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1、工作规划划书要成事，就就首先得得在头脑脑中有个个想法，而而且这个个思路必必需是活活的，是是属于自自己的。时时间如流流飞逝而而去，实实习的时时间也就就这几天天左右了了，即将将结束，也也即将踏踏上新的的旅途。思思绪良久久，我就就认真写下下这篇规规划文档档，主要要从市场场、关系系与规划划三个方方面来谈谈。具体体内容如如下：一、市场场客户经理理既是娃娃哈哈公公司与客客户关系系的代表表，又是是娃哈哈哈公司对对外业务务的代表表。简单单一点，客户经理做的就是市场，把市场做大做强做顺做活。想减少阻力的拓展市场，首先还得了解所在区域的气候、人口、民族、节假日及经济情况等。我所要去去的市场场为临沧沧市市政政府所在
2、在地临翔区区，它位位于我们们云南省省的西南南方位，国国道“2144”线和“3233”线穿境境而过。全区辖9乡（蚂蚁堆乡、章驮乡、南美拉祜族乡、忙畔乡、邦东乡、马台乡、那招乡、平村彝族傣族乡、圈内乡）2镇（凤翔镇、博尚镇），总面积2652平方千米，人口32万。过去的一年，临翔区生产总值为33.34亿元，人均为10299.66元，居临沧第二。民族方面，全区有27个少数民族分布，以汉族、彝族和傣族等为主。除法定节将日外，地方民族还有火把节和泼水节等隆重节日。临翔区气候属于亚热带季风气候，显著特点就是，四季不明显、干湿季分明。上面所述述这些情情况是有有必要了了解并需需熟知的的。交通通它涉及及到货物物的
3、运输输；人口口的多少少，人均均GDPP的多少少它直接接影响到到人们的的消费;节假日日的掌握握有助于于做促销销；季节节气候的的变化直直接会影影响有些些产品的的销量，会旺季和淡季。等等。二、关系系我这里所所谈的关关系仅此此是我与与经销商商、业务务员、客客户间的的关系。简简要来说说，我与与三者间间的关系系都是合合作的关关系。1、与经经销商的的关系经销商他他是拿着着钱直接接从厂家家进货，之之后再转转手销售售出去，他他们关注注就是利利差。利利差越大大，所赚赚取的钱钱就越多多。每位位经销商商都以求求利益最最大化，他他总会觉觉得转手手销售出出去的价价格低，与与客户经经理可能能会存在在矛盾。出出现这种种情况，
4、一一定要统统筹兼顾顾，处理理好经销销商与客客户间的的关系，只只有让大大家都赚赚钱了，市市场才能能继续做做下去。2、与业业务员的的关系内部乱影影响是最最不好的的，也是是最危险险的。有有时因为为存在一一点争议议，就搞搞到翻脸脸不认人人，甚至至出现罢罢工不干干，这时时如果客客户要货货，人一一时找不不到找不不到，影影响是相相当恶劣劣的。处处理好与与业务员员的关系系，最有有效的就就是多沟沟通交流流，有困困难尽力力为他解解决，时时不时也也可以出出去喝喝喝酒，升升华升华华感情。3、与客客户的关关系无论是二二批商还还是终端端客户，他他们都是是把我们们产品卖卖到消费费者手上上的枢纽纽带，所所以处理理客户间间关系
5、一一定得谨谨慎。忠忠实顾客客是创造造新业务务和赢得得更多顾顾客的基基础。一一旦让客客户满意意了，把把他变成成忠实客客户，就就意味着着这位客客户会与与你长期期合作。值值得一提提的是，在在与客户户打交道道过程中中，或多多或少会会碰到客客户的不不满意或或接到投投诉，在在解决这这些问题题的过程程中，自自己一定定要保持持理智，谨谨记“顾客永永远是对对的”，做到到第一时时间及时时联系沟沟通，了了解是产产品本身身的质量量问题还还是业务务员的态态度蛮横横，最终终给客户户一个合合理满意意的的答答案。三、 工作规划划 我大大体了解解了下娃娃哈哈进进临沧市市场的情情况，首首先进军军的是孟孟定，其其次就是是临翔区区，
6、之后后才是其其余各县县。从这这来看，娃娃哈哈进进临翔区区市场是是较早的的。一方方面，已已有固定定的一批批老客户户商；另另一方面面，因市市场开发发较早，开开增新的的客户商商会存在在难度。 临翔区区市场一一年完成成娃哈哈哈的销量量大体是115000万的量量，这对对我这个个刚步入入社会仅仅此实习习一两个个月的人人来说，肯肯定是有有难度的的。不过过，商场场如战场场，市场场是变化化不定的的，从始始至终都都不可能能存在一一套固定定模式。不不过，在在公司政政策的指指导下，我还还是有信信心摸索索操作的的。据此，我我做了以下工工作规划划，主抓抓六项工工作。1、 销销售业绩绩 根据据公司下下达的年年销任务务，月销
