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1、从卖报看营销每天坐35W车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！”“嗯，还可以，过得去吧！”“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑娘，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着呢！”“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐啊！”“呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的啦！”老汉打开了话匣子，和我聊了起来。两年前，老汉在工厂下岗了。下岗补贴就那么少，生活
2、的压力使得老汉开始打算卖报纸挣钱（寻找行业机会）。几经考察，他发现35W车总站人流量大、车次多，于是选定在35W车总站卖报（经过初步市场分析，选定销售终端地点）。但是，经过几天蹲点发现，车站固定卖报纸的人已经有了两个（竞争环境分析）。其中一个已经卖很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是，老汉决定从车站管理人员下手每天给几位管理人员每人送一份报纸（制定公关策略，扫清发展障碍）。刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸，他就说这是在附近卖报多余的。车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，
3、说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读书了真的对不起她（与公关对象接触，以博取同情）。人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛！我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢！大功告成！有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理人员每人一份报纸（实施公关维护）。这场是进了，可一共三个人卖报，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（研究和选择营销策略）。有了！其他两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和
4、进车厢里去卖（开展渠道创新，变坐商为行商）。果然，销量大幅增加。卖一段时间下来，老汉总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸（目标市场分析）、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者行为分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据统计）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检察长的堕落啦、非典疫情新进展、病毒研究有重大突破啦等（挖掘独特的销售主张）。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现
5、，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，其中连带卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，并且老汉的豆浆是用封口机封装的那种比人家多花500多块钱买了一台封口机，从而喝豆浆的人把豆浆拿在手里就不会洒出去了，豆浆价格比别人贵一毛钱。座车吃早点的人由于通常没法拿饮料，有了这个封口豆浆，这个问题就解决了（针对顾客需要开发适当产品以满足之）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好！这样做了大约半年时间，车站的一家报摊由于生意不好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊（低成本扩张）。但老汉
6、又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观（建立统一的视觉识别系统）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（相关多元化），销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本读者送一份快报什么的（开展促销活动），因为杂志赚的比较多。老汉的女儿周末在肯德基店打工，经常带回来一些优惠券，于是这又成了老汉独特的促销武器买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合和利用营销资源）。由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱（合作共赢）。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，而且还能收一些宣传费和增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目）就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于4000元。现在老汉又有了新的目标在附近有线电厂小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（对成功的经营模式进行克隆，扩大销售范围和人群），把女儿将来读研的钱也挣到手！和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。你是否得到一些启发呢？3
