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1、第一章1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9一、销售计划书包含的内容二、销售计划活动包含的内容合理确定年度销售目标销售收入销售利润销售渠道销售方式销售策略2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100%计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方3影响销售预测的因素 P20-22一、外部因素市场需求动向经济发展变动情况行业竞争动向政府、消费者团体的动向二、内部因素销售策略销售政策销售人员生产状况4定性预测方法P25专家会议法结合意见法购买者意向调查法德尔菲法
2、5销售配额的类型 P35销售量配额财务配额销售活动配额综合配额6确定销售配额主要应考虑的因素P38销售区域市场需求潜力销售区域市场的竞争状况历史经验经理人员判断7销售配额的分配方法 P39时间别分配法产品别分配法地区别分配法部门别分配法人员别分配法客户别分配法8确定销售预算水平的方法P43同等竞争法边际效益法零基预算发最大费用法销售额百分比法目标任务法投入产出法9注意零基预算法 P45三步骤1 .销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方案，提出开支目的，及开支数额2 .比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序3 .按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算优：合理有效地进行资源分配，保证重要销
3、售费用开支充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金缺：编制销售预算工作量大，费用高。评级和资源分配具有主观性，易起内部矛盾第二章1 销售组织设计原则 P57 客户导向原则 统一指挥原则 精简和高效原则 管理幅度适度原则 权责对等原则 稳定而有弹性的原则2 销售组织常见问题 P58 效率低下 管理失控沟通不畅追求短期利益3 区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63区域性销售组织优：销售区域主管权力集中，决策快 销售人员责任明确与客户关系密切差旅费开支较少销售人员集中，易管理在区域内有利于迎接竞争者的挑战缺：销售人员要从事所有销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术含
4、量高产品销售人员可能将精力投入他最擅长的只能与高价值产品和客户身上，违背企业管理目标，客户管理政策客户间存在差异，无法提供适当具体的服务客户型销售组织优：销售人员了解客户需求，更好满足客户降低销售人员费用 减少渠道摩擦， 加强销售深度和广度企业易进行情报收集， 利于开发新产品缺：销售政策受客户影响大，容易缺乏连续性培训费用高， 销售人员负担重主要客户减少会带来威胁销售区域重叠， 销售费用高智能型销售组织优：销售工作各种职能可以充分发挥销售分工明确，实现销售活动专业化，有利于培养销售专家资源配置更清晰缺：指挥系统复杂，一处想多头管理，造成管理混乱部门间关系难以协调部门与人员增多，增加管理成本销售
5、活动缺乏灵活性第三章1 销售区域设计（第一段）及影响销售区域设计的因素 P75 指在一定时期分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户。 销售区域目标 销售区域边界销售区域市场潜力 销售区域的市场涵盖 销售人员的工作负荷2 设计销售区域的过程P77 选择基本控制单元 估计基本控制单元的销售潜力 组合销售区域 销售人员工作负荷分析 安排销售人员3 设计销售区域的依据P82 地域相近地域因素的相近性地域内对本产品的需求度 本企业的财力、物力及管理人员储备状况3 确定拜访路线形式P92 直线式 跳跃式循环式三叶式星形式 8 字形4 串货的类型、原因和表现P94-96类型：恶性窜货自然性
6、窜货良性窜货原因：中间商为了完成销售任务和获得高额奖励 不同区域市场相同产品售价存在差异 管理制度有漏洞，监控不力 抛售处理品和滞销品 恶意冲击竞争对手市场表现：分公司间窜货中间商间窜货低价倾销过期或将过期产品 售假冒伪劣产品5 有效预防串货的策略P98制定合理的奖惩措施建立监督管理体系减少渠道拓展人员参与窜货培养和提高中间商忠诚度利用技术手段配合管理第四章1 渠道结构 P107 长度结构宽度结构广度结构2 影响渠道结构设计的因素 P109目标市场商品因素生产企业本身的条件环境因素 中间商特性第五章1 技能方面P124 客户服务能力 语言能力 分析能力 团队工作能力2 销售人员数目的确定方法P
