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1、 区域销售计划书 区域销售规划书 目的将现有公司的OA以工程的形式向，北京，天津，河北，和贵州等地推广，同时收集公司原有客户向其推广我们的产品针对用户群体 市场背景 OA作为一个进展了多年的成熟软件，其模型以相比照较固定，所以，在系统设计上实施都不需要做太多的工作，效劳架构 需求背景 用户群体 公司优势与劣势 新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作规划。没有规划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简洁的推销工作，同时，销售治理的随便性和销售政策多变也简单导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣
2、难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的规划指导下，各部门才能有条不紊地绽开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。 一、年度营销规划必需解决哪些问题 区域经理年度营销规划必需解决的问题包括以下内容： 1.部署销售目标，安排销售规划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可依据实际状况做适当调整。销售目标与规划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销规划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过去13年的销售状况等因素的根
3、底上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售规划，即依据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，安排销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。 2.提出利润目标，出台费用支出与掌握规划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应仔细分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大
4、厚利品种的销售和市场投入力度，适当削减微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它的确是可以通过规划来掌握的，销售费用支出与掌握规划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应掌握在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项详细规定，把费用掌握状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。 3.货款回笼规划。向各片区及销售人员公布新的销售年度货款回笼的要求与详细指标，强调与上年度相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的方法。 4.产品策略
5、实施规划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品马上上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进展具体分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。 5.价格策略实施规划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜常常变动，但对上一年度价格体系的执行状况和市场反应的效果进展总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。 6.渠道策略实施规划。进展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整局部经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，公布新的经销商协议等内容，都应作出详细规划
6、。 7.促销策略实施规划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何掌握等内容作出详细规划。 8.广告、宣传规划。包括各类媒体的广告投放规划及费用规划，公司宣传资料的品种及可供应的数量安排规划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。 9.市场出样目标与规划。明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核规划。市场出样状况考核是公司治理市场的重要手段之一，也应当有规划地在年初进展安排。 10.人力资源建立与营销培训规划。明确人员编制的增补数量、聘请方法与甄选标准。
7、“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进展调整，以及对全年进展几次正式的营销培训的时间与费用等做详细的规划。 11.各岗位员工的业绩考核方法调整规划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核方法进展必要的调整，优化计薪计酬方法，做详细规划并公布，为落实年度营销规划效劳。 12.年度营销规划的其他有关内容。上一页页码：1 2 下一页 二、怎样做好年度营销规划书 要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销规划书，我们必需遵循一些根本原则：原则一：前瞻性与猜测性。对不行量化的市场指标进展前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争进展态势、商业业态进展趋势等。同时，对可量化的
