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1、西安重装渭南光电科技有限公司营销体系设计方案 高斌 营销体系设计方案西安重装渭南光电科技有限公司理念决定战略，战略引领思路，思路产生方法，方法左右执行，执行创造结果，结果支持理念高斌2010年12月目录第一章总纲5第二章核心理念7第三章体系设计思路8第一节立足行业，团队精英铸造产业8第二节面向社会，创新科技造福民生9第三节胸怀世界，西重光电点亮未来10第四章营销战略及战略目标11第一节战略目标体系11第二节战略目标的产能基础分析12第五章营销策略13第六章广告策略14第七章销售执行力的构建与保护15第一节核心定义：销售公司执行力15理解和分解15方法的设计：15结果的考量：15第二节对执行力的
2、保护15政策的刚性：15指令的唯一：15效果的监督：16第三节执行力的表述：16第八章营销团队16第一节自办销售团队及其构架16第二节各职能部门构架17第三节各分理处具体业务范围划分20第九章激励体系21第一节核心定义与原则：21指导价格和指导价格行销原则21核心团队和团队营销原则22个人激励与团队激励原则23第二节考核内容、指标和激励细则23任务完成提成对照表24全年考核对比表25客户分级管理业绩考核对照表25第十章销售公司薪资考核管理办法25第一节考核权责26第二节考核办法26销售人员考核办法26销售费用构成表26第三节代理销售激励体系29代理商评优奖励条件30第十一章 管理流程30第一节
3、总流程图30销售管理流程31流程分解32第十二章 销售管理34第一节销售工作基本守则34第二节客户资料管理制度34第三节客户信息管理35第四节 销售工作流程说明37第五节 越区销售管理办法39第六节 技术支持管理办法40第七节 销售工作管理制度41第八节 销售体系岗位职责44第九节 分级管理制度48第十节 客户分级管理办法48第十一节 高级岗位（预设）说明：49第十二节 保密制度50第十三节 销售例会制度51第十四节 出差管理规定52借款要求52工作要求52第十五节 代理商管理办法53第十六节 市场业务管理规则54第十七节 物流管理办法58第十八节 广告信息管理办法59第十九节 产品服务管理办
4、法60第二十节 市场部工作条例60第二十一节 销售助理管理办法62第二十二节 业务培训制度63集中培训64属地培训65第十三章 附录65结束语77第一章 总纲体系核心理念 大气魄 大思维 大动作 大超越营销体系设计思路立足行业，精英团队铸造产业；面向社会，创新科技造福民生；胸怀世界，西重光电点亮未来。营销战略及战略目标立足行业求生存，面向社会图发展，胸怀世界谋超越销售目标：2011年起步铺底（行业内市场、社会市场渗透），2012年到2013年实现大跨越（社会市场实现跨越、国际市场渗透），2013年后保持年增长率不低于10%。2013年起销售利润实现跨越（国际市场实现跨越），2015年之后，实现
5、销售收入10亿元。营销策略自办销售四部+九处+隐形。代理销售代理团队代理政策。广告策略综合运用专业媒体广告、产品实体广告、展会广告，扩大公司及产品影响。销售执行力的构建与保护核心定义：销售公司执行力，理解和分解、方法的设计、结果的考量；执行力的保护，政策的刚性、指令的唯一、效果的监督；执行力的表述营销团队自办销售团队公司销售业务按照销售公司模式运行。销售公司下设市场管理部、物流部、广告部、产品服务部。管辖全国范围内的售前、售中和售后工作。代理团队特约代理商、省级代理商以及普通法人代理商组成代理销售团队。激励体系自办销售的激励体系：基于销售额的提成激励体系、基于毛利的提成激励体系和基于利润的提成
