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1、 租船经纪人主要提供以大宗散杂货为主的租船、揽货、订舱、船舶买卖、信息咨询等业务的中介服务。船舶经纪有很强的行业特点并必须遵照一定的国际惯例。船货双方就货物运输洽谈租船、订舱或包运等业务与一般的商品买卖或股票交易不同。除了运价的高低，它还涉及货物的配载、船型选择、装卸港条件、航区特点、贸易合同对运输的特殊要求、运费的支付方式、延滞、速遣费率及计算方法及船方对货物的照料责任和免责等等。期租合同下，还涉及交船、还船、燃油、租金支付等一系列复杂条件。货主与船东如果在没有高效的信息网络和通晓专门经纪知识的人才运作的前提下来完成以上工作是不可能的。租船经纪人的业务范围无地域限制，其在全球范围向客户提供航
2、运市场的船货信息，传递合同意向，促成运输合同的订立，并代为起草合同供双方当事人签署。通常其是无权在运输协议上代表任何一方签约，完全是中介行为，只收取佣金。大部分租船经纪人都受过良好的教育，熟悉国内外航运业务，掌握国内外航运信息，具有较高的英语水平，并具有高尚的职业道德和敬业精神。第一节 租船经纪人业务内容简介 为了探讨租船经纪人的作用和法律地位等问题，在此有必要首先了解一下租船经纪人的业务操作程序。租船经纪人业务操作程序一般如下：一、接待、开发客户租船经纪人一定要有自己的客户群，否则很难开展业务。他们一般通过打电话或上门访问的形式来接触客户（船东或是租船人）、寻找货源或是船源。一些规模较大、历
3、史悠久、信誉良好的租船经纪公司在开发客户方面较为容易被客户接受。二、询价租船经纪人按照客户的指示将货源信息或船舶舱位信息整理后通过一定的渠道发送到市场上。某些较大的租船公司都有很广泛的网络，可以在极短的时间内将有关信息送到每一个潜在的船东或是其他经纪人那里。三、谈判 对收到的反馈信息进行筛选，然后进行初步接触，并将潜在的候选名单通知客户。初步接触后，按照客户的指示开始进行实质性谈判，对合同的具体条款，例如，运费、装卸时间等等，尽量按照客户所提出的要求达成初步协议；如果无法达到客户的要求，应当及时通知委托人并向其提出自己的意见。达成初步协议后租船经纪人负责制订租船确认书（Fixture Note
4、）。四、签订租船合同 编制租船确认书并得到双方当事人的确认后就可以制订租船合同了。租船人收到租船合同后若发现与原确认书内容有不符的地方，会及时通知经纪人予以改正；如果没有问题就可以签字。有些航次租约下的装货日期较近，往往还没有签订正式的租船合同，船舶早已在装货港开始装货。我在调研中发现短航次的租船运输大多数情况下只要制订租船确认书就可以了，很少有人一定要求签订租船合同。但国内的大部分租船人还是要求签订租船合同，原因并非是担心船东会违约，而是为了能凭租船合同从银行换取外汇来支付运费以及作为出口退税的凭证.五、协助租船合同的履行 签订租船合同或编制租船确认书后，租船经纪人还要协助双方当事人履行合同
5、。装船前，向船东询问船舶动态并通知租船人，以便租船人机动的安排货物、同港口当局协调；装船后协助船东计算运费并向租船人寄发运费发票；卸货完毕后计算是否产生滞期费和速遣费等等。第二节 租船经纪人对租船人的作用一、租船人在船东做出反应之前，不必和盘托出全部商业计划和安排租船人在签订贸易合同之前或之后需要租船时，如果自己直接向船东询问，势必要详细的向每个船东和盘托出自己的身份以及货物情况，而暴露了自己的商业计划，很可能对以后的租船不利；但如果对其中任何细节进行隐瞒，就会引起船东对此货物实不实（firm or not）而感到怀疑。怀疑的结果就是船东不会优先考虑这票货，甚至放弃。对一些较小的租船人，船东尤