8、指标进展猜测性的推断，做详细的规划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。 原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性的目标。营销规划书中的任务与规划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以到达的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。 原则三：全面性与综合性。很多区域销售经理的年度营销工作规划只涉及销售目标与规划，缺乏全面性，忽视了其他的配套规划和掌握性规划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。 原则四：指令性与指导性。各工程标与规划指标是指令性的，一旦制定就必需按规划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与规划的措施。 原则五：权威性与说服性。营销规划要确保其权威性，才能得到
9、贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的积极性。 制订年度营销规划书，必需把握充分的依据，这些依据至少有以下几方面： 1.正确领悟上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用掌握等方面的要求。 2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销阅历。将不同区域市场的营销治理与销售特征进展分析、比拟、启发本区域的营销创新。 3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片区有关指标的变化规律，并究其缘由。 4.收集市场根本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业
10、态的转变等，并比拟片区间的差异。 5.讨论市场竞争现状与进展趋势。 6.充分听取销售人员的意见和建议。 其次篇：区域销售工作规划 2023业务工作总结及2023区域销售策略与规划 一、2023业务工作总结： 本人自2023年10月26日参加我公司以来，依据公司领导详细工作指导及结合无锡本地市场状况，主要做了以下几方面工作： 1.加强自身对门窗产品及工程销售方面的学习，提升自己门窗工程专业性方面销售力量。 本人进入公司后，参与了黄总针对门窗产品及业务方面系统的培训，是我学到了许多以前从事工程性销售所不具备的学问，但我知道在这方面还是需要不断学习充实自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平常工
11、作中先是总结消化黄总的培训内容，同时我学习了铝合金门窗的国家标准、各种类型门窗的产品特点、门窗系统各类材料的产品学问及知名品牌的产品特征。(转载于:区域销售工作规划)2.走访了从网络及其他渠道收集的无锡地区130多个待建工程的施工现场，了解工程概况及收集主要负责人的相关信息，为以后对工程立项及开展业务打好根底。通过以上工作，我对整个无锡市场将来一至两年的工程做到了心中有数，并对每个工程做了工程评价及分类工作，分清了工程的轻重缓急，为以后工作规划供应了的确的依据。3.通过对详细工程的客户访问及和材料供给商的沟通中了解了无锡区域门窗市场的特点。首先就市场容量来说无锡门窗市场的容量很大，比周边苏州常
12、州市场都要来的大。其次就竞争对手来说无锡门窗市场竞争格局比拟乱。其中无锡本地有四家大型的幕墙门 窗公司，他们是王兴、金城、龙升、恒发，都是双一级资质，年销售额都在5亿以上。其中王兴及金城政府关系深厚，无锡本地的公建工程及一些有政府背景的住宅类工程根本都是他们两家瓜分，前几年已排在全国幕墙门窗行业50强。龙升主要依靠低价策略进展竞争，因前期个别工程操作并不抱负，资金链有些问题。恒发以前工程主要集中在上海，不过2023年其在无锡有不俗的表现，幕墙门窗在无锡已签单3亿元左右，加上上海工程力争要到达10亿元。固然以上四家主要以幕墙为主，门窗为辅。不过无锡还有许多门窗的小厂家参加竞争，特殊是江阴门窗厂较
13、多，使得江阴市场外来门窗公司根本进不去，而他们却能快速杀入无锡及宜兴市场，使得价格混乱，竞争急剧剧烈。最终就无锡工程特征来说许多近几年很多上市大型房产公司纷纷进入无锡市场，如万科、华润、新鸿基、保利、保利达、万达、首创、绿地、绿城、龙湖、碧桂园、把戏年、融创等，随着这些大公司的进入，无锡住宅类房产的档次有了飞速的提升。对于门窗要求来说也是偏向于中高档。4.业务工作开展方向回忆 前期业务工作主要分了以下几个步骤进展：首先是工程信息收集；其次项就是扫盘，收集工程概况及关键人信息；第三项就是进展归类分析，分出应当主攻的方向；第四项就是工程立项，对详细工程关键人进展接触公关，取得其对我公司的支持。以上
14、前三项已根本完成，第四项个别工程正在进展中。5.存在问题 首先，苏州工厂目前还没投产，还不能到达客户要求考察的程度，这在个别已经开展访问工作的工程中就存在劣势。通过与一些有在建工程的如江苏华广梵石、香港保利达、红星地产等公司接触下来，均是需要就近有厂的进展实地考察数家，然后再选定几家进展邀标，如还不能考察的根本就不会考虑，只能是以后查找时机合作。 其次，江苏省的诚信手册还没办下来，这在参加一些招投标时就会受到限制。 再次，我公司的资质问题。目前无锡几家大型门窗幕墙公司都是双一级资质，个别小型的门窗厂或工程装饰公司也是一级资质，这在竞争中无疑是我们的一个劣势。我查看了有些门窗公开招投标的工程都需
15、要一级资质，无锡的保障房工程全部需要一级资质的，这就使我们有些先天缺乏，失去了一局部投标时机。6.阅历总结 ? 销售不是产品在战斗，而是人在拼搏 ? 客户订单没有应当是谁的，而是谁抢到了就是谁的 ? 每个单子后面都有一位关键先生 ? 找对人，做对事，说对话 ? 方向是最好的细节 二、2023区域销售的策略与规划 1.策略 2023年针对无锡市场总体思路：立足大型外来房产公司工程，全面推广我公司产品，提升公司知名度；通过对个别大型知名房产公司的突破，树立在无锡的样板工程，在行业内树立良好的口碑。详细工作措施 第一、对外来的大型上市房产公司逐个访问沟通，宣传公司实力 及优势。给人一种我公司全面进入无锡市场的印象。 其次、了解这些公司的组织架构及关键人信息，并进展关系接触。为以后工程开展业务工作打好根底。 第三、通过接触沟通，进展工程信息分析，圈定全年几个重点目 标工程，围绕这些工程进展全面跟踪、公
