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1、如何选择分销商及招募技巧 选择分销商的方式方法： 招什么样的分销商，是不是一定要招大店？否！店大欺人拖账期，压价格。是否要招同类目的商家？对于类目行业太了解，视情况而定，是把双刃剑，有利有弊。分销商有不同类型，企业形象，声誉和市场影响力也很大差别，而且有不同的利益目标和采购政策，要找到合适的分销商不容易。在分销渠道中形成相对应的社会分工或引起分销渠道结果的重组。这种分销渠道结果通常能影响到分销成本，影响到消费者需要的商品能否及时准备地转移到消费者手上，也影响到消费者和最终用户心目中的产品定位。 因此，选择分销商要有两个层次的目标加以区分： 一.基本目标，即选择中间商，建立分销渠道要达到什么分销
2、效果；二.手段目标，即要建立怎样的分销渠道，在实现第一层次目标过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后，这些目标就被转换成选择分销商的原则，成为指导分销商选择工作的纲领。一般来说，遵循的原则有以下几个方面: 1、把分销渠道延伸至目标市场原则，这是建立分销渠道的基本目标。公司选择分销商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要公司产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买，随意消费。根据这个原则，我们公司在选择分销商时要看它在目标市场是否拥有其分销通路，比如是否有分店，子公司，会员单位或忠诚的二级分销商，是否在那里拥有销售场所（如店铺，营业机构）。 2、分工合作原则。即
3、所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其是在建立短分销渠道时，需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。一般来说，专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品，具有较强的分销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强。只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商，才能承担相应的分销功能，组成一条完整的分销通路。 3、树立形象的原则。应当选择那些目标消费者或二级分销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的分销商。这样的分销商在消费者心目中具有较好的形象，能够烘托
4、并帮助建立品牌形象。 不同的商品有不同的分销要求，不同分销商具有不同的商品分销优势与劣势。公司要把各个分销商的优势与劣势弄清楚，便于选择。 为了做出客观评价，要把各分销商的分销优势劣势按其来源或性质给予分类。 1.分销商的地理位置、经营历史和经验、经营规模以及经营范围和业种业态：地理位置可成为一些分销商的分销优势。可以从分销商进货和销售两个方面来评价其地理位置的优势程度。如果分销商处于交通干线,或者接近于工厂或商品仓库,进货必然容易;如果分销商处于目标消费者购物活动范围之内或者说目标消费者能够方便地从分销商那里购买,那么该分销商也有优势。 经营某种商品的历史和成功经验,是分销商自身优势的另一个
5、来源。长期从事某种商品的经营,通常会积累比较丰富的专业知识和经验,因而在行情变动中能够掌握经营主动权,保持销售稳定或乘机扩大销售量。一般来说,经营历史较长的分销商早已为周围的顾客或消费者熟悉,拥有一定的市场影响和一批忠实的顾客,大多成为周围顾客或消费者光顾购物的首选之地。 分销商的经营范围和业种业态。分销商的经营通常有批发、零售、批零兼营之分;业种通常有产品(或系列)专业型、顾客专业型和非专门化型三类。随着零售形式的不断创新,零售商业中出现了多种业态,例如超级市场、仓储式商场、折扣商店、便利店。分销商的经营范围和业种业态对有关商品分销具有重要的影响,不仅影响到商品分销范围和数量,而且影响到商品
6、定位。那些符合企业商品定位的相关业种业态的分销商,无疑具有分销优势。 分销商的经营实力。经营实力表现为分销商在商品吞吐规模上，在市场开发的投入上的行为能量。经营规模大的分销商销售流量也较大,而在节场开发方面能够保持较高投入的分销商,其商品销售流量也决不会小。因而它们在商品分销方面具有优势。 2.来自管理的分销优势：经营机制和管理水平。一般来说,经营机制和管理的优劣主要从是否能适应市场变化，保持企业经营稳定与发展，能否提高资本收益等方面来评价。自有分销渠道和商圈。一些批发商、连锁商业企业、仓储式商店等拥有自己的零售商店(分公司、子公司或连锁店和固定的零售商顾客群，相当于拥有自己的分销渠道。不管是
