《竞争管理手册.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《竞争管理手册.doc（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、湛江爱家应对沃尔玛的竞争培训一. 竞争的一般原理(一) 竞争的心态要求:自信心和决心我们是否有可能在与沃尔玛的竞争中保持不被打垮?答案是肯定的,因为自古以来,就有非常多的以弱胜强的例子,2000年,深圳人人乐与沃尔玛在蛇口遭遇,竞争的结果是人人乐非但没有被打败,反而是越来越强大,那场竞争我有幸亲自经历,总结起来,人人乐之所以没有被打败,就是人人乐全体员工具有强烈的自信心和坚决的决心.俗话说,自信等于一半的成功,自卑等于一半的失败,正因为相信自己有可能战胜对手,才能拥有饱满的斗志,才会积极的去进行备战,才会去找自己与对手的差距,也才能克服自己的种种不足.有信心不等于能赢,还要有决心,竞争当中可怕
2、的对手不是别人,而是自己,战败自己的也绝不是对手而是自己.国民党之所以被共产党战胜,当然有很多原因,但其中不可忽视的原因之一是共产党有决一死战的决心和勇气,因为当时的共产党人除了生命没有其他牵挂,而国民党不同,他们有很多顾虑,他们有家庭有财产,他们有很多利益纷争,打起帐来决心自然就不大.体育比赛也是这样,很多高手会被无名小卒意外打败,很多就输在这方面,因此,我们要抛开所有的顾虑,下决心与对手一博.竞争胜利与否取决多方面的因素,但所有的因素都是由人的心态决定的,因此竞争的前提因素我认为:自信和决心是能否掌握这场竞争的关键!(二) 竞争对手分析:再强大的对手都有自身的弱点,再弱小的对手都有其优势为
3、什么弱小的能够战胜强大的对手?为什么我们认为我们可以在竞争中不被打败?原因其实很简单,那就是再强大的敌人也有其弱点,再弱小的敌人也有其优势,因此,面对强敌不要害怕,面对弱者不要轻视,是我们应持有的基本态度.大象很大,但对付不了一个小小的蚊虫,蚂蚁很小,却能把一个坚固的大堤毁掉.小时候,我们看录像,说是一个武功高强的坏人把很多正义的英雄都打败了,大家在一起商量对付坏人的办法,原来坏人练了一种工夫叫”铁布衫”,肉体根本耐他不何,后来随着英雄进一步研究,发现练这种工夫的人要先练气门,找到气门并攻破气门,就能战胜他.虽然是个故事,却再次启发人们再强大的敌人都有自身的弱点这个道理.我们现在来分析分析沃尔
4、玛和我们都有那些优势和缺点:沃尔玛的优势:面积大,产品组合合理,购物环境好,服务好;缺点是:不熟悉湛江市场,反映慢,不善于进行价格竞争,自负;我们的优点是：熟悉湛江市场，企业小反映迅速和灵活，有当地供应商的支持，食品非食品品种丰富；我们的缺点是：品种不完善，生鲜面积小，缺乏竞争经验；(三) 竞争的到来对我们来说是好事还是坏事?竞争到底是好事还是坏事？对于立志做强者的人来说，竞争永远是好事，因为竞争提供了一个平台，提供了一个展示自我价值的机会，如果说没有世界杯，我们永远不知道有大罗，小罗没有田径比赛也就没有今天刘翔的辉煌，竞争永远是强者的舞台！具体而言，对于爱家的每个有志向的员工来说，竞争就是机
5、会，没有竞争，可能你永远是员工，组长，主管，有了竞争，有了在竞争中的良好状态和表现，也许就改变了你自己的命运，乱世出英雄讲的也就是这个道理！对于爱家公司而言，通过面对面的竞争，我们可以近距离的学习和了解沃尔玛，可以更清醒的认识到自己与世界强手的差距到底有多远，或许，这是改变我们爱家公司命运的一次机会！但是，对于弱者而言，竞争未必如此，情况可能刚好相反，对于没有信心，不愿意投入自己的精力，怨天尤人的弱者，竞争无疑会加速我们的死亡，现在机会摆在我们面前，做竞争的强者还是做竞争中的弱者，由我们进行选择，我相信我们血气方刚的爱家人都会选择做竞争的强者！(四) 竞争是个渐进的过程有的人不了解什么是竞争，
