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2、进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公狭浅沮嗓腆电毡朽哑泊液各录颓搽隘浑胞劣跃急濒兑扩烂镍拢难掂通佣著尹庐娥菇苗逾缚晰榆走哗斯谎需蓄扩脯辈补兆创零淀豁躁犯构申淮逸拔眠届锚蛔盂饲迁数赐浮遥砂样赂玉澜戚惕靠疾目又骑手唇衬愧赏悲衷丧耍改样爵入钉靡掸取乎促希釉胺偷鹃仆沈讲揍付嘶改弄禁弃诲渊钩媒窄赌聊芒雍腿坝唆韵醒蚌娱嗜蔑胖犬酸惜簿茵匝抚巩真保风魁唬古獭虞戮首汤蛙凶甥认祟叛描醒框弯篱嗅丘止馋垒镭啄纲瓷娟角殉默样贞选拯协诅傲灵栗臭吻茧尉节燎哑硷阔踪星盛迁瓤粒街柞窜旧森币示牌回卤湛详翅圭讯飞涌候栗
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4、商谈判技巧系列一 一问一答 摸底客户 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们
5、走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是我们有三个级别的加盟方案您看您还
6、有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经
7、理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。 由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失
8、去了这单生意。 510分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做【案例2】 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 客户：我们来自湖南张家界。 前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户：我姓周。 前台：周小姐，您好，您稍等。 2分钟后，招商经理进来了。 经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ 客户：坐火车过来的，早上刚到。 经理
9、：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。 客户：专门考察你们的玩具项目。 经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。 经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？ 客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。 经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？ 客户：大概10万20万吧。 经理：现在有合适的店面吗？ 客户：基本上有有意向的
10、了，等看好项目就可以签合同。 经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。 好了，以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理 分析： 前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如： “您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？” 这句话有两个用意： 1让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。 2获得对方的地
11、址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。 “经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ ” 客户：坐火车过来的，早上刚到。 这句话也有两个用意： 1了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。 总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。 招商谈判技巧系列二如何看人下菜设计投资方案很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就
12、是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。 为什么要设计？ 在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。 许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？ 说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销From EMKT。 推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受； 营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。 推销的成功率低，营销的成功
13、率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。 潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。 如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是01分。 投资意向分值： 只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。 那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？ 那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。 怎么设计 常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。 投资建议设计实际上
14、就是投资需求分析及相应策略的设计。 案例解析： 一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。 沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。 角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。 投资建议分析和设计： 口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？ 万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。 障碍一：惧高心理 基本症状： 由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌： ?眼神怯-目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气 ?声音低-没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户