7、什么类型的分销商，都应当经常保持一定的顾客流量，以维持其商品销售额水平。这个顾客流量就是商圈，与商店的地理位置、经营特色、促销力度、商业信誉及声望有关。商圈越大，说明该企业商品销售量也越大。在商店林立、竞争激烈的当今市场上,能否经常保持和吸引一定的顾客流量，主要取决于经营管理。 与优势分析相对应的，我们也可以从历史原因角度、从经营管理角度来分析有关，候选人的劣势。例如，地处偏僻小镇的分销商可能没有较大的商圈，规模太大的分销商机构复杂、人事臃肿，管理费用很高，需要生产厂商多，让利与目前供应商保持良好关系的分销商可能过于忠诚，不愿意与新的生产厂商合作而，伤害老供应商与现有供应商关系不好的分销商也可
8、能存在自高自大、目中无人或者缺乏信誉的毛病。选择方法还可以：可以用表格打分选择：候选人1 候选人2 候选人3 打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分 1. 地理位置 0.20 85 17 70 14 80 16 2.经营规模 0.15 70 10.5 80 12 85 12.75 3.顾客流量 0.15 90 13.5 85 12.75 90 13.5 4.市场声望 0.10 75 7.5 80 8 85 8.5 5.合作精神 0.15 80 12 90 13.5 75 11.25 6.信息沟通 005 80 4 60 3 75 3.75 销售量分析法 销售量分析法是通过实地考察有关分销商的
9、顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商实际能够承担的分销能力，尤其是可能达到的销售量水平，进行估计和评价，后选择最佳候选人的方法。 销售费用分析法 联合分销商进行商品分销是有成本的，主要包括分担市场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来的收益损失、合同谈判和监督履约的费用。这些费用构成了销售费用或流通费用，它实际上会减少生产厂商的净收益，降低利用有关分销渠道的价值。当然,销售费用的大小主要取决于被选择的合作伙伴的各方面条件和特征。可以把预期销售费用看作是衡量有关候选人优劣程度的一种指标。比较的办法有三种：1总销售费用比较法。在分析有关候选人
10、的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为分销渠道成员执行分销功能过程中的销售费用。然后直接选择总分销费用最低的候选人。 2单位商品单位销售额)销售费用比较法。考虑到商品销售量对销售费用的影响,在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价。方法之一就是用选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够实现的商品销售量或销售额之比值，即单位商品，单位销售额，销售费用，作为比较的依据来选择最佳的分销商作为分销渠道成员。 3. 费用效率分析法。此方法的原理与单位商品单位销售额，销售费用比较法相同，也是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据来选
11、择最佳分销商的。与前者不同的是，此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩，销售量或者销售额，除以该分销商总销售费用,称为费用效率。 一些测试方法，可以从这些方面判断：1、选择分销商时你可以先到他的主店跟掌柜的聊二句，看他的服务态度如何，因为这将会直接影响到你将来的信誉；2、看分销商给你的产品价格是不是超低，如果超低你得看宝贝描述是不是注明了非行货，如果未标明，你得小心他的货质量是否可靠，否则直接影响你以后的好评了。3、如果上述都不错的情况下看分销商给你的最低销售价格是不是比他本身店铺的宝贝价格高，如果比他自已的宝贝价格高你就不用代销了，那样只会给他做托了。4、以上都行的情况下下载宝贝，看宝贝描述里是不是有相关宝贝的产品描述，有不少分销商在宝贝描述中插入相关宝贝的推广链接，并且一点就直接进入了他的店铺，还有直接写上了自已的店铺名称很容易被买家发现为代销，象这种你可以手动改了，或者取消分销。
