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1、Salesmans Needs AnalysisI. Tools & Knowledge知识和工具II. Prospecting潜在客户群III. Time & Territory Operations时间管理和区域管理IV. Relationship & Trust客户关系与信任感V. Presentation & Demonstration谈吐与展示VI. Handling Objection & The Close拒绝和异议的处理VII. Team Building团队协作VIII. Customer Retention客情维护IX. Professional & Commitment销
2、售员专业素养l Tools & Knowledge知识和工具1. 有一种叫产品描述法（产品利益推销法） F-A-B Selling ( Feature-Advantage-Benefit ) ，你有没有平均一个月参与一次这种培训空腔型煤：F特征 第一，增加燃烧表面积。在球煤成型同时于球体中间穿透形成一圆孔，燃烧表面积增加20%；第二，改变燃烧方式。改变煤炭由外向内燃烧方式，燃烧过程中煤层热空气迅速流通，通孔的风道效应使型煤内外表面同时燃烧，从而使单体型煤变成由内向扩展燃烧。 B优点 第一，燃烧火焰长，火力大，燃烧过程反应活性强；第二，不结渣，燃尽度接近100%，残碳率趋于零，实现完全清洁燃烧，
3、是一种优于被替代块煤的创新工艺技术；第三，提高燃烧效率，减少环境污染，实现节能减排。 C 利益 第一，环保效益，满足客户节能减排的指标要求；第二，经济效益，降低客户运营成本和原料成本；第三，社会效益，对我国保护环境和节约煤炭资源产生积极效果，改善人居和生态环境，保护地球大气环境免受污染。粉煤提质技术： F 特征 第一，型煤成型技术，配套设备选型，气化应用及煤质优化改良技术等领域的创新；第二，国家创新基金，高科技成功转化项目。 B优点 第一，拥有4个相关发明专利和自主知识产权，具有独创性技术和行业垄断性；第二，能提供从规划，设计产业化基地，生产线设备选型和安装以及生产加工方面的全套技术服务；第三
4、，多个试验场实验，具有成熟的成型和气化工艺，成套设备制造是行业领先地位； C利益 第一，设备采购和安装周期6个月，投资回收期为16个月。第二，项目可作为高科技成果，转化项目获政策上支持。第三，技术改造满足中小化工企业的生产和资金需求，降低运营成本和提高了经济效益。2. 每次销售活动(展示会、答谢会)之前有没有去复习一下, 产品知识是否有更新3. 在每次展会之前有没有了解竞争对手的最新情况4. 每月至少组织一次挖机的产品展示会5. 每年至少阅读三本有关营销类书籍6. 你会不会私人购买有助于销售的工具 ( 好车、PC )7. 能不能随时说出型煤设备行业内的销售的方式和销售模式，或者利率多少8. 跟
5、厂家内部最少二位员工保持有日常联系9. 对于样机、分期、融租销售所属产权能清晰分辨吗10. 能不能马上说出各种煤的三种特点11. 当客户要求时, 能不能马上提供合作方式的各项费用明细列表12. 能不能做出与其他竞品的主要技术参数对比表13. 能不能说出其他竞品的维修服务内容14. 有没有每月了解各种机型基本的使用成本 ( 租金、油费、保养 )15. 知不知道出保后机器每年的维修保养费用l Prospecting潜在客户群1. 平均每周有新增潜在客户达5名以上2. 有没有使用任何工具/系统协助做销售管理 (销售日志、PC)3. 在你负责的区域, 知道50%以上的施工地点4. 有没有了解客户经常聚
6、会的场所5. 每年在你区域召开至少三次小型座谈会6. 你所拥有的客户群体有没有1/3会主动提供需求信息给你7. 有没有设定目标 : 在你的成交中至少有 1/3 为全新客户8. 有没有与其他产品的业务员组成联盟、捆绑销售9. 对于展会/销售活动收集的客户数据有没有定期进行更新10. 尽管忙, 会不会有计划地设定每周开发新客户的时间表11. 当潜在客户被确定后, 马上建立客户档案以便跟踪12. 有没有设定每月开发新客户的数量指标13. 有没有方法/能力判断是否属于准买家或有效信息14. 有没有有效方法找出影响购买的最重要的相关者15. 是不是经常可以透过电话联系就可约见对方 ( 50%以上情愿 )
7、l Time & Territory Operations时间管理和区域管理1. 有没有使用一些工具协助做销售管理2. 有没有设定客户联系计划 ( 按购买意向分类, 调节拜访次数 )3. 有没有一套系统在使用, 可以针对每个客户有提醒拜访功能4. 有没有经常给当地主要施工单位派送产品样本5. 有没有每周都设定最低拜访量 ( 新、旧 )6. 过去三个月有没有严格按计划进行电访 ( 不少于原计划 )7. 是不是有通过 SMS 与客户定期联系（包括节日和生日问候）8. 开拓新客户/维系老客户的时间比例是不是 40% / 60%9. 有没有定期检讨商谈参与率、并制定目标10. 有没有定期检讨成交率、并
8、制定目标11. 有没有每季度制定展示会/小型座谈会计划12. 清不清楚自已的市场覆盖率多少13. 有没有定期设定区域开拓/撤离计划14. 有没有通过 机手/驾驶学校/运输车司机 建立收集信息渠道15. 设定计划时有没有考虑以下两项 : 1. 目标值 2. 执行次序l Relationship & Trust客户关系与信任感1. 首次见面有没有把住友集团背景、发展历程及自己公司情况介绍给客户2. 有没有习惯调查对方家庭状况3. 有没有了解客户平时有什么业余爱好4. 能不能找出客户增加收入的二种方法 ( 油耗、人工 、保养)5. 询问、聆听的时间多于你推销的时间6. 有没有先分析客户的需求再推荐机
