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1、你上门推销之前，你的企业做了什么？你的企业为这个社会树立了一个怎样的形象？为营销者采取各种的营销手段进行推销的时候铺设了怎样的软环境。 什么叫做软环境？就是说，企业在品牌的塑造、文化的推广，形象的设计，以及公益活动，做了哪些工作？进行了哪些活动，达到了怎样的效果，采取的品牌力度到了哪一种层次？ 是否可以辅助上门推销人员进行推销，假如没有，作为一个陌生产品，一个陌生的推销者上门推销，他的难度是相当之大的，而且由于对品牌的不熟悉，没有亲和力，很容易被拒之门外。 上门推销者，还是面临一个共同的问题，就是掌握语言技巧与沟通技巧，以及进入的策略，进入顾客渠道的策略。 “谋略在先、机变在后、洞察幽微、辩证
2、统一”。 要提高推销的成功率，除了加强文化、业务培训外，还应掌握上门推销的技巧和策略。我们认为尤其应注意以下几方面： 一戒盲目推销 任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。 不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。 有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老
3、板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。 二戒粗鲁无礼 上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。首先应穿戴整洁，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。如果穿的花里胡哨，就绘人一种轻浮感；油渍斑斑、不修边幅，则给人一种不信任的感觉。有一位推销员戴着墨镜，穿着花格衬衣，满嘴酒气的到一宿舍楼推销，结果被人误认为是“小流氓”而赶了出来。其次，进门之前应按门铃或轻轻扣门，得到允许后方可入内。有的推销员带着满身的征尘，强行入室，自然会引起顾客反感。再次，得体的称谓，礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。有一位年轻的女推销员，每当她出现在顾客面前，总是面带微笑，热情地向顾客打
4、招呼，很快就赢得了顾客的好感。 三戒夸大其词 向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际，把你的商品说得完美无缺，顾客未必信任你；相反适当找出一点商品缺点，反而能取得顾客的信任。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料，说它“世界首创，包治百病”，这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。 实践证明，要使顾客对你推销的产品发生兴趣，就必须使他们确认商品的质量，并认识到，购买了你的商品之后，会得到哪些好处。在介绍商品的同时应对商品进行演示，并举出一些有足够说服力的证据。如一个推销油污清洗剂的推销员，每到一个推销点，他总是将推销的现场设在厨房，通过对厨房油污清洗效果的对比，让顾客心悦诚服，买下他的产品。 四戒不懂
5、装懂 推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解，只有这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认，对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 不懂装懂，不但坑害顾客，也不利于自己业务活动的顺利开展。如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时，这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己，乱侃一通的结果：使这位顾客差一点毁容而诉诸法律。 五戒强行推销 推销应建立在尊重顾客、
6、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销额，不替顾客着想，而是采取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销。这样做，不但违反了商业道德，损害了顾客的利益，而且也会作茧自缚，损害了推销者本身的利益。 有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品，在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下，许多人碍于情面，买回了些本不想买，买了也没什么用处的商品。然而，当他一而再，再而三故伎重演时，熟人、朋友都开始回避他，他不仅失去了批顾客，也失去了朋友的友情和信任。 六戒一锤子买卖 推销员要提高自己的推销业绩，不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场，建立起新的销售网络，还要加强和巩固已有的推销点，使一般的顾客成为熟人，
7、进而成为朋友。上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾，同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务，会使他成为你忠实而长久的顾客。 日本一推销化妆品的推销员不仅向顾客推销商品，还提供美容，美发等多项服灸，定期上门了解顾客的需求、补充化妆用品，赢得了顾客的信任和友谊，自然业绩非凡。那么什么叫人员推销呢？人员推销就是通过推销员的口头宣传或当面展示商品或服务，使顾客对商品或服务产生兴趣、好感、爱好，进而作出购买商品或接受服务的决策，达到销售或提供有偿服务的目的。人员推销与其他推销形式相比，具
8、有直接、灵活、无空间隔阂的特点。它可以使推销员与顾客进行面对面的交流、答疑，有针对性地采取诱导宣传，消除顾客的不信任或某些疑虑，对促进顾客购买行为的实现，可以取得立竿见影的推销效果。当然，人员推销也有一些不足。例如，在市场广阔、顾客分散时，建立庞大的推销队伍等会导致推销成本上升，推销人员的管理较为困难，理想的推销人员也往往很难觅得。 长期以来，人们常把人员推销简单理解为销售商品。其实并非如此，销售商品仅仅是推销的一项内容，是推销活动中的最后一个环节，也可以说推销活动的目的。人员推销包括许多方面的内容，它不仅仅是把产品由生产者手中转到用户的手中，实现产品的功能和价值，还要搞好企业同用户间的联系，
