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1、高端的客户 高端的服务 高端的营销在中行深圳分行各位领导的关心和指导下，中银国际证券深圳营业部和中行深圳分行本着资源内部共享、共同打造中行集团品牌、实现客户服务和营销优势互补，最终达到“双赢”局面的合作精神，“中银理财合作联盟”于2006年4月底正式成立并全面开展业务。经过一个月的实践和运作，合作联盟不但在理财经理的培训、客户的理财服务、市场的营销，以及在内部合作沟通和机制联动上累计了一定的经验，为以后业务的拓展打下了良好的基础和相互合作的信任。同时，我们在客户的营销和服务上取得了优良的成绩（从它行营销将近8000万以上客户到中行，新开银券通120户以上），打开了业务运作和联动的新局面。一、
2、业务回顾1、 05年底，中国银行个人金融部向全辖发出关于推进中银理财“财富投资管理”服务之中银证券服务的通知，深圳分行领导及个人金融部叶总、刘总高度重视，与中银国际深圳部多次沟通、构思业务合作计划；2、 同期，中银国际证券零售部向全辖营业部发出关于共建中银理财中心之财富投资管理业务的通知。深圳营业部组织客户服务部和咨询部共同构思，成立中银理财工作小组紧密开展前期调研和合作方案设想工作；3、 2006年1月，经过大量的调研，在中行深圳分行的指导下，深圳部向中行深圳分行提交中银理财合作联盟市场调查报告和业务运作设想、中银理财合作联盟业务绩效目标分析、中银理财合作联盟业务可行性分析报告。同时并向深圳
3、分行提交中银国际深圳部理财团队及分析师名单；4、 2006年23月，经过与中行深圳分行的多次沟通探讨，合作方案几经调整、修改，初步形成中银理财合作联盟之中银国际合作备忘，双方上报上级部门审批；5、 2006年3月底，中银国际理财小组在中行深圳分行波托菲诺理财中心举办“投资者交流讲座”，取得圆满成功。会后在一个月之内，吸引它行VIP客户30多名，引进将近4000万的客户资源；6、 2006年4月，中行波托菲诺理财中心举办中银理财客户互动之登山活动，展示银行、证券共同为高端客户服务的吸引力，客户反响良好；7、 2006年4月，在中行福田中银花园支行行长、理财经理、我部分析师的共同努力下，以服务的方
4、式，先推行证券服务，再以银行服务跟进，陌生拜访一机构大户，并用三天的时间成功营销。事后得知，该客户为交通银行深圳分行最大的个人储蓄户，客户证券资产有2000多万；该客户陌生拜访的成功，让中行和中银国际看到了合作的市场战斗力和未来的合作前景。8、 2006年4月底，中行深圳分行与中银国际深圳部正式签订中银理财合作联盟备忘录，个金部向全辖各网点下发关于与中银国际证券建立“中银理财合作联盟”合作关系并推出证券增值服务的通知，至此，中银理财业务全面开展；9、 2006年4月，在中行个金部的指导下，中银理财合作联盟定出中银理财合作联盟之理财经理培训计划、中银理财合作联盟之客户理财讲座巡回计划，合作联盟在
5、全辖范围内100多个支行网点开展理财客户服务和营销业务；10、 2006年5月20日，中银理财合作联盟在中行深圳红岭支行（下辖6个二级支行）开展“VIP客户证券理财讲座”，吸引VIP客户将近80人。会上，合作联盟小组分别从银行服务和证券服务的角度给客户提供高端的服务，充分展示全面的个性化智能服务理念和体现中银品牌下的强大服务和营销团队的市场战斗力。我部推荐关注个股在下周表现喜人，客户在下一周纷纷与我部分析师进行沟通，客户反映良好；11、 2006年5月27日，中银理财合作联盟在中行深圳龙岗支行（下辖八个二级支行）开展“VIP客户证券理财讲座”，吸引客户将近70人。会上，合作联盟继续从大盘、投资
