终端销售技巧

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1、终端销售技巧、什么是销售？所谓销售，就是销售人员出售产品的活动。把销售的中心问题看成是：产品卖出产品赚取利润。 那 些能够把产品更多地卖出去的销售员，就是一位优秀的销售员。销售是积极主动行为，销售员不能等待顾客要促使、在没有权你销售成功是会得到某些 品由连锁店向顾决定购买后才销售产品，应积极说服顾客产生购买欲望。因此，销售的关键是“使购买”，即销售员 诱导顾客来购买。顾客购买产品不是因为他有钱，也不是因为产品好，而是客观上需要这种产品， 利强迫顾客购买的情况下，销售员要促使、诱导顾客购买，就必须让顾客满足需要。这就是保证 必须树立的销售观念。所谓销售，就是千方百计帮助顾客认识产品，使顾客深信购

2、买这种产品 好处的，从而激发顾客的购买欲望，促成购买行为，让顾客掏钱来购买我们的产品，实现产 客转移。现代销售观念是以顾客为中心的，它强调的中心就是：一切销售策略的运用，皆在满足顾客的需求欲 望和解决顾客的问题，同时，藉以达到企业获利的目的。世界上优秀的销售员都认识到，“不要先想如何 赚顾客的钱，而是先想到如何满足顾客的需求，使顾客乐意掏钱买你的货。” 二、销售员销售成功的准则是什么？ 在销售活动中，顾客就是一切。销售员无论何时都不要忘记：如果没有顾客，就不会有销售产品和提 供服务的活动；没有顾客就不会有销售员；顾客的需求是销售活动存在和发展的基础。在销售实践中，销售员要牢牢记住成功销售的十条

3、准则：? 顾客是我们企业最重要的人；? 顾客并不依赖我们我们却依靠他们。? 顾客使销售员得以拿到工资和奖金。? 顾客给我们带来他的需求我们的工作就是满足这些需求。? 顾客并没有干扰我们的工作他们是我们服务的对象。? 顾客给了我们恩惠并不是我们的服务给他们的恩惠。? 顾客是我们企业的组成部分而不是企业之外的人。? 顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待。? 顾客的利益不可侵犯。? 顾客是销售工作的生命线。 在销售活动中，最重要的是顾客而不是销售员自己。失败的销售员，最大的敌人就是他自己，因为他不但没有做到“顾客至上”的要求，更是处处以“自我至上”的态度从事工作，不知善待顾客，这怎么能 有

4、好业绩呢？ 三、对销售员的基本要求是什么？1) 了解你的产品 销售员要能够把产品销售出去，就要了解顾客的需求心理，刺激顾客的需求欲望，引导顾客做出购买决定，并且要向顾客提供服务。为此，销售员只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品能带给顾 客什么利益，产品能够满足顾客哪些需要，由于产品的质量、功能来决定自己销售的产品在满足顾客需要 上能达到什么程度；只有了解自己的产品，才能圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客疑义；只有了 解自己的产品，才能指导顾客如何更好的使用、保管产品，以便顾客介绍他人购买。不了解产品，销售员就不能通过阐述产品带给顾客的利益而打动顾客；如果对顾客提出问题，一问三不知，

5、 顾客就一定会对产品心存疑虑，从而构成购买障碍。销售员应当做到，了解产品的性能的程度，使内行人 感 到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。(2) 信赖自己的产品 销售是说明的过程。销售人员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益，带来健康。要能够说服顾客，销售员必须首先说服自己，即自己真心相信自己所销售的产品能给顾客带来利益和健康的。你对 你的产品充满自信，你为你的产品感到自豪、骄傲，认为顾客购买你的产品是幸运的，而不买你的产品是 损失，这样才能够打动顾客。一位日本成功的销售员甚至提出，对产品要产生感情与爱意，对自己销售的 产品抱有信心和自豪感是作为销售员的绝对必要条件。销售员抱着我销售

6、的产品是顾客必不可缺的最佳产 品，唯有怀着这种信念，才敢于去竭力说服顾客，才能够顺利销售。欧美一位销售员提出：“你买它，然后再卖它”。反之，如果你对自己销售的产品，都不愿意买，那么， 你又如何能燃起顾客购买产品的热情呢？你真心地相信自己的产品，就能充满信心地说服顾客，从而取得 销售成功。所以在销售能量堡产品之前，建议大家最好是自己或家人先用用产品，通过亲身体验的感受， 在销售中进行感情销售，说服顾客，让顾客对产品产生可信任感。(3) 满腔热情地销售自己的产品 没有热情就没有销售。首先，销售员面对的是人，销售中只有使顾客燃起强烈的欲望之火，才能使销 售成功。其次，销售员对自己的职业要充满热情。最