6、其不信任。而如果是租船经纪人询价，就可以很简单，内容一般只包括货物的名称（Cargo name）、重量（quantity）、装卸港（loading port /discharging port）、装载期(laycan)以及可能会有的特殊要求（例如，有的货物要求船舶必须通过某家公司或机构的检验.)租船经纪人的询价即使是这么简单，船东也会接受，因为这是商业习惯。另外，租船经纪人即使在询价时不透露租船人的名称，也能为大部分船东所理解，因为这也算是商业秘密租船经纪人担心某些不道德的船东私下跟租船人接触。但有些全球性的较大的船公司都会在报价前询问租船人的名称，因为他们担心不同地区的分公司都在对同一票货物
7、报价而造成内部竞争。二、能够以最少的成本接触到最多的船东有了租船经纪人，租船人无需花费大量的时间、金钱去培育和维持与船东的关系，在需要租船的时候就能立刻全方位的接触所有潜在的船东。这一点，对那些租船业务较少的租船人尤为重要。如果有租船的需要，只需要告知一家或两家租船经纪人，他们就会马上通过一定的渠道向几乎所有的潜在的船东询盘，尽其所能帮助租船人找到合适的船舶。如果租船人自己向船东询盘，该船东没有合适的舱位他也决不会向租船经纪人那样帮租船人在市场上联系其它的船东。这样，通过租船经纪人，租船人即能与绝大多数船东保持密切的联系，又无需向任一特定的船东示好，以维持自己独立的竞争地位。 三、谈判中能够获
8、得租船经纪人的帮助，甚至委托租船经纪人代为谈判在向船东询价前，很多船东会要求租船人首先给一个运价概念（FREIGHT IDEA）作为试探。如果租船人自己跟船东谈判而又不很了解航运市场，就会要么报出一个高价钱，让船东暗自高兴，可以小赚一笔；要么报出一个过低的价钱，让船东失去还价的兴趣。在租船市场中，无论是租船人还是船东，当得到一个离自己心里价位过远的报价，认为没有达成协议的可能性，就不会浪费时间和精力去还价、争取，除非当时市场情况不太好，很难找到船或是货。如果是通过租船经纪人来报价，他们对市场都非常了解，一般不会报出过高或者是过低的运价。租船经纪人还能监督船东维持他们的诚信。在没有经纪人作为行业
9、见证人的介入下，船东通常会极力避免暴露自己的弱点。而经纪人能够依据市场知识和丰富的经验以及多渠道信息，能够了解到船东不愿透露的船舶状况、服务性质以及将来的计划。例如，有的船东洽谈租船合同时，为了能够赶上租船人要求的装载期（LAYCAN），会隐瞒船舶可能延迟的因素，报给租船人一个较早的预抵时间（ETA），而在装载期将至之时，向租船人解释因为遇到恶劣天气（很可能是杜撰出来的，或者夸大天气的影响）船舶要错过装载期（MISS LAYCAN），而要求租船人延展装载期（EXTEND LAYCAN）；由于装载期届至，租船人很难马上找到合适的船，很可能同意船东的要求（当然，如果航运市场不景气的时候，租船人可以
10、以取消合同来要挟船东降低运费）。租船人如果遇到这种船东，就会得到称职的租船经纪人的警告，或者由租船经纪人通过自己的渠道去了解船期的具体情况来推断该船是否能赶的上装载期。如果货物对装运期要求较严格（例如，信用证规定的装船期很紧），租船人就会最后考虑这种船东，以避免不必要的麻烦与损失。四、合同签订后帮助租船人完成琐碎的操作工作租船合同签订后，租船经纪人仍然有很多工作要做。例如，预报船期、租船人需要及时提供提单指示、选择改港（一般在租船合同中会提前约定租船人有权改港）、装卸货的协调工作、滞期、速遣的计算等等。有的船东会提前安排好所有的上述事宜，有的船东则可能会疏忽了上述的工作。租船人本身如果对海运业
11、务不是很了解，也会疏忽上述的工作。但如果通过租船经纪人，就会很好的协调好上述事项。租船经纪公司大都有操作部门，操作人员都有丰富的经验，他们会事先做好一切准备工作。而且，他们也会根据经验，知道某些租船人的操作习惯，从而减少很多不必要的工作。例如，某些国内的租船人只负责租船，连提单指示之类的工作都是由发货人来完成。通过多次接触，租船经纪人就会了解租船人的这些习惯，而直接通知船东由发货人提供提单指示，减少租船人的工作量并防止时间上的延误。在计算滞期、速遣费等问题上，租船经纪人也会帮助处于相对弱势的租船人。因此，某些租船人或是收货人都会将这些具体的操作业务外包给租船经纪公司，不但提高了工作的效率，也减