9、型 ( 尽管客户已经想好 )7. 首次见面是否已全面掌握客户的工作/公司背景的资料8. 有没有为客户现有机器进行营运分析/评估9. 有没有超过50%的话题客户不能单纯回答 “是/不是”（问更多开放式问题）10. 有没有替客户做还款的压力测试 ( 收支是否平衡 )11. 有没有每次都把客户考虑因素按重要性排序12. 有没有为客户计算新增设备的经济效益 ( 工程收入、油费、月供 )13. 有没有现场记录客户所提的全部内容 ( 让客户知道被重视 )14. 能不能确切知道客户什么时侯购买设备 ( 两周内 )15. 有没有与客户沟通有关来年的目标和计划l Presentation & Demonstra
10、tion谈吐与展示1. 有没有经常计算个人推销的成功率 (成交率)2. 每月至少一次组织非挖机的产品展示会3. 有没有邀请竞争品牌的铁杆客户参加展会4. 有没有参加竞争品牌的展会吸取经验5. 有没有展现或有说服力地证明住友机确实符合客户所需6. 每次展会后是否发掘出客户对住友机的认可或者不满（调查问卷的利用）7. 会不会针对客户类型调节讲解的侧重点8. 有没有带潜在客户到熟识的施工地看住友机9. 有没有事先与机手打好招呼10. 有没有从客户的视角了解客户11. 每次向客户推销前有没有想好谈话重点 ( 随机应变 )12. 带客户看样机前有没有做好清洁和检查工作13. 知不知道每种机型的运营成本1
11、4. 能否准确判断购机的决策人15. 有没有判断机手是否具有熟练驾驶的能力 (试开样机)l Handling Objection & The Close拒绝和异议的处理1. 有没有能力察言观色, 知道对方真实的想法或意向2. 有没有习惯在约见客户前, 从侧面对客户研究和调查3. 当客户提出异议时, 你是先让对方讲完,还是先技巧地打断,避免引起起哄(前者:是)4. 你认不认为客户的异议其实是对你产品感兴趣5. 假如在展会前有客户争辩,你会否参与6. 知不知道有以下5种分类: 怀疑论 / 敌意 / 拖延 / 沮丧 ( 全负面 ) / 漠不关心7. 有没有整理出对应方法8. 是不是对所有的拒绝响应都
12、表现出”理解和接纳”9. 会不会在反驳前故意多问问题以减弱对方的信心10. 会不会经常有依据地指出客户有谬误的地方11. 会不会经常引用成功例子或周边朋友去支持你的讲法12. 在争辩时,是不是会逐点确认对方的认可 ( 不是一味从头讲到尾 )13. 推销过程中,对客户的承诺是不是逐项做 ( 不是最后总结做 )14. 会不会经常把客户的拒绝一般化 ( 让他觉得不仅是他个人的想法 )15. 有没有在适当时间点成功转移注意力,以产品利益吸引客户 (不造成反感)l Team Building团队协作1. 有没有与服务部做每周总结 ( 注意”每周” )2. 有没有定期与相关服务人员聚会3. 服务人员有没有
13、给你提供过销售信息4. 有没有介绍过配件销售给服务人员5. 了不了解后勤同事的家庭状况6. 在客户档案表里是否有配件销售记录7. 在日常交往, 有没有讨论如何提高服务质素(非针对某一单)8. 有没有定期跟服务部经理一起拜访VIP客户 (非故障出勤)9. 有没有主动把现场客户对服务的表扬马上传达给老板10. 有没有陪过服务人员巡检或维修11. 有没有跟服务人员一起参加别的展示会12. 有没有与服务约定在客户面前由谁作主导(保持意见一致)13. 有没有主动给客户介绍公司其他部门同事(指习惯)14. 有没有经常代表服务部向客户作说明或承诺15. 有没有主动收集其他品牌有关服务方面信息并传递给服务部l
14、 Customer Retention客情维护1. 是不是对VIP客户有特别对应, 提供额外服务 (不是全体客户)2. 有没有给客户强调公司多于个人服务3. 认不认为一次严重失误会丢失客户 (不兑现承诺)4. 是不是未试过故意不接客户电话5. 有没有设定面访的期限 (指方法, 如6个月)6. 有没有经常提供有建设性的意见给客户7. 客户有没有经常向你发唠叨 (包括工作以外)8. 知不知道VIP客户的生日和重要日子9. 客户档案表里有没有记录客户的配偶和小孩的名字和联系方法10. 会不会经常变更个人形象 (增加新鲜感)11. 客户是不是都知道各部门主管的电话号码12. 当公司有任何优惠政策都马上
15、通知每一位客户13. 是不是全天侯不关手机14. 有没有100%避免作假承诺15. 有没有经常做出超过客户期望的事l Professional & Commitment销售员专业素养1. 对销售指标是否有必须完成的执着2. 无论成交与丢单, 都会检讨原因3. 有没有把销售视为自已的生意4. 有没有想过当一辈子销售5. 看客户赚到钱,是不是由衷的感到开心 ( 或是没感觉)6. 是不是有系统、有计划地管理你的客户群 (指方法)7. 具不具备有对摸清客户底细的沟通技巧8. 是不是都有充分掌握了产品知识的各项细节 ( 不明白再翻 )9. 有没有能力为客户提供最佳方案 ( 最赚钱、最合适、顾问式销售 )10. 有没有想过转行11. 有没有持续学习、培训以提升自我价值12. 会不会认真地听取并接受别人的意见13. 有没有经常问客户 “
