、批量印刷、装订、书刊印刷竞争对手图片及位置：东方图文南林二村文印中心锁金村文印中心康馨彩色图文中心华顺图文新浪图文花园路20号东方花园
4、旁南林大二村十字路口锁金三村20幢106室南林大校门口左侧南林大校门口左侧南林南门口林化所图书馆文印中心南林大印刷厂食堂小服务部校内其他行政复印中心南京林业大学中学旁食堂一楼靠教育超市处南林大老图书馆一楼各学院及行政部门从对以上竞争对手的服务内容上，我们可以看到，这些公司除了经营其主要业务外，比如打印复印，还经营一些附加业务,根据选址地点的不同，附加的业务也不同，这也给南林大学生文印中心提出了业务搭配问题，主营业务与附加业务相结合，提供全方位服务。另外，若学校处在特殊时期或者一些行政复印中心实行承包制，看到学校复印市场上有厚利可图，也可能面向学生开展业务,也就会成为我中心的潜在竞争对手，对此不
5、容小视.(三）宏观环境状况：消费群体与需求状况。现在南京林业大学有学生18000余人，学生规模大，对于一二三年级的学生而言，主要消费是平时作业、做活动材料要到文印中心打印复印,对于四年级学生而言,主要是作业、自荐材料、毕业论文。从学生求上来看,四年级的需求量很大,并且每次都是大批量的打印复印，因此四年级学生是主要顾客群。除了学生消费群体外，还有学校各行政部门，有时需要复印材料，因为行政部门有自己的复印设备，所以来此复印的频率很小，属于次要顾客群体。学生打印复印的关注因素：(按主次顺序）1、主要是地点上的便利性；2、其次是价格上的优惠；3、再次是服务内容的多样性；4、最后是服务质量的优劣；（四）
6、消费者市场分析:顾客心理分析（1）、对于单个学生来说,除了课程设计、毕业设计和大四找工作时的求职简历的需求量大而集中外,平时的笔记复印或图书馆资料复印都相对零散且量较小,对于价格的敏感性较小，去哪复印的随机性也就较大，一般来说哪最近就会去哪复印，因此在选址策略上要求合理的空间定位，图书馆是同学们上下课的必经之路，离学生生活区也近，又便于查资料的同学复印，所以图书馆附近是理想的选址范围。(2）、首先，谁都怕麻烦，对于每个院系而言，他们虽然有打印和复印设备，但一方面由于实行独立核算,办公经费有限，另一方面采购（或领取)材料比较麻烦，再加上机器出现问题时的修理费用和机会成本都是问题;其次每个院系的复
7、印量都很大（考虑到经费的有限）,价格就成为一个重要的权重，一旦你的价格具有竞争优势，很容易与各个院系建立长期业务联系。1、在校大学生：南林在校生有18000人,预计明年达20000人。基本保持这一水平不变；假定大一至大三每年的复印量恒定，由于复印主要为笔记、考卷以及阅读书籍后节选复印。大四复印内容主要为毕业论文、简历、课程设计以及少量笔记.本科四年共修约50门课，按35门算,每门笔记15张。总计=3515=525张/人；平时图书馆阅读后复印约=10张8学期=80张/人;课程设计=15张/人*2=30张/人;毕业论文=25张/人*4=100张/人；2、各院系老师：南林共有10个院系，平均每个院系
8、有7个专业。每院平均印量50,000张/月，即600,000张/年。总计：600,000张/年*10个院系=6,000，000张/年市场需求为：总计:735张/人18，000人4学期=3，307,500张/年合计：9,307,500张/年三、SWOT问题分析最后将前边所收集到的所有基础数据进行分析，同时对数据分析进行总结，并且提供确实有效而且规范的文本和图表资料，通过这些资料,分析文印中心和市场的关系，把信息绘制到SWOT表格内，生成出来的图表则已经详细罗列出我们下一步该做些什么，具有明确的指导作用。SWOT分析优势S劣势W1、价格优势，质量好；2、地点优势,在学生宿舍区旁；3、打印复印专业，
9、技术好;4、本店管理合理有序。1、学校政策对图书馆文印中心的支持；2、因为是新店，学生的不信任;3、学校管理的混乱，易形成恶性竞争。机会O威胁T、学生规模大，对打印复印的需求大、了解学生需求，提供优质服务、学生对图书馆文印中心的意见大、图书馆文印中心强有力的竞争、校门口新浪图文的竞争、成本高(主要是房屋租金）从以上SWOT分析,我们可以看出，南林大学生文印中心面对的困难很多，根据调查研究,主要竞争对手是学校图书馆文印中心、校门口新浪图文和康馨彩色图文中心，不过根据三家公司设备及地点的不同，三者服务对象也不同：学校图书馆文印中心服务对象主要是学生和教师；校门口新浪图文主要服务对象是校内行政部门及
