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1、汽车销售营销手段（一）寻觅顾客1.寻觅顾客的措施 （1)积极出击法积极出击法,就是汽车销售人员不是坐等机会来临,而是积极走出去寻找、发明也许获得销售的机会的措施。“坐销”是老式的展示间汽车销售法。“价格竞争”、“削价竞争”、“一枝独秀”会随着市场成熟而日趋落。如果等不到机会，或机会并没有撞上你，那么，就去发明吧。(2）管理领域法管理领域法简朴地说就是汽车经销商根据一定的原则将市场区隔化,并让每一位销售人员“领养”一定份额的市场，在该市场内,领养者全权负责对顾客的拜访、信息的记录等，以求实现汽车销售的一种措施。管理领域法要重要是划分原则、人员分派、拜访记录、目的设定。(3)全面运用法全面运用法就
2、是将工作融入到生活中，运用一切可以运用的资源寻找你的顾客。例如，寻找工商业指南、商业行号的电话薄,这些组织或者印刷品均有助销售人员理解你所负责的区域、领域或行业中有哪某些公司？从中去摸索也许的顾客。()顾客简介法销售是一种连锁反映，这是由于人都是群居生活的。每一种人无论怎么卑微,她总有与自己有关群体互相影响的东西。因此,当你让一种顾客满意时,你其实是让250个潜在顾客满意了。但这种理论重要运用在另一种极端顾客投诉。(5）全体协助法汽车营销的全体协助法就是指销售人员多询问生产、服务阶段的信息,以对自己的工作提供信息的措施。由于这些对顾客的影响都极为重大。每一款汽车的推出，生产方面都懂得它有什么长
3、处、有什么局限性。2.购车顾客的辨认寻找潜在顾客是销售汽车的第一步，在拟定您的市场目的后，您就得找到潜在顾客在哪里，并同她获得联系。您打算把您的车辆销售给谁,谁有也许购买您的车辆,谁就是您的潜在顾客,它具有两个基本要素：()有需求，乐意买。一方面要有需求，或者需要这样的消费愿望。不是所有的人都需要您的车辆,她一定是一种具有一定特性的群体。如商务车的顾客对象是集团、社团、公司等组织。（2）有能力，可以买。另一方面是有购买力（可以买)，可以买即买得起。对于一种想要又掏不出钱的潜在顾客，您再多的努力也不能最后成交。3.潜在顾客的评估所谓潜在顾客是指有购买爱好、购买需求、购买欲望和购买能力，但尚未与任
4、何汽车营销公司发生交易关系的顾客。挑选出最有但愿的顾客,使你的出访尽可命中有望的顾客。(1)潜在顾客分类我们将一种汽车销售人员找到的潜在顾客分为三类。对潜在顾客分类的目的是挑选出重点推销对象，使销售活动的效果明显增强。一是有明显购买意图的潜在顾客；二是有一定限度也许的潜在顾客；三是还持有较大疑问的潜在顾客。(2)有望顾客确认能产生购买行为的有望顾客必须同步满足三个条件：乐意购买、可以购买和准备购买。乐意购买：对方有无购买汽车的真正需求？可以购买:她是不是拥有足够的钱购买汽车？准备购买：她是不是准备即将花钱购买汽车?（3)展开合理推销合适合理的协助。如果你可以以一种专业顾问的方式为你扔顾客提供购
5、车征询,那么你的汽车销售有很大的也许获得成功。市场全貌的描述。你的协助拟定了顾客将购买什么档次的车后,向她全面地简介她可以做出的多种选择,以及做出这些选择也许带给她的利益不存在的局限性。公司形象的树立。你的一举一动都代表着公司的形象,你的一举一动也要符合公司的形象,你既是公司形象的创立者，同步也是公司形象的维护者。有用信息的传播。一定要把你们公司是个什么形象、可觉得她提供其他不能提供的利益清晰地体现出来。这些才是对顾客最有用的信息。.寻觅顾客的结语寻觅潜在顾客是进行汽车销售的第一步，本篇简朴简介了几种寻觅顾客的措施，然后简要阐明了成为潜在顾客的条件和如何对潜在顾客进行评估,并筛选出你的有望顾客
6、进行重点推销。找到顾客并不是寻找顾客的终点,这一步要达到的目的是筛选有望顾客并设计推销。所谓第几步这样的辨别只是为阐明的以便，真正的汽车营销工作并不做这样的划分。诸多工作都是互相关联的,也许对于某部分内容,更适合于在某一标题下的论述,仅此而已。（二)初次接触销售汽车的流程里,和准顾客的初次接触大略分为三类：通过电话进行交谈;到准顾客的商定地方会面;准顾客到展厅来参观。 1.通过电话进行交谈()电话交谈措施若是准顾客致电展厅,销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话,接听的人员必须报上经销商店号,或加上汽车品牌名称及自己的姓名；尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作