7、后，要完成销售工作也需要热情。销售工作并不是轻 松愉快的，而往往是很艰辛的。所以销售员要做好“吃尽千辛万苦，走进千家万户，想尽千方百计，说尽 千言万语”的准备，才能做好销售工作。四、销售人员在销售工作中应切记哪些信条？1) 自信心。 信心是成功的首要条件，没有信心就会变得一事无成。销售员要把产品、服务和构想介绍给 他人，因此，必须对自己，对自己所服务的公司，对自己所销售的产品，都要具有信心。(2) 保持良好的风度和形象。 决不批判你的公司，不批判你的同事，这样不会为顾客所不齿。此外，也 不宜伤害竞争者势必要提到他们的名字，当你每一次提到竞争者的名字，顾客对他的印象也就加深一层， 为何要为竞争者

8、做免费的广告呢？(3) 实话实说，不要夸大其辞。 说实话，表真诚，这是销售员赢得信任的最 佳办法。我们常说，瞒得了一时，瞒不了一世，虚伪不实总有被识破的一天。夸大其辞无疑是自我吹嘘， 很难为顾客接受。喜欢夸大其辞的销售员，顾客迟早会不相信他们所说的话，一旦失信于顾客，销售必将 失败。(4) 永远保持精力充沛。 良好的精神面貌会感染顾客，给顾客一种可信赖的感觉。(5) 不要承诺自己做不到的事。 君子一言，驷马难追。顾客不会忘记销售员所做的承诺，同时也都会期 待着销售员诺言。所以不乱承诺才可以使销售进行的更加顺利。(6) 抱定奉献的决心。 销售工作就是一种奉献的工作，销售员必须抱定奉献的决心，全身

9、心投入，才能 引起顾客的兴趣。(7) 己所不欲，勿施于人。 销售员要经常站在购买者的立场上设想，才容易赢得顾客的青睐。连自己都 不愿意购买的产品或服务，不要推销给别人。(8) 保持顾客的信任。 销售员进行销售时，赢得顾客的信任是很重要的，促成交易后，仍然要继续保持 顾客的信任。这不仅是一种工作道德的表现，也是一种负责任的做法。(9) 要有服务热忱。 销售员的职责就是在提供服务，以热忱的服务赢得顾客的好感，才能创造业绩。但 热情要有度，过分热情服务，让顾客感觉有虚伪之嫌，令顾客反感。(10) 追踪顾客的满意度。 顾客购买你的产品或接受你的服务，当未获得满意之前，销售工作就当未完成。 所以，销售员

10、在促成交易后，尚须进行追踪工作，以确知顾客是否满意。这样做不只是表现你的销售道德， 更能因此衍生更多的顾客。(11) 尊重顾客的抱怨。 倾听顾客的抱怨，根据他所说的重点，审慎加以处理。抱怨是让销售员了解和清 楚顾客不满的线索，这是继续拥有顾客的一个绝佳机会，千万忽视不得。提出合理抱怨的顾客，无疑是再 给你一个服务的机会，你愿意放弃这个机会吗？(12) 勇于认错，及时改进。 销售员在销售过程中，若有不当的做法应勇于承认，并即时改正。不可因为 好面子而强辩不休。别忘了，当你赢得辩论之时，就是失去了销售的时候。五、业务经理要信守三条信念是什么？1) 、要相信自己所销售的产品。 相信来自于了解。了解产

11、品的途径主要有，一是多看资料及说明书；二是参加培训，认真听、仔 细记；三是多咨询。 自己试用产品，取得感性认识。 通过试用人群，多总结服用效果，掌握顾客情况，搜集用户反馈回来的信息。 与市场上的同类竞争产品相比较，看到自己的产品的优势，更相信自己的产品。 要善于欣赏自己的产品，多欣赏，才能相信，才能热爱。2) 、要相信自己代表的公司 公司为了经营发展，必然要进行产品销售，必然会关心和重视各药店的经营销售状况，必然会重 视一线的销售人员。 公司的产品，公司的信誉，是销售业务发展的基础。失去这个基础，各药店的销售业绩将永远不 会提高。因此，销售人员要与公司齐心协力，同舟共济。 公司从各个方面做出努