10、校外其他公司,还有部分学生；康馨彩色图文中心服务对象主要是林化所行政部门的业务，也有我校行政部门的业务加上部分学生的业务。因此，南林大学生文印中心在校内的直接主要竞争者是学校图书馆文印中心。在调查中我们还发现,一些文印中心为了节省成本采用以下方法:一是用劣质的打印纸张，二是不是用原装的墨盒、硒鼓，采用低价格劣质墨盒、硒鼓（当然可以使用）。这两种方式可以大大降低成本,喷墨打印机将打印成本降到原成本的1/5；激光打印机降到1/6，这样就可以形成价格优势，增加利润，不过也带来负面影响,质量降低，各文印中心恶性竞争。对于此，南林大学生文印中心采用相应对策，扬长避短,发挥自己的优势力，规避劣势与风险，对
11、有不同需求的学生采用不同的打印复印方式，提高质量，满足学生需要。四、目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测（在正常营业情况下)：(单位：万元）年份第1年第2年第3年第4年第5年销售收入5.68.49。811。214市场份额20%3035%40%50营销目标：销售成本毛利率达到多少?根据我们的分析，销售成本毛利率通过计算可达到至少25%，若采用劣质的打印纸张和低价格劣质墨盒、硒鼓，销售成本毛利率达到50-60。（视情况而定)五、营销战略（一）、目标市场：南林大全日制在校生（二）、定 位:依靠价格优势,采用服务增值，满足学生全方位需要。服务项目:打字复印、设计毕业生自荐材料、收发传真、销售
12、办公用品、横幅旗帜、彩色出图、电子扫描、名片制作、印刷装钉、照片封塑、CAD出图、照片装裱、电脑刻字。（三）、定 价：服务销售成本的构成及销售价格制订的依据等。根据打印设备、纸张、服务来确定价格，提供优质服务,形成价格优势，满足学生需要，扩大业务量。（四）、服 务：售后客户服务，提供各种服务来满足需求.（五）、广 告:赞助学生文体活动,扩大文印中心的知名度.（六）、促 销:提供打折，赠送其他服务。六、行动方案服务组合分析：1、复印：复印市场：现有价格恒定、单价低，利润以量的积累来取胜;复印市场巨大，采用低价策略，根据成本以及目标利润计算，一次性复印500张可以折扣；2、打印：打印市场相对复印市
13、场较小，但是单价高，单张利润高；打印量多可以折扣；3、制图:相对狭窄的专业市场，单价较高，单张利润很高；特色服务；渠道：顾客消费时的心理无非是要求物美价廉、方便快捷、服务态度好等等，但作为学校市场与一般市场还是有一定的区别的：高校学生和老师是相对高素质的人群，因此也相对清高，那么他们对于服务质量的看重是可以理解的，而且对于打印、复印这种竞争激烈、单件利润低而要靠数量积累利润的行业来说，口碑就是人气就是利润。对于学生，主要是一些服务的细节如：态度等;对于各个院系而言可以采取一些切实可行的措施提高服务质量如：一、客户(如院系老师）利用学校局域网下定单，完成定单后送货上门；二、允许一定时期赊帐（事实
14、上学校也只能按月结算,这要求具有一定数量的运营资金作保障)；促销:1、免费设计毕业论文封面、工作简历等；2、对于复印量达到一定数量后给予打折；3、对大一新生介绍学习方法，鼓励学习，间接促进复印；七、预计的损益表及其他重要财务规划表1、复印机（租赁)： 一般的租赁公司租赁成本为：0.1元/张（耗材等包括在租赁成本），A4复印纸0.015元/张复印机粉：原装200300元、代用5070元；总计：0。115元/张；2、激光打印机: 激光打印机：3500元/台；使用寿命：100,000张； 单张成本为：0。04元/张打印机墨盒：600元/个； 墨盒充粉:80元/次；可以充粉三次,四次一共打印8，000张(1个代用墨盒2,000张）； 单张成本为：0。105元/张;A4复印纸0.015元/张总成本：0.16元/张3、营业费用：房租：以25平米记，月租金：1,000元/月；固定费用：设备(桌椅等辅助设施)：300元人员工资：两名人员（学生）共计:600元水电费：500元/月辅助打印电脑：1500元/台3台=4500元合计：5900元前期投资额：包括激光打印机、营业费用、纸张、三月房租 合计：13，000元预期收益：以占据20%的市场目标计算:复印量：9，307，500张/年*20=186,1500张/年复印毛利：186,1500张/年0。035元/张=65,152.