6、激励体系代理销售的激励体系：基于销售量的激励体系以及代理商升级体系销售流程 客户订单市场部产品部物流部客户销售管理销售公司基本守则、市场信息管理制度、广告策划管理制度、出差管理制度、客户管理制度、售后服务制度、物流管理制度、销售人员基本业绩管理考核制度、部门岗位职责、费用管控制度、日常管理制度、考核激励体系基础表单和操作细则、代理商守则、分理处管理制度、差旅费报销标准、档案管理制度、保密制度。 第二章 核心理念西安重装渭南光电科技有限公司的销售体系核心理念，是由公司成立的背景所决定的。西安重装渭南光电科技有限公司隶属于陕煤化集团西安重工装备制造集团公司，是重装集团进军LED产业的大手笔，将会成
7、为陕西LED行业龙头、西安重装乃至陕煤化集团新的利润增长点，此其一也。其二，公司坐落于国家级渭南高新技术开发区，是陕西省重点高科技项目。项目的达成、建设开工均受到中华人民共和国科技部、陕西省政府的高度重视。科技部党组书记、常务副部长李学勇、陕西省代省长赵正永、副省长朱静芝等领导亲临开工庆典现场，代省长赵正永同志宣布项目建设开工令。西安重装集团王增强董事长向与会领导汇报项目情况时强调：要把项目建成“国内一流、国际知名”的花园式高科技企业。其三，陕西省渭南市地理位置优越，文化渊源深厚，不仅是三圣故地，更是“关天”经济带的桥头堡，是天赐的“关中龙头”。占尽天时、地利、人和的西重光电人，他们骨子里透出
8、的那种大气魄、睿智头脑中的大思维，真抓实干的大动作，必将迎来项目发展的大超越。第三章 体系设计思路第一节 立足行业，团队精英铸造产业 作为陕煤化集团的下属企业，西安重装渭南光电科技有限公司的前身渭南永泰矿用设备有限公司。在长期的服务采煤主业的孜孜奋斗中，积淀了丰富而具有特色的销售体系文化，形成了一整套行业销售和服务的实战经验，这必将成为西重光电在新的历史机遇下，完成二次创业和腾飞的最可贵的财富。随着陕煤化集团业务整合进程的不断深入，新打造的西重光电将以全新的内涵出现在行业市场，这要求我们必须做好充分的准备。煤炭行业内的坚实基础是我们新征程的起点。继承历史积淀，开拓光明未来，是西重光电人不容错过
9、的历史机遇和历史责任。凭借和依托行业内市场优势，精心设计打造团队，铸造行业内的产业龙头是我们刻不容缓的艰巨任务。从而，我们在新企业内涵的要求下，营销体系的目标和任务都必须以立足行业为起点。据此我们着力点首先应该在于：补充和强化行业内部销售团队，以矿山亮化团队为核心，设立销售项目组；以稳定和扩大行业市场份额为主攻方向，设立行业内销售分理处6-8个由此组成行业内核心销售团队，在开局之年承担公司销售任务的80%；作为有效补充和发展准备，建立面向全国的销售渠道，以工矿为主、民用产品有效补充，拓展和开发行业外市场。设立全国分销机制6-8处，包括网络营销手段。这部分在开局之年占销售任务的20%，争取在第二
10、年实现突破，销售额不低于公司销售总额的40%，第三年超过行业内销售总额，成为公司销售团队第二核心。采取内联外引的方式，积极发展各市场单元的合作者和分销代理商，在开局之年，代理商销售不低于销售总额的40%。同时积极寻找和开发海外经销渠道，争取在开局之年，矿山专用产品走出国门。各部团队建设在销售公司统一安排下分层次分阶段的完成。在年度内组建完成全部团队，并快速形成战斗力。第二节 面向社会，创新科技造福民生 在完成第一目标的同时，积极准备面向社会市场的各项工作，实现公司销售的第二次腾飞。销售业绩的二次腾飞的主要支撑点在于产品的品质和商业渠道。为此，我们在第一目标基本实现的情况下，要做一下几种准备。第
