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1、高二期中考试推销实物试题一 填空题 （ 每空1分，共18分 ）1. 推销的核心问题是_和_。2. 原始推销观念的经营思想与管理原则_。3. 顾客资格鉴定的实质是_。4. 顾客资格鉴定的要素是_ _ _5. 推销接近是指推销人员为了进行推销面谈，对目标顾客进行的_或_6. _ 是引起顾客兴趣的最有效方法。7. 现代推销观念的内容有_ _ _ _ _。8. 把产品过程戏剧化，迎合顾客求新求奇心理，从而把顾客自然带入购买情境中。这是运用了_9. 推销员经常使用，但效果又微弱的方法是_10. 产品接近法是指推销人员利用所推销的_引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入面谈的接近方法。二 单项选择题 ( 每题
2、2分，共20分 )1. 最理想的推销专家是( )A解决问题导向型 B推销技术导向型C顾客导向型 D强行推销型2. 推销技术导向型是( )A (1.1型) B (9.1型) C (1.9型) D (5.5型)3. 推销面谈的前奏是( )A寻找顾客 B约见 C顾客资格鉴定 D推销接近4. 推销接近的前导是( )A寻找顾客 B顾客资格鉴定 C约见 D推销面谈5. 爱达模式中D代表( )A注意 B兴趣 C购买 D欲望6. 当顾客主动询问某一产品时，应该用( )A AIDA模式 B DIPADA模式 C IDEPA模式 D FABE模式7. 费比模式中A代表( )A特征 B证据 C利益 D优点8. 横看
3、成岭侧成峰，远近高低各不同。体现了推销员应具备( )A观察能力 B交际能力 C表达能力 D应变能力9. 最有效最省力的接近顾客的方法是( )A产品接近法 B利益接近法C好奇接近法 D表演接近法10. 推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法是( )A聊天接近法 B赞美接近法C馈赠接近法 D调查接近法三 判断题 ( 每题2分，共20分 )1. 现代推销观念主张温和式推销方针( )2. (9.1型)推销员向(5.5型)顾客推销时，成功的概率高( )3. 推销面谈对象不属于购买行为中的角色就及时终止推销活( )4. 推销面谈是接近的前导，是接近的开始，是推销能否成功的先决条件( )5
4、. 埃德帕模式的特点是紧紧抓住顾客的需要这个关键环节，使推销有较强的针对性( )。6. 外勤推销员扮演着开发票者的角色，内勤则扮演着购买欲望刺激者的角色。( )7. 理想的推销员应是专才而非通才。( )8. 广告约见的效率高，但针对性强，费用高。( )9. 调查接近法就是假借调查之名，以求接近为实。所以不必在乎调查过程。( )10. 介绍接近法的效果太弱，所以一般不常用。( )四 名词解释 ( 共12分 )1. 推销2. 约见3. 顾客资格鉴定4. 推销模式五 简答题 （ 共21分 ）1. 简述如何评估准顾客档案资料表。（6分）2. 简述埃德帕模式需要经历哪些阶段？（5分）3. 什么是广告拉引
5、法？使用时应注意哪些事项？（6分）4. 在使用求教接近法时应注意哪些问题？（4分）六 案例分析 ( 9分 )某服饰推销员小李为接近一大商场采购经理，进行了多次拜访，但都被拒绝了。原因是该商场多年来主要经营另一家公司的服饰品，认为没有必要改变固有的合作关系。这一次，小李在商场又恰巧遇到了采购经理，他说：“可否给我10分钟就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请小李进他的办公室坐下。小李一开始就拿出一种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他为这种产品报一个公道的价格。采购经理仔细的检查了每一条领带，然后做出认真的答复。接着小李又进行了一番讲解。眼看10分钟快到了，小李便拎起皮包要走，然而，采购经理却留住了小李，开始洽谈一致成交，以略低于小李的报价订购了一大批货。问题：1. 推销员小李在多次被拒绝后采用了什么样的推销接近法？( 4分 ) 2. 小李本次接近后能洽谈成交的关键因素是什么？ ( 5分 )
