《水槽终端营销.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《水槽终端营销.doc（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、水槽终端六步营销法随着中国经济的快速发展，市场环境发生了很大变化，销售终端也出现了新的变化。终端销售环境目前出现了新的趋势：一、消费者逐渐走向理性消费，消费者正从消费文盲转变成速成专家。二、竞争方式发生改变，由于目前水槽品牌众多，以单一产品已经构不成优势，因此提高产品附加值就是提高竞争力；对水槽专卖店而言，提高竞争力就是专卖店环境、产品展台、品牌包装、产品附加值、广告促销、服务等；对于导购员来说，就是为顾客提供服务价值、情感沟通价值。三、水槽销售市场已经处于供过于求的市场环境，在这种形势下，消费者开始追求价值满足，品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合，与消费者的潜意识相吻合，这才是产品
2、进入顾客心里的切入点。 因此，如何提高终端销售，首关键是对导购员自身的素质的提高，下面我们来讲一下终端六步营销法。第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。
3、第二步为“产品吸引点”。即在功能或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注功能，我们就围绕功能予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的方便、享受、环保、健康）。关于功能的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。双提笼有什么作用，顾客在使用过程中，对其有什么好处，能对他日常的厨房生活，即洗涤方面带来什么方便。结合产品自身的卖点，重点突出顾客拥有这个装置所具有的一种享受，也就是日后厨房生活的情感享受。现在的人对厨
4、房工作来说，除了烧饭炒菜、洗涤，最关心的是一种生活品位。因此，圣雅达产品所设计的风格和特点实际迎合了消费人群的特性，同时，方便实用的洗涤生活也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。所以，我们在介绍产品卖点时，不妨请客户留意这方面的东西，让其展开联想日常洗涤的样子。（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，从而达到良好的效果。第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，就像写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。第四步叫
5、为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、功能、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”等。劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四
6、步再一针见血地强调一次。我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的感情沟通。第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。终端营销实际上是感情营销，产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受和价值。谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。套用一句政治用语，终端营销的最高境界是“为人民服务”。二、FLK宣传口径 误差小于0.1mm的平整度，美观更耐用平整度是检验水槽质量与档次最直观的标准。将你的视线与水槽平面保持一致，观察其表面，弗兰卡水槽拥
7、有无与伦比的平整光滑。极好的加工精度带来的是赏心悦目和坚固耐用。 尖端数控焊接，高焊接质量是水槽长寿的关键焊接质量是决定水槽寿命长短最关键因素。焊接质量差的水槽，使用寿命至多不超过5年，而弗兰卡水槽采用最先进的数控电阻焊，能防止生锈、脱焊，让水槽拥有长达40年以上的寿命。 专业冷拉伸工艺(欧琳是热拉伸)领先同业的冷拉伸技术，摒弃借加热改变材料本身的落后“淬火”工艺，造就超高强度和持久耐性。 表面丝光处理，防油，耐磨损弗兰卡的水槽表面经过丝光处理,有着柔和的光泽。其功能就好比为水槽穿上了一件保护衣，令水槽不沾油污,抵挡住使用中产生的撞击,刮伤及磨损，并且常用常新。柔和的光泽更为水槽增添高雅气质。
8、 窄边设计，美观防侧漏宽厚的边缘容易产生渗水、积垢现象，而且缩小了盆体的有效体积。窄边设计造型更优雅、美观。弗兰卡窄边水槽将边缘严格控制在高4mm，宽20mm，令台面平整，并能有效防止侧渗漏，更增大盆体有效面积。 180/200mm深，特别适合中国家庭西方人习惯用扁平的碟子，而中国餐具大多很高，所以适合西方餐具的150mm水槽，很难洗涤中国餐具。弗兰卡水槽高度在180mm以上，完全为中国家庭度身定制，而且具有防溅水、洗涤量大等优点。 紧固密封圈，快捷有效的安装之道传统的打硅胶、橡皮泥或泡沫压条等密封方法，由于人工无法均匀涂抹挤压，会导致水槽与台面间出现缝隙，而且操作十分复杂。弗兰卡水槽采用预置