6、策略、个股关注、投资者互动等角度与客户交流。我部推荐关注个股在下一周表现十分强劲，再次体现合作联盟高端服务的专业性和有效性；12、 2006年5月底，在中行深圳分行的指导下，由我部设计的“中银理财合作联盟证券投资篇”宣传折页全面印制交付使用；13、 2006年6月，中银理财合作联盟在个人金融部的组织下，对深圳分行全辖所有网点的理财经理进行“证券理财技能讲座”，到会将近200人。合作联盟以当前大盘走势和风险控制为切入点，灵活地从理财经理与客户交流的角度阐述理财投资行为、投资心理、投资策略、投资技巧的经验和心得，以及基础知识，并展望合作的市场远景。同时，还详细地介绍了合作联盟如何与客户服务的工作流
7、程、服务措施、服务特色等。会后，强大的咨询力量支撑、实话实说的服务宗旨、充满纪律化的策略深深地吸引了理财经理，将近有50的理财经理表示将与中银国际进行更紧密的客户服务和营销合作；14、 2006年6月10日，中银理财合作联盟在中行深圳宝安支行（下辖6个支行）开展“VIP客户理财讲座”，吸引客户和准客户40人左右，如前几次的活动一样，讲座时间均比原定的2个小时延时将近1个半小时，客户纷纷被合作联盟的专业性和实在性所吸引。15、 2006年6月10日，理财小组参加中行深圳分行举办的“中银理财VIP客户世界杯狂欢之夜”，感受中行高端的客户服务，体会中行与客户融为一体的氛围；16、 2006年6月25
8、26日，中行深圳分行将在深圳召开大型的“中银理财合作联盟新闻发布会”，届时中总行有关领导、深圳分行领导、我司领导等其他领域合作联盟的领导将会出席。发布会的召开，标志着中银理财合作联盟将进入全新的业务运作轨道，也标志着中银个人理财业务已经在深圳全面、有效地开展； 。二、 成功案例介绍强强联合、互惠互利是中银理财合作的最终目的。而从中银国际的角度，平岳董事长在阐述中银合作联盟的基本理念时一句非常朴实“你能为银行做什么”，是我们在中银理财合作联盟所有业务的核心指导思想。实际上，一体化、统一化、个性化的服务就是我们在中银理财合作联盟业务合作中的出发点和工作目标！证券和银行各展所长，相得益彰。近1个多月
9、合作联盟在深圳分行各理财中心成功举办的股市投资讲座和理财经理业务培训，合作联盟的主题演讲交流给到会的VIP客户、理财经理留下了深刻的印象，以专业、及时、到位的服务深受客户好评，也使中银理财的品牌及内涵得以被投资者熟悉、认可。同时也提高了合作联盟所有成员的业务技能。不但自身素质得到了提高，还实实在在地做好了理财服务，吸引了将近8000万以上的他行客户加入到中银理财的服务中。坚守互惠互利的合作宗旨，坚持实话实说的服务精神，面对投资者的诸多需求，在公司研究平台和中行庞大的服务和营销平台的支撑下，服务理财中心的客户，包括无偿地为部分有需求的客户提供投资报告、发邮件、分析诊断个股，并通过细致周到个性化服
10、务、灵活优惠政策发展共同客户。下面有些较大的特殊具体实例说明：1、 陆先生总资产约在3000多万本没在中行理财中心开户（招商银行核心客户），在接待办理汇款业务中了解到其斥资2000万投资股市，通过几次沟通，以我部免费给予其优惠实在的理财服务和一对一的跟踪服务为条件，让客户试行体验我部高端的证券理财服务。经过一个多星期的试验服务，将其发展为理财中心的VIP客户，开户当天打进400万投资股市，并表示愿意逐步将资金转入，现陆先生夫妇已成为理财中心的常客。2、 徐女士总资产约在600万是中行VIP客户，股票托管在中关村证券，在理财经理的介绍下通过几次的电话交流拓展为我部客户。几次上门先后为其安装交易软
11、件、指导操作、资料修改业务后彼此熟悉。徐小姐热心介绍吴女士到我部开户，在合作联盟的细心服务下，吴女士又为其先生和一朋友在波托菲诺理财中心从他行转入资金开通中银银证通，新拓展客户市值近300万。客户已经完全信赖了中行的品牌。3、 何先生总资产1000万开户之初投资不到200万，但交易十分活跃，估计是个专业的投资者。为了能长期抓住这个优质客户，平时用心了解客户的投资喜好，积极、坦白地与客户交流，对客户提出的每个问题认真对待、及时解决，在系统出现故障及恢复的第一时间告知，节日、生日通过各种方式给予亲情关注现何先生把其他行的资产转入中行并集中在在我部投资市值逾千万，是理财中心及我部名符其实的核心客户。