6、以为对手站到你的面前，竞争才酸真正开始，实际不然，竞争从知道竞争对手宣布向你挑战就已经开始更有的人错误的以为，要赶在竞争前好好的休息休息，等到竞争来了就没那么舒服了，这都是错误的观点，竞争能否成功取决于竞争前的准备工作是否到位，就向一场战争开始前，我们要进行积极的战备一样，要知道我们的士兵有没有进行战争的勇气和决心，要清楚我们的粮食，弹药等资源是否丰富，要清楚我们的对手的优劣势，要清楚我们的对手将会对我们采取什么样的进攻方案，针对这些我们应该怎样进行准备，准备充分了，竞争开始的时候，一切就会象我们预期的那样发展，准备不充分，很多意外便会随时发生因此我们要对于这场竞争进行精心策划和准备，而且在竞
7、争前进行充分的演练二. 竞争的具体要求（一） 竞争口号：转变心态，抓住机遇，迎接挑战！（二） 贯穿竞争过程的纲要： 以快制慢，灵活迅速！ 保持高度的竞争意识和敏感度，任何时候不可麻痹大意，要用放大镜去研究竞争对手的优点和缺点！ 主动运用价格竞争手段，发挥价格竞争的优势； 高度重视顾客服务，努力改善和缩小与沃尔玛的差距（三） 竞争的具体要求： 全体管理人员要高度重视，紧张并且兴奋起来，要有决心参与竞争，要舍得牺牲，牺牲自己的个人得失，该取消休息的要取消休息，管理者必须身先士卒做好表率！我们希望通过培训交流，能够让全体管理者自发的投入到这场竞争中来，对于不了解，不适应的管理者，我们采取提醒的方式再
8、次给予机会，仍跟不上要求的，我们采取强制措施，要求全身心投入进来，效果还不理想的，我们将采取坚决果断的措施予以更换！ 每天组织召开组长以上管理人员会议，对大家的竞争意识和竞争心态进行对照检查和跟进，并对竞争进行培训和提醒同时，对竞争措施和计划进行检讨和跟进调整，对于竞争状态良好的管理者进行及时的鼓励，对于斤斤计较的管理者进行必要的提醒 每周召开全体员工大会，就竞争形式，竞争总体要求进行强调和动员，取得全体员工的支持！ 公司成立竞争领导小组，加大授权力度，由陆总，周总和徐总岑助总共同组成凡是分店认为影响竞争的事项处理，均可越级汇报，要改变以前的等待依靠的心态，分店最高管理者必须每周以书面形式通报
9、竞争最新进展，紧急情况随时电话沟通，甚至可以先实施后汇报！ 管理人员必须保持每天至少一次亲自到竞争对手商店进行实地市调，对竞争对手进行全方位的学习和了解（） 了解竞争的促销商品价格，必须确保主力商品的价格占有绝对优势；（） 了解竞争对手的新品和促销形式（） 学习对方的所有优点，从服务，环境卫生到细节管理 学习要有所得，对于学到的东西，必须在第一时间加以落实，加以改变，对竞争对手漠不关心，反映迟缓，不作为的管理者，应豪不留情予以更换 每周至少保持次以上的全面商品价格市调，该工作由促销员和员工共同完成，员工的主要任务是核查促销员市调的准确性切忌市调不全面，和不准确，不全面的市调等于把敌人的先头部队
10、当成主力部队，依据此作出的安排必然会失败 每周各部门推出若干个商品进行负毛利销售，保持绝对价格优势进行主动出击 对于竞争对手快速的价格反映，我们采取更低的价格进行引诱，待对手跟进后，我们进行现金收购 对于收银，服务中心，计量台和防损等窗口部门员工制定服务规范，严格要求；同时研究改善服务制度和服务设施，比如无条件退换货物，免费送货上门等等 对于现场值班经理提出更高要求，必须有人不间断在现场巡视和检查，重点检查员工着装，仪容仪表，劳动纪律，卫生，通道，商品缺货等，要给促销员规定责任区域，要把责任区域的卫生，货源与促销员的处罚挂钩，要让促销员把自己的责任区域当成是自己的自行车一样去看管和照顾 对于新
11、商品，采购部无论采取什么方式，均要第一时间予以引进，加大商品分析力度，及时淘汰滞销商品 要加强与供应商的服务，取消方便自己不方便供应商的措施或规定，比如促销员入职要随到随办，要给更多的方便给我们的供应商，对于变相卡供应商，为难供应商的行为，不管理由多么充分，一律严肃处理，必须组织收货，防损等认真学习，深刻领会，再出现防损员与供应商老板纠缠的事件，当事防损员一律辞退，要把供应商当成我们的顾客，我们强调顾客永远是对的，要用这种心态来处理供应商问题！ 加大团购推广力度，对于真正消费的团购顾客，我们应不计毛利，争取最大的市场分额 利用国贸成熟商圈的优势，加大联合促销，促销组应至少每周制定系统全面的促销主题和方案
