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1、消费心理类型经过经济学家和心理学家对消费者购买心理的长期探讨，把按定规则运动的消费者购买心理归纳为十种类型：I、从众心理。在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，其表现经常是在购买行为中呈群体聚集购买状态，购买者争相购买其一商品。从众心理支配下的购买行为一般具有购买无目的性、偶发性、冲动性的特点。2、仰慕心理。在仰慕心理诱导下的购买动机具有趋向性和相追求性。其表现经常是购买名优产品、大城市产品以及进口商品，仰慕心理支配下的购买行为一般具有选择性和目标追求性的特点。3、骄傲心理。在骄傲心理诱导下的购买动机具有地方性，其表现经常购买家乡的名、优、特产品。骄傲心理支配下的购买行为具有馈赠性的特点。4、
2、炫耀心理。在炫耀心理诱导下的购买动机具有求荣性，其表现经常是购买珍贵商品，紧销商品和时髦商品。焙耀心理支配下的购买行为具有虚荣性、攀比性的特点。5、实惠心理。在实惠心理诱导下的购买动机具有图廉性和求实性，其表现经常购买价格低廉、经久耐用的一般商品和降价处理商品。实惠心理支配下的购买行为具有节约性和好用性的特点。6、占有心理。在占有心理支配下的购买动机具有恐失性，其表现经常是购买文物古童、名人字画和宝贵工艺品。占有心理支配下的购买行为具有保藏性、保存性的特点。7、享受心理。在享受心理支配下的购买动机具有奢侈性，其表现经常是购买高档生活和文化用品。如珍贵补品、高档家俱、高级食品饮料、高级服装、装饰
3、品、高档家用电器、而级化妆品等。享受心理支配下的购买行为具有领先性、求质性的特点，对整个社会消费方式和消费结构的变更有导向作用。8、保值心理。在保值心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性，其表现经常是购买金银制品、生活必需品和耐用消费品。保值心理支配下的购买行为具有购买超前和随意性的特点。9、好恶心理。在好恶心理诱导下的购买动机具有直观性，其表现经常是购买已认定商品时，对不同产地、不同包装、不同厂家、不同零售店铺、不同售货员的选择上，在好恶心理支配下的购买行为具有主观评价性和习惯性的特点。10、怀旧心理。在怀旧心理诱导下的购买动机具有重复性，共表现经常是购买具有某一历史时期特征的传统商品或仿古
4、制品，怀旧心理支配下的购买行为一般具有明确的购买目标性和专一性的特点。11、求异心理。有些人消费时候喜爱追求别出心裁，独树一帜的效果。这种消费有时可以推动新工艺和新产品的出现，但展示特性要考虑社会的认可，还要考虑代价。为显示别出心裁而过分独树一帜，是不值得提倡的。12、攀比心理。饮食消费向广告看齐，服装消费向名牌看齐，消遣消费向流行看齐，人情消费向成年人看齐。这种消费心理是不健康的。消费者购买心理、购头动机和购买行为存在着不行分割的内在联系。购买心理是购买动机的驱使器，当消费者具备购买条件时，便产生了购买行为。每一次购买行为的发生，不仅仅是一种购买心理诱导的结果，通常表现为几种购买心理综合作用
5、支配的结果。实践证明，消费者心理是实现社会商品购买力的一种强大的、客观的心理作用力。类型及分析1、急躁型：简单发怒。语言的选择和看法要慎重，不能随意套近乎。动作灵敏，避开让顾客等候。2、害怕型：羞怯畏缩。细致视察顾客的表情和动作，供应引导、保证和支持顾客。3、健谈型：特殊爱说话。耐性的倾听、不打断顾客的话。抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：学问与见识丰富。对顾客的学识加以赞许。分析顾客的爱好和喜好，举荐相宜的货品。5、自我型：自我优越感强。倾听并顺应她的自我办法。在适合的时候征询她的看法，让你的建议成为她的办法。6、怀疑型：防卫戒备，不信任他人。通过询问找出顾客的疑虑。对顾客的介绍要
6、真实可信7、沉稳型：好像细致倾听，就是迟迟不作购买确定。明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。透露货品受欢迎或限量供应等供应不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，迟疑不决，简单推翻自己，懊悔接近的时机不能过早，保持肯定的距离，给顾客自由的空间感。协作顾客的心理接受度，适时的以对方准确的优点夸奖对方，引起话题，增加顾客的信念。9、好胜型：总想证明自己是对的。举荐货品肯定要敬重顾客的意愿和心情。给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你虚心，但你比她专业。10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。条例清楚的向顾客介绍说明。你的解说必需简洁、有理有据。11、嘲弄型：爱说苛刻话或风凉话。保持
7、和平的心态，不要被顾客的语言或行为激怒。对顾客嘲弄的语言可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来化解。12、理智型：喜爱自己作主，不愿别人过多介入，购买时不动声色，擅长比较，不急于作出确定。敬重顾客的意愿，夸奖顾客的眼光。从专业角度对货品的特征做补充说明。13、随意型：没有明确的购买目标，情愿听取他人建议，不过于挑剔表达真诚，了解她的需求，让她感觉提出的建议动身点是为她着想适可而止，不过多举荐。14、冲动型：反应快，易受外界影响，下购买确定快，行为受心情的影响。售卖促成技巧1、假定法：假定顾客已经同意购买，但却迟疑不决拿不定办法时，可以采纳“二选其一”的技巧，帮他拿定办法，下决心购买；2、冷
8、却处理法：顾客有意购买，但在款式、颜色上反复选择，您可以短暂冷却一下，不再推销某个款，而是耐性帮其选择款式、颜色，解决上述问题后督促其买下产品；3、激将法：利用顾客怕买不到的心理，如“今日是实惠的最终一天”、“限量供应，每个区域就一套尺码”等等；4、反问法：当消费者问到某一种产品刚好没货，就得运用反问的方法，推介其他产品；5、快刀法：当顾客举棋不定时，要给顾客打气帮助顾客下决心“我们的品牌质量特别好，您就放心购买，我帮你开单！”6、拜师法：当遇到水平较高的专业顾客，您可以运用拜师学艺、看法虚心的方法，迎合消费者的虚荣心，让其主动和你沟通，您可能会有意外的收获。7、膏药法：就是象膏药一样贴住顾客，不给顾客光顾其他品牌的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合较迟疑型顾客；8、弱点法：摸清顾客心理弱点，针对弱点打动顾客。如取悦顾客的太太或小孩等；9、比较法：正如前面所提到的，运用田忌赛马的方式，用自己的特长去与顾客提及的品牌短处去比较，通过比较建立优势印象；10、诱导法：将心比心，设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助顾客选择，通过诱导达到成效的目的。
