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1、市场营销复习参考资料一、名词解释（每小题5分，共25分）1、市场营销：个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。2、文化：指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和，它包括价值观念、观点、态度，即人们创造的用以表现人类行为的有意义的符号，及具有历史继承性的人类行为模式。3、市场补缺者：指精心服务于总体市场中的某些细分市场，避开与占主导地位的企业竞争，只是通过发展独有的专业化经营来寻找生存与发展空间的企业。4、中间商：指处在生产者和消费者(或使用者)之间、参与产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。5、ST
2、P：市场营销的逻辑过程，包括市场细分、选定目标市场、市场定位。二、单项选择题（每小题2分，共30分）（答案附后）1、消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做( )。A个人全部收入 B个人可支配收入C个人可任意支配的收入 D人均国民收入2、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下( )方面进行。 A产业和市场 B分销渠道 C目标和战略 D利润 3、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是( )。 A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念 4、市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的
3、竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行( )。A市场营销规划 B市场营销组合设计 C市场营销调研 D预测市场需求 5、德国西门子公司的产品从本世纪初的X光射线诊断机一种发展到现在的核磁共振机组、心脏起博器等100多种，该公司采取的策略是( )。 A一体化增长 B同心多角化 C复合多角化 D市场渗透 6、产品在畅销阶段时，企业的营销目标是( )。A产品尽快投产上市 B提高市场占有率C建立知名度，争取试用 D保持市场占有率 7、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并引起他们具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为( )。 A社会市场营销 B一个细分市场 C市场份额 D一个顾客
4、基础 8、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是( )定价策略。 A撇脂定价 B渗透定价 C弹性定价 D理解价值定价 9、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在( )阶段开始出现。 A引入期(试销期) B成长期(畅销期) C成熟期(饱和期) D衰退期(滞销期) 10、企业提高竞争力的源泉是( )。 A质量 B价格 C促销 D新产品开发11、当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析决定
5、采纳某一观念或想法时，他们下一步的工作应该是( )。 A营业分析 B评核与筛选 C试销 D正式进入市场 12、小刘计划购买一辆轿车，但他既缺乏汽车方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是( )。 A适时传递有关产品的信息 B大幅度降低产品的价格 C保证一定的存货水平 D赠品销售 13、一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平( )。 A越稳定 B越低 C越高 D比较波动 14、市场调查与市场预测的关系是( )。 A市场调查是市场预测的基础 B市场预测是市场调查的基础 C二者无关系 D二者等同 15、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产
6、品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列( )类产品效果明显。A. 产品需求缺乏弹性 B产品需求富有弹性 C生活必需品 D名牌产品15 CABCB610 BBBCD1115 AACAB三、简答题（每小题10分，共30分）1、马斯洛需求层次理论的5个层次是什么？答：由低到高分为：生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求，自我实现需求。2、市场包含几种类型的购买者？分别是什么？答：两种，分别是消费者购买群体与组织市场购买群体。3、典型的产品生命周期中会经历哪几个时期？答：会经历开发期、引入期、成长期、成熟期、衰退期。四、案例分析题（共15分）怎样销售这批珠宝？位于美国加州的一家珠宝店专门经营由
7、印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经济希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。 一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并
8、没有使销售情况好转。 在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。 不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。 一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？” 回答下列问题： 1、希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略
9、？销售失败的关键原因是什么？(6分) 2、贝克尔为什么提高售价？(3分) 3、结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。(6分)1. 希拉对这批珠宝采取的营销策略：在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。 销售失败的关键原因：定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。 2. 因为：珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调。 3. 企业定价要考虑：内外部影响因素：内部有定价目标、营销组合、产品成本；外部有市场结构、需求价格弹性、市场竞争。基本定价方法：成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。定价策略：新产品定价策略、价格折扣、地区差价、调价等。