7、130 工作量法销售目标分解法边际利润法3 选择招聘的渠道P134内部招聘优：聘风险低，成功率高鼓舞士气，激励员工员工可更快适应工作 招聘成本低缺：是组织丧失力，缺乏创新性引发后续问题 容易引起内部矛盾外部招聘 校园招聘媒体广告网络招聘 人才中介机构内部人员推荐 猎头招聘其他招聘形式4 销售人员培训的时机P142员工需要培训熟悉工作所需技能员工晋升或换岗 环境变化 工作积极性下降第六章1 激励方式P155 物质激励 目标激励培训激励工作激励榜样激励民主激励环境激励 竞赛激励2 根据不同的个性心理采用相应的激励方法P160竞争性 销售竞赛成就型 晋升激励自我欣赏型 带新手， 请叫他们加入智囊团服
8、务性 公开宣传他们的事迹，针对性进行学习与训练3 根据不同的表现类型采用相应的激励方法P1611. 优秀型树立其形象，尊重其成绩，赋予其成就感2. 老化性采取目标激励法3. 问题性主管加以协助与督促改正恶习4 决定销售人员薪酬的因素 P165 付出的劳动职位 受教育程度销售经验工龄 企业盈利能力 地区差异 行业间的薪酬水平差异劳动力市场的供求状况5 公平性原则P167 外部公平内部公平个人公平6 固定薪水制P170销售人员接受固定薪酬，不随销售额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化优：易操作，计算简单收入有保障，有安全感当有的地区进行全新调整，可以减少敌意 适用于需要集体努力的销售工作缺：缺
9、乏激励作用，不能持续扩大销售业绩就报酬而言，有失公平7 特别奖励制度P172规定报酬以外的奖励 全面特别奖金 业绩特别奖金销售竞争奖8 多元化激励留住80 后 P175差异化管理弹性工作制 提供持续成长空间 设计充满激励的工作环境设计适用员工需求的自主福利项目第七章1 选择评估方法应考虑的因素 P187评估的成本评估的信度和效度 评估的精度 操作难度 评估方法的适应性2 关键绩效指标法P189对工作绩效特征分析， 提炼最能代表业绩的若干关键指标体系， 并以此为基础进行绩效评估的模式建立流程：明确企业战略目标，利用头脑风暴和鱼骨分析法，找出企业业务重点通过 KPI 绩效评估，建立评价者与被评价者
10、之间的伙伴关系3 平衡计分卡P193从财务、顾客、内部流程、学习与成长四方面来衡量绩效优：为企业战略管理提供强有力支持 提高企业整体管理效率 防止企业管理机能失调 提高企业激励作用 使企业信息负担降到最小4 克服评估中的误差P196晕轮效应误差暗示效应误差感情效应误差 近因误差偏见误差自我比较误差评估标准变化不定误差第八章1 正确对待风险P212 辨析风险预测风险面对风险评价风险2 团队冲突的分类（特别是角色冲突）P221角色冲突两人或更多人之间由于所负担角色不同而产生的不和谐情况团队之间冲突关系冲突 任务冲突过程冲突3 销售方格理论、客户方格理论和销售三角理论 P231-238销售方格理论：
11、事不关己导向型（1,1）客户关系导向性（1,9） 强力销售导向型（9,1）销售技术导向型（5,5）解决问题型（9,9）客户方格理论：漠不关心（1,1）感情用事（1,9）防卫型（9,1）公正干练型（5,5）寻求答案性（9,9）销售三角理论：三要素：企业、销售人员、产品及服务三相信：相信自己所代表企业相信自己所销售的产品与服务相信自己销售能力整体产品概念三层次：核心产品形式产品延伸产品4AIDA 模式和 DIPADA 模式 P241-244AIDA模式：引起客户注意诱导客户兴趣激发客户的购买欲望促使客户采取购买行为DIPADA模式：明确客户愿望结合客户需求，找准产品卖点证实所销售的产品合乎客户需求
12、与愿望全力以赴，促使客户从心理上接受所销售产品第十章1 企业在销售准备中的支持作用 P259 做好商务礼仪培训 做好产品知识培训 做与客户沟通技巧的培训 做好销售技巧的培训 敦促销售人员做好售后总结2 销售谈判的策略P269 求同存异，刚柔并济策略步步为营，最后通牒策略以进为退，绵里藏针策略 讨价还价，基辛格法则策略笑到最后策略3 客户异议的类型P271 对企业、产品和销售人员自身的异议对满足需求的异议价格异议 购买时间及财力异议服务和政策异议4 促成交易的技巧P280 赞扬型、假定型成交利益总结型成交供应压力型成交 T 型账户成交第十一章1 企业销售风险控制的策略P311 建设完善的销售风险
13、管理体系 建立客户资信调查和评估制度第十二章1 信用评估指标P330 回款率 支付能力 经营同业竞品情况2 客户信用等级分类P332AAA AA A BBB BB B CCC CC C3 持有应收账款的成本P334 机会成本管理成本坏账成本4 销售财务的监管P336 在销售合同中明确各项交易条款 定期的财务对账 尽量减少赊销、代销的比例 对产品铺货率的正确理解 制订合理的激励政策 建立信用评定、审核制度5 委托追帐 P340 专业追账员追账律师协助非诉讼追账诉讼追账申请执行仲裁裁决特点：追收力度大处理专业化节约追讨成本 缩短追讨时间第十三章1 客户关系管理的内涵P348通过培养企业的最终客户、 分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好， 留住他们来提高业绩的一种营销策略 是一种管理理念旨在改善企业和客户之间关系的新型管理机制 又是一种管理软件和技术2 客户关系管理的原则 P352 动态管理原则 突出重点原则 灵活运用原则 专人负责原则3 处理客户投诉的策略P356 鼓励客户投诉 获取和判断事实真相 提供解决办法 公平解决索赔 建议销售 建立商誉 设立免费投诉电话