7、初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简朴的问候和寒暄是必须的,但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最佳有吸引力或说服性)而获得对方的信任。(2)电话交谈注意事项最大的禁忌是企图在电话中销售汽车,基本上成功的也许性很低。电话接触的目的在于“销售”会面的机会,务必是对方可以做出一种决定批准一种合适会面的时间、地点。迅速作答：多种询问都准备好满意的答复；有承诺，有承当,不作无谓的敷衍；多种询问或接触均有系统化的记录;所有有关人员，均有专业化的训练和精神。2.到准客户的商定地方会面在越来越竞争的销售动作里,积极出击到准客户的办公室、家中或任何对方所指定的地点会面，会
8、变得更重要，特别是豪华型轿车或批量售车。会面的目的，不一定是销售的完毕，但至少是要理解对方的需求，特别是对方决定购车的因素,如融资、换新、排量、价格、维修等。更进一步，肯定对方对某一车型的偏好或心理认知。与否必须邀请对方到展厅商谈、试车、试驾，则看情形而定;赢取对方起初数分钟的好感，体现出专业的态度,并能投其所好,获得交流，至关重要。3.准客户到展厅参观（1)准客户到展厅参观在展厅里,成功的初次接触可以省下许多谈判的时间与精力。由于一开始就赢得对方的信任,可以减轻对方的心理压力，免除对方恐怕被骗、恐怕不公平看待或没有得到最大优惠的心理状态。能交上朋友则一切好谈。挑选顾客有爱好的话题是最重要的成
9、功因素。销售人员要掌握好上前打招呼的时间，上前的态度和礼仪。什么时候递上名片,什么时间交上汽车手册,也有讲究。对于前来的准顾客,要能短时间内拟定对方的来意,并对一群人前来参观时，辨别出她们所扮演的角色：购买者；使用者；决策者；影响者。（)接待准客户的措施营造友善、和谐、轻松的氛围;语调、语言及身体语言的运用；以尊重、和谐、随和、诚恳为基调;切勿让对方有受轻视或受到压迫的感觉;注意销售人员的服饰、饰物配搭与体味;不立即简介车辆，除非对方显得很匆忙，并且是规定立即懂得答案;立即谈及价格或提出异议，多数是不容易成功销售的案例，除非该经销商一上来就是以低价格取胜。4.初次接触结语销售汽车的流程里，和准
10、顾客的初次接触大略分为三类：通过电话进行交谈；到准顾客的商定地方会面;准顾客到展厅来参观。电话交谈的目的是获得“销售”会面的机会,不能指望在电话里产生销售。到准顾客的商定地方会面一方面要专业,另一方面要理解对方需求。准客户到展厅参观要态度恭谦、专业有据，严肃而不失活泼。（三)需求分析通过需求分析，来评估应当如何接待客户以满足她的需求,达到销售目的。 一方面必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌结识的深度，特别是使用汽车的用途与购买决定的重要核心点。有时,顾客的盼望比需要更为重要！.需求分析的技巧要理解顾客的需求与真正的盼望,就等于要在短短的数分钟内理解一种人的内心，因此经验老到的销售人员容
11、易成交，而一般新手就做不到。需求有显需求和隐需求之分,显需求可以用一般的科学措施调查得知,但隐需求就只能用经验去感悟。（1)经济因素。经济状况影响和决定了一种人的需求，但是，一种有10万元的人未必盼望拥有1万元的车。经济因素只是一种基本条件，甚至只是一种不十分重要、精确的因素。(2）社会因素。一种人的社会地位及社会上的某些主流思想也影响了一种人的盼望和需求。中国人的攀比心理极强,一种人的选择往往会因可以对比的事物而发生变化。（)心理因素。心理偏好不可以用规律总结。如我曾有一种客户,我如何努力都不能达到目的。我们成为了朋友，但不能做成销售。后来谈起这事,她说,上大学时，同宿舍的开玩笑说“你算老几