12、少了培养专门操作人员的成本。五、减少租船人在租约中的责任风险胜任的经纪人都有丰富的专业知识和实务经验，熟知各种租船标准合同格式的条款内容及解释、租船合同相关法律和惯例。他们比较熟悉并能够及时掌握船、港、货方面的信息动态。凭着他们这几方面的知识和经验完全能满足船东和租船人的要求。从船东方面来看，他对货物及港口方面的知识和情况比对船舶的了解要欠缺，而租船人可能对船舶的了解不多，对港口的状况不熟悉，或者对租船合同法律也不够了解。在这种情况下签订的某些条款很可能对己不利，履约中可能会产生责任风险：租船合同中的每一个术语或措辞都可能由法院或仲裁员做过专门的解释，单从字面理解就可能会出错。当一方当事人看来
13、好像这个租约定的很好，但到头来可能变成一个赔本生意。然而素质良好的租船经纪人在洽谈时会随时运用他们的知识和经验为租船人提供建议，提出忠告，推荐对租船人相对有利的条款或建议修改措辞等。这将为租船人减少或消灭合同条款中可能预见的责任风险。六、租船经纪人是租船人和船东之间的缓冲租船人和船东之间的谈判一般是由经纪人来传递信息，提供咨询。有时候在谈判过程中或者是履约过程中可能会产生争议，某一方当事人用词意气用事可能有失礼貌、过于强硬，势必对谈判或是合作不利。在这种情况下，经纪人为了避免更严重的冲突，就可以删掉不礼貌的话语，委婉的转达一方当事人的意见，而不至于影响今后的合作，这对租船人和船东来说都是有利的
14、。第三节 租船经纪人对船东的作用一、维护租船市场秩序，保护中小船东的利益在租船市场上，有不少大船东、大租家，在租船业务的谈判中，他们都是很有实力的，处于相对的强势。而作为中小船东，则是步履艰辛，不小心就会遭到大船东、大租家的打压。在这种现状下，较小规模的船公司就似乎更需要租船经纪人作为他们的共同代言人，使他们在某种程度上形成一个相对紧密的整体，同大租家谈判获得较高的运费；也需要租船经纪人发挥市场调节和监督作用，防止船东之间相互压价，扰乱市场秩序。笔者曾陪同一日本船东前往上海高桥某化工厂，为的是化解该船东同上海某化工厂之间的矛盾。事情的起因是这样的：上海高桥某化工厂（以下简称化工厂）的有关运输负
15、责人员直接找到该日本船公司上海代表处，洽谈一笔进口货物的租船业务。该船公司婉拒了化工厂的询盘，要求其先找我所调研的租船经纪公司洽谈，然后由该租船经纪公司出面找船公司。化工厂的负责人员知道后感到非常奇怪并向该船公司表达了强烈的不满：你船公司明明有独立的经营能力，为什么一定要经过租船经纪人？特别是在目前航运市场不很景气的情况下，船东的纯利润据说只是运费收入的8%到10%，如果通过租船经纪人，还要支付2.5%到5%的佣金。我作为租船经纪人公司的代表，和日本船东一起到该化工厂向其负责人进行解释。当日本船东被问及上述问题时，他进行了详细的解释。首先，海运租船市场的关系是非常复杂的，里面牵扯到了很多方面，
16、例如，租船人、贸易商、供货商、收货人、船东以及租船经纪人。特别是在某些较为特殊的市场里（例如，液体化学品运输市场），关系就更为复杂。该化工厂的供货方是BASF在马来西亚的一个合资工厂，而BASF任命我所调研的那家租船经纪公司作为其在远东地区租船业务总代理。虽然该化工厂做的是FOB贸易，但该日本船东考虑到BASF在远东地区的影响以及和我们公司的关系，就不敢贸然直接同租船人接触，担心以后会遭到BASF的打压。其次，他们还担心如果他们给出的运价是一个较低的价格，会对整个租船市场造成不良影响，而遭到某些较大的船公司的打压，或者是成为租船人今后讨价还价的依据，而对自己今后的租船业务不利；而一个合格的租船经纪人对市场的行情是很了解的，他们给出的价格都会是较为合理的，是被广大船公司所能接受的，基本上不会出现扰乱市场的情况。二、租船经纪人是船东之间的桥梁船东之间是竞争对手的关系，在业务上是很少往来的。但在某些情况下
