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1、中科蓝天太阳能在国内的营销分析目 录一、前言二、中科蓝天太阳能的成长历程（一）认识中科蓝天（二）中科蓝天的来源（三）中科蓝天的成长（四）中科蓝天在国内的现状三、中科蓝天的SWOT分析（一）中科蓝天的strength(优势)（二）中科蓝天的weakness(弱势)（三）中科蓝天的opportunity(机会)（四）中科蓝天的threat(威胁)四、中科蓝天的营销4P（一）中科蓝天的产品（product）策略（二）中科蓝天的价格（price）策略（三）中科蓝天的渠道（place）策略（四）中科蓝天的促销（promotion）策略五、分析中科蓝天在未来国内市场的灵活运用一、前言目前，我国热水器市场是
2、三分天下，其一是电热水器，占据市场50%左右；其二是燃气热水器，占据着市场2530%，但近年来呈下降趋势；其三是太阳能热水器，占据着市场的2025%的份额，随着国家对可再生能源的重视，太阳能热水器市场正在不断的上升。但随着太阳能热水器行业竞争的加剧，“洗牌”已成为了太阳能热水器行业发展的必然，从无序到有序，从分散走向集中，太阳能热水器行业正日趋成熟。作为具有广大发展空间的太阳能热水器市场，未来的竞争肯定更加激烈，区域品牌、外来的品牌、替代品等将会决战不同区域市场，中科蓝天作为太阳能热水器企业，应该在激烈的环境中突围，通过知己知彼的分析，借力借势，整合资源，系统策划，塑造差异和培育竞争力，不断抢
3、占“奶酪”，赢取更大的市场。二、中科蓝天太阳能的成长历程（一）认识中科蓝天山东中科蓝天科技有限公司是集科、工、贸于一体的大型高新科技企业，是目前中国最具影响力的纳米热管太阳能研究实验基地。是中国太阳能热利用产业联盟常务理事单位、山东省太阳能协会常务理事单位，企业先后获得了中国驰名商标、绿色环境标志、家电下乡中标产品、山东名牌产品、山东著名商标、山东省政府太阳能产品定点采购单位等荣誉。公司装备数条澳洲全玻璃真空管自动化生产流水线，拥有世界上先进的在线检测线。年生产太阳能热水器达20万台套。公司研发能力强、技术力量雄厚，与中国科学院进行了专家级合作，在北京共同组建了中科蓝天太阳能研究所，由曾经主持
4、过神州飞船航天隔热保温工作的赵飞明博士任研究所所长，为公司在光电、光热方面的前瞻性研究打下了坚实的基础。公司与中科院合作的高温型膜层溅射技术全玻璃真空管生产线具有国际先进水平，太阳能热水器的生产具有国内先进技术。已获得科技型企业创新太阳能与建筑一体化中科蓝天家用分体式太阳能热水器技术创新项目。（二）中科蓝天的来源“中科蓝天”这个名字包含着无数年轻人在创业路上的酸甜苦辣，中科蓝天的成长史同时也是怀揣梦醒的年轻人的创业史。十几年前年现任的中科蓝天董事长王伟先生迈学校的大门后，为了生计和其他人一样东奔西跑。可是有创业梦想的他在看到太阳能行业的前景后，欲和自己的好朋友赵云峰一起代理一太阳能品牌，可是现
5、任中科蓝天副总经理赵云峰只同意一起做自己的品牌，不愿做代理。王伟在朋友赵云峰的支持鼓舞下，两个开始了中科蓝天事业。中科是中国科学院的简称，蓝天寓意美好的未来，中科蓝天寄予着两位年轻人伟大梦想。（三）中科蓝天的成长1.北京中科蓝天科技有限公司于1995年成立2.山东中科蓝天科技有限公司于2000年成立3.中科蓝天（韩国）分公司2005年6月成立4.2006年3月获得中国国家强制性产品认证证书，7月全面通过ISO9001：2000质量管理体系认证证书，12月获得中国著名品牌5.2007年1月公司成立科技研究所，2月宇航隔热材料专家赵飞明博士加盟中科蓝天能源事业，3月相声大师李金斗加盟中科蓝天能源事
6、业，6月被中国太阳能产业资讯评为创新产品，9月被山东商报评为“最具价值品牌企业”，12月 “奔月”产品支架申请外型专利成功6.2008年1月，世界首台“宇航隔热瓦技术”太阳能诞生于中科蓝天，3月音速导热管双真空热管全自动生产流水线投产运行7. 2010年中科蓝天太阳能荣获“山东名牌产品”“中国驰名商标”8.2009-11年连续三年获得财务部商务部家电下乡中标产品（四）中科蓝天在国内的现状 中科蓝天在国内市场已有近十年的历史，基本覆盖了全国的十多个省市，在山东、陕西等地销量较好。经销商多以县乡镇级代理出现居多，部分区域以批发为主。仅太阳能热水器年销售量约一个亿。三、中科蓝天的SWOT分析（一）中