9、密封圈、硅胶配扣钩或拉钩的方法，用自攻螺丝紧固，确保密封，且操作安全快捷。 盆体90度垂直，加大水槽使用面积弗兰卡水槽的盆壁为90度垂直角，让盆底与盆口的面积一样大，不仅加大有效面积，而且特别方便。 后孔位设计，扩大橱柜使用空间传统的中央孔位设计会占据厨柜有效使用空间，弗兰卡水槽的后孔位设计则让厨柜变得更实用。 独特溢水口，厨房安全的保障如果出门前忘了关龙头，又忘了打开下水器，没关系！弗兰卡水槽特别设计了溢水口，使水槽溢出来的水安全地流向下水道，不必担心流到外面毁坏您心爱的家具。 钢珠定位下水器，存放水更快速弗兰卡水槽的下水器采用钢珠定位的方法，通过钢珠在盆底帮助固定，阻止下水器产生倾斜，具有
10、极好的密封性，并能方便快速存放水。放水的时候，下水器自动过滤杂质，避免堵塞下水管。同时底部选用优质橡胶加以保护，令下水器在频繁使用中不易被磨损。 304DDQ(18/10)不锈钢，水槽中的最好材质弗兰卡水槽精选上等304DDQ(18/10)不锈钢。不锈钢是制造水槽最好的材料，DDQ不锈钢是不锈钢家族中最优秀的，它带给生活的好处为其它材质无法比拟：轻便，耐磨，耐高温，不老化，不吸油，不吸水，不藏垢。 0.7-1.0mm的厚度，坚固与弱弹性完美结合很多消费者认为材质越厚越好，其实材质厚，除了让水槽变得笨重，还会使橱柜变形，而且材质越厚越硬就会越容易损坏器皿。弗兰卡水槽将厚度控制在0.7-1.0mm
11、，这是坚固与弱弹性完美结合的厚度，能使水槽的使用寿命更长，器皿也得到安全保障。 硬质材料的PP下水管，杜绝漏水好的水槽不仅本身出色，连配件也应完美无瑕。弗兰卡水槽系列对配件的精密度要求极高，其中下水管采用硬质PP材质，高度密封，寿命与水槽相同。不会出现普通下水管常有的堵塞，渗水等问题，消除消费者的后顾之忧。三、如何选择不锈钢水槽随着人们消费水平和审美观念不断提高，传统的水泥和陶瓷水槽已从现代家庭厨房中逐渐引退，取而代之的是实用美观、轻便耐用的不锈钢水槽。在发达国家不锈钢水槽已成为厨房洗涤容器的主流，而在中国，由于传统烹饪和饮食习惯，以及洗涤物品含有泥砂杂质特点，家庭中配备一个好的不锈钢水槽尤其
12、显得重要。在中国市场上，为满足中国家庭对高品质产品不断增长的需要，为厨房这一方寸之地度身定造了性价比非常高的不锈钢水槽，消费者在选购水槽产品时，特别要注意以下五个要素：1、根据厨柜台面宽度决定水槽宽度，一般水槽的宽度应为厨柜台面减去10cm左右。同时根据国内厨柜台面尺寸在50cm60cm这一特点，可以得出水槽的合理宽度在43cm48cm。2、用料以SUS304DDQ不锈钢板为佳，材料厚度适中，以0.8mm1.0mm为宜，过薄影响水槽使用寿命和强度，过厚失去强性容易损害洗涤的餐具。3、通常情况下，清洗容积较大的水槽实用性好，深度以20cm较好，这样可以有效防止水花外溅，同时，深度也是反映水槽档次
13、的重要指标，大于18cm深度的双槽水槽属于高档次产品。4、水槽表面处理以哑光为美观实用，不仅无刺目的反光，而且能经受瓷器、餐具的反复磨损，清洗方便，常用如新。5、根据中国家庭的洗涤特点，以选择大口径，且采用不锈钢制作，带集圾篮的为最佳，此外重要的必须具有台控的去水功能，这样既能解决洗涤中需去水时必须将洗涤物捞起放水的不便，又能解决将手伸入布满油污的污水和冬天刺滑冰水中放水之苦。四、为什么不锈钢水槽会生锈不锈钢为什么也生锈? 当不锈钢管表面出现褐色锈斑（点）的时候，人们大感惊奇：认为 “不锈钢是不生锈的，生锈就不是不锈钢了，可能是钢质出现了问题”。 其实，这是对不锈钢缺乏了解的一种片面的错误看法
14、。不锈钢在一定的 条件下也会生锈的。 不锈钢具有抵抗大气氧化的能力-即不锈性，同时也具有在含酸、碱、盐的介质中乃腐蚀的能力-即耐蚀性。但其抗腐蚀能力的大小是 随其钢质本身化学组成、加互状态、使用条件及环境介质类型而改变的。 如304钢管，在干燥清洁的大气中，有绝对优良的抗锈蚀能力，但将它移到海滨地区，在含有大量盐份的海雾中，很快就会生锈了；而316钢管则表现良好。因此，不是任何一种不锈钢，在任何环境下都能耐腐蚀, 不生锈的。不锈钢是靠其表面形成的一层极薄而坚固细密的稳定的富铬氧化膜（防护膜），防止氧原子的继续渗入、继续氧化，而获得抗锈蚀的能力。一旦有某种原因，这种薄膜遭到了不断地破坏，空气或液
15、体中氧原 子就会不断渗入或金属中铁原子不断地析离出来，形成疏松的氧化铁，金 属表面也就受到不断地锈蚀。这种表面膜受到破坏的形式很多，日常生 活中多见的有如下几种：1.不锈钢表面存积着含有其他金属元素的粉尘或异类金属颗粒的附 着物，在潮湿的空气中，附着物与不锈钢间的冷凝水，将二者连成一个 微电池，引发了电化学反应，保护膜受到破坏，称之谓电化学腐蚀。 2.不锈钢表面粘附有机物汁液（如瓜菜、面汤、痰等），在有水氧 情况下，构成有机酸，长时间则有机酸对金属表面的腐蚀。 3.不锈钢表面粘附含有酸、碱、盐类物质（如装修墙壁的碱水、石 灰水喷溅），引起局部腐蚀。 4.在有污染的空气中（如含有大量硫化物、氧化碳、氧化氮的大气 ），遇冷凝水，形成硫酸、硝酸、醋酸液点，引起化学腐蚀。 以上情况均可造成不锈钢表面防护膜的破坏引发锈蚀。所以，为确保金属表面永久光亮，不被锈蚀，我们建议： 1.必须经常对装饰不锈钢表面进行清洁擦洗，去除附着物，消除引发修饰的外界因素。 五、不锈钢水槽使用时的注意点： 1、经常清洗水槽。在不用时应将其在室温下凉干。2、滞留的水份会导致矿物质沉积的发生。在这种情况下，可以使用低浓度的醋溶液来除去这类沉积，最后用水完全清洗干净。 4、不要使水滴残留在表面。高铁含量的水可能导致