12、力，支持业务经理工作。保证产品质量问题、指导日常业务开展及消费者 售后服务等，从而使业务经理的销售工作无后顾之忧。3 )、要相信自己 在市场上有这样一句名言：“没有卖不掉的产品，只有买不掉产品的人”。还有“所谓销售，就是寻找那 些需要商品而又有购买力的人，使他们对自己所销售的商品产生购买动机，以致最后掏钱购买”。 要相信自己能够成为一名合格的业务经理，要有坚强的意志，要有必胜的信念。 要勤学多思，不断总结，提高自己洽谈沟通技巧。要主动拜访，多跑勤问，要相信自己的辛勤 “耕耘”，一定会赢得好“收成”的。 要相信自己的工作，热爱自己的工作，坚信自己是为顾客服务的，是为顾客送好处的，因而迟早 会感动

13、“上帝”的。 自信首先来自于自知。有自知之明，知道自己长处和短处，以便发挥自己长处优势，避开短处， 扬长避短。 业务经理的自信，还来自于对销售技巧的掌握，艺高人胆大，胆大艺更高。自信与销售的技巧高 超，二者相辅相成。(2) 别人六、业务经理应力戒哪些问题？(1) 不可低估金钱的作用。关心金钱并没有什么不对，事实上，金钱是大部分商人给自己打分的标准。 不可高估金钱的价值。钞票绝对不是做生意的唯一收益。一项工作做的漂亮是会得到很多报酬的，像 的尊敬，创造的快乐等，努力追求这些目标，利润也会随之而来。(3) 与朋友合作。忠实为你的成就与你共享快乐的是你事业中的朋友。即使和其他人做生意收益最好，只 要

14、可能，人们往往宁愿与朋友合作。(4) 要学会说我不知道。如果有什么东西你不懂，就说出来。什么都不懂并不丢脸。事实上，当你以不知 道情况为理由向别人讨教时，别人会感到愉快。这是一种很微妙的现象。如果你想唬住人，一定要出于实 力，而不是出于无知。平时对自己已了解的情况，经常对别人说不知道，目的是希望弄明白别人究竟知道 多少。(5) 闭上唠叨的嘴巴。如果你保持沉默，就没有说错话之虑。更重要的是，你在忙着说话时，很可能不会 去注意你的听众不断变化的状态以及自己的处境。唠叨的嘴巴会使你另外两个重要器官：眼睛和耳朵 变的迟钝。(6) 关系来自信任。人世上很少有什么比一个说到做到的人给人留下的印象更深，同样

15、，也很少有什么比 一个不守信的人更让人沮丧。这种人在破坏一个口头协议。任何一种关系的建立都出自相互信任，而不是 猜疑。(7) 要有灵活性。有些业务需慢慢促成，有些业务则应趁热打铁。明白了这一点，一个精明的经理，需要 更具灵活性。参加一次谈判时一定不要存有偏见。最后的成果无论使你大喜过望还是不尽人意，回头看看 毕竟已经起步。（8）干就要干好。对一项工作，无论是一件小事，还是一件具有决定意义的大事，都应专心致志地去做， 仿佛这是唯一的一件大事。马虎从事还不如干脆不干。（9）要宽厚待人。善待人并不是给自己留后路，而是因为待人宽厚会使你的成功之路更平坦。尊重别人的 感情总是会得到回报的。（10）切勿贪

16、功。要与你周围的同事共享荣誉。如果你忙着向世界炫耀你有多聪明，其结果往往是事与愿 违，矜夸累名。这十点，是否就是事业成功的全部经验呢？当然不是。这仅仅是一个开端，请你在阅读以下内容时， 把它们默记在心中。七、销售一般有哪几个步骤？ 销售一般有五步曲：即“吸引体验引导激发成交”。A、吸引1 、用什么方法去吸引顾客？ 吸引顾客的主要方法靠宣传。宣传的途径主要有：一是做媒体广告；二是见缝插针宣传；三是张贴广 告；四是发放宣传品；五是搞促销宣传活动；六是靠口碑传播；七是现场吸引等等。2、社区见缝插针、有针对性地宣传？ 街道、居委会在社区组织开展的有关为居民服务性的活动比较多。店经理应经常保持与社区干部的关 系，在获得准确的活动信息