7、科蓝天的strength(优势)1.中科蓝天太阳能拥有自己的卖点净立方系列拥有出厂原配的净水器和电辅系统头等舱系列使用双真空管，有管内不走水、不结垢、不冻管、不炸管等优点喜盈门系列内置活化素，可以磁化活化水2.中科蓝天招商形式多样线上线下形式相结合，通过地面的车辆人员的有组织有计划地招商活动和方便联系的网络招商。例如：11年4月份的宜昌区域当阳枝江远安为期7天的招商活动，中科蓝天宜昌办事处网址http:/ 国家对新能源的开发重视2011年是“十二五”的开局之年，国家将扎实推动产业结构调整，制定出台战略性新兴产业发展规划，加大节能减排的推进力度，这将给太阳能热利用行业的发展提供非常有利的条件。2
8、. 核电危机下太阳能新机遇日本福岛核电厂危机仍未消解，中国国内也已启动核电项目停批政策。3.朝阳产业持续上升太阳能热水器行业正处在发展中，出现问题是必然的，但是更要看到行业上升的良好势头。前景是美好的，道路是曲折的。4.太阳能光热受热捧在新能源产业的十大升级方向中，太阳能光热就占据了三个，分别为“太阳能热发电集热系统的开发制造”、“太阳能建筑一体化组件设计与制造”、“高效太阳能热水器及热水工程，太阳能中高温利用技术开发与设备制造”。在建筑领域，涉及太阳能光热的则有“太阳能热利用及光伏发电应用一体化建筑”。（五）中科蓝天的threat(威胁)1.太阳能热利用行业的技术瓶颈太阳能热水器发展二三十年
9、，如何在新时期推出新的产品，创新升级、产品更新换代是所有太阳能企业必须面临的问题。2.太阳能市场转向城市工程市场，是整个产业未来的方向。包括中科蓝天在内的二三线品牌的市场主要是农村，如何转向工程市场和城市市场是如何立足未来几年的关键。3.太阳能市场面临洗牌缩水的问题2011年整个太阳能行业的竞争正在向规模化过渡，太阳能热利用市场形成了持续下滑的局面。比如一个县级市场，去年还活跃着上百家的品牌，今年我们发现，正常经营太阳能热水器品牌不到十家，淘汰率高达90%。4.其他两大热水器的威胁 电热水器、燃气热水器的市场份额在部分地方仍居高不下，占据热水器较大市场份额，威胁太阳能热水器的发展。四、中科蓝天
10、的营销4P（一）中科蓝天产品（product）策略1.创新技术技术领先、创新领先永远是企业竞争优势的最有力的工具。作为行业的追随者中科蓝天倡导的技术等各方面创新。中科蓝天不但拥有国家专利数十项，还自主研发宇航隔热瓦，宇航隔热瓦，360立体保温；航天超导管，双真空设计，高能速热；净粒方处理器，净化、矿化、活化三效防护。2.产品丰富顾客需要和市场变化影响产品在其生命周期里的变化速度，为充满生机并跟上市场竞争步伐，中科蓝天不断改进和研发新品以满足市场和顾客需要。实施多品种产品组合策略，根据产品的品质、内涵等进行品种区分，以产品的不同适用环境和功能设计产品类别，以头等舱系列为例，中科蓝天双真空管为解决
11、农村因水质差易对管路和内胆造成锈蚀而不适用太阳能热水器的难题专门设计研发的一款产品。3.售前售后服务响应政府对太阳能行业的规定要求，实现主机三年配件一年的免费维修；真空管不管是在运输中还是安装中出现损坏，凭管卡均可兑换新管；开通头等舱服务热线400全国免费热线。4.品牌形象在山东陕西等市场通过电视广告、下乡活动，塑造品牌形象；通过赞助社会有关活动，提高品牌知名度；通过捐赠活动，树立品牌形象，提高企业社会责任感。（二）中科蓝天价格（price）策略中科蓝天在价格策略上紧紧围绕利润、销售额、市场占有率等目标进行策略制定与执行，主要采用成本导向法、需求导向法、竞争导向法等定价方法进行综合定价。(1)结合竞争品牌和中科蓝天品牌实力，找到中科蓝天的价格定位。中科蓝天主要是针对第一梯队中的竞争品牌（力诺瑞特、太阳雨等）和第二梯队中的强势品牌（辉煌、华扬、太阳宝等）进行比较定价，将同规格产品定价实行二梯队的产品一梯队的价格。(2)界定产品群“高、中、低”之间价格差，把产品属性、商家利益、工厂成本三者高、中、低相对应，实现企业良性循环。(3)尽力保持价格和政策的稳定性和严肃性，确保维护好市场秩序，真正做到“政、价”分离，