9、掌握市场动向，搞好销售预测，为企业的生产经营决策提供市场消息，使企业能及时改进产品，更好地为顾客服务。同时，还要为顾客提供消费指导，保证产品在使用过程中更好地实现使用价值。这就要求推销人员要有较高的素质，受过专门的训练，掌握较为熟悉的推销技巧。除此之外，特别需要容忍和耐心。由于推销人员与客户毕竟处在不同的地位推销人员有求于客户，客户的地位高于推销人员。推销人员有求于客户，客户的地位高于推销人员所以在推销工作中被客户拒之门外的现象屡见不鲜。日本的推销专家二见道夫对12家公司378名推销人员的调查表明，在所有被拒绝的事件当中，无理由拒绝就达到47.2%有充足理由拒绝的占18.7%，无充足理由拒绝的
10、占16.9%,其中有几次被轰出门外。吃闭门羹的滋味当然不好受，但有良好心理素质的推销人员就得忍，就得有耐心，千万不能对顾客发脾气。这样既影响了销售量，又损害了企业和推销人员的声誉，对自己、对企业都是不利的。中国有句古话，叫“和气生财”，这是这个道理。 销售人员是企业开拓市场的先锋，这就要求他在推销过程中必须掌握一定的策略和技巧，以便成功地将产品推销出去。 人员推销的基本策略如下： （1）试探性策略。这种策略也称刺激反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探，同时密切注意客户的反映，然后根据客户的反映进行说明或宣传。这种方式非常适合于推销日用品。对于客户不熟悉的新
11、产品，向客户作示范表演更为有效。德国某厂生产一种能防止眼镜片遇热起雾的去雾剂。为了推销这种去雾剂，他们除了大作广告外，还在一些商店里进行现场示范，见有戴眼镜的顾客就请他一试，抹上去雾剂，擦净后喷上水蒸气，镜片依然明亮如故。顾客看了示范，懂得了使用方法，直接看到效果，由此销路大增。 （2）针对性策略，也称配方成交策略。这种策略的特点是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后推销员有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。如美国推销员帕特在一次为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备时，不厌其烦耐心向这个公司的全体董事们介绍空调系统。但董事们反应冷淡，并说了一大堆
12、刁难的话，这时，他心急如焚，浑身发热。这一热使他急中生智：“今天天气很热，请允许我脱去外衣，好吗？”说罢，还掏出手帕擦地擦额上的汗珠。他的话似乎使董事们也感到闷热难熬，个个脱去外衣，有位董事还抱怨说：“这房子没有空调，闷死了。”结果在20分钟内，这笔买卖成交了。 （3）诱导性策略，也称诱发满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，要说明我所推销的这种商品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。如你推销的是深色的提包，而客户却问你有无浅色提包，你可以这样回答：“浅色提包不如深色耐脏，人们普遍喜欢购买深色提包，因此，我们进货时主要进深色的。”短短
13、几句话既突出了浅色缺点和深色的优点，又用其他客户的购买行为来引导其改变寻求模式，这样很容易使交易成功。 推销人员的技巧如下：（1）上门推销的技巧。一是找好上门对象。可以通过亲朋好友等关系介绍；也可以通过报刊所提供的重要线索寻找；还可以根据人们的衣着、谈吐、举止和购买行为等表现，判断其家庭、工作、职业等，以捕捉合适的潜在购买者。二是作好上门推销前的准备工作。即必须准备好三方面的资料：对本企业和本企业的产品材料要十分熟悉，以便有问必答；客户的个人要求和买方企业的情况和要求；同行竞争者的产品特点、竞争能力和市场定位等情况。（3）掌握“开门”的方法。即要选好上门时间，免吃“闭门羹”。可采用请熟人引见、
14、名片开道、同有关人员交朋友等到策略，赢得客户 的欢迎。（4）把握适当的成效时机。应善于体察顾客的情绪，在客户留下好印象和信任感进，抓住时机发动进攻，争取签约成交。 （2）洽谈艺术。推销人员与顾客洽谈时，首先应该给客户一个良好的印象，注意自己的仪表和服装打扮，同时应该懂礼貌、有教养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而又不自卑、直率而不卤莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心的方式入题，以赞誉方式入题，以请教方式入题，或以炫耀方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈的过程中，推销员应该谦虚谨慎，注意让客户多说话，
15、认真倾听，表示关注和兴趣，并作出积极的反映。在遇到推销障碍时，要及时想办法加以排除，以争取推销成功。排除推销障碍的技巧是：若发现客户欲言又止，推销人员应自己少说话，直截了当请对方发表见解，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对客户一时难以纠正的偏见，可以将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋作哑”，或用适当语言敷衍过去；若发现客户存在价格上的障碍，那么对高价商品，应充分介绍和展示其特色，使客户感到“一分价钱一分货”，而对低价商品，应介绍定价低的原因，使客户感到物美价廉；若发现客户存在购买习惯，那么就应该实事求是地介绍人们不熟悉的产品，并将之与他们已熟悉的产品相比较，让客户乐于接受新的消费观念。洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离开，这样做，容易给人造成诈骗到手，慌忙逃跑的印象。尤其是在对方犹豫中勉强作出决定的情况下，更容易误认为自己上了当，从而使客户反悔。应用巧妙的办法祝贺客户做了笔好生意，指导他们如何保管、维护产品，重复交货条件的细节和其他一些注意事项。也可有意识地制造紧张空气（如存货不多，即将涨价等），使他们感到交易没有吃亏，这种人为制造市场饥饿的手法，叫饥饿推销法，俗话称“吊胃口”，“敬请明日光临”就是采取这种高明的手法，诱使顾客购买其