11、一、产品的市场定位，主要是民用产品的深度开发和上游核心部件的研发。这是第二阶段目标实现的基础支撑之一。第二，商业渠道的开发和经营。面对全国市场的几乎白热化的竞争，在某种意义上讲，渠道就是命脉。在渠道的经营管理上，我们提出三种预设方案。首先，按业绩指标评估分级代理商运行模式，划分等级，给与共同但有区别的代理政策和奖励。其次，是按照代理商利润贡献率划分等级，实施区别奖励政策。第三种是按照代理商对公司忠诚度来划分代理等级。第三、团队管理准备。销售公司内部实现管理工作信息化，业务流程标准化，绩效考核及时化的“三化”动态管理模式。以期打造反应灵敏、组织严密、考核到位、绩效突出的营销团队。培植公司销售核心
12、团队的狼性品质。第四，行业内销售团队维持高销售额、高占有率和高服务满意率，确保行业内龙头老大地位。第五，外销渠道充分造势，提升商业影响力。第五，品牌营销体系准备。统一品牌形象包装，代言推广，理念拓展等的设计和实施。建立品牌营销团队和阵地。第六，产品高标准的资质准备。进行产品国际标准的准备和报审，利用国际行业的最高标准来组织产品的标准化生产。上述六方面准备到位后，全国范围内依托第一年运行的基础，全面铺开，整体作战。计划在2014年年底公司销售总额达到8.7亿元。其中行业市场2.5亿元，民用市场5.5亿元，国际市场7000万元。全面实现第二步战略目标。2013年实现公司营业利润的跨越。第二步目标达
13、成，为第三步目标铺垫。第三节 胸怀世界，西重光电点亮未来 完成前两个目标后，公司营销战略的第三级目标是实现公司国际形象的塑造。经过三年的拼搏和打造，公司基本形成稳定而富有朝气的核心销售团队，并拥有比较畅通的国内商业代理渠道，产品销售在国内跨入良性进步轨道，营业利润大幅度上升。由此，为公司核心产品走向世界打下坚实的基础。按照公司战略规划，2013年底到2014年公司在国内上市，可以较大幅度改善公司融资渠道。借此契机，销售公司依据前两年国际市场铺垫的基础上，大力拓展全球主要煤炭资源输出国煤矿专用照明设备市场业务，计划设置三个事业部即：欧洲事业部（主要负责东欧、西欧和俄罗斯市场）、亚洲事业部（主要负
14、责西亚和南亚地区主要煤矿集中地的市场）、非洲事业部（主要负责非洲大陆市场）。煤矿专用照明设备在全球取得一定的市场份额后，民用产品照明产品进军海外市场。公司销售格局变成：四大事业部并举，煤矿产品和民用产品互补，海内海外相得益彰的整体布局。国内销售本部年销售额保持在10亿元以上，海外三个事业部到2019年，销售总额和国内持平。公司年销售总额在2019年达到20亿元人民币。届时，西重光电将为点亮人类未来发挥巨大作用。第四章 营销战略及战略目标第一节 战略目标体系按照公司营销体系的设计思路，公司营销战略是：立足行业求生存、面向社会图发展、胸怀世界谋超越。为达此战略目标，公司五年内销售战略目标数据表述为
15、：项目2011年2012年2013年2014年2015年销售收入（亿元）257.98.79.6销售利润（亿元）0.150.60152.23销售收入：2011年起步铺底，2012年到2013年实现大跨越，2013年后保持年增长率不低于10%。2013年起销售利润实现跨越，2015年之后，毛利润率不低于30%。2012年开始国际市场铺垫。第二节 战略目标的产能基础分析 实现上述战略目标的基础是公司产能配备。在公司成立伊始，产品完全成本无法准确核算的前提下，按照公司产品计划，网络搜集整理全国同行业的10个厂家的同类产品的市场价，经反推得出公司10类产品参考成本价格。并以此作为公司产能分析的基础数据。具体列表如下：产品均价拟售价成本价毛利25%人工拟销量所占比例