12、？开凯迪拉克啊?”，因此她就认定凯迪拉克就是最佳的车。(）其他因素。2.询问顾客的原则在合适的时间,合适的问题上使用“开放式”与“封闭式”问题法；谈判开始时，使用多种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧,以引起对方谈话的爱好并讲出真正的心里话;谈话开始时,避免特定性问题；懂得如何转换话题。3.学会聆听的技巧只懂询问是不够的,必须懂得聆听,这涉及：听的完全、仔细；听必须用心、用眼、用脑，理解“言外之意”与“身体语言”。4.摸索需求与盼望要评估对方的态度有何特点，以便应付:肯定与否？开放与否? 感性或理性？好奇心重否？怀疑心重否？ 乐观多或抱怨话多？ 多话或者寡言深沉5
13、.需求分析结语厂家推出一款新车必然自有用意，作为汽车销售人员需要关注和理解的是顾客有无对车的需求。通过多种措施探求顾客的内心，引导、协助顾客满足需求。简朴地说,人们的需求决定于经济因素、社会因素、心理因素及其他因素。其他因素是一种十分重要的因素,只能用心体会、不能读书获得。每一种销售都必须平等,在平等的前提下才有交流、在交流的基本上才干理解、在理解的条件里才干协助。要学会聆听，学会用顾客探究其内心,这就是顾客分析。(四）简介与展示简介与展示是一种很重要的阶段。由于通过前面的两个阶段,一方面交上朋友，另一方面理解了对方的需求和盼望。这时,销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来简介展示汽车,以真
14、正的打动对方的心。 这是一种诊断的成果。老到的销售人员对每一位不同的准顾客也许都用一套不同的简介、展示法，至少，简介与展示的重点不也许千篇一律。1简介与展示的个人化 到展厅的准顾客,不管她的身份、角色如何，都是一种单独的个体，她有其特殊的个性，偏好、购物习惯。连一种人的语调、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号；经验老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、措施来解决这核心的接触过程。2.简介与展示的方式措施简介与展示的重点: 性能与便利; 舒服与享有;经济与省钱;地位与身份；质量与安全。在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特性通过用
15、途、好处、便利、利益的方式配合解说。让顾客亲身体验的方式最佳。3.简介与展示的注意事项 认清顾客的需求与盼望；注重知觉的体验;氛围与顾客的参与很重要；注意顾客的理解力；给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反映敏感。4.简介展示结语 汽车营销过程中的简介展示是一种重要的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品可以满足她什么需求。诸多培训都要讲汽车简介的模式,我这里没有波及。这是由于我觉得展示的个人性很重要。固然,一种刚进入这一行业的人应当懂得一套基本的程序。顾客买车不止是为了买车，特别是车的档次较高时。不能太让自己成为一种汽车专家，这会伤害顾客;不能对汽车体现得比顾客无知，否则你卖不出汽车。（五)试驾试乘理论上说,试驾是最佳的方式,在某些发达国家甚至容许准顾客将汽车带回家中试车,一或两、三天后才送回公司；由于唯有驾驶该车的经验是最佳的说服证明;一段小小的路程，大概是15分钟到30分钟,由准顾客驾驶，销售人员在旁阐明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶,准顾客在旁观测则谓之试车)。 目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下,几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种平常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销,它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化