7、销售任务务。根据据市场具具体情况况进行分分解。分分解到每每月、每每周、每每日。以以每月、每每周、每每日的销销售目标标分解到到各个二二批商及及各个终终端门店店，完成成各个时时段的销销售任务务。并在在完成任任务的基基础上，提提高销售售业绩。主主要手段段是：提提高团队队素质，加加强团队队管理，开开展各种种促销活活动，制制定奖罚罚制度及及激励方方案（根根据市场场情况及及各时间间段的实实际情况况进行），此此项工作作不分淡淡旺季时时时主抓抓。在销销售旺季季针对康康师傅、达达利园等等有实力饮饮料公司司实施力力度较大大的销售售促销活动，强强势推进进大型客客户商。2、 二二批商、终终端客户户管理及及关系维维护
8、针针对现有有的二批批商、终终端客户户或将拓拓展的二二批商、终终端客户户进行有有效管理理及关系系维护，对对各个二二批商、终终端客户户建立客客户档案案，完善善客户 了了解前期期销售情情况及实实力情况况，进行行公司的的企业文文化传播播和公司司新出产产品的大大力推广广。了解解各个二批商商、终端端客户负负责人的的基本情情况进行行定期拜拜访，进进行有效效沟通。3、 品品牌及产产品推广广娃哈哈公公司经过过近300年的成成立发展展，现如如今娃哈哈哈这个个牌子早早已家喻喻户晓。不不过，还还是有必必要定期期品牌宣宣传及产产品推广广活动，并并策划一一些投入入成本，较较低的公公共关系系宣传活活动，提提升品牌牌形象。譬
9、譬如可以以做一些些公益活活动。有有可能的的情况下下与各个个二批商商联合进进行推广广，不但但可以扩扩大影响响力，还还可以建建立良好好的客情情关系。产产品推广广主要进进行一些些新品，这这可以做做店招广广告进行行推广。 4、 终端布置 根据市场的不饱和性，终端客户群还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合终端客户的工作，积极有效帮助这些新客户做堆箱、理陈列。此项工作根据市场的需求进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）5、 促销活动动的策划划与执行行 促促销活动动的策划划及执行行主要在在节假日日及销售售旺季进进行，第第一，严严格执行行公司的的销售促促进活动动。第二二，根
10、据届届时的市市场情况况和竞争争对手的的销售促促进活动动，灵活活策划一一些销售售促进活活动。主主题思路路以避其其优势，攻攻其劣势势，根据据公司的的产品优优势及资资源优势势，突出出重点进进行策划划与执行行。6、 团队建设设及团队管管理一个团队队没有核核心凝聚聚力，就就像一盘盘散沙。团队建设设及管理理对市场场的掌控控是相当当重要的的。首先，力力求做到到：（11）、对对业务员员定期进行行量化考考核，清清除部分分能力底底下的人人员，对对能力较较强的业业务员进进行重点点栽培提提拔。22、制定定相关的的团队管管理制度度，做到到权责分分明，明晰工工作范围围，完善善业务员的的每日工作作报表。3、团队人员的所有工
11、作都必须建立在基础工作之上。 其次，就是靠整个团队全面启动整个临翔区市场，主抓销售。所有工作重心都向提高销售倾斜。 （1）、跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免出现断货或缺货现象。 （2）、有时可能存在在做促销时人员会紧缺，这就有必要提前在招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 （3）严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 （4）跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 （5）每月进行量化考核。 （6）对每月的任务进行分解，做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 （7）严格控制团队，保持团队的稳定性。 （8）时时不定期进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好公司与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 （9）协调好经销商及二批商等各环节的关系。根据人员支持，全力维护终端关系。