12、4、郑小姐、王小姐500万新股IPO资金申购的公告一公布，理财中心当即将这一消息转发给客户，并引导客户进行有关新股申购话题的探讨。郑小姐因原券商没及时告知，当即开立中银银证通，从它行转入一笔资金进行申购；王小姐准备转入其它券商参加申购的一笔资金，也因选择了开立中银银证通而留下。总资产约500万。5、 潘先生家族总资产？万该客户为中长线投资客户。股票在昆仑证券，资金在交通银行和招商银行，为交通银行深圳分行最大的个人储蓄户，习惯于使用招商银行的网上银行业务。潘总是深圳一高科技民营企业家，家族生意庞大。我部通过朋友了解到客户对咨询服务的需求，并通过电子邮件进行了一个多星期的高端个性化服务，然后向客户
13、提出“陌生拜访”。由于我部的服务已经得到潘总的认可，客户欣然同意。近过一个多小时的证券投资沟通，客户已经完全认同。但当客户提出一些银行方面的服务。我部当即表示合作联盟其实就是银行和证券的全方位服务，明天将预约银行理财经理上门拜访。在中行福田中银花园支行王辉行长、刘文英理财经理的共同营销服务下，不到半个小时，客户已经答应完全转入中行和中银国际，接受中行品牌的服务。第二天客户到中行开户并办理转款，目前市值和存款将近1800万，并表示尚有较大的后续资金。经我部初步统计，一个多月来，从他行引入客户资金约在8000万元以上，开立证券帐户将近120户左右，大部分都是核心的VIP客户。我们有充分的信心，可以
14、实现合作联盟的绩效预测，真正达到“双赢”的发展运行局面。三、 中银理财合作联盟业务展望展望2006年下半年，经历了多年的下跌之后，随着政策及相关制度的变化，证券市场相对于前几年来说，将呈现较多的套利机会，市场的稳定性和活跃度将会增加。实际上，2006年上半年的股市表现已经充分说明了这一点。作为服务机构，提供给我们的机会将会更多，而客户的需求将更体现个性化。那么，具备个性化、专业化、纪律化、智能化的理财服务将更有市场。作为银行，就要更多地考虑客户的理财需求和专业的建议，作为证券公司，则要更体现其核心竞争力咨询服务。在同一的中银的品牌下，我们的合作显得更有必要和具有广阔的空间。我们看到，就银行竞争
15、而言，目前许多客户均拥有几个银行的存折，哪个银行服务好，或者说具有更强的理财服务能力，客户的资产将会体现集中，尤其是VIP客户。中银的市场品牌根深蒂固，作为理财经理，怎么样服务客户、引导客户理财，则是客户认同度提升和资产集中的保证。作为证券公司，目前券商的咨询服务同质化比较严重，咨询服务依然体现在表面。而经过几年的奋斗，中银国际的市场品牌已经得到客户的认同，尤其是我部的理财顾问中心，其实话实说的服务精神和专业、纪律化的操作指导，以及全方位的跟踪服务，已经走在了市场的前面，也得到了客户的信赖。最为可贵的是，中银证券“一体化”的要求，使得理财经理已经具备分析咨询、配送服务、开拓营销的素质和能力，市
16、场的沟通力和挑战力相当明显。其核心产品每日指导操作报告，提前告知客户，按纪律、按策略指导操作，在2005年已经获得将近30的收益率，在2006年上半年的具体关注个股实例中，更是涌现出多个涨幅150以上的个股推荐关注和跟踪服务。中银国际的理财服务沟通能力，更是在市场上有良好的口碑。另外，有一个问题可能大家比较担心，那就是当客户的人数和资产规模达到较大的时候，中银证券的服务是否有这个承载能力。我们的答案是肯定的！因为我们已经实施“一体化”的经营模式，我们的服务是体现标准化、纪律化的原则，我们的信息配送是非手工化的科学流程。我们已经在这方面积累了三年以上的经验。还有就是要想真正达到绩效目标，我们需要在中银的同一品牌下，根据市场的变化和其他竞争对手的策略调整，把我们的证券和非证券化的理财产品和服务流程、业务拓展模式作统一的整合，形成一套系
