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1、 XX光电科技有限公司XX光电销售企划书为了更好的销售公司产品，推广公司品牌。特制定销售企划书，共包括以下内容：1. 执行概要和要领 ：公司名称：XX光电科技有限公司公司品牌：XX光电战略目标：公司目标定位与国内中高档大功率LED灯具，设计，制造，与销售一体的企业。三年内进入国内同行前10强销售方法：电子商务，电话拜访，工程推广，市场推广，展会推广，会议营销目标市场为：中国境内31个省市自治区（港，澳，台除外）2. 目前国内大功率LED灯具营销状况 (1) 市场状况：A.产品市场:目前国内主要的大功率LED灯具制造企业主要集中在广东，浙江，江苏等省份B.其中规模较大的有: 新灯源,鑫源盛,真明
2、丽,上海大峡谷,广州雅江，山西光宇，东莞勤上，国星光电，浙江名芯等C.广告宣传:这些公司通过行业内杂志，行业内展会，网络上的广告，灯具市场广告，车身广告，等宣传公司品牌。D.市场价格:目前市场上大功率LED路灯做到30元-50元/W 大功率投射灯做到10元-20元/WE.利润空间：做到工程毛利润销售额50%，经销商毛利润20%(2) 目前市场上大功率LED路灯产品状况：A.品种主要分为点光源，以及多光源两种设计方案的灯具B.特点:多光源优点是成本低，缺点是能效差，每10000小时光衰达到10%，点光源的优点是光效好，光通方向容易控制。缺点是芯片成本高，芯片封装技术要求精确，电源要求稳定，散热结
3、构要求效率高(3) 竞争状况：A.目前市场上的主要竞争对手有：新灯源,鑫源盛,真明丽,上海大峡谷,广州雅江，山西光宇，东莞勤上，国星光电，浙江名芯等。 B.这些企业都是传统灯具生产企业转型进入LED大功率照明市场。如：真明丽集团C.还有一部分企业利用风投资金，利用新兴产业赚取利润如：东莞勤上(4) 分销方法有工程投标，经销商开拓，工程商开拓(5) 宏观环境状况：大功率LED广义上说就是单颗LED光源功率大于0.35W的LED照明灯具，目前受价格因素制约。主要应用范围为：大功率LED泛光灯的应用范围，墙体效果.市政广场（公园）.广告牌（商业广告牌）和店铺招牌.景观雕塑（花草树木）.运动场所.工厂
4、照明（含仓库，物流中心）及车库.桥梁（隧道）和交通设备.江面船舶（灯塔）.加油站.商业场所（餐饮，店铺）.酒店.办公大楼（写字楼，政府大楼）.车站等交通场所.超市，批发市场.工厂（含仓库）.运动场所.影剧院，大会堂.家居照明.艺术博物馆.地下室，车库.别墅庭院.公共广场.公园(含政府大院).高档住宅区绿化地.商业步行街.道路辅助照明.旅游景观。3. SWOT问题分析 优势：我司在现有技术、生产管理、销售技术及政策等方面具有同行无法比拟的优势。 劣势：我司在经销商销售网络、融资渠道、技术持续开发、等方面还要加强。 机会：目前LED大功率照明市场占到主要大功率市场的份额不到1%，行业正在成长中。X
5、X光电在市场上尚属空白 威胁：市场竞争上的最大威胁力为A. LED行业对手，不注重品质，以次充好，扰乱市场质量及价格，混淆消费者对于led的印象。B. 传统灯具生产厂商,利用其本身的经销商网络，客户网络，打压大功率LE D灯具市场！综上所述：我们要立足安徽，先期在安徽市场开拓：工程投标，经销商，工程商辐射全国：在全国区域内开拓经销商，工程商4. 目标 财务目标： 公司未来3年的销售收入预测（融资成功情况下）： （单位：万元） 年份销售收入毛利率30%2009年1000万300万2010年5000万1500万2011年10000万3000万5. 营销战略 （依照4P营销观念：产品product，
6、价格price，渠道place，促销promotion）A.目标市场：中国大陆区域（港，澳，台区域除外）B.定位：三年内XX光电成为国内大功率LED照明灯具前10强C.产品线：涵盖公共照明，景观照明，家居照明D.产品成本的构成=原材料价格+设备损耗+人工+广告支出E.产品出厂价格：经销商，工程商给予出厂价 产品市场价格：业主客户，公司参加的投标工程给予市场指导价F.经销商每次进货量大于1万元小于5万给予售价1%返点经销商每次进货量大于5万元小于10万元给予售价2%返点经销商每次进货量大于10W给予3%的返点，G.分销:市场开拓初期，每个省会城市及二级城市寻找5家以上经销商。一年后根据经销商的业
7、绩及回款程度找出一家作为省级总代理 销售队伍：如果目标销售额为10000万人民币的话，销售部至少需要20名销售人员负责各省市的业务开拓。业务人员的薪酬=底薪+销售额5%提成 业务人员底薪每月至少完成销售额5000元人民币，超出5000元部分（依照当月到账实际金额提成）按照业务提成计算一月之内没有完成业务量者实发薪水50%H.服务：售后服务部门负责处理客户的投诉及建议。负责公司产品的返修。负责公司产品的使用技术支持 I.广告：通过行业内杂志，行业内展会，网络，灯具市场平面广告宣传公司形象及产品。 J.促销：促销方式主要以：电子商务，电话拜访，工程推广，市场推广，展会推广等发放支持经销商。销售公司
8、产品K.产品完善与新产品开发：应根据市场需求以及发展方向根据公司自身能力持续的开发与生产L.对于即将进入的市场的现有品牌，售价，销量，市场占有率作详细的调查。 6. 2009年营销活动安排（以农历年2010年2月13日算）：9月份：安徽省内经销商的开发，以及省内工程的投标10月份：熟练的业务员出去到临近的省市开发经销商以及工程商（江苏省，上海市，浙江省，福建省，江西省，山东省， 湖北省）11月份：以上区域设立办事据点，开展会议营销12月份：通过行业内杂志，网络，电视，平面广告在全国范围内诚招经销商1月份：按照已经签订的订单批量生产，制定2010年度销售计划2月份：开展经销商订货年会付余款70%-50%完成售后服务成交客户验货交货货到付款收款方式根据合同组织采购，生产附件：销售流程图销售流程图发盘询盘接受还盘签订购销合同付款方式付定金30%-50%（3%-5%）货到货款 1